09.08.2019, 12:16

Продавать жизнь, а не страховку: что движет желанием потребителей

Продавать жизнь, а не страховку: что движет желанием потребителей

бизнесмен, писатель, основатель лицея Гранд

Умные фирмы уже давно раскусили, чего хочет современный потребитель. Поэтому продают не просто физический продукт

Ах, вот она какая, креативная реклама!

Долгое время в Израиле безуспешно пытались продавать страховые полисы тем, кто шел в армию. Ну, никак и никто не хотел их покупать. Тогда в страховую компанию пришел один парень и говорит: "Я сделаю". Через неделю смотрят сводки: действительно, сотни проданных страховых полисов.

- "Натан, расскажи, как тебе это удалось?

- "Пошли ко мне на занятия, сейчас будет группа новеньких".

Пошли посмотреть. Он им говорит:

- "Смотрите, ребята. Вот вы не купили страховку. Окей. И вас послали в бой. И вы погибли. Правительство пришлет вашей семье телеграмму с соболезнованиями.

Теперь смотрим, что будет, если вы купили страховку. Вас послали в бой, и вы погибли. Правительство пришлет вашей семье соболезнование и 100 000 шекелей страховки".

Потом он сделал паузу и спросил:

- "Как вы думаете, кого первей пошлют в бой?"

К вечеру все страховки были проданы.

А что было бы, если бы он эмоционально им говорил: "Налетайте, ребята, сегодня страховки с 20% скидкой! Акция – всего 20 дней...".

Никто бы не стронулся с места. Собственно, как и было до этого. Почему? Потому что он догадался продавать не страховки, а "жизнь".

Почувствуйте разницу. Это совсем другое. Поэтому умные фирмы продают вот именно это – совсем другое.

Харли Дэвидсон продает не мотоциклы, а чувство полета. Старбакс - вовсе не кофе, а возможность пообщаться. Гиннесс - не пиво, а свою историю. Отели Four Seasons - не гостиничные номера, а ощущение рая. Шанель - не духи, а чувство превосходства.

Таким образом, на мир все сильнее влияют поведенческая экономика, переформулирование акцентов, эмоциональная политика, впечатлительная информация, иррациональная логика и дополненная реальность.

И тот, кто во всем этом "копенгаген", тот будет на высоте положения. Или нет?

Источник - блог автора

Статьи, публикуемые в разделе "Мнения", отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ
Загрузка...