Как Нова пошта осуществляет международную экспансию

Нова пошта начала активную международную экспансию в страны Европы в 2022 году уже во время полномасштабной войны, а часть новых стран открыла в течение марта-июня 2023 года. И это только начало – в планах до конца года открытия еще ряда стран.

Компания уже основала собственную авиакомпанию и весной совершила первый авиарейс. О международном развитии, планах и особенностях работы на новых рынках поделился Андрей Григоров, директор по развитию международных рынков Нової пошти, эксклюзивно для LIGA.net.

О выборе новых рынков

Мы ставим своей основной задачей логистически соединить европейские страны с Украиной. Поэтому логика выходов такова – в первую очередь ориентируемся на количество проживающих украинцев – как тех, кто уехал во время войны, так и тех, кто переехал туда раньше и остался. Именно они сейчас составляют львиную долю наших клиентов за рубежом. В среднем по странам сейчас этот показатель составляет 90% наших клиентов.

Единственное исключение составляет Румыния. Это особый рынок, и, начиная работу здесь, мы осознанно делали акцент на большой связи Румынии с Молдовой. Так, в модель нашего развития мы закладываем, что грузооборот на 70% будет состоять из потока посылок между Румынией и Молдовой и только на 30% между Румынией и Украиной.

Второй шаг – анализируем наличие заинтересованности от украинского бизнеса в экспорте или, наоборот, желания местного бизнеса присылать что-нибудь в Украину. Но это – вторичный фактор, первичным все-таки является C2C-сегмент, то есть количество физлиц, которые будут генерировать поток посылок из Украины.

О сложностях при открытии новых отделений

Основных сложностей несколько. Во-первых, все эти страны существенно отличаются от Украины с точки зрения подготовки юридического лица. В Украине весь процесс регистрации и подготовки к началу деятельности занял бы до 3 недель. В ЕС это измеряется месяцами. Наш рекорд – подготовка к открытию в Германии, здесь это заняло 6 месяцев. В Литве это было, к примеру, 3 месяца. В Германии только регистрация банковского счета заняла 2,5 месяца.

Вторая особенность, с которой связано немало затруднений, – это поиск помещений для отделений. Европа уделяет большое внимание сохранению исторического наследия, поэтому в центре европейских городов очень трудно найти локацию, отвечающую нашим требованиям.

В общем такие нюансы, как большое количество исторических мест, старые помещения, недостаточные по площади, особенности конструкции архитектуры – не мешают, но очень замедляют процесс.

Отличия между работой отделений за рубежом и в Украине. Новые запросы

Одно из главных отличий – в Европе в принципе не популярна модель доставки через отделение. Здесь чаще используют такие форматы, как почтоматы, PUDO (выдача и прием посылок через точки партнерских бизнесов).

Есть и свои особенности в работе адресной доставки. Например, в Европе почти не используют телефонные номера для идентификации личности и связи с ней, что так популярно у нас в Украине. Ключевой способ коммуникации – это e-mail, и все пользуются именно им.

Скажем, в Польше курьеры не пытаются вручить клиенту посылку прямо в руки. Они просто сбрасывают ее у дверей, а затем информируют через e-mail, что доставка осуществлена.

Гипотетические трудности решаются качеством данных. Если не хватает малейшей детали в данных о получателе – посылка никуда не поедет и будет лежать на складе, пока клиент не предоставит уточненные данные. То есть это бюрократический процесс, упрощающий жизнь оператора, но не факт, что клиента.

С точки зрения сервисов, на которые мы видим запрос в странах Европы, – прежде всего это COD. Это cash on delivery, наш так называемый наложенный платеж. Потому обычно клиенты в Европе, покупая товары онлайн, рассчитываются за них только предоплатой. В Украине и, кстати, с этого года в Молдове финансовый сервис NovaPay дает возможность получить товар и осмотреть его, и только потом – заплатить. Доставку денег продавцу обеспечит NovaPay. Мы ожидаем, что в других странах Европы сможем ввести наложенный платеж ориентировочно в течение полугода. Этот срок зависит от получения лицензии NovaPay от Центробанка Литвы, на которую компания подала документы в прошлом году.

О контроле содержания международных посылок

Правила отправки международных посылок существенно отличаются от тех, к которым мы привыкли внутри страны.

Во-первых, есть перечень товаров, запрещенных к отправке, отличающийся от украинского. Во-вторых, есть ограничения по стоимости посылок. Ведь стоимость содержания влияет на потенциальные налоговые платежи, уплачиваемые получателем. Без налогообложения можно отправить товары стоимостью до 150 евро из Европы в Украину и до 45 евро – из Украины в Европу.

Во избежание нарушений этих правил первый уровень контроля содержания посылки происходит в отделении. Сотрудники проверяют его на предмет запрещенных вещей. Также на этом этапе формируется первоначальная оценочная стоимость.

Второй уровень контроля – наша сортировочная станция, ЦСС во Львове, где, кроме таможенных документов, мы также проверяем содержание посылки.

Предоставлять правдивые и точные данные как с точки зрения наименования содержимого, так и с точки зрения оценочной стоимости очень важно. Если в таможенных документах написано одно, а фактически есть другое – таможни европейских стран такую посылку просто не растаможивают.

Этот опыт отличается от страны к стране. Мы имеем дело именно с локальными таможнями, ведь согласно законодательству ЕС посылки физических лиц должны растаможиваться на таможне именно той страны, куда следует отправление. И эти таможни строги и требовательны к нам, они требуют полного совпадения указанных в документах и фактических наименований и оценочной стоимости. Поэтому это и нас заставляет быть очень внимательными к тому, что отправляют за границу наши клиенты.

О ценовой политике

Во-первых, она базируется на анализе конкурентноспособного рынка. Во-вторых, учитывается себестоимость услуги. В-третьих, мы хотим предоставлять одинаковые по качеству и цене услуги для всех стран, которые логично собираются в определенные зоны. Поэтому, если это граничащие с Украиной страны, то цены на отправку посылок у них должны быть одинаковыми.

Таким образом, мы хотим упростить для клиентов логику понимания и запоминания цены, упростить проведение коммуникации. Единая цена для отдельных зон – лучший вариант для этого. Это создает для нас определенные неудобства, ведь себестоимость в каждой стране разная. Но ради комфорта для клиента готовы жертвовать своими удобствами.

О выборе маркетинговых каналов

Обычно перед запуском новых рынков мы подробно анализируем медиапотребление в странах – какие тенденции, какие каналы больше всего использует целевая аудитория (ЦА) и какой контент просматривает. Мы обязательно оцениваем объемы потенциальной ЦА и анализируем социально-демографический портрет.

Топ-каналы среди украинцев за рубежом во всех странах не слишком отличаются – это телеграм-паблики, соцсети. В наших рекламных кампаниях мы используем микс каналов от диджитала до офлайна, чтобы достучаться и охватить всю целевую. Ведь есть украинцы, которые уже давно переехали в страну и ассимилировались. Поэтому они могут, например, черпать контент из локальной прессы, которая еще достаточно популярна среди потребителей в Германии, или из печатных материалов (флаеры, листовки), которые до сих пор релевантны для потребителей в Польше.

О конкурентах

Я бы не называл их конкурентами, скорее это наши партнеры – как международные, так и локальные игроки. К примеру, Venipak, работающая в странах Балтии и Финляндии. Есть и крупные компании, такие как DPD или GLS – они глобальнее, ведь присутствуют почти во всех странах Европы.

И они все – наши партнеры, ведь в каждой новой стране мы находим компанию, которая помогает расширить возможности доставки для наших клиентов. Например, предоставлять услуги адресной доставки, пока мы не можем делать это своими силами. Или обеспечивать доставку в почтоматы.

Сейчас в Польше у нас три партнера – это Inpost, DPD и GLS. В Германии – это DPD, в Литве – Venipak, Румынии – Cargus, в Чехии – GLS. Наш приход эти компании воспринимают положительно, все они поддерживают Украину и восхищаются героизмом украинцев. Важно и то, что мы делаем упор в своей бизнес-модели на украинцев и связь с Украиной, и таким образом проводим линию разграничения в нашей конкуренции.

О преимуществах компании по сравнению с конкурентами

Рынок Европы очень конкурентен. Количество компаний зашкаливает, в одной только Польше – за сотню перевозчиков. Опросы утверждают, что большинство местных потребителей предпочитают сервисы локальных, уже знакомых им ораторов.

С другой стороны, потребитель и в Украине, и в Европе совершенно одинаков с точки зрения его ориентации на качество, сервис и цену. И если клиент заметит, что у нас быстрее, качественнее, прозрачнее – убежден, для него это станет важнее, чем история его отношений с локальным оператором.

Одно из наших преимуществ – это скорость доставки. Второе преимущество – это качество с точки зрения доставки на определенное время. То есть, если мы говорим, что доставляем за три дня – то выполняем обещание. С этой точки зрения в Европе доставка работает не так четко, и мы сами имели возможность в этом убедиться.

Третье преимущество, которое я бы назвал, – это наша цифровизация, предоставление дополнительных диджитал-услуг, создающих удобства вокруг базового сервиса доставки. К примеру, благодаря трекингу потребитель получает прозрачность – возможность всегда знать, где его посылка. Или может оформлять посылку прямо из дома или офиса через мобильное приложение. Это то, что нас точно отличает от местных операторов. У них таких цифровых сервисов либо нет, все работает через сайт, либо у них очень ограниченный функционал.

О построении собственного аэрофлота

Авиакомпания Supernova Airlines 16 мая выполнила свой первый авиарейс по маршруту Рига — Жешув. В общей сложности с того времени она уже совершила 14 рейсов и перевезла 70,5 тонн грузов, или 250 тыс. посылок. В настоящее время все рейсы осуществляются в партнерстве с латвийской авиакомпанией RAF-Avia на самолете ATR 72.

Долгосрочные планы Supernova Airlines предполагают формирование в будущем флота с привлечением грузовых версий современных самолетов производства Boeing или Airbus. Но здесь мы пока в процессе переговоров и еще не готовы раскрывать детали. Глобальная цель этого – обеспечивать скорейшую доставку посылок для наших клиентов.

О международном развитии, в частности услуге NP Shopping

Каждый день видим рост и большой интерес – как и задолго до самого открытия, так и после него. Часто на открытие люди приезжают из других городов, чтобы отправить посылки – так было в Германии, Чехии.

В контексте динамики можем говорить о продукте по международной доставке от Нова пошта Глобал – NP Shopping – он позволяет украинцам делать заказы товаров в иностранных магазинах, которые не производят прямую доставку в Украину. Динамика посылок NP Shopping положительная: объем отправлений за 6 месяцев этого года на 34% превысил тот, который был у нас до войны.

Самая популярная страна – это США (на нее приходится 50% всех импортных доставок), на втором месте – Польша (35%). Эта страна выигрывает за счет скорости доставки заказов, которая в отдельных случаях (в зависимости от магазина) может составлять до четырех дней. На третьем месте теперь Германия, а до войны на втором месте были заказы из Великобритании. Tоп-3 магазина, из которых украинцы заказывают чаще всего, – Амазон, 6pm, ebay.

О планах компании, новых рынках

Мы сейчас работаем над выходом в следующие четыре страны в течение третьего квартала – это Латвия, Эстония, Словакия и Венгрия. Формат запуска и модель открытия пока анализируем.

Обновляем сервис NP Shopping в Молдове. Нашим приоритетом будет оставаться скорость, и мы будем в это инвестировать, открывая собственные склады, увеличивая количество собственных авиарейсов.

Мы видим перспективы развития импорта на азиатских рынках, потому в этом году планируем запустить доставку из Кореи, Японии, развивать доставку из Китая. Параллельно мы продолжаем совершенствовать сервис НП Шоппинг и тестируем дополнительные функции по международной доставке, которые должны существенно улучшить пользовательский опыт и вывести его на совсем другой уровень.

Мы не собираемся останавливаться в цифровизации и будем делать наши диджитал-сервисы для клиентов как в Украине, так и за рубежом, еще более удобными и функциональными. Например, в ближайшее время заработает мобильное приложение, единственное для всех зарубежных рынков компании, а также в некоторых странах, где мы запустим продукты для бизнеса, заработает бизнес-кабинет.