Украинский выставочный бизнес развивается высокими темпами, в первую очередь, за счет общего экономического подъема последних лет. Вместе с тем, окончательно сформированным его тоже сложно назвать - процесс консолидации, заполнения рыночных ниш продолжается. О том, чем живет выставочный бизнес сегодня и каких перемен стоит ожидать в ближайшее время, корреспонденту ЛІГАБізнесІнформ рассказал президент компании "Евроиндекс" Валерий Пекар.

Господин Пекар, какие тенденции в данное время наблюдаются на рынке выставочных услуг?

Сегодня можно выделить несколько основных тенденций в развитии украинского выставочного рынка. Во-первых, это достаточно серьезный рост - порядка 20% в год, что характерно далеко не для всех отраслей отечественной экономики. Это достаточно хороший показатель и на мировом фоне. Дело в том, что мировой выставочный бизнес характеризуется крайне неравномерной динамикой. Так, Западная Европа демонстрирует определенную рецессию, в США рост составляет 2-3% в год, в Китае же выставочный рынок растет практически на 30% в год. В тоже время украинский рынок остается еще достаточно небольшим по сравнению с рынками других стран соизмеримого экономического потенциала. Думаю, в ближайшее время высокие темпы роста отечественного выставочного бизнеса сохранятся.

Во-вторых, это продолжающаяся консолидация, в основном, за счет ухода с рынка игроков, не добившихся успеха. На сегодняшний день в Киеве работает 25-27 организаторов выставок. И их количество уменьшается: какие-то компании объединяются, некоторые уходят с рынка, активных новичков появляется не очень много. Молодой малый бизнес имеет шансы войти на рынок, но для этого необходимо исключительно хорошо знать предметную область, в которой ты делаешь свою выставку.

Претерпевает ли выставочная индустрия качественные изменения, направленные на экономическое развитие товарных рынков, межрегиональных и внешнеэкономических связей?

На европейский уровень качества сервиса киевский выставочный бизнес вышел уже к 2003-2004 году (когда возникли современные экспоцентры) - как в отношении операционного менеджмента организации выставок, так и в плане выставочного маркетинга, дизайна и проектирования выставочных стендов, инженерных решений и персонала. Я говорю, конечно, о лидерах рынка, а не об аутсайдерах.

На сегодняшний день уже и многие регионы, такие как Львов, Донецк, Днепропетровск, не отличаются по уровню от столицы. Догоняет лидеров Харьков. В других городах выставочная культура немного ниже.

Сейчас основной задачей является заполнение всех выставочных ниш, продолжение роста и смена его характера. Теперь это должен быть рост, уже не подпитываемый экономическим ростом, а сам его подпитывающий. И тут нужны уже другие выставки: выставки не товаров, а комплексных решений, профессиональные выставки-форумы.

В начале 2000-х годов выставки считались одним из самых эффективных инструментов маркетинга и сбыта. Изменилось ли отношение предпринимателей к ним сейчас?

Сегодня роль выставок настолько же важна, как и раньше. Самое главное, что происходит на выставке - это встречи и контакты людей: покупателей с продавцами, производителей с потребителями. Все, так сказать, "железные, пластиковые и картонные коробки", представленные на стендах, второстепенны. Главное на выставке - это люди. Пока компаниям будут нужны клиенты, пока компании будут иметь стратегию роста - роль выставок останется неизменно высокой.

Выставки также выполняют и другие функции, например, антикризисного маркетингового инструмента, когда компании необходимо исправить не очень удачную позицию на рынке. Эффективны выставки и для выхода на новые рынки, для запуска новых товаров. То есть, выставки многофункциональны, но главная их роль - это, конечно же, площадка для установления и поддержания отношений с клиентами, без чего продажи невозможны.

Сейчас много говорят о необходимости изменения формата выставочной деятельности, в частности, об отказе от привлечения к посещению выставок праздной публики. Наблюдается ли такая необходимость?

Праздных посетителей на сегодняшних выставках совсем мало, в отличие от 90-х годов. На профессиональных выставках массовой публике вообще делать нечего, и мы ее не приглашаем на такие мероприятия. Выставки потребительских товаров также могут быть ориентированы только на профессиональную аудиторию - на каналы продаж (таковы специализированные выставки, где встречаются производители и импортеры с представителями торговых сетей).

Если выставка ориентирована как на конечных, так и на профессиональных потребителей, очень важно грамотно разделить их потоки во времени. Так, наша выставка цифрового фото, видеооборудования и медиатехнологий "DigiPhoto Show", которая проходит осенью, первые два дня открыта только для специалистов. В этот период проходят различные профессиональные форумы и конференции, на стендах - деловая, рабочая атмосфера. В последние два дня, как правило, выходные, выставка превращается в красочное, шумное шоу для широкой публики.

Можете ли Вы назвать три основных аргумента в пользу того, что участие предпринимателей, бизнеса в выставках необходимо для эффективной предпринимательской деятельности?

Первый и самый важный аргумент: все, кто хочет продавать больше, должны чаще встречаться с клиентами "лицом к лицу". Рекламные материалы, рассылки буклетов, рекламные щиты - эффективные инструменты увеличения продаж, но они не позволяют пообщаться с потребителем лично, установить доверительные отношения, понять, что же он хочет на самом деле, какой продукт ему больше подходит, а также оценить свою рыночную позицию, ее сильные и слабые стороны, проанализировать тенденции в изменении потребительских предпочтений. Это применимо и к потребительским, и к промышленным рынкам. Таким образом, первый аргумент - это встреча лицом к лицу с потребителем.

Второй аргумент - это отношения с клиентами, которые сегодня приобретают особую важность. Исходя из принципа Парето (20% клиентов приносят 80% прибыли), уход крупного потребителя повлечет значительное падение продаж. Поэтому необходимо поддерживать связь с постоянными клиентами, интересоваться, как у них идут дела, какие дополнительные товары и услуги им нужны, какова специфика их бизнеса и что в нем изменилось. Выставки являются отличной площадкой для поддержания и развития отношений.

И третий аргумент: только на выставке можно по-настоящему "пощупать" рынок. Маркетинговые исследования - очень хороший инструмент, однако они проводятся третьими лицами, которые где-то находят Вашего потребителя и что-то у него узнают. Намного эффективнее познакомиться с ним лично и узнать, что же ему необходимо, из первых уст.

Увеличивается ли количество участников выставок в Украине? Какой год был наиболее продуктивным для компании "Евроиндекс"?

Количество участников растет примерно такими же темпами, как и выставочный рынок - на 15-20% в год в зависимости от процессов, которые происходят в соответствующих отраслях: консолидация или раздробление, переформатирование, рост, развитие инноваций или застой. На выставку очень сильно влияет состояние рынка. Более того, правильно организованная выставка адекватно отражает то, что в действительности происходит на рынке.

Например, проходит наша выставка "МаРГо", представляющая торговое, ресторанное и гостиничное оборудование. Сегодня это растущий бизнес, на котором есть крупные профессиональные игроки, но поступает и много инвестиций из малого и среднего бизнеса, где существует много нишевых групп товаров и услуг, происходит очень серьезный инновационный сдвиг как в технологиях организации торговли, так и в технологиях мерчандайзинга. Именно поэтому выставка растет: большая, красивая, содержательная и зеркально отражающая тенденции рынка.

В апреле в Киеве проходя две выставки - "МаРГо" и "Сaffe Terra". Вы, как руководитель компании-организатора этих крупных мероприятий "бизнес для бизнеса", довольны результатами их проведения в этом году?

Вполне. Во-первых, правильный состав участников, которые предлагают товары и услуги, действительно необходимые посетителям, приходящим на выставку. Во-вторых, большое количество (почти 10 тысяч человек) правильных посетителей - людей, являющихся реальными клиентами, покупателями продукции участников.

Какая доля сделок компаний заключается в процессе выставок и является ли этот показатель признаком успешного экспонирования?

Это зависит от многих факторов. В первую очередь, от продолжительности и характера цикла совершения сделок, причем на разных рынках они устроены по-разному. Вместе с тем, при правильном подходе к работе на выставке компания может обеспечить себе портфель заказов практически на год. Наша роль как организаторов: привести правильных посетителей и создать комфортные условия для делового общения.

Помнится, в 2005 году "Евроиндексу" пришлось переносить сроки проведения выставок "EnterEX" и "ExpoTEL" из-за сложной политической ситуации (президентские выборы и вызванное ими политическое противостояние, - ред.), которая привела к значительному торможению деловой активности. Сказывается ли нынешняя политическая ситуация на участии в выставках представителей бизнеса?

В нашей стране средний и малый бизнес, по-моему, уже в большей степени отделился от политики. Сколько правительств поменялось, сколько цветов радуги, так сказать, изменилось, а бизнес при любой власти все равно нуждается в инструментах продаж, вывода на рынок новых продуктов, построения и поддержания отношений со своими клиентами. Поэтому выставки продолжают расти.

В этом смысле погода даже больше влияет на результат мероприятия, чем политические потрясения. Если вдруг в апреле внезапно выпадет снег и все занесет по колено, вот тогда выставка может действительно потерпеть серьезный урон, существенно больший по сравнению с причиненным политической непогодой.

В 2003 году впервые в истории Украины несколько ведущих украинских выставочных компаний, в т.ч. и "Евроиндекс", стали членами Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI. Что дает такое членство в UFI сегодня?

Две вещи. Самое главное - это доступ к массиву знаний, накопленных в мировой выставочной индустрии за эти годы. Второе - это знак качества, реальный, выдаваемый после детального анализа, изучения, экспертизы. А знак качества всегда приятно и полезно иметь.

Можно ли считать членство в UFI путевкой в мировые лидеры?

В каком-то смысле да. С этим знаком качества нас принимают за рубежом. Понятно, у нас бизнес меньше, чем у коллег в Германии или Италии. Вместе с тем, мы можем разговаривать с лидерами на равных, как профессионалы с профессионалами.

Насколько востребована оказалась Высшая школа выставочного менеджмента для подготовки специалистов в области выставочного дела, которую Ваша компания открыла совместно с Институтом рекламы? Есть ли спрос на такое обучение в Украине?

Выставочные компании, как правило, имеют стабильный штат персонала, да и количество рабочих мест в выставочной отрасли не так велико, чтобы открывать отдельную специальность. Однако существует высокий спрос на специалистов по выставочному маркетингу - по организации эффективного участия в выставках.

Ежегодно десятки тысяч предприятий участвуют в выставках, а правильные современные подходы к эффективному использованию этого маркетингового инструмента знают далеко не все. Мы наладили такую систему подготовки специалистов и проводим 7-8 семинаров ежегодно для менеджеров по рекламе и маркетингу из разных городов.

Какие новинки в качестве выставок "Евроиндекс" подготовил бизнесу на 2008 год?

Две новинки мы уже запустили. Это первая специализированная выставка по логистике. Мы считаем, что логистическое сообщество в Украине уже сформировалось, нуждается в такой выставочной площадке для дальнейшего развития и, более того, само (в лице профессиональных ассоциаций) обратилось к нам с этими идеями. Логистика сегодня уже очень важный кластер экономики, который заслуживает особого внимания.

Вторая новинка - "Сaffe Terra", специализированная выставка оснащения для кафе и баров, ориентированная на малый и средний бизнес. Другие новинки этого года нас ожидают осенью. Но пока об этом говорить рановато.

на правах партнерской программы