Продавать жизнь, а не страховку: что движет желанием потребителей
Ах, вот она какая, креативная реклама!
Долгое время в Израиле безуспешно пытались продавать страховые полисы тем, кто шел в армию. Ну, никак и никто не хотел их покупать. Тогда в страховую компанию пришел один парень и говорит: "Я сделаю". Через неделю смотрят сводки: действительно, сотни проданных страховых полисов.
- "Натан, расскажи, как тебе это удалось?
- "Пошли ко мне на занятия, сейчас будет группа новеньких".
Пошли посмотреть. Он им говорит:
- "Смотрите, ребята. Вот вы не купили страховку. Окей. И вас послали в бой. И вы погибли. Правительство пришлет вашей семье телеграмму с соболезнованиями.
Теперь смотрим, что будет, если вы купили страховку. Вас послали в бой, и вы погибли. Правительство пришлет вашей семье соболезнование и 100 000 шекелей страховки".
Потом он сделал паузу и спросил:
- "Как вы думаете, кого первей пошлют в бой?"
К вечеру все страховки были проданы.
А что было бы, если бы он эмоционально им говорил: "Налетайте, ребята, сегодня страховки с 20% скидкой! Акция – всего 20 дней...".
Никто бы не стронулся с места. Собственно, как и было до этого. Почему? Потому что он догадался продавать не страховки, а "жизнь".
Почувствуйте разницу. Это совсем другое. Поэтому умные фирмы продают вот именно это – совсем другое.
Харли Дэвидсон продает не мотоциклы, а чувство полета. Старбакс - вовсе не кофе, а возможность пообщаться. Гиннесс - не пиво, а свою историю. Отели Four Seasons - не гостиничные номера, а ощущение рая. Шанель - не духи, а чувство превосходства.
Таким образом, на мир все сильнее влияют поведенческая экономика, переформулирование акцентов, эмоциональная политика, впечатлительная информация, иррациональная логика и дополненная реальность.
И тот, кто во всем этом "копенгаген", тот будет на высоте положения. Или нет?
Источник - блог автора
Хотите стать колумнистом LIGA.net - пишите нам на почту. Но сначала, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими требованиями к колонкам.
