Эволюция executive search: сегодня каждый рекрутер должен быть маркетологом

Во всех компаниях периодически возникает потребность в поиске управленцев высшего звена: собственных талантов не всегда хватает, а самостоятельный поиск на просторах рынка требует массы времени и усилий. И здесь бизнесу на помощь приходит консультант из, пожалуй, самой закрытой, но при этом динамично развивающейся индустрии – Executive Search.

Сегодня сфера поиска управленческого персонала эволюционировала. Изменения происходят по "вине" всех участников процесса: консультантов, клиентов и самих кандидатов.

Эволюция консультанта

На заре своей истории, Executive Search представлял собой некий закрытый клуб, в котором состояло очень ограниченное число бизнесов и топ-менеджеров. Число было таковым не ввиду элитарности услуги, а по причине ограниченности объема рынка. Роль консультанта сводилась к тому, чтобы, используя свою личную сеть контактов, свести клиента с кандидатом и рекомендовать их друг другу.

Читайте нас в Telegram: проверенные факты, только важное

Клиент, как правило, не понимал механику подбора, но доверял рекомендации консультанта.

С началом глобализации, когда бизнесы стали активно развиваться и перешагивать через океаны, "клубности" поубавилось, но востребованность и прибыльность услуги сохранилась.

Интересно, что глобальную войну за таланты, которую мы наблюдаем сегодня, развязали именно консультанты Executive Search, дав клиентам и рынку четкий сигнал, что схема "я приведу пять кандидатов, из которых ты и выберешь одного", больше не работает.

Эволюция кандидата

Хороших руководителей откровенно не хватает, работу они не ищут, новые предложения, как правило, не рассматривают. При этом на рынке достаточно много (с каждым днем все больше) талантливых мидл-менеджеров – организации и бизнесы растут, появляется все больше вакансий С-уровня, которые самые активные из них и стремятся занять.

Присоединяйтесь к Instagram Liga.net - здесь только то, о чем вы не можете не знать

Во время экономического бума начала нулевых произошел сдвиг: менеджеры среднего звена, сделавшие себя сами, решили не ждать милости от консультанта. Они начали выходить на потенциальных работодателей проактивно, оказывая тем самым давление как на консультанта, так и на клиента.

Таким образом, дефицит топ-менеджеров с одной стороны и бешеная активность мидлов с другой, привели к следующей итерации в развитии Executive Search.

Эволюция клиента

Клиент по-прежнему жаждет коммуникаций с консультантом, но его ожидания изменились и многократно возросли.

Первое – поскольку мир все больше глобализируется, кандидаты становятся мобильными, а истории успеха перетекают из региона в регион, клиент хочет получить доступ к новым талантам, находящимся, быть может, даже на другом континенте.

Второе – как следствие затянувшегося кризиса, клиент довольно чувствителен к цене и рассматривает оплату услуг Executive Search в качестве инвестиции в будущего топа.

Третье – хочет прозрачной и понятной процедуры отбора, а также ожидает от консультанта глубокого понимания рынка и бизнес-контекста, матричной оценки компетенций и репутации всего пула кандидатов, развернутого анализа рисков, возможностей и потенциальных ошибок, сопровождающих выбор каждой кандидатуры.

Словом, профессиональных услуг, выходящих далеко за пределы Executive Search в классическом его понимании.

Как действовать консультанту

Итак, мы живем в новые времена. Консультанты Executive Search должны менять технологию, не дожидаясь, пока это сделают кандидаты или клиенты. Количество топов с востребованным набором компетенций ограничено, они известны и доступны для коммуникации.

Подписывайтесь на рассылки Liga.net - только главное в вашей почте

Чтобы быть эффективным, консультанту необходимо знать, как развивается потребность потенциального клиента, понимать, какой карьерный путь проходит потенциальный кандидат, и предугадать, где эти две линии могут пересечься, чтобы произошел мэтч.

Здесь Executive Search переходит от технологий рекрутинга к технологиям маркетинга и переговоров.

Что это означает на практике?

Наличие базы данных перестало быть конкурентным преимуществом. Появление социальных сетей сдвинуло фокус на оперативную актуализацию информации о кандидатах и глубинную верификацию их деловой репутации. Искусство формирования и поддержания долгосрочных отношений, как с клиентами, так и с кандидатами, ценится очень высоко.

Стоимость оказываемых услуг должна восприниматься как адекватная. Клиенты все чаще ждут от консультанта фиксированного прайса на стандартизированные запросы. Это возможно, но только при условии, что качество методологии поиска позволяет реализовать проект  минимальными ресурсами, когда процессы внутри команды выстроены, и каждый обладает достаточной экспертизой и аналитическими способностями.

За последний год в 90% случаев клиенты просили озвучить фиксированный гонорар за проект. Для Executive Search индустрии это серьезный тест.

Узкая специализация должна компенсироваться расширением линейки сервисов. Сосредоточенность консультанта на одной конкретной индустрии может привести к узости мышления и зашоренности. Другая крайность – дженералисты, продающие всех кандидатов по одной схеме.

Тот ли это сервис, за который можно получить большие деньги? Нет. Тот ли это сервис, за которым идет клиент? Нет. Нужно ли это менять? Да. Иначе Executive Search умрет. Глубину специализации можно компенсировать предоставлением в рамках одной индустрии широкой линейки сервисов. Мы же помним, что клиент хочет больше сервиса за те же деньги.

Прозрачность процессов и доступ к проекту дает клиенту уверенность. Реализация может быть разной – от предоставления доступа к облачным сервисам до ритмичной отчетности и возможности клиента отслеживать динамику работы и прогресс консультанта.

Консультант должен владеть всеми инструментами оценки и прогнозирования, в том числе затратными – аналитика, моделирование, маркетинговые методики. Приобретая сервис Executive Search, клиент инвестирует в долгосрочное развитие своего бизнеса, а технологичность консультанта позволяет избежать дополнительных затрат и добавить скорости в выполнении проекта. Клиент ждет от консультанта компетентной оценки: как приход или не приход в компанию того или иного человека может повлиять на конечный бизнес-результат.

Глубокая экспертиза, высокий навык формирования и поддержания отношений, понятная и обоснованная структура оплаты – вот ингредиенты Executive Search, которые ценятся сегодня. Новые условия значительно поднимают планку эффективности процесса и дают толчок развитию сектора. От этого "волшебного пинка" выиграют все: и клиенты, и кандидаты, и консультанты.