Соинвестирование: как делать деньги с большими игроками

Соинвестирование — финансирование компании наряду с ведущим инвестором, при котором коинвестор (миноритарный инвестор) имеет менее половины акций компании и не участвует в ее управлении. Риски разделяются между инвесторами. Если у одного возникают финансовые проблемы в следующих раундах, другие инвесторы могут внести недостающую сумму.

В последние годы соинвестирование становится все более популярной практикой, пик которой (как и рост объемов привлеченного капитала) пришелся на 2014 год.

Источник: Preqin – Historical Private Equity Fundraising Statistics (по состоянию на 14 августа 2017 года)

Результаты co-investment funds в перспективе оказываются не хуже, чем у лид-инвесторов, поэтому вкладываться в такие фонды действительно выгодно для LP (limited partners), сообщает исследование Making Waves: The Cresting Co-Investment Opportunity, проведенное Cambridge Associates в 2015 году.

Источник: Cambridge Associates

Источник: Cambridge Associates

В чем польза соинвестирования для компаний

Компании выгодно привлечение нескольких инвесторов, так как каждый из них делает свой вклад в ее развитие и приносит персональный нетворк. На лид-инвестора ложится максимум контролирующих функций, а коинвесторы имеют возможность больше работать с командой проекта, делиться опытом и контактами.

Если доступных инвестиций больше, чем необходимо компании, приходится бороться за место в раунде с другими инвесторами. Тогда важна добавочная стоимость, которую вы как инвестор приносите компании. После получения всех предложений совет директоров решает, с кем продолжать сотрудничество.

У фондов часто есть определенная "специализация", в которой они особенно сильны. Скажем, Point Nine Capital работают с SaaS, маркетплейсами и mobile. Американская венчурная фирма Quona Capital инвестирует в fintech-компании на развивающихся рынках. Seaya Ventures фокусируется на рынках Испании и Латинской Америки.

Хорошо, когда небольшой фонд имеет глубокую экспертизу в конкретном направлении. Это позволяет дополнять опыт гигантов, по-настоящему усиливать компанию.

Для чего соинвесторы нужны фондам

Коинвестору важно понимать цели лид-инвесторов в сделке. Неспециалистам может показаться, что единственная цель инвестиций — принести доход. На деле инвестиции иногда совершаются ради имиджа, чтобы поддержать репутацию инновационного фонда или фаундеров, с которыми связывают дружественные отношения.

Если вы хотите сделать деньги, то стоит убедиться, что и другие участники процесса также стремятся к этому. Такая проверка — задача аналитиков и менеджмента фонда-коинвестора. Тем не менее, limited partners тоже могут поинтересоваться, с какими игроками фонд соинвестирует, и навести о них собственные справки.

Корпоративные фонды, например, часто преследуют цели материнской организации, которые могут не совпадать с целями мелких инвесторов и менеджмента. Поэтому сотрудничать с корпоративными фондами нужно аккуратно, все проверив и выяснив их цели.

Лид-инвесторы: с кем престижно работать

В крупных раундах обычно принимает участие несколько сторон. Крупнейшие вкладчики получают "звание" лид-инвесторов. Их может быть несколько. Так, в прошлом году европейская компания Deliveroo закрыла мегараунд на $475 млн в series F. Лид-инвесторами тогда выступили T. Rowe Price и Fidelity Management and Research Company, а всего в сделке участвовали 8 фондов.

У соинвестирования с фондами такого уровня есть два плюса:

1. Высокая вероятность того, что фонд с обширным портфелем успешных сделок вновь выберет для финансирования перспективный проект. Изучите послужной список лид-инвесторов, чтобы убедиться в их деловом чутье.

2. Если у фонда уже был опыт инвестирования в стартап в этой сфере, скорее всего, кроме денег в проект будет инвестировано кое-что более ценное — опыт и связи.

Не каждое предложение заслуживает внимания. Иногда инвесторам приходят предложение принять участие в совместном инвестировании от малознакомого фонда, который, к тому же, ранее не предлагал подобное сотрудничество. В таких случаях стоит вести себя осторожно.

Возможно, ведущий инвестор не может найти достаточно финансирования, чтобы закрыть раунд, и поэтому использует все возможности для привлечения дополнительных инвестиций.

В мире венчура сейчас денег больше, чем достойных проектов, фонды конкурируют за перспективные сделки. Так что подобное предложение должно насторожить. Оговорюсь, бывают ситуации, когда компании срочно нужно поднять еще один раунд и "старые" инвесторы начинают оперативно помогать с поиском новых. Но в таких случаях не пишут холодные письма, а обращаются через нетворк.

Рисковать вместе или не рисковать вовсе

Сумма инвестиций соинвесторов в сделке должна быть достаточной для того, чтобы каждый из участников был максимально вовлечен и заинтересован в успехе предприятия.

Чек в несколько сотен тысяч долларов, который кажется бизнес-ангелу значительным, для крупного венчурного фонда — разменная монета. Игра стоит свеч только тогда, когда ставки достаточно высоки для всех участников.

Вважно обращать внимание на общее количество капитала фондов или ангелов, которые участвуют в сделке. Большие фонды готовы играть в длинную и инвестировать в компании, которым нужно больше времени для коммерциализации технологии и проверки гипотез. У крупных игроков есть "подкожный жирок", чтобы пережить зиму, но есть ли он у небольшого фонда?

Еще один важный нюанс — возраст фонда. Если с момента его основания прошло более пяти лет, эти инвесторы не смогут продолжать финансирование в следующих раундах. Активность фонда составляет в среднем 4–5 лет, затем он выходит из инвестиций.

После подписания: что делает соинвестор

У коинвестора нет юридических рычагов влияния, однако он всегда может написать письмо со своим предложением всем инвесторам. Благодаря огласке среди акционеров совет директоров может поддержать идею.

Когда вы не лид-инвестор, на вас не ложатся такие обязательства по контролю, как на ведущий фонд. Вы можете больше времени уделять поддержке проекта.

Инвесторов, которые активно помогают проекту, обычно называют founder friendly. Стив Бланк выделяет несколько признаков таких инвесторов. Ключевой признак — инвестор или фонд финансирует проекты на конкретных стадиях, потому его экспертиза наиболее полезна именно на этих этапах. Скажем, фонд фокусируется на seed-раундах, потому что силен в поиске бизнес-моделей, а не потому что на seed меньше чек.

То же касается и направлений работы: founder-friendly-фонды работают с теми индустриями, в которых хорошо разбираются.

Репутация дороже денег

Может показаться, что фаундеры рады любым инвесторам. На самом деле репутация фонда не менее важна для заключения сделки, чем репутация команды стартапа. Крупные игроки для совместного инвестирования выбирают фонды поменьше — с первоклассной репутацией, связями, схожими ценностями и позитивным опытом. Заключение сделки вместе с лидерами — это зеленый свет, чтобы небольшой фонд приглашали для совместной работы и дальше.

Чтобы вас приглашали в раунды, нужно образцово выполнять обязательства и соблюдать дедлайны. Без этого невозможно получить доступ к перспективным сделкам.

Важно проводить процессы максимально быстро, понимая потребности компаний, — они это ценят и будут готовы работать с таким фондом и в следующих раундах.

Как проверить репутацию фонда

Начинающим инвесторам, которые пока не имеют широкого нетворка, можно использовать для анализа фондов CrunchBase и PitchBook. У последних есть специальные инструменты для поиска коинвесторов.

Источник: PitchBook

Вот еще несколько инструментов, которые помогают сделать правильный выбор.

1. Мониторинг прессы, сбор отзывов в нетворке, беседы с менеджментом портфельных компаний фонда. Желательно собрать информацию об основателях фонда и управляющих партнерах: в венчурном инвестировании главное — люди и связи. Если хотя бы где-то всплывет негатив, не стоит работать с этим фондом.

2. Анализ происхождения денег фонда. Работать с "токсичными" деньгами — плохая идея.

3. Интуиция инвестора. Иногда уже на этапе переговоров чувствуется, что деятельность фонда совсем не прозрачна и он что-то скрывает. Лучше не рисковать и не участвовать в сделках с такими игроками. Это особенно важно, если вы не частный инвестор, а руководитель фонда. Ведь в таком случае вы отвечаете и за деньги limited partners.

Безусловно, совместное инвестирование с гигантами рынка — это непросто. Необходима не только достаточная экспертиза, но и определенная смелость.Однако соинвестирование открывает огромные перспективы, и в процессе сотрудничества с крупными фондами можно многому научиться.