Конфликт с клиентом или кредитором? Решите его с помощью китайских стратагем

Часто попытки решить сложную задачу, особенно на поле конфликтологии, заканчиваются очередным изобретением велосипеда. Мы долго ломаем голову над замысловатыми стратегиями и ходами. Но по истечении времени ретроспектива показывает: сделанный ход лишь с небольшой поправкой на новые реалии повторяет ходы, неоднократно апробированные в конфликтах разного уровня и масштаба сотни и даже тысячи лет назад.  

Так, большинство существующих сегодня успешных стратегий, - не изобретение современности, а качественно адаптированные подходы и модели родом из древности. Многие из них можно найти в древнекитайском военном трактате "36 стратагем" - собрании неявных стратегических приемов и тактических ходов, которые используются для достижения скрытой цели, получения преимущества или перехвата инициативы.

В этих стратагемах можно находить вдохновение и вооружиться ими для решения самых непростых ситуаций, когда только неординарное интеллектуально емкое поведение может обеспечить победу.

Приведу три примера из бизнес-практики и найду соответствующие стратагемы из легендарного трактата.

Стратагема 26: "Указывая на тутовое дерево, ругать акацию"

Суть стратагемы: косвенно воздействовать на одного через прямое воздействие на другого.

Вот пример, иллюстрирующий использование этой стратагемы в наши дни в решении бизнес-конфликта. Несколько лет назад крупная финансово-промышленная группа взяла кредит на сумму около 100 миллионов долларов США в одном из крупнейших банков страны. Но компания перестала обслуживать кредит. 

Пытаясь вернуть деньги, банк подал десять исковых заявлений в суд, в том числе поспросил суд арестовать счета должника. К сожалению, суд не стал слушать истца, и все его действия и решения красноречиво продемонстрировали его игру на стороне ФПГ, в очередной раз подорвав доверие к украинской судебной системе. 

В такой ситуации банку не оставалось ничего иного, как обратиться за помощью к конфликтологам. Как была решена проблема? Изучение дел и связей ФПГ позволило выявить ее сговор с государственной компанией-монополистом и судом. Схема была до примитивного проста: государственный монополист время от времени подавал в суда на ФПГ, чтобы взыскать долги за потребление газа. И пока эти споры рассматривались в течение 5-7 лет с назначениями экспертиз и другими бюрократическими процедурами, ФПГ бесплатно пользовалась услугами монополиста.  

Эта история была предана широкой огласке – в СМИ вышли статьи с громкими названиями, затрагивающие самые острые социальные боли. Раскрывая коррупционные отношения ФПГ и государственного монополиста, конфликтологи атаковали государственные структуры, как наиболее уязвимые элементы в этой истории. Желание прекратить медийную дискредитацию вынудило Кабмин связаться с ФПГ и помериться с тем, кого она обидела своими действиями. В результате представители ФПГ сами вышли с предложением банку сесть за стол переговоров и закрыть вопрос. 

Стратагема 35: "Стратагема цепи уловок"

Суть стратагемы: поставить противника в такие условия или спровоцировать на такие действия, которые свяжут его, ограничат в совершении каких-либо действий или сделают уязвимым.

Пример, иллюстрирующий применение стратагемы в наши дни. Налоговая киевской области внесла предприятия крупного хлебного холдинга в реестр рисковых и заблокировала налоговые накладные, что сделало невозможным для него ведение хозяйственной деятельности. Приступив к решению данной проблемы, конфликтологи выявили сотни подобных прецедентов в киевской области и около 1200 по Украине.

В судебном порядке такие решения и блокирование налоговых накладных в 98 % случаях признавались незаконными. Тем не менее, налоговая пользовались этим инструментом, чтобы блокировать хозяйственную деятельность предприятий и вынуждать реальный сектор экономики договариваться с ней по фиксированному прайсу.

После публикации нескольких статей о таком системном злоупотреблении вопрос был поднят на комитете верховной рады по вопросам налоговой политики. В течение недели предприятия хлебного холдинга были исключены из рисковых, а налоговые накладные разблокированы. Выявление "схемы" в действиях государственных органов позволило связать все звенья цепи воедино – осталось только "поднести спичку".

Стратагема 2: "Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао"

Суть стратагемы: войска противника напали на город. Чтобы его спасти, можно прийти на помощь осажденному городу. Но можно напасть на столицу врага, где нет войск, так как все они в походе. Выбираем второй путь. Противник снимает осаду с города и идёт на помощь собственной столице. Либо продолжает осаду, теряет свою столицу и терпит поражение.

Эта стратагема показывает: атака "в лоб" не всегда эффективна. Концентрация противника на одном объекте отвлекает его внимание и истощает ресурс в действиях по отношению к другому, возможно, более важному для него объекту. на одном направлении истощает его ресурсы на другом. Достаточно найти слабое место в системе врага, ударить по нему, заставив отказаться от агрессивных замыслов, изменить направление агрессии.

Пример использования стратагем в бизнес-конфликте наших дней. Крупная бизнес-группа взяла кредит в банке, исправно обслуживала его много лет, но в период экономического кризиса, как и большинство других бизнесов в стране, столкнулась с финансовыми трудностями. Банк отказал в просьбе клиента реструктуризировать кредит, более того, через суд попытался забрать площади принадлежащего клиенту торгового центра, которые находились в залоге у банка.

Чтобы убедить банк сесть за стол переговоров, конфликтологи создали ему неудобства на всех его основных "полях сражений" - судебных процессах, имеющих для оппонента высокую важность, но не связанных с данным конфликтом. Вместо того, чтобы бросить все силы на "сражение" в рамках основного судебного производства, фокус был смещен на дела, интересующие оппонента, и создание ему дискомфорта по всем фронтам. В результате банк согласился пойти навстречу своему клиенту, их сотрудничество продолжается по сей день.

Опыт и мудрость тысячелетий собраны, структурированы и переосмыслены к настоящему моменту во множестве архивов в разных формах и форматах. Грамотная трактовка и использование военных стратегий, неоднократно зарекомендовавших себя наилучшим образом, могут пригодиться вам в поиске неординарных решений сложнейших бизнес-конфликтов.