Подняться с нуля. Как семья переселенцев развивает бизнес по переработке грецких орехов

Бизнес семьи переселенцев из Николаева Инессы и Тараса Петуховых по переработке грецкого ореха вырос из хобби. Пять лет назад Тарас увлекся темой переработки орехов после обучающего семинара о поддержке здоровья, увидев в этом направлении коммерческую возможность.

С этого времени начал создавать новые технологии переработки, авторские рецепты, экспериментировал с ингредиентами.

В то время доход семья получала из другого бизнеса: занимались коммерческой недвижимостью. Как семья развивала переработку орехов – в материале LIGA.net.

Бизнес-концепция за 10 дней

Все изменилось, когда семье Тараса и Инессы в конце 2022 года пришлось оставить Николаев из-за полномасштабного вторжения и переехать жить во Львовскую область. Работы, где трудился Тарас, – на швейной фабрике, в мебельном цехе, таксистом, грузчиком – не решали потребности семьи. Встал вопрос: чем заниматься дальше.

"После одного тренинга я пришла домой и говорю мужу: будем из твоего хобби делать бизнес. Мы узнали, что через 10 дней во Львове будет большая ярмарка. И мы это время работали как безумные: заготовили продукцию, сделали этикетки, придумали бренд, упаковку. Нам было очень страшно, мы были не уверены, что из этого что-то выйдет. Но на ярмарке за два дня мы продали почти все. Встретили там известного шеф-повара Евгения Клопотенко, который поддержал нас, дал профессиональные советы. Мы очень этим вдохновились", – рассказывает Инесса.

Семья выпускает свою продукцию под собственным брендом "ITARA – мастерская грецкого ореха". В ассортименте – пасты из грецкого ореха: монопасты и с разными вкусами, соусы, снеки – с медом, цукатами, соленые, копченые, острые. Изготовляют также специи из тертого грецкого ореха с добавлением выдержанного творога, муки, растительного масла.

"Мы провели свое маленькое маркетинговое исследование и увидели, что на полках магазинов среди других орехов грецкий орех занимает примерно 10-15%. Имею в виду готовую продукцию: фасованные орехи или пасты из них. Больше всего продукции из арахиса, это 60%. Готовая паста – только из арахиса. В целом отрасль переработки орехов ориентируется на экспорт, и это оставило внутренний рынок почти пустым", – рассказывает Инесса.

Производство в двух комнатах

Петуховы проживают в селе Чишки во Львовской области. Их производство находится в том же доме, который они арендуют для проживания. Под него отвели две отдельные комнаты. Некоторое оборудование для изготовления продукции у супругов уже было, они его перевезли из Николаева: инфракрасная сушилка для орехов и цукатов, коллоидная мельница для измельчения орехов на пасту, дозатор, куттер, специальный барабан, который очищает орехи от кожуры.

"С кожурой снимается та горчинка, которая присуща грецкому ореху, и у него более сладковатый вкус. Это наша инновационная технология, которая нас отличает от других производителей", – говорит Инесса Петухова.

Поставщиков сырья Петуховы нашли в своей и соседних громадах: закупают орехи у жителей и договорились с владельцем одного из ореховых садов. Покупают как готовое ядро, так и орехи в скорлупе. К очищению привлекают жителей села.

"Они нам помогают бить орехи, мы оплачиваем их труд. Недавно договорились за переработку с мужчиной, который на колесном кресле. Дали ему в работу первую партию – 40 кг. Мы с самого начала планировали брать на работу людей, которые будут либо ВПЛ, либо ветераны, либо просто сельские женщины, тоже являющиеся уязвимой категорией. Мы нацелены на социальную составляющую в нашем бизнесе, потому что сами пережили сложные времена", – говорит предпринимательница.

Совершенствование рецептуры

Помимо орехов супруги используют для изготовления продукции много специй и разнообразных ингредиентов, а также консерванты. И первое, и второе закупают у сертифицированных поставщиков. Для усовершенствования рецептур выпускаемой продукции привлекли технолога.

"Сначала мы вообще консервантов не использовали. Все было натуральное. Но такую продукцию невозможно долго хранить. Натуральные ингредиенты быстро портятся. Сложно работать со сроками годности неделю-две. Люди не всегда могут съесть купленное за это время. Мы решили привлечь специалиста", – рассказывает Инесса.

Квалифицированного технолога удалось найти во время одного из обучений, которое посещала предпринимательница. Специалист была из Харькова, поэтому работали с ней онлайн. Сначала предприниматели сдавали образцы продукции в лаборатории Госпродпотребслужбы. На основе полученных анализов подбирали консерванты, которые разрешены Минздравом, Госпродпотребслужбой, являются безопасными для детей и пожилых людей.

"Избранные нами консерванты органического происхождения: из яичных белков, молочных бактерий. Также выбрали антиоксиданты растительного происхождения. Добавили также другие необходимые процессы – стерилизацию тары, пастеризацию продукции, кварцевание, обработку всех поверхностей профессиональными средствами. То есть мы минимизировали все внешние воздействия. Используем вакуумную упаковку, которая значительно продлевает хранение. И сейчас у нашей продукции срок годности три месяца и 10 суток после открытия", – объясняет Инесса.

Продажи без реальной цены

Процесс установления цены на продукцию у предпринимателей оказался максимально прост: промониторили стоимость аналогичных товаров, поставили среднюю цену в своем сегменте. Некоторое время так и работали.

Уже со временем смогли рассчитать себестоимость продукции, заложить амортизацию оборудования и минимальную зарплату для себя и наконец немного подняли цену.

"Мы поставили сразу цену, так сказать, с наскока. Была ли она рентабельной — даже не могу сказать. Например, баночка соуса у нас стоила 170 грн, а сейчас, после финансового планирования, детальных расчетов себестоимости, рентабельности мы пересмотрели цену, которая составляет 200 грн. Маржа достигает 30-35%, в зависимости от того, какая паста. Такая цена дает небольшую прибыль, но пока остановились на этом", – говорит женщина

В планах – выход на рынок В2В

Клиентов предприниматели ищут в основном на ярмарках. Завели страницу в соцсети Instagram, где рассказывают о своей продукции. Были у них несколько корпоративных заказов.

Также стали членами кооператива "Фермерская семья", реализующего продукцию своих участников, в том числе через автолавки. Также сотрудничали с кафе и магазинами.

"В кафе мы давали сладкие снеки. Но у них ориентация больше на кондитерку. Поэтому наша продукция там не очень пошла. Сейчас у нас появились соленые, копченые и острые орешки. Планируем презентовать их в пабах. Также отдали нашу продукцию в первый магазин под реализацию. Намерены сотрудничать с ресторанами. На один кулинарный мастер-класс в Киеве мы привезли свои соусы, пасты дали продегустировать шеф-поварам. Получили высокую оценку. Они говорят, что наши пасты спокойно могут быть в ресторанном меню", – рассказывает предпринимательница.

В целом, по словам Инессы, рынок крафтовых товаров в Украине набирает обороты. К нему есть интерес у крупных игроков по пищевому производству, у ретейла, кейтеринга. Им интересно выводить аутентичные рецепты на более широкий рынок.

Предпринимателям удалось найти именно свою нишу, в которой они стали уникальными и практически не имеют конкурентов.

"Ореховых паст на самом деле очень много. И это в абсолютном большинстве арахисовые пасты. Анализируя рынок, мы находим другие разновидности – урбеч, хумус с добавлением орехов, но, очевидно, производители их не слишком раскручивают. Грецкий орех, например, еще можно встретить в меде в банке. Поэтому мы с нашим ассортиментом – девять видов паст, соусов, шесть видов снеков с разными вкусами – уникальны. Еще работаем над разработкой новой линейки энергетических батончиков из грецкого ореха с цукатами", – говорит Инесса.

Разделение полномочий

Роли в бизнесе у супругов распределились таким образом, что Тарас отвечает за производство продукции и финансовые расчеты, а Инесса – за маркетинг, рекламу, сбыт, инвестиции.

Петуховы стремятся масштабировать свое дело, поскольку уже вышли на предел своих возможностей в производстве и управлении процессами самостоятельно. Нужно новое помещение и наемные работники.

"Мы все процессы замкнули на себе, и у нас нет такого, чтобы каждый день мы занимались одним и тем же. Поэтому у нас производство не системное – часто под заказ, на ярмарку. Есть корпоративный заказ – мы работаем, делаем его, отправляем. Далее занимаемся операционной деятельностью: закупкой, подготовкой ореха и ингредиентов, разработкой новых рецептов, логистикой, обслуживанием оборудования, встречами с поставщиками и покупателями. Именно поэтому нам нужны люди, которые занялись бы именно производством, чтобы оно было устойчивым", – говорит Инесса.

Но расширение дела нуждается в инвестициях. Пищевое производство предусматривает регистрацию мощностей в Госпродпотребслужбе, организации производства согласно стандартам НАССР (от англ. Hazard Analysis Critical Control Points – система управления безопасностью пищевых продуктов).

Для масштабирования бизнеса требуется отдельное помещение, которое должно соответствовать целому перечню норм. В планах супругов – приобретение модульного дома для производства. Намерены поставить его в своем дворе. Это, по словам предпринимательницы, позволит привлечь работников, увеличит объем производства и поможет выйти на новые рынки сбыта в секторе B2B. Стоимость такого дома колеблется от $300 до $600 за квадратный метр.

Для его приобретения рассматриваются варианты инвестиций, в том числе грантовые средства. Поэтому участвуют в разных программах. Однако на гранты от государства пока не рассчитывают. По словам Инессы, если все учесть, то из-за большого количества обязательств и необходимых выплат грант больше похож на обычный невыгодный кредит, который ограничивает предпринимателя.

"Согласно условиям, нужно брать на работу от двух до четырех человек, и что бы ни произошло, ты обязан выплачивать им зарплату не менее трех лет. Налоги сейчас повышаются, и если посчитать сумму гранта и сумму налогов, то они значительно превышают грант. Ты будешь постоянно привязана. Поэтому мы пока гранты от государства только изучаем — возможно, в дальнейшем мое мнение изменится", – описывает ситуацию женщина.

Кроме самого помещения у предпринимателей есть необходимость автоматизировать процессы на производстве, поскольку сейчас на изготовление продукции уходит много времени, ручного труда, выполняемого самими предпринимателями. Стоимость оборудования для такой работы стартует от тысячи долларов.

"Если брать промышленное оборудование, оно стоит около $3000. У нас есть сейчас запрос на машину, которая перерабатывала бы фрукты на цукаты: чистила, резала, отделяла косточки и сердцевину. Самая дешевая стоит от 50 000 грн. Но если мы хотим становиться профессиональными, более мощными, то нужно в это вкладывать средства", – убеждена предпринимательница.

Есть также проблемы с наемными работниками – их в сельской местности оказалось не так просто найти. Мужчин в селе мало – они либо уже работают, либо служат. Женщины, если не работают, то занимаются хозяйством, огородом.

"Рассчитываем на женщин, среди которых есть те, кто хочет и может работать, научим их технологиям переработки. У нас гибкий график работы. И нам не нужно, чтобы человек работал целый день и всю рабочую неделю. Он будет приходить на полдня – сделать необходимое по плану и идти домой. Поэтому это может быть мама, пока ребенок в садике, школе, или пенсионерка, которой не помешает помощь к пенсии. Мы хотим привлекать людей, нуждающихся в поддержке", – говорит предпринимательница.

Готовы к выходу на большой рынок

Расширение производства и привлечение наемных работников позволит, по словам Инессы, наладить устойчивое производство продукции. Тогда можно больше внимания уделять сбыту, что позволит получать постоянную прибыль.

Сегодня их объем производства составляет от 80 до 120 кг готовой продукции в месяц. С автоматизацией процессов, двумя работниками объем производства вырастет до 300 кг в месяц.

"Мы готовы к выходу на широкий рынок в 2025 году. Сделано много шагов за прошлый год. Пока есть еще больше задач для развития, но все они имеют решение, это лишь вопрос времени", – говорит предпринимательница.

Начинающим предпринимателям Инесса советует не бояться начинать дело, если есть идея, которая увлекает и вдохновляет. Также – участвовать в разных обучениях. Это дает знания, нужные знакомства, ресурсы для движения вперед. К примеру, для поиска грантовых программ советует платформы "ГУРТ", GrantMarket, "Время перемен", где такие программы публикуются.

Также Инесса проходила бизнес-обучение в различных организациях: Silab, Radar Tech, Startup Tech School, "Женские перспективы", ХАБ "Она", "Крылья", "Центр поддержки предпринимателей", ПРООН, других проектах. Участвовала в негосударственных грантовых программах "Каритас", "Крылья", "Начало".

"С каждого такого обучения брала много полезного. Одно из недавних посещений – Региональная бизнес-акселерационная программа от проекта "Региональное восстановление" при поддержке правительства Великобритании (UK International Development). Мы проходили два онлайн-тренинга по темам "Бизнес-моделирование" и "Социальное предпринимательство". Очень понравилось, что эксперты после презентаций наших проектов по каждому из них дали обратную связь. Это очень важно, потому что появляется понимание, на что обратить внимание, что исправить", – рассказывает Инесса.