Украина – кошачья страна. Совладелица Suziria Group о развитии и трендах на зоорынке

В 1990-х годах зоорынок, как и другие рынки независимой Украины, только зарождался. Появившиеся первые зообренды принесли с собой идею другого отношения к домашним любимцам – как к членам семьи, нуждающимся в заботе и внимании.

Изменение отношения к животным, их гуманизация и есть те драйверы, которые влияют на развитие рынка, рассказывает совладелица и председатель наблюдательного совета Suziria Group, основательница сети зоомаркетов MasterZoo Полина Кошарная.

Семейная группа компаний Suziria Group, основанная в начале 90-х годов прошлого века, была одной из тех, кто формировал украинский рынок зоотоваров.

О том, как он развивался, через какие этапы становления пришлось пройти небольшому семейному предприятию и какие сейчас главные тренды зоорынка — Полина Кошарная рассказала специально для LIGA.net.

От зоокиоска до дистрибьютора ведущих брендов

Группа компаний Suziria Group возникла из небольшого киоска в Харькове, появившегося благодаря домашнему любимцу семьи Потаповых – коту Джину. Хозяева посещали с ним зоовыставки, на которых поняли, что эта ниша может оказаться перспективной.

"В начале 90-х считалось очень престижным кормить своих любимцев лучшим мясом с рынка. Тогда было очень много разговоров о том, кто и как варит желудочки, а кто — как печень выбирает. Но со временем пришло понимание, что профессиональные корма делаются по формулам, необходимым именно для домашних любимцев. Что физиологические потребности кошек и собак отличаются между собой и, конечно, отличаются от потребностей людей", — рассказывает Полина Кошарная.

В начале 90-х головные офисы иностранных компаний, в том числе производителей кормов, размещались в Москве. И именно оттуда осуществлялись первые закупки товаров. Однако довольно быстро стало ясно, что стоит ориентироваться на Запад, а именно – на Польшу, а не Россию.

"Именно в Польше мы имели возможность знакомиться с представителями брендов и объяснять, что Украина – это независимое государство и мы должны строить отдельную дистрибуцию. Так случилось, что исторически зообизнес развивался из Харькова, Одессы, Днепра и частично из Львова. То есть близких к границе городов. Поэтому региональным предпринимателям было немного проще осваивать это направление", – объясняет совладелица компании.

Приблизительно через год родители Полины стали налаживать поставки товаров из Польши. А еще позже – работать с производителями напрямую, обходя польского посредника. Впрочем, минимальные объемы закупок – один микроавтобус – были значительно больше, чем требовалось одному зоомагазину. Поэтому начали искать людей, заинтересованных в оптовых закупках. Так появился первый опыт дистрибуции.

Менее чем через 10 лет компания "Сузір’я" стала дистрибьютором известных мировых брендов. В настоящее время насчитывается более 5000 клиентов и 8000 наименований товаров. В 2023 году Suziria Distribution принадлежало 11,6% рынка зоотоваров.

Впрочем, чтобы стать дистрибьютором известных брендов, нужно было отвечать определенным требованиям. Одно из основных – скорость доставки товара. И если для аксессуарной группы доставка в течение недели вполне допустимый срок, то для кормов это — 24-48 часов. Для этого в компании было принято решение строить региональную сеть складов.

"До войны у нас был единственный склад в Харькове и филиал в Киеве, что давало возможность обеспечивать хорошим сервисом столицу. У нас был план постройки регионального распределительного центра в Киеве, но после 24 февраля 2022 года мы все поставили на паузу и вместо открытия такого центра в Киеве открыли его во Львове", – рассказывает Полина Кошарная.

В настоящее время в Suziria Distribution действуют три современных распределительных центра в Харькове, Киевской и Львовской областях с общим количеством более 8000 наименований товаров и площадью более 16 000 кв. м. В 2023 году в открытие двух новых складов компания вложила более 70 млн грн, еще 20 млн инвестировала в запуск производства лакомства на территории Украины.

Самая большая сеть зоомагазинов

Параллельно с развитием дистрибуции расширялась и сеть зоомагазинов. Но сначала она была локальной и функционировала в пределах Харькова.

"До 2007 года у нас было до 10 точек. Это были маленькие зоомагазины под разными названиями. Первый наш магазин назывался "У Киса". Другой, "Природа", имел большой выбор птиц и грызунов. Еще один специализировался на оборудовании для аквариумов, назывался "Аквагалерея". И вообще у нас не было планов выходить за пределы Харькова, видели себя как регионального ретейлера", – вспоминает председатель наблюдательного совета.

Но в 2007 году в Украине открывалась сеть торговых центров "Дафи" и под них искали в качестве арендаторов сеть зоомагазинов. Компании "Сузір’я" предложили принять участие в тендере.

Выход за пределы Харькова и ребрендинг дали мощный толчок в стратегии роста: сегодня MasterZoo является крупнейшей омниканальной зоосетью страны с более чем 200 магазинами и 13 груминг-салонами.

Тренды рынка, или Почему Украина — кошачья страна

В планах компании — до конца 2024 года расширить сеть зоомагазинов до 240 точек. По прогнозам Suziria Group, ежегодно зоорынок будет увеличиваться на 15%. Влиять на это будут несколько трендов, которые уже присутствуют в Европе и наблюдаются в Украине.

Первый – это быстрый рост продаж в категориях лакомства и консервов. Эти товары – повод порадовать своего любимца здесь и сейчас, их не нужно выбирать так долго, как корм. Второй тренд – забота о здоровье любимца из-за своевременной обработки от паразитов. По словам Полины Кошарной, еще 3-5 лет назад можно было услышать: "Моей собаке не нужна обработка, потому что она не гуляет на улице". Хотя принести паразитов может и человек на обуви.

"Еще один тренд, который мы наблюдаем, – это премиализация. Как бы странно это ни звучало во время войны, но все больше владельцев животных выбирают более дорогие корма, понимая, что они качественнее. Люди начинают осознавать причинно-следственную связь, что хороший корм – это долголетие любимца", – говорит предпринимательница.

Впрочем, в Украине наблюдается один тренд, отличный от Европы: в стране больше кошек, чем собак. Причиной этого является то, что кошек дешевле содержать. Также оказывает влияние урбанизация населения: украинцы делают выбор в пользу небольших животных.

"На структуре продаж это практически не отражается. В деньгах это примерно 50/50. В килограммах продается больше кормов для собак. Это логично, потому что даже средняя собака съест больше, чем кот. Если брать аксессуарную группу, та же лежанка для собаки стоит вдвое дороже", – объясняет основательница сети зоомагазинов.

В целом мировая статистика показывает, что четверть рынка составляет аксессуарная группа, а все остальное – это корма и лакомство.

Собственные бренды кормов и аксессуаров

Начиная с 1997 года у компании появляются собственные торговые марки. Первая – ТМ "Природа", под которой продавали 5 видов кормов для грызунов и птиц собственного производства. Через год компания открыла швейный цех, производивший первую на рынке Украины одежду для собак. Впоследствии в ассортимент торговой марки добавились клетки для птиц и грызунов, аквариумы. Через 10 лет – в 2007 – компания вывела на рынок новый бренд одежды для собак Pet Fashion, в ассортименте которой было 10 моделей.

"Что касается собственных брендов, то производство появилось вследствие понимания, что часть европейских продуктов производится из украинского зерна. Поэтому в определенный момент мы решили, что импортом мы закрываем потребность в премиальных и суперпремиальных кормах, а собственным производством закрываем потребность более доступного, медиум-сегмента рынка", – говорит Полина Кошарная.

Что касается развития бренда одежды для собак, здесь основное влияние сыграл все тот же тренд на гуманизацию животного, изменения отношения к нему.

"На каком-то этапе мы начали устраивать показы мод для собачек и приглашали наших основных клиентов популяризировать эту идею. Есть две причины, почему мы одеваем собаку. Первая, и она самая главная, это – утепление. Вторая – это восприятие животного "Он/она – как я". Поэтому мы с самого начала популяризировали одежду для собак в этих двух направлениях", – говорит предпринимательница.

Производство премиального корма

Позже, в 2019 году, свой опыт и осведомленность на рынке компания использовала для запуска собственного производства премиального корма Savory и лакомства Half&Half для животных. Первый производится на заводах Европы, вкусности — в Калуше Львовской области.

"Сейчас у нас в Украине работает три производства, где производят товары и корма для животных, и они все очень перегружены. Также большое значение имеет ситуация безопасности. Поэтому мы для покрытия объемов производства и продаж также размещаемся на ведущих фабриках Европы", – говорит Полина Кошарная.

На разработку и запуск одного бренда кормов Savory компания потратила несколько сот тысяч евро. В Украине он вошел в шесть наиболее популярных брендов в сегменте суперпремиум. Продается в Молдове, Польше, Бельгии, Чехии и Румынии.

Второй бренд кормов и лакомств, с которым вышли на международный рынок, – Half&Half. Его компания разработала и представила во время полномасштабного вторжения. Завоевывать иностранные рынки удается благодаря четкому позиционированию своих брендов.

"Нам очень помогло то, что два бренда, с которыми сейчас мы выходим на международные рынки, достаточно новые. И они соответствуют современным тенденциям в питании. Например, Savory как раз задумывался как суперпремиальный корм с выбором изысканного мяса. Также мы использовали свои знания кошачьего рынка и представили широкую линейку этого корма для кошек. Поэтому очень многим европейским сетям наш бренд стал интересным", – объясняет нюансы совладелица компании.

В группе компаний есть планы выхода на американский рынок, но не ранее 2025 года. Сейчас, говорит Полина Кошарная, они еще на этапе становления на зарубежном рынке. На нем следует стабилизироваться и закрепиться.

"Пока три компетенции нашей группы компаний дают нам большие возможности. Ретейл позволяет быстро понимать и испытывать потребности рынка, как изменяются потребительские привычки, как молодеет покупатель. Например, сегодня 50% владельцев животных — это миллениалы. И это для нас стало сюрпризом. Дистрибуция с прямыми контрактами с иностранцами позволяет быстро ощущать все новинки мирового рынка и предлагать их конечному потребителю. Собственные бренды и производство – это уже накопившийся за годы опыт", – говорит Полина Кошарная.

Смена поколений в руководстве

С 2010 по 2014 год компания проходила этап адаптации к смене поколений – папа Полины ушел из жизни, а управление перешло ей. Впоследствии претерпела изменения и структура каждого направления: дистрибуция, ретейл, производство — выделились в отдельную компанию. Сегодня Полина является совладелицей и председателем наблюдательного совета, куда также входят ее мама, Татьяна Потапова, муж, Алексей Кошарный, и четыре независимых члена борда.

"У семьи в 2016 году появился запрос на внутренние изменения, и сегодня мы находимся в той структуре, которая образовалась именно тогда. Сейчас семья отвечает за стратегию, темпы развития и культуру", – рассказывает Полина Кошарная.

Поддержка государства

В Suziria Group на сегодняшний день работают более 2300 человек. Наибольшая потребность — в продавцах зоомагазинов. Но в компании научились искать "своих" людей: на эту должность часто приходят те, у кого есть домашние животные и любят их.

От государства компании хотелось бы большей определенности по нескольким вопросам. В частности, в отношении внутренне перемещенных лиц, имеющих много рисков и неопределенности относительно государственной поддержки. Также бизнес ожидал принятия закона о мобилизации, чтобы понимать правила бронирования работников. В целом – каждому бизнесу нужна поддержка.

"У нас был очень приятный опыт открытия производства в Калуше. Когда местные власти поддерживали нас. Главы города, области приходили к руководителям предприятия и говорили о важности открытия рабочих мест, просили озвучивать наши потребности. То есть мы понимали, что нас ценят как работодателя. Поэтому нам бы хотелось, чтобы таких примеров было как можно больше", – говорит предпринимательница.