Выставочный бизнес: перспективы и вызовы

11.04.2008, 11:00
Выставочный бизнес: перспективы и вызовы - Фото
34441614811938e77fbb6c3bcf63f9de.jpg

На европейский уровень качества сервиса киевский выставочный бизнес вышел уже к 2003-2004 году - как в отношении операционного менеджмента, так и в плане выставочного маркетинга, дизайна и проектирования выставочных стендов, инженерных решений и персонала

Выставочный бизнес: перспективы и вызовы
Украинский выставочный бизнес развивается высокими темпами, в первую очередь, за счет общего экономического подъема последних лет. Вместе с тем, окончательно сформированным его тоже сложно назвать - процесс консолидации, заполнения рыночных ниш продолжается. О том, чем живет выставочный бизнес сегодня и каких перемен стоит ожидать в ближайшее время, корреспонденту ЛІГАБізнесІнформ рассказал президент компании "Евроиндекс" Валерий Пекар.

Господин Пекар, какие тенденции в данное время наблюдаются на рынке выставочных услуг?

Сегодня можно выделить несколько основных тенденций в развитии украинского выставочного рынка. Во-первых, это достаточно серьезный рост - порядка 20% в год, что характерно далеко не для всех отраслей отечественной экономики. Это достаточно хороший показатель и на мировом фоне. Дело в том, что мировой выставочный бизнес характеризуется крайне неравномерной динамикой. Так, Западная Европа демонстрирует определенную рецессию, в США рост составляет 2-3% в год, в Китае же выставочный рынок растет практически на 30% в год. В тоже время украинский рынок остается еще достаточно небольшим по сравнению с рынками других стран соизмеримого экономического потенциала. Думаю, в ближайшее время высокие темпы роста отечественного выставочного бизнеса сохранятся.

Во-вторых, это продолжающаяся консолидация, в основном, за счет ухода с рынка игроков, не добившихся успеха. На сегодняшний день в Киеве работает 25-27 организаторов выставок. И их количество уменьшается: какие-то компании объединяются, некоторые уходят с рынка, активных новичков появляется не очень много. Молодой малый бизнес имеет шансы войти на рынок, но для этого необходимо исключительно хорошо знать предметную область, в которой ты делаешь свою выставку.

Претерпевает ли выставочная индустрия качественные изменения, направленные на экономическое развитие товарных рынков, межрегиональных и внешнеэкономических связей?

На европейский уровень качества сервиса киевский выставочный бизнес вышел уже к 2003-2004 году (когда возникли современные экспоцентры) - как в отношении операционного менеджмента организации выставок, так и в плане выставочного маркетинга, дизайна и проектирования выставочных стендов, инженерных решений и персонала. Я говорю, конечно, о лидерах рынка, а не об аутсайдерах.

На сегодняшний день уже и многие регионы, такие как Львов, Донецк, Днепропетровск, не отличаются по уровню от столицы. Догоняет лидеров Харьков. В других городах выставочная культура немного ниже.

Сейчас основной задачей является заполнение всех выставочных ниш, продолжение роста и смена его характера. Теперь это должен быть рост, уже не подпитываемый экономическим ростом, а сам его подпитывающий. И тут нужны уже другие выставки: выставки не товаров, а комплексных решений, профессиональные выставки-форумы.

В начале 2000-х годов выставки считались одним из самых эффективных инструментов маркетинга и сбыта. Изменилось ли отношение предпринимателей к ним сейчас?

Сегодня роль выставок настолько же важна, как и раньше. Самое главное, что происходит на выставке - это встречи и контакты людей: покупателей с продавцами, производителей с потребителями. Все, так сказать, "железные, пластиковые и картонные коробки", представленные на стендах, второстепенны. Главное на выставке - это люди. Пока компаниям будут нужны клиенты, пока компании будут иметь стратегию роста - роль выставок останется неизменно высокой.

Выставки также выполняют и другие функции, например, антикризисного маркетингового инструмента, когда компании необходимо исправить не очень удачную позицию на рынке. Эффективны выставки и для выхода на новые рынки, для запуска новых товаров. То есть, выставки многофункциональны, но главная их роль - это, конечно же, площадка для установления и поддержания отношений с клиентами, без чего продажи невозможны.

Сейчас много говорят о необходимости изменения формата выставочной деятельности, в частности, об отказе от привлечения к посещению выставок праздной публики. Наблюдается ли такая необходимость?

Праздных посетителей на сегодняшних выставках совсем мало, в отличие от 90-х годов. На профессиональных выставках массовой публике вообще делать нечего, и мы ее не приглашаем на такие мероприятия. Выставки потребительских товаров также могут быть ориентированы только на профессиональную аудиторию - на каналы продаж (таковы специализированные выставки, где встречаются производители и импортеры с представителями торговых сетей).

Если выставка ориентирована как на конечных, так и на профессиональных потребителей, очень важно грамотно разделить их потоки во времени. Так, наша выставка цифрового фото, видеооборудования и медиатехнологий "DigiPhoto Show", которая проходит осенью, первые два дня открыта только для специалистов. В этот период проходят различные профессиональные форумы и конференции, на стендах - деловая, рабочая атмосфера. В последние два дня, как правило, выходные, выставка превращается в красочное, шумное шоу для широкой публики.

Можете ли Вы назвать три основных аргумента в пользу того, что участие предпринимателей, бизнеса в выставках необходимо для эффективной предпринимательской деятельности?

Первый и самый важный аргумент: все, кто хочет продавать больше, должны чаще встречаться с клиентами "лицом к лицу". Рекламные материалы, рассылки буклетов, рекламные щиты - эффективные инструменты увеличения продаж, но они не позволяют пообщаться с потребителем лично, установить доверительные отношения, понять, что же он хочет на самом деле, какой продукт ему больше подходит, а также оценить свою рыночную позицию, ее сильные и слабые стороны, проанализировать тенденции в изменении потребительских предпочтений. Это применимо и к потребительским, и к промышленным рынкам. Таким образом, первый аргумент - это встреча лицом к лицу с потребителем.

Второй аргумент - это отношения с клиентами, которые сегодня приобретают особую важность. Исходя из принципа Парето (20% клиентов приносят 80% прибыли), уход крупного потребителя повлечет значительное падение продаж. Поэтому необходимо поддерживать связь с постоянными клиентами, интересоваться, как у них идут дела, какие дополнительные товары и услуги им нужны, какова специфика их бизнеса и что в нем изменилось. Выставки являются отличной площадкой для поддержания и развития отношений.

И третий аргумент: только на выставке можно по-настоящему "пощупать" рынок. Маркетинговые исследования - очень хороший инструмент, однако они проводятся третьими лицами, которые где-то находят Вашего потребителя и что-то у него узнают. Намного эффективнее познакомиться с ним лично и узнать, что же ему необходимо, из первых уст.

Увеличивается ли количество участников выставок в Украине? Какой год был наиболее продуктивным для компании "Евроиндекс"?

Количество участников растет примерно такими же темпами, как и выставочный рынок - на 15-20% в год в зависимости от процессов, которые происходят в соответствующих отраслях: консолидация или раздробление, переформатирование, рост, развитие инноваций или застой. На выставку очень сильно влияет состояние рынка. Более того, правильно организованная выставка адекватно отражает то, что в действительности происходит на рынке.

Например, проходит наша выставка "МаРГо", представляющая торговое, ресторанное и гостиничное оборудование. Сегодня это растущий бизнес, на котором есть крупные профессиональные игроки, но поступает и много инвестиций из малого и среднего бизнеса, где существует много нишевых групп товаров и услуг, происходит очень серьезный инновационный сдвиг как в технологиях организации торговли, так и в технологиях мерчандайзинга. Именно поэтому выставка растет: большая, красивая, содержательная и зеркально отражающая тенденции рынка.

В апреле в Киеве проходя две выставки - "МаРГо" и "Сaffe Terra". Вы, как руководитель компании-организатора этих крупных мероприятий "бизнес для бизнеса", довольны результатами их проведения в этом году?

Вполне. Во-первых, правильный состав участников, которые предлагают товары и услуги, действительно необходимые посетителям, приходящим на выставку. Во-вторых, большое количество (почти 10 тысяч человек) правильных посетителей - людей, являющихся реальными клиентами, покупателями продукции участников.

Какая доля сделок компаний заключается в процессе выставок и является ли этот показатель признаком успешного экспонирования?

Это зависит от многих факторов. В первую очередь, от продолжительности и характера цикла совершения сделок, причем на разных рынках они устроены по-разному. Вместе с тем, при правильном подходе к работе на выставке компания может обеспечить себе портфель заказов практически на год. Наша роль как организаторов: привести правильных посетителей и создать комфортные условия для делового общения.

Помнится, в 2005 году "Евроиндексу" пришлось переносить сроки проведения выставок "EnterEX" и "ExpoTEL" из-за сложной политической ситуации (президентские выборы и вызванное ими политическое противостояние, - ред.), которая привела к значительному торможению деловой активности. Сказывается ли нынешняя политическая ситуация на участии в выставках представителей бизнеса?

В нашей стране средний и малый бизнес, по-моему, уже в большей степени отделился от политики. Сколько правительств поменялось, сколько цветов радуги, так сказать, изменилось, а бизнес при любой власти все равно нуждается в инструментах продаж, вывода на рынок новых продуктов, построения и поддержания отношений со своими клиентами. Поэтому выставки продолжают расти.

В этом смысле погода даже больше влияет на результат мероприятия, чем политические потрясения. Если вдруг в апреле внезапно выпадет снег и все занесет по колено, вот тогда выставка может действительно потерпеть серьезный урон, существенно больший по сравнению с причиненным политической непогодой.

В 2003 году впервые в истории Украины несколько ведущих украинских выставочных компаний, в т.ч. и "Евроиндекс", стали членами Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI. Что дает такое членство в UFI сегодня?

Две вещи. Самое главное - это доступ к массиву знаний, накопленных в мировой выставочной индустрии за эти годы. Второе - это знак качества, реальный, выдаваемый после детального анализа, изучения, экспертизы. А знак качества всегда приятно и полезно иметь.

Можно ли считать членство в UFI путевкой в мировые лидеры?

В каком-то смысле да. С этим знаком качества нас принимают за рубежом. Понятно, у нас бизнес меньше, чем у коллег в Германии или Италии. Вместе с тем, мы можем разговаривать с лидерами на равных, как профессионалы с профессионалами.

Насколько востребована оказалась Высшая школа выставочного менеджмента для подготовки специалистов в области выставочного дела, которую Ваша компания открыла совместно с Институтом рекламы? Есть ли спрос на такое обучение в Украине?

Выставочные компании, как правило, имеют стабильный штат персонала, да и количество рабочих мест в выставочной отрасли не так велико, чтобы открывать отдельную специальность. Однако существует высокий спрос на специалистов по выставочному маркетингу - по организации эффективного участия в выставках.

Ежегодно десятки тысяч предприятий участвуют в выставках, а правильные современные подходы к эффективному использованию этого маркетингового инструмента знают далеко не все. Мы наладили такую систему подготовки специалистов и проводим 7-8 семинаров ежегодно для менеджеров по рекламе и маркетингу из разных городов.

Какие новинки в качестве выставок "Евроиндекс" подготовил бизнесу на 2008 год?

Две новинки мы уже запустили. Это первая специализированная выставка по логистике. Мы считаем, что логистическое сообщество в Украине уже сформировалось, нуждается в такой выставочной площадке для дальнейшего развития и, более того, само (в лице профессиональных ассоциаций) обратилось к нам с этими идеями. Логистика сегодня уже очень важный кластер экономики, который заслуживает особого внимания.

Вторая новинка - "Сaffe Terra", специализированная выставка оснащения для кафе и баров, ориентированная на малый и средний бизнес. Другие новинки этого года нас ожидают осенью. Но пока об этом говорить рановато.

на правах партнерской программы


Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Вакансии
Больше вакансий
New business manager / New business director
Киев Ketchup Loyalty Eastern Europe
Керівник складу IT
Киев ЛІГА, Група компаній
Разместить вакансию

Комментарии

Последние новости

Партнерский проект"Большой взрыв" ПриватБанка. Полный гайд по вселенной судов вокруг национализации