Бизнес во время кризиса: на чем фокусироваться маркетингу, чтобы зарабатывать
Эпидемия коронавируса и карантин спровоцировали кризис, который уже не просто создает трудности многим бизнесам, но и ставит их на грань выживания. Настали сложные времена, а значит – необходимость инвестировать в умный взвешенный маркетинг.
Первое, с чем уже столкнулось большинство бизнесов, – резкое сокращение продаж, а значит доходов при неизменных постоянных расходах (офис, зарплаты, обязательные платежи).
Первое, что надо сделать, чтобы минимизировать убытки и риски, – выработать в рабочей группе план антикризисных мер и начинать действовать. И если сокращением расходной части – переговорами об отсрочках платежей, скидках, сокращении заработных плат займутся другие подразделения, маркетингу необходимо сконцентрироваться на ключевом: на поиске ответа, как зарабатывать, не навредив позиционированию и экосистеме бренда.
Читайте нас в Telegram: проверенные факты, только важное
Есть три направления, которые маркетинг должен постоянно держать в фокусе во время кризисов.
Тактическое: как сгенерить доход прямо сейчас.
Стратегическое: как переформатироваться и что предложить потребителю в ближайшем будущем. Вечное: как постоянно коммуницировать с целевыми аудиториями. И добавлю – как коммуницировать с сотрудниками вместе со службами HR и PR. Люди – ключевой ресурс любого бизнеса.
С чего стоит начать?
Традиционно – с оценки ресурсов. Начинать любой проект со SWOT-анализа (оценки сильных и слабых сторон компании, возможностей и угрозы рынка) и описи ресурсов – хорошая привычка.
Продукт
1. Шаг первый простой: оценить – что можно предложить рынку прямо сейчас?
Складские запасы по скидкой, акции 2+1, наборы с сэмплингами, дополнительные сервисы к основному продукту – все, что может заинтересовать вашу целевую аудиторию и принести вам доход прямо сейчас, вашей компании остро нужны деньги.
Организовывая акцию, лучше искренне признать, что ваш бизнес нуждается в помощи и финансовой поддержке и транзакция – это способ выразить позицию и поддержать любимый бренд. Если вы выстроили с вашими целевыми доверительные отношения – вам помогут.
2. Создать новый продукт (если его до сих пор не было) – сертификат на покупку. Запуская в продажу сертификаты, вы также можете смело заявлять, что ваш бизнес нуждается в поддержке и приобретение сертификата. Это долгосрочная инвестиция потребителя в поддержку вашего бренда.
Присоединяйтесь к Instagram Liga.net - здесь только то, о чем вы не можете не знать
3. Совместно с технологами и производственниками оценить возможности снижения себестоимости ваших продуктов без нанесения ущерба их ценности. Ценность – то, что заложено в вашем позиционировании. То есть восприятие и эмоции, которые вызывает ваш бренд.
Ими нельзя жертвовать в процессе минимизации затрат. Стоит также пересмотреть бизнес-процессы, возможно какие-то функции можно сократить или объединить – это позволит удешевить продукт в производстве.
4. Проанализировать и переосмыслить продуктовую линейку, возможно у вас есть продукт/ассортимент, который уже сейчас может быть востребован потребителем, возможно с небольшими доработками. Если нет – продумать, что бы вы могли предложить рынку, с учетом ваших сильных сторон и возможных ресурсов и готовиться к лончу.
Дистрибуция
1. Оценить, можете ли вы оперативно перевести всю вашу торговлю онлайн. Отлично, если вы и до кризиса были представлены на полках электронных магазинов, у вас был сайт и развитые странички в социальных сетях. Проанализируйте эффективность и инвестируйте в развитие лучших и перспективных каналов! А если нет?
Вариантов есть несколько: от создания несложных лендингов и интернет-магазинов на страницах социальных сетей (в Facebook есть такая опция, Instagam запускает продажу продукции прямо "с картинки") до разработки чат-ботов и размещения простых иллюстрированных прайсов на Google-диске в открытом доступе. Дайте возможность о вас узнать и сделать выбор!
Естественно, для потребителей должны быть доступны всевозможные удобные для них опции «как купить»: оставить заявку, написать письмо, отправить сообщение в мессенджер, позвонить, чтобы связаться с менеджером, оплатить карточкой или по факту доставки почтовым сервисом или курьером. (В условиях карантина целесообразнее доставка почтовыми сервисами).
И, естественно, должны быть продуманы удобные варианты доставки.
2. Оцените, можете ли вы (и целесообразно ли) внедрить телемаркетинг (продажи по телефону) смс- и email-маркетинг. Для их организации должны быть: действительно привлекательные и оригинальные предложения, базы клиентов с пониманием болей и запросов, а также небольшой колл-центр. В выигрыше могут оказаться те, кто уже давно внедрил CRM. Одно но: с телемаркетингом стоит быть осторожным – людей раздражает, когда бренды грубо нарушают их личные пространства.
Коммуникации и промо
Главная ошибка, которую часто делают бизнесы во время кризисов – сокращают все расходы на продвижение и коммуникации. Не делайте так! Бесспорно, программы необходимо пересмотреть, переформатировав медиамикс (каналы распространения информации), разумно оптимизировать затраты на них. Но жизненно важно оставить самое главное, а именно:
Постоянно рассказывать, что вы делаете, как заботитесь о сотрудниках и потребителях: о безопасности, о доступных сервисах, о социальный ответственности. Делитесь тем, что вас беспокоит, покажите, что вам не все равно!
Доносить информацию о ваших новых акциях, новых специально разработанных продуктовых и ценовых предложениях.
Сообщать, где и каким образом теперь вашу продукцию можно купить, как ее будут доставлять (в том числе и с какими мерами безопасности).
Неочевидное, но исключительно важное: включитесь в помощь тем, у кого больше проблем, чем у вас. Сегодня это: медики, люди старшего возраста и те, кто лишился дохода. Ваша помощь не обязательно должна быть финансовой: можно создать новый продукт, сервис, принять участие в кооперациях, или просто использовать организационные навыки и другие нематериальные активы для решения конкретных проблем. Пришло время социально ответственных брендов и коллаборации.
Подписывайтесь на рассылки Liga.net - только главное в вашей почте
И самое главное, помните, время кризисов, как ни странно, – это возможность усилить ваш бренд и повысить его ценность. Не бойтесь быть искренними и делиться историями, не бойтесь креативить и разумно рисковать.
Оптимизация бизнес-процессов, сокращение расходов, внедрение новых технологий, подключение новых каналов коммуникации и разработка новых продуктов, бесспорно, оздоровит компанию.
Но бренд – это в первую очередь, отношения и эмоции. И от вашей позиции зависит, каким вы выйдете из кризиса.
