"Обычные офисы – уже мертвецы." Кенигштейн – о Creative States в Польше и закулисье PayPal

2022 год обещал стать прорывным для сети коворкингов Creative States. Компания планировала вдвое увеличить количество локаций (до 10), инвестировать миллионы долларов и запуститься в новых городах. Вместо этого – месяцы убытков и минус одна локация.

"Все наши планы очень насмешили бога. Но у украинцев есть такое качество: невероятный уровень самоиронии, умение в самое темное время все превратить в хорошую шутку", – с улыбкой рассказывает основатель сети Илья Кенигштейн. Он – гражданин Израиля, но признается: ментально чувствует себя украинцем.

Сегодня у Creative States – локация в Днепре и три в Киеве (в БЦ "Гулливер" и в Арсенале). До войны бизнес генерировал до $7,5 млн годового дохода и рассчитывал выйти на $10 млн. Вместо роста бизнес на несколько месяцев замер, а известная локация в киевском Арсенале пережила локальный армагеддон. Выход из кризиса длился не один месяц, как и адаптация к блекаутам.

"Одна из наших миссий – поддерживать нормальность. Даже если все выключено и холодно – у нас вкусный кофе, работает интернет, есть свет и душевые. Поэтому люди приезжают к нам по тому времени, которое было 10 месяцев назад", – рассказывает бизнесмен.

Теперь предприниматель снова готовится расширять свою сеть. На этот раз – смотрит в сторону Польши. В интервью LIGA.net Кенигштейн рассказывает о выживании Creative States в войну, планах запуска новых локаций и о собственных провалах 2022 года. Бизнесмен также раскрывает малоизвестную историю запуска PayPal в Украине и о партнерстве с Юрием Голиком.

Читайте нас в Telegram: только важные и проверенные новости

– Допускаю, что многие резиденты уехали в начале большой войны. Многие ли из них вернулись, когда вы возобновили работу в мае?

Очень многие уехали из Киева, Днепра и в целом Украины. Когда мы в мае снова открыли Арсенал, было всего несколько десятков человек вместо "довоенных" 1200. Сначала было ощущение, что не выкарабкаемся. Большая часть довоенных резидентов до сих пор не вернулась, но говорят, что хотят – они пока не нашли альтернативы нам в Европе.

– Вы рассказывали, что летом клиентов стало гораздо меньше. Как выходили из простоя? 

Конечно. Искали через "холодные" звонки. Звонили компаниям напрямую и предлагали наши решения. И тем, кто раньше был у нас, и новым. Это было двигателем всех продаж в течение лета. Осенью это начало меняться. Сейчас все активные локации Creative States в Киеве и Днепре заполнены.

Летом мы брали с клиентов половину цены. Также предлагали опцию "заморозки" офисов: так, они гарантированно оставались за резидентами до их возвращения на локации, а мы могли содержать кабинеты и хранить вещи арендаторов. Некоторые, кстати, продолжали платить контракты в полной мере, хотя офисами и не пользовались. Это очень поддержало нас в то время.

Только сейчас более-менее выходим на довоенный уровень по ценам: сейчас на 5-7% ниже, потому что во время войны делали гибкие скидки.

– До большой войны вашими клиентами были преимущественно айтишники и технологические компании. В частности – monobank и Виктория Тигипко. Учитывая, что часть клиентов эвакуировалась, как изменился портрет клиента? 

Сейчас у нас 50% – айтишники, а 50% – нет. В частности, новые категории, которые никогда бы не подумали, что будут работать в коворкинге. К примеру, международные дипломатические миссии, FMCG-сектор.

Есть много компаний, которые выехали из своих офисов и переехали к нам. Почему – их лендлорды (владельцы помещения. – Ред.) фактически бросили на произвол и не занимаются вопросами блекаута. То есть не думают о генераторах или интернете и вообще о безопасности.

– При этом у офисных центров сейчас кризис и пустые помещения…

Война похоронила все офисные центры. Те офисные центры, которые живут в парадигме аренды на три-пять лет, – мертвецы, они просто еще об этом не знают.

– Кто из новых знаковых клиентов появился?

Например, Baker McKenzie (международная юридическая фирма. – Ред.), BlaBlaCar, MOЗGI. Поэтому у нас на локации бывает Ира Горовая (продюсер Mozgi Entertainment. – Ред.), Надя Дорофеева (певица. – Ред.), вся тусовка.

Читайте также: Creative States будет стоить $100 млн. Илья Кенигштейн о новых локациях, деньгах и больших горах

Связи и партнеры

– Как на войну и вашу совместную работу в ней отреагировали лендлорды, то есть партнеры на локациях? Шли на встречу в военных условиях?

В Арсенале очень грамотно и круто подошли к решению вопросов. Вообще решения мы искали через диалог с нашими партнерами на этой локации – компанией A Development. Они привезли сюда огромный генератор, который, кроме офисных корпусов Арсенала, обеспечивает электричеством большинство заведений рядом и Kyiv Food Market. Также вместе мы обустроили укрытие для резидентов в ближайшем баре "Огонек" и киберклубе CheckPoint.

Кроме того, шли навстречу, в частности в вопросе аренды. Гулливер, например, за свой счет обустроили бомбоубежище на паркинге с рабочими местами и генератором.

В Днепре владелец помещения БЦ "Кудашевский" предоставил нам комфортное помещение на 130 кв. м, где мы обустроили укрытие по всем нашим стандартам. Мы не платим за его аренду.

Читайте также: Партнер Хмельницкого, покупатель Большевика. Кто такой Алексей Баранов? Интервью

– Были проблемы с партнерами?

Да, не все наши локации справились со сложностями. Мы заморозили локацию в БЦ Senator, временно переместив всех резидентов на другие локации.

– Насколько помню, этот БЦ связан с владельцем Blockbaster Mall Александром Спектором. Из-за чего возникли проблемы?

На мой взгляд, в первую очередь – из-за отношений с собственниками, которые не идут навстречу в вопросе обеспечения стандартов компании.

– Что конкретно пошло не так?

Это касается удобного укрытия, приспособленного для работы, автономного электроснабжения на понятных условиях, качественного интернета, отопления и воды, то есть всего того, что позволило бы резидентам удобно работать даже в условиях воздушных тревог.

– Пытались решить вопрос?

Мы обращались к ним, но считаю, что так и не были услышаны. Администрация предложила нам платить за работу их генератора, но в несколько раз дороже рынка. Все-таки надеюсь на адекватные переговоры с лендлордом – для меня это болезненная история, потому что я очень люблю эту локацию.

– Что будет дальше с этой локацией?

Пока не получается найти точки соприкосновения, учитывая наши стандарты. Будет ли локация навсегда заморожена – зависит от переговоров с Senator. Надеюсь, они начнутся. В общем, многие лендлорды включают полный покерфейс и выставляют эксплуатационные платежи, будто ничего не происходит.

– С осени 2019 года вашим партнером в Creative States является один из кураторов "Большого строительства" Юрий Голик. Как он проявил себя в совместном бизнесе во время войны?

Когда Юрий предложил выкупить часть компании, одним из моих условий было то, что он помогает, но не участвует в операционной работе. В этом мы полностью сошлись. Он помогает поддержкой, советами.

– То есть его роль – преимущественно визионерство?

Это визионерство, абсолютное. Мы можем вместе побрейнштормить, стоит ли делать экспансию и куда. Но это не участие в операционном бизнесе. Я не звоню Голику и не говорю "Юра, помоги найти Starlink". Но периодически посоветоваться – я могу. Это очень ответственное и достойное партнерство, в рамках которого мы действительно слышим друг друга.

Блекаут

– Блекаут очень сильно ударил по украинскому бизнесу и заставил многих ситуативно искать места для работы. Изменил ли блекаут конкурентную среду? Теперь ведь фактически каждое кафе или даже Rozetka стали коворкингом.

Даже будь у нас Starbucks, они бы не были нашим конкурентом. Потому что комплексное решение никто не дает. В Киеве рынок поделился на большие сети (вроде нас) и тех, кто предлагает какие-то точечные решения: иногда это может быть, например, Платформа.

– Кто сейчас выживает на рынке?

Кроме крупных сетей выживают коворкинги, предлагающие решения  (генераторы, интернет от пассивного оптоволокна), которые не бросают своих резидентов. Например, BeeWorking, хоть мы с ними в разных нишах, но вижу, что они также работают по принципам человечности, как и мы.

– А была ли корреляция между блекаутами и спросом на коворкинги?

Когда 23 ноября произошел блекаут, у нас было 500 звонков в день. Телефоны звонили беспрестанно. Звонили те, кто срочно хотел заехать и даже приехал на локацию. Еще где-то 250 звонков мы потеряли, когда люди нам просто не дозвонились.

Читайте также: Куда пойти, когда отключили свет. Или как бизнес спасает киевлян от блекаута

Расходы на блекаут

– Недавно на локации в Арсенале у вас появился просто огромный генератор. Сколько приходится тратить, чтобы работать в блекаут? 

Генератор обеспечила А Development. Мы платим им за киловатты, за бензин. Если бы блекаут в Арсенале длился месяц и мы бы все время работали на генераторе, мы бы заплатили более 2 млн грн. Это очень большие деньги. Но что делать.

– Как выросли ли ваши операционные расходы из-за блекаутов?

В общем, приходится тратить на 15-25% больше. Хотя бы потому, что цены выросли, доллар подскочил. Моя задача сейчас – не зарабатывать, а выйти в ноль.

– Вы также покупали Starlink для коворкингов. Как они себя проявили?

Сами по себе Starlink имеют большое количество проблем, потому что работают через спутник. Нам нужно было бы купить десятки этих роутеров, чтобы локации работали – потому что один Starlink рассчитан где-то на 20 человек. Плюс – все вместе они "фонят", как Чернобыль. Но они часто не помогают, не решают проблему быстрой коммуникации.

– Как тогда обеспечиваете интернет при отключении света?

Вместо этого мы провели в Арсенал пассивное оптоволокно, не связанное с городскими "колодцами" связи. Когда кабельные колодцы связи "ложатся", провайдер включает генератор и у нас есть интернет.

Дополнительно в Арсенал протянули оптоволокно из КВЦ "Парковый". Оттуда же – провели интернет в БЦ "Гулливер". В Днепре – еще думаем, как решить проблему: ведем переговоры с сильными провайдерами, пока работаем с 7-10 "старлинками".

– Много Starlink купили?

Мы купили около 20 Starlink. Сначала заказали на официальном сайте. Когда мы месяц простояли в очереди, начали покупать на сером рынке у посредников.

– За сколько покупали?

За каждый Starlink платили 50 000 грн (официальная цена – около 22 000 грн. – Ред.).

– Starlink уже стал типичной историей для бизнеса. Были ли нетрадиционные расходы на подготовку к блекауту?

У нас есть запас алкоголя на случай внештатной ситуации, покупаем в промышленных масштабах.

Когда случился первый блекаут, генератор еще не приехал. У людей был шок. Мы через час расставили свечи и начали предлагать людям просекко. Когда нечего делать, остается пить, хотя бы для того, чтобы снизить уровень стресса. Это о человечности, мы должны предлагать людям нормальность.

– Вы упомянули о шоке людей от отключения света. Какие главные "факапы" в вашей работе за год?

Первый был сразу после начала войны. Это когда охрана, которую я поставил в Арсенал, превратила локацию в ночной клуб, для себя и своих друзей. Это было ужасно. Мы это увидели в конце марта, накануне открытия локации провели генеральную уборку, много мебели и дизайн-решений пришлось полностью заменить.

Второй – после 24 февраля очень много сотрудников прекратили работать. После начала вторжения люди находились в состоянии аффекта и разъехались. А когда я пробовал их собрать назад, мысли у них уже были о другом.

Я хотел сохранить начальную команду и восстанавливать локации с ними. Это мне не удалось. Поэтому у нас более 60% состава просто рассыпалось. Было очень трудно поднимать компанию заново, именно из-за аспекта персонала. Мы "пересобрались" с новыми сильными людьми в команде. Отключение света, блекауты – это уже мелочи.

Деньги и потери

– Я правильно понял, что все эти месяцы вы работаете в ноль?

На сегодняшний день – нет, но если рассматривать в проекции на год – к сожалению.

– Какие показатели Creative States за 2022 год?

Еще считаем – я надеюсь, что минус будет небольшой. Последние месяцы работы нам очень помогли. В общем, этот минус мы распределяем на всех участников, в частности лендлордов, а не тянем сами.

– У вас была мечта выйти на $10 млн дохода. Достигли?

Мечта пока остается мечтой.

– Как тогда компенсируете убытки? Может, искали инвестора?

Нет. Все – на наших средствах, оборотах, в рамках обязательств перед партнерами.

Читайте также: Богато заживем через 20 лет. Василий Хмельницкий о потере $20 млн, UNIT и Украине 2.0

О будущем

– В 2022 году вы планировали открыть пять новых локаций в нескольких городах (Киев, Днепр, Харьков). Теперь все это на паузе?

Да, из-за войны все на паузе.

– Вы планировали запуск локации в бизнес-центре Capital Towers в Киеве и уже подписывали соглашения. Как выходили из ситуации, когда соглашения уже подписаны, но запустить проект нельзя из-за войны?

Мы не разрывали сделку, ждем пока Capital Towers достроят. На них также повлияла война и строительство полгода стояло. Я надеюсь, что рано или поздно мы туда зайдем.

– До войны вы успели вложиться в эти проекты?

В общем все на уровне проектов, но физически мы никуда не заходили. Проекты у нас готовы, можем когда угодно их "включить" и начать воплощать.

Новые локации

– Будет ли выход на зарубежные рынки?

Да. Ведем переговоры с несколькими лендлордами в Польше. Как бы странно ни звучало, сейчас золотое время для выхода на международные рынки. Если украинские компании могут продраться через слой правил и условий, они могут стать лидерами рынка. Наша адаптивность и самоирония – это то, чего нет у европейцев.

– Будете заходить в Варшаву?

Конечно. Польша очень обогнала нас по развитию городской среды, но там тоже есть разница между столицей и другими городами. Варшава – крутой город, ментально очень близкий город для украинцев.

– Когда будет известно, где именно в Варшаве будете открываться?

Я надеюсь, что в течение января-февраля определимся. Я надеюсь, что в Варшаве мы сможем достойно представить не только Creative States, но в первую очередь современную Украину, со всем тем, через что мы проходим.

– На каждой локации у вас отдельный концепт: атмосфера Нью-Йорка, Лос-Анджелеса и т.д. Какой стиль будет у польской локации?

На этой локации хотим интегрировать украинскую культуру, но без пасторальной шароварщины. Мы хотим представить локацию как Creative States of Ukraine. Это моя обязанность как украинского предпринимателя.

Дизайн еще не разрабатывался, но это будет интересно. Его мы будем тестировать с украинцами, аудиторией резидентов, чтобы понимать, достойно ли будем представлять страну. Также будем использовать украинские решения по дизайну, материалам, в частности, дереву.

– Сколько вам придется вложить в этот проект?

От 3 млн евро. Это фитаут (проектирование и подготовка помещения. – Ред.) и запуск, отсюда все только начинается. В Европе цены за фитаут квадратного метра стартуют от 1000 евро. Говорить о локации менее 3000 кв. м, не имеет смысла.

– За сколько планируете окупить локацию?

Там проект окупается вдвое дольше, чем здесь. Если в Украине для нас стандарт – три-пять лет, там все только начинается от шести лет. Цены на ремонт в Польше сразу вдвое выше, чем здесь. Условия с лендлордами – в пять раз жестче. Уровень конкуренции – в 100 раз выше.

Многое, что у нас считается премиальным, там норма и наоборот. Но на рынок нужно выходить с действительно уникальным продуктом, а не понтами.

– Оценивали своих конкурентов в Варшаве?

В Варшаве огромная конкуренция: около 100 коворкингов и 30 игроков. В основном конкурентами будут WeWork, MySpace, AdgarGroup.

– В Facebook вы анонсировали новую локацию в Киеве с фокусом на семейный формат, где также будет бомбоубежище. На какой стадии все?

Пока не могу об этом говорить, потому что еще не договорились с лендлордом. Если мы это сделаем, то это будет мегапрорыв.

– Год назад подготовка локации вам стоила где-то $600 за квадратный метр. Насколько подорожал фитаут новой локации в Украине в условиях войны?

В Украине ценник на ремонт на всех последующих локациях будет $600-650 за квадрат. Все подорожало.

Новые проекты локаций в Киеве

– То есть сейчас у вас потенциально две новые локации: в Варшаве и Киеве?

Есть еще несколько идей, но не хотим распыляться. Я постоянно хочу открываться и в Харькове, будем расти по Киеву.

Работаем над проектом новой локации в историческом центре столицы, где хотим воссоздать тот уникальный старинный Киев из открыток. Надеюсь, уже скоро анонсируем детали. Вообще думаем открыть мини-локацию на железнодорожном вокзале в Киеве, сделать там лаунж от Creative States. Сейчас думаю об этом, почему бы нет?!

Варшава – наиболее перспективна для нас из европейских городов. Но будем думать и о других городах.

– Вы планировали инвестировать миллионы долларов за 2022 год. На что же пошли эти средства во время войны?

Ни на что. Часть денег потратили, чтобы погасить кассовые разрывы и дыры, которые были летом. Все остальное – не трогали, отложили.

– Год назад вашей стратегической целью было увеличить стоимость компании до $100 млн. Это до сих пор ваш фокус?

Это не изменилось. Как только закончится война, будет безумный рост в экономике, безумный спрос. Я думаю, на смену этому хаосу придет рост и инвестиции в проекты в Украине из многих индустрий. И тогда начнется золотая эра для Украины, хоть и не сразу.

PayPal и активизм

– На волне Революции достоинства вы активно лоббировали внедрение 3G i PayPal. Последний был запущен только после полномасштабного вторжения. С вами кто-то контактировал по внедрению PayPal?

Да, Влад Рашкован. В феврале последние шаги по запуску PayPal (во время войны) уже предпринимал Влад. Он добил это все. Помню, как он позвонил мне и сказал: "Мы это сделали, PayPal включат через 15 минут". Мы с ним были первыми пользователями украинского PayPal, отправили друг другу $1.

– А что именно вы делали для запуска PayPal?

Вся моя деятельность за последние два года – ежемесячно отправлять письма в PayPal и просить сделать сервис доступным для украинцев. Ведь все аргументы им уже привели раньше.

Пункт несокрушимости

– Раньше вашими социальными приоритетами были 3G и PayPal. Какие приоритеты вы ставили бы сейчас?

Сейчас приоритеты – выжить, в том числе этой зимой. Поэтому думаем о Пунктах несокрушимости в Киеве. Но не в палатках, как сделали городские власти, а в помещении. Хотелось бы сделать хотя бы один. Ведем такие переговоры с владельцами помещений. Пока обсуждаем это в виде проекта. Возможно, не успеем.

– Недавно вы упоминали, что во многих вещах украинцы уже обошли ЕС, в частности, в бизнес-инициативах. А каким трем вещам нам стоило бы научиться у Запада?

Первое – у нас нет культуры и этики бизнеса. Это когда делаешь бизнес без желания обмануть государство или кого-то еще. Отсюда второе правило – доверие. Они доверяют государству, друг другу – и это на уровне ДНК. Поддержка доверия должна проектироваться со стороны государства.

И третье – не выпячивать себя, меньше пустых слов и больше действий. Меньше пафосных фото из Давоса. Нам нужно научиться скромности и пониманию того, что ты живешь в обществе. Но точно не нужно учиться зоне релакса, в которой живет Европа. Потому что это убьет все украинское, что идет туда.

Читайте также: Мекка для инвестиций и упадок России на десятилетие. Пять тезисов для Украины из Давоса