Энди Триба: Мы приносим $10 млн зарплат украинским разработчикам

Возмущаться тем, что Украина стала галерой IT-аутсорсинга, давно стало хорошим тоном в любых бизнес-беседах. Но есть и те, кто воспринимает аутсорсинговые компании более прагматично.

Один из таких представителей - Энди Триба, основатель американской карьерной биржи Crossover. Бизнесмен и инвестор, в прошлом топ-менеджер Intel, и советник Белого Дома, Триба сетует, что в аутсорсинговых компаниях специалистов прячут "за кулисами", что на них ужасным образом наживаются. А о наработке полезных бизнес-навыков в аутсорсинге нечего и думать. Но именно набравшиеся там опыта айтишники - лакомый кусочек для Crossover.

Компания предлагает айтишникам удаленную работу напрямую на американскую компанию. Соискатель проходит ряд сложных тестов, собеседования и подписывает контракт. В Crossover делают акцент на том, что сотрудник получает именно те деньги, которые может платить работодатель. Сама биржа за такое сводничество получает 10% от ставки контрактора. А украинские аутсорсинговые компании, по его словам, наваривают до 50% маржи и платят нашим девеловерам минимум.

На этой неделе Триба уже второй раз за два года прилетел в Украину. Видимо, рынок наших специалистов стоит, чтобы заглядывать сюда почаще. Журналисты LIGA.net провели бизнесмену короткую экскурсию по редакции, пригласили сыграть в пинг-понг. И детально разузнали у основателя Crossover о планах переманивания айтишников в США без смены места жительства.

- Есть ли у вас офис в Украине?

- Мы считаем, что нигде не должно быть офисов. У нас есть коворкинговые площадки. С нами в Украине сотрудничают около 90 человек. Наша концепция - люди могут быть продуктивными в любом месте. Может быть, даже ваша комната для пинг-понга в Лиге более продуктивна, чем рабочий офис на четвертом этаже. Мы считаем, что не нужно принуждать людей обязательно идти в офис.

Мое мнение: все высококвалифицированные сотрудники со временем переведут свою работу в облако. Если вы посмотрите на то, как сейчас выполняется большинство заданий, то окажется, что физического присутствия требует очень небольшая их часть. Обычно все сводится к тому, что человек работает в определенном приложении. Мы собираем команды по всему миру и они выполняют те задания, которые нам приходят, в облаке.

- Чем сильны украинцы?

- У Украины сильная техническая сторона. Тут большинство разработчиков.

- Если говорить о зарплатах разработчиков в Украине и в соседних регионах, то они будут отличаться?

- Нет. Мы верим в то, что называем “облачная зарплата”. Если посмотреть на то, как устанавливался уровень зарплат в прошлом, то окажется, что он был сильно привязан к местонахождению. Заработок человека в Киеве отличался от заработка такого же специалиста во Львове и от такого же сотрудника в Кремниевой Долине. Но при этом они делают одну и ту же работу. Моя точка зрения была следующей: если они выполняют те же самые задания, то почему получают не одинаково? Поэтому мы решили платить одинаковые ставки, независимо от того, в какой точке мира человек находится. С нами работают сотрудники из более чем 130 стран. Благодаря такому подходу зарплаты в Украине у нас могут быть в 2-3 раза выше рыночных.

- Сколько составляют зарплаты для ваших украинских специалистов?

- Я думаю, что наша средняя зарплата в Украине составляет около $80 000 в год. Сhief-архитектор может получать около $100 000. А девелопер с уровнем пониже - $60 000. У нас также есть менеджерские позиции, зарплата на которых может составлять $200 000 или даже $400 000. И сейчас мы пытаемся нанять в Украине человека, зарплата которого будет составлять $800 000 в год. Преимущественно мы ищем людей уже с хорошим опытом. Хорошие новости: в Украине около 20% разработчиков уже имеют семилетний опыт работы. И это как раз тот тип специалистов, которые нам могут подойти.

- Если бы вы сравнили рынок наших разработчиков с рынками соседних стран, то что бы обнаружили?

- В Украине в два раза больше chief-архитекторов и заметно больше senior-разработчиков в процентном соотношении, чем в других странах.

- Для каких компаний вы обычно нанимаете людей?

- У нас сейчас в клиентах около 60-ти различных компаний. Среди них есть компании, которые входят в нашу инвестиционную группу частного капитала (мы покупаем компании и используем таланты Crossover для работы в них). Есть и внешние клиенты.

- Можете назвать плюсы украинского рынка девелопмента по сравнению с другими?

- Ваши университеты выпускают очень большое количество технических специалистов. Уже около 100 000. И я думаю, что в ближайшие годы эта цифра удвоится. То есть у вас уже есть хороший опыт. Но этот опыт приобретается, главным образом, благодаря тому, что разработчики работают в аутсорсинговых компаниях. А я считаю, что аутсорсинг - это неправильная модель для многих из этих разработчиков. Если мы с вами в общем разберем бизнес-модель аутсорсера, то окажется, что они стараются выставить заказчику максимальный чек, а разработчику заплатить как можно меньше. Все остальное - маржа. И как результат, разработчик остается безымянным и обезличеным, спрятаным за маской аутсорсера. А мы считаем, что имена этих людей наоборот должны быть “на обложке”. Они должны быть на виду на рынке, чтобы все понимали, насколько они хороши. Для того чтобы понять их уровень, они проходят у нас серьезные тесты. Мое мнение - здесь есть еще много талантов, которые спрятаны.

- Как вы отбираете людей?

- Мы создали кастомизированные тесты под каждую роль.

- Сколько людей проваливают тест?

- Подавляющее большинство. Глобально мы нанимаем около 1% от всех специалистов, которые подаются к нам на работу.

- Сколько человек на вас сейчас работает в мире?

- Около 5000. Наша модель - это работа на фул-тайме, но без привязки к месту.

- Сколько должен работать сотрудник в таком случае?

- 40 часов в неделю. Платим в долларах.

- Какой у вас доход в Украине?

- Все наши клиенты - из западных рынков, главным образом из США. И мы, вероятно, платим около $10 млн зарплатных отчислений в год украинским разработчикам. Собираемся удвоить этот объем в последующие 6-8 месяцев.

- Ваш сервис только для IT-специалистов?

- Сейчас 70% задач, которые выполняют наши сотрудники - технические. Остальные 30% могут включать такие задачи как продажи и маркетинг, контент, поддержка.

- Какие тесты проходят нетехнические специалисты?

- Я считаю, что под каждую работу можно прописать специализированный тест. Возьмем моего персонального ассистента. Она должна быть в состоянии составлять распорядок дня в разных временных зонах. Также я много путешествую, и планирование поездок - зачастую дело нелегкое. Должна контролировать затраты. В качестве теста я могу дать такому человеку счета из разных стран и попросить свести затраты воедино, учитывая при этом разницу курса. Или попросить спланировать мне рейс из Остина в Киев так, чтобы это было максимально удобно. Или распланировать встречи в разных временных зонах. Таким же образом вы, кстати, можете расписать тесты для задач в работе журналиста.

- Мы сейчас работаем над KPI. Но наша работа связана с креативностью, которую сложно планировать... Ладно, открою секрет: на самом деле журналисты просто ленивые, а подают лень под соусом креативности.

- (все смеются). Мы сейчас, кстати, делаем тесты для написания контента, например, ведения блога. То есть я в принципе верю, что можно создать тесты под любую задачу. А потом, после прохождения тестов, мы уже приглашаем на интервью. Потому что вы уже знаете, что эти люди хороши. И смотрите уже на то, какие у них, например, особенности в культуре.

- Я так понимаю, что в большинстве случаев человеку нужен хороший английский, чтобы попасть в Crossover. А в Украине с этим проблема…

- Украина, кстати, в этом плане сильнее, чем некоторые другие страны, с которыми мы работаем. Например, чем многие азиатские страны. Чем Китай. Мы тестируем английский больше на уровень понимания при общении, а не на словарный запас. Google, например, запустил технологию, которая изменила мое отношение к необходимости высокого уровня знания английского языка: перевод в реальном времени. Если мы попадем в мир, где каждый сможет говорить на родном языке так, как ему удобно, при этом будет работать технология перевода в реальном времени, то сразу же появится гораздо больше возможностей для понимания друг друга и, как результат, более эффективного взаимодействия.

Высокий потенциал у сферы VR. Десять лет назад не нужен был видео Skype, сейчас это норма. Если VR дальше будет развиваться, то мы скоро в буквальном смысле сможем видеть комнату, где находится собеседник, если даже он в другой стране. Взаимодействие между людьми выйдет на качественно новый уровень, понятное дело, поднимется на новый более высокий уровень.

- Кто платит налог в Украине, если на вас работает наш разработчик?

- Мы подписываем с разработчиком b-to-b контракт. Мы платим ему, а они сами уже платят необходимые налоги в стране.

- Если я не оформлен как частный предприниматель, я могу работать на Crossover?

- Да, конечно, тогда вы платите налоги, как физическое лицо.

- Как вы это контролируете?

К разговору присоединяется Кирилл Бяло, генеральный менеджер Crossover в Украине: Мы отдаем это на усмотрение контрактора. Это - его обязанности. Мы мотивируем ребят сделать все самым надлежащим образом. Поэтому у них есть инструкции, которые они изучают перед стартом работы в Crossover.

Энди Триба: Мы помогаем контракторам упростить все процессы по уплате налогов, насколько это возможно. Но, конечно, это их обязанности.

- То есть если они не платят налоги, это нормально?

- Вы знаете, мы хотим быть уверенными, что они соблюдают законы.

- Вы да, но они, может, и нет. Вам приходилось сталкиваться с последствиями?

Кирилл Бяло: Мы подталкиваем ребят к тому, чтобы все было по закону. У нас есть юридический партнер здесь - она готовит документы для них: инвойсы и другие документы. А я контролирую этот процесс.

Энди Триба: В контракте указываем “Вы ответственны за уплату ваших локальных налогов”. Очевидно, если кто-то пытается обойти этот момент, это довольно странно. На этой работе им платят вдвое-втрое выше рынка, и они заинтересованы сохранить ее как можно дольше. И для них странно идти в обход и вносить риски в работу, которая в разы лучше того, что у них было раньше.

- Какие налоги, соответственно, должен платить контрактор Crossover в Украине?

Кирилл Бяло: Для физлица это 18% плюс 1,5% военный сбор. Для частных предпринимателей 5%, если доход меньше 5 млн грн (условно $185 000).

- Какая комиссия сервиса для клиента?

(далее снова отвечает Энди Триба)

- Мы верим в полную прозрачность. Наша комиссия - 10% зарплаты контрактора. Мы всегда показываем каждому, какие расходы он понесет. Корпорации нанимают людей с разными рейтами и знают, что за каждого отдельного человека заплатят еще 10% сверху его стоимости.

- И каков ваш глобальный доход сейчас?

- Мы не обсуждаем конкретные цифры, но делаем больше $400 млн.

- За прошлый год?

- Да, за 12 месяцев.

- У меня вопрос о будущем IT-сервисов в Украине. Как вы упоминали, есть много людей, которые находятся в тени fish corporations. У нас действительно нет множества продуктовых компаний. Большинство людей работают в аутсорсинге. Честно говоря, есть мнение, что у них недостаточно навыков в предпринимательстве. А вторая проблема - иногда нехватка языковых навыков. Какой ваш прогноз для Украины? Как она будет развиваться?

- Я верю, что если вы беспрестанно работаете “за кулисами”, не выйдет развить навыки, о которых вы сказали. Вы не построите себе имя, не увидите остальные части того, как всё работает. В ближайшем будущем мир придет к принципу облака. То есть вы - самостоятельный предприниматель по определению: учитесь создавать собственную компанию, изучаете разные мировые практики. Вы не в тени, как сейчас. И находитесь под воздействием международного бизнеса по определению.

Как компании строятся сейчас? Берут идею, снимают офис, нанимают туда много людей, затрачивая на это много времени и ресурсов. А мы верим, что в будущем предприниматели будут использовать облачные хранилища, куда они придут со своей идеей и запустят облачную команду. Создадут необходимые под их идею условия. Причем все это можно будет сделать моментально. Очень похоже сегодня происходит с серверами. Вы могли бы тратить много денег на покупку дорогих серверов, но, очевидно, проще запустить Amazon Web Services - и сделать это мгновенно, адаптировать под свои потребности. При работе с локальным сервером такой гибкости у вас нет. Мы верим, что предпринимательство пойдет таким же путем.

Скажем, вы стали предпринимателем, у вас есть идея, но нет маркетинговых или финансовых наработок. Сегодняшний вариант: вам нужно построить сеть контактов или найти друга, который поможет вам со всем этим. Новый вариант: в облаке вы сможете собрать маркетинговую или финансовую команду. Если у вас нет саппорта, соберите команду для “сервиса поддержки”. И это дает гибкость: есть возможность использовать облака как конструктор, соединяя различные блоки и создавая предприятие.

- Звучит, как облачный конструктор команд.

- Совершенно верно. Вы строите ее модульными блоками, которые помогают расти вашей компании. В какой-то момент вы понимаете: все идет хорошо, мне нужно больше людей. И добавляете еще несколько блоков. Это быстро, просто, модульно. Я верю, что все структуры будущего будут действовать именно так.

- Как страна, с кем мы сейчас конкурируем в Восточной Европе?

- Со всеми. И это плюсы и минусы пребывания в облаке. Такое положение повышает уровень конкуренции. Уже недостаточно быть лучшим в городе или стране. Нужно быть лучшим в мире. Парень из Украины конкурирует с парнем из Турции, Польши, Кремниевой Долины, Китая - откуда угодно.

Нам все равно, откуда человек. Нас интересует 1% лучших из лучших. Поэтому вам необходимо быть лучшим, так как мировая “планка” всегда выше. Чем масштабнее география работы, тем более сильная собирается команда. Проведу аналогию со спортом. Например, футбольная команда Киева, которая выбирается, скажем, из 4 млн человек. Если я сведу ее с украинской национальной командой, то украинская национальная команда, вероятно, победит киевскую. Затем, если я создаю футбольную команду Европы, она, вероятно, побьет киевскую. Когда вы расширяете количество участников, вы получаете наиболее сильных кандидатов.

- То есть конкуренция идет вертикально? Не по регионам?

- Она глобальна. Мгновенна и глобальна.

- Не только в IT-сфере?

- Нет, везде. Взять журналы. Вы делаете все больше продуктов онлайн. И будете на глобальной основе конкурировать с лучшими журналистами за лучшие темы, производство лучшего контента, лучших спикеров для интервью. Ведь потребители этих продуктов - весь мир.

- Но мы все еще конкурируем на локальном рынке. Хотя мы онлайн-медиа, мы сражаемся только за наш рынок. И это жаль признавать, но мы никак не можем выйти из этого круга.

- Я думаю, вы довольно интересные. Если вы посмотрите на технические медиа, например, TechCrunch или Ars Technica, их глобальный охват - миллионы людей. Они устанавливают тренды и перестраивают границы. Ведь не только люди в США могут читать TechCrunch. Так что я верю, что медиа пойдут совершенно тем же путем. Они будут разрушать границы, будут выделяться качеством контента и становиться глобальными. Например, у газет так или иначе был локальный охват. Но пришли онлайн-медиа и очевидно полностью изменили физические газеты.

- Надеемся на это.

- Я в этом уверен.

- Есть ли у вас примеры каких-то забавных контракторов? Например, живущих где-то в глухих деревнях или со странностями?

Ответить помогает Синан Ата, директор локальных операций: У нас есть друг в Харькове. Он Senior Software Engineer (Chief Architect). И этот парень реально ненавидит зиму. Поэтому 6 месяцев он живет в Харькове, а остальные 6 месяцев - в Сан-Паулу в Бразилии. То есть парень просто перемещается за солнцем и убегает от зимы.

- Есть ли у вас статистика, какие украинские IT-компании “поставляют” вам больше всего контракторов?

- Я не знаю их историй, но, очевидно, многие из контракторов работают в больших аутсорс-компаниях. И ищут возможность освободиться и выйти из тени. У нас 10% комиссии. А многие аутсорсеры зарабатывают по 40-50% на каждом сотруднике - это значительная наценка. И не платят людям столько, сколько те стоят. Вы видите эту маржу и видите, как много они наценивают сверху. И они должны так делать - потому что у них много накладных расходов, нужно содержать офисы и т.д. А мы можем быть брать свои 10%, а остальное отдавать непосредственно людям.

Так что многие действительно уходят от больших аутсорсеров, которые могут быть поставщиком лучших талантов для Crossover. Я думаю, это хорошо для общества, хорошо для компаний, которые ищут людей, и хорошо для самих людей.

- Насколько я слышал, у вас в среднем большие рейты, но Crossover не занимается вопросами страховки, больничных, отпусков. Есть ли какие-то апгрейды в этом направлении?

- Да, мы стараемся помогать людям, подбирая варианты базовых пакетных сервисов. Например, страховка. На их усмотрение - какой пакет купить, с какой корпорацией сотрудничать. То же самое с коворкингом - мы можем помогать в его подборе.
Но опять же иногда есть смысл работать из дому. У меня дочерям 9 и 7 лет, так что я не могу работать из дому, потому что у них постоянно что-то случается, они стучат в дверь, просят “пап, почини мой iPad”. Так что я ухожу в коворкинг.

Кирилл Бяло дополняет: Что важно понять, все эти дополнительные сервисы с лихвой покрываются уровнем зарплат, которые мы платим. Скажем, страховка стоит $800 в год, в месяц это выходит порядка $70. Это условно 1,5 часа вашей работы здесь.

- Если люди уходят из Crossover, то по каким причинам?

- Люди обычно стараются удержаться за работу. Мы хотим, чтобы они остались на следующие, минимум, десять лет.

Кирилл Бяло: У нас есть разработчик здесь, в Киеве, который работает с ESW Capital уже 6,5 лет.

- Но уходят ли иногда люди в Украине из Crossover?

- Иногда, конечно, уходят.

- И куда идут?

Кирилл Бяло: Всякое бывает. Иногда, как говорит Энди, люди осознают важность открытия своего лица миру. И даже некоторые компании из Кремниевой долины стараются заполучить людей из Crossover.

- У вас есть такие кейсы?

Кирилл Бяло: Конечно. Например, парень из Харькова 4 месяца назад переехал в Кремниевую Долину на работу.

Энди Триба: Мы также видим, как многие люди развивают свои собственные компании. Потому что у них была возможность сформировать финансовую базу для старта, набраться опыта и увидеть, как они могут из блоков построить облачные команды. И они пробуют это делать.