Два самолета по цене одного. Как в Дубаи продавали украинские АНы

На прошлой неделе в Объединенных Арабских Эмиратах завершился мировой авиасалон - Dubai Airshow. Украину на авиашоу представляло ГП Антонов, продемонстрировавшее свою новинку - транспортный самолет Ан-178. 

Несмотря на то что самолет презентовали только на земле - к полетам его не успели подготовить, - к Антонову в Дубаи был большой интерес. Украинские самолеты традиционно неприхотливы, надежны и значительно дешевле конкурентов.

Почему ГП Антонов не привез твердых заказов и как вывести предприятие в высшую лигу авиапроизводителей, в интервью ЛІГА.net рассказал участник украинской делегации на авиасалоне, замминистра экономразвития Руслан Корж. 

Читайте также Авиасалон в Дубаи. С кем конкурирует нелетающий Антонов

- Как вы можете оценить масштаб экспозиции ГП Антонов в Дубаи по сравнению с конкурентами и другими участниками авиашоу?

- Антонов вызвал достаточно большой интерес на шоу со стороны потенциальных покупателей и просто интересантов. В первые два дня встречи буквально наслаивались друг на друга - как на стенде, так и непосредственно у самолета. И все это происходило на фоне того, что до начала выставки программа встреч не была окончательно сверстана. Это говорит о том, что в регионе объективно присутствует настоящий, живой, очень сильный интерес к продукции Антонова. И это реальные люди с деньгами и с возможностями закупать самолеты.

- То, что самолеты Антонова достаточно конкурентны, не является секретом. Но когда дело доходит до твердых контрактов, начинаются проблемы. По итогам авиасалона снова нет сообщений о твердых заказах. Когда интерес материализуется в контракты?

- Это во многом зависит от того, сможет ли Антонов в краткосрочной перспективе перестроить систему работы. Могу сказать, что в странах ближневосточного региона есть большая заинтересованность в сотрудничестве с Антоновым в контексте передачи технологий и совместной разработки, а также производства самолетов. Это связано с тем, что страны региона сейчас активно пытаются снизить зависимость собственной экономики от нефти и выходят на рынок для покупки технологий.

Суть такой политики заключается в тезисе "технологии в обмен на доступ к рынку". Тот же Дубаи - это центр региона с населением 2 млрд человек. И они себя так и позиционируют: "Мы - ворота в этот рынок, для доступа к нему следуйте нашей промышленной стратегии". А это означает создание высокотехнологичных производств.

Это касается не только Эмиратов. Та же Саудовская Аравия имеет совершенно четкую стратегию по развитию 29 собственных промышленных секторов, в том числе и авиапроизводства. Здесь у Антонова хорошие перспективы. Во время выставки обсуждалось возможное производство в Саудовской Аравии не только Ан-132, но и других моделей.

- Насколько оправданна передача технологий? Ведь, по сути, Антонов взращивает сильных конкурентов с фактически неограниченным финансовым ресурсом…

- На каких условиях строится сотрудничество - нужно спросить у менеджмента Антонова. Я говорю о тех условиях, которые выставляют ближневосточные страны для допуска на рынки. Конечно - это предмет переговоров, и свои интересы необходимо защищать.

Если говорить о заключенном соглашении по строительству Ан-132, речь идет о владении интеллектуальными правами и правами на продажу этой техники на территории Саудовской Аравии в пропорции 50 на 50. Сейчас портфель заказов на эту машину собирается, и затем, если данное совместное предприятие покажет успех, дальше оно может запрашивать у Антонова разрешение на продажу этой продукции и в других странах региона.

- Какой объем рынка вы видите для Ан-132 на Ближнем Востоке?

- Я общался с одним из руководителей саудовской компании, которая является интегратором сотрудничества с Антоновым. Мы говорили о возможном применении самолета Ан-132 в различных сферах - начиная от военной и заканчивая медицинской. В результате посчитали, что потребность только Саудовской Аравии - около 100 таких самолетов.

В регион входит не одна Саудовская Аравия, поэтому можно говорить об очень серьезном потенциале.

У наших самолетов есть большие преимущества по сравнению с конкурентами. Первое - цена, которая значительно ниже, чем у ближайших соперников. Был случай, когда один из членов королевской семьи, выслушав экономические раскладки по самолету, удивленно спросил: "Неужели я могу купить два самолета по цене одного?" Так и есть.

То есть на рынках, где нужно работать в сложных условиях, где нужна надежность и неприхотливость, Антонов должен себя позиционировать как лучшая, надежная и недорогая альтернатива.

- Как на авиашоу реагировали на новинку - Ан-178? Вам известно, почему самолет не участвовал в демонстрационных полетах?

Читайте также Кива: Потенциальный портфель заказов на Ан-178 превышает $4 млрд

- Многие представители вооруженных сил стран региона очень живо интересовались самолетом. Цена-качество у него достаточно привлекательны. Самолет только начал испытания и, по всей видимости, разрешение на демполеты не удалось получить. Конечно, если бы он летал, то привлек бы гораздо большее внимание заказчиков.

Но, повторюсь, и без этого интерес был очень большой. Как мне кажется, ближневосточный рынок и Африка сегодня являются наиболее перспективными для Антонова и именно в этом регионе нужно проявлять основную активность.

Читайте также На старые грабли. Почему Ан-178 не станет прорывом для Антонова

- Назовите меры, которые необходимо принять для улучшения конкурентоспособности компании уже сейчас.

- Нужно иметь понимание рынка и своего места на нем. Новая команда должна предложить стратегию развития авиаотрасли. Необходимо провести тщательный анализ существующих и перспективных программ и сфокусироваться на нескольких наиболее перспективных в рыночном плане.

Также необходимо реформировать систему маркетинга. Сейчас все делается, к сожалению, по старинке. Это касается предварительной проработки программы встреч, готовящихся материалов, вымуштрованности персонала на стенде.

Сервис. Здесь я увидел, что руководство компании осознает необходимость прорыва в этом направлении.

И конечно же, управление производственной программой, т.е. выходом на прогнозный уровень выпуска в несколько десятков самолетов в год.

Наконец, это улучшение корпоративного управления, подготовка и проведение корпоратизации компании и отрасли.

- Одна из основных проблем для Антонова - сложности с привлечением эффективного финансирования. Как решается эта проблема? Где брать деньги?

- Существует два способа. Один из них - через гособоронзаказ. Здесь Антонов может рассчитывать на заказ на самолеты для наших вооруженных сил. Но нужно понимать, что эти объемы не будут большими: несколько самолетов.

Главный механизм - создать предложение на рынке с условиями финансирования с помощью частных и государственных лизинговых компаний. Такое предложение на рынке пока не сформировано. Минэкономразвития готово всячески способствовать отработке этого вопроса.

- Что вы имеете в виду под созданием предложения на рынке? Это должна быть частная или госкомпания?

- Проще всего инициировать создание государственной лизинговой компании. Но я не сторонник создания специальной лизинговой компании, куда будут закачиваться деньги. Все равно у государства сейчас нет таких ресурсов.

Государство должно в данном случае помогать решать организационные вопросы. Что нужно для успешной продажи самолетов в лизинг? Безусловно, необходимо сформулировать комплексное предложение, в котором должны отображаться возможности по сервисному обслуживанию, поставки запчастей, тренировки экипажей, страховка и т.д.

При этом для выхода на конкурентный уровень главным фактором является понимание остаточной стоимости самолета. Если самолет новый и у него нет опыта эксплуатации, тогда нет понимания, сколько он будет стоить на рынке через несколько лет. Если этого нет, тогда инвестор, покупатель или тот, кто финансирует сделку, будет дисконтировать остаточную стоимость существенно вниз. Условно, он оценит самолет после пяти лет эксплуатации в 50% остаточной стоимости. Ему тогда надо профинансировать 50% от цены самолета за условные пять лет. Если самолет имеет опыт и известен на рынке, его остаточная стоимость будет 90% и тогда в эти пять лет финансируется только 10%.

То есть Антонов либо самостоятельно, либо с поддержкой государства фиксирует эту остаточную стоимость. Примером может быть программа BAe-146, где британское правительство выступило партнером в механизме гарантирования остаточной стоимости.  

Денис Кацило

обозреватель портала LIGA.net