UA

Мал, да удал. Как МСБ стать партнером международной корпорации

11.04.2017, 08:11
Мал, да удал. Как МСБ стать партнером международной корпорации - Фото
Игорь Крошко, фото - пресс-служба

10 советов о том, как начать сотрудничество с глобальной компанией. Колонка Игоря Крошко

Каков вклад международных компаний в развитие экономики Украины? Рабочие места - однозначно. Налоги - обязательно. Бизнес-практики и технологии - тоже верно. А как насчет поддержки малого и среднего бизнеса?

Многие глобальные корпорации видят и резервы для улучшений и большой спрос на качественное развитие со стороны локальных поставщиков.

По данным ЕБРР, спрос на консультационную помощь и размер грантовой поддержки малого и среднего бизнеса с 2010 года ежегодно растет. А наиболее остро небольшие компании нуждаются в экспертизе по управлению качеством, маркетингу, стратегии, финансовому учету и бухгалтерии, организационному и операционному развитию. Следует также помнить, что в небольших компаниях работают до 80% трудоустроенных украинцев.

Читайте также: Как стать волком с Уолл-стрит: 13 ошибок в телефонных продажах

Задача корпораций, работающих в Украине, - со временем заместить зарубежных подрядчиков и поставщиков украинскими. Выгоды от сильного конкурентоспособного подрядчика неоспоримы - это ощутимый экономический эффект для корпорации, мощная мотивация для команды и идеи, которые мы можем внедрять у себя.

Как же попасть в объектив международной корпорации локальному производителю товаров и услуг? Попробуем дать малому и среднему бизнесу десять практических советов о том, как укрепить и развить сотрудничество с крупной международной компанией.

Отстройте процессы, выйдите на стабильный уровень качества продукта и услуги. Крупному заказчику важно доверять подрядчикам и полагаться на их качество, сервис, гибкость и ответственность. В масштабах корпорации один день опоздания с поставкой или несовпадение в спецификациях могут обернуться миллионными затратами. У вас есть собственные разработки и отработанные решения? Предложите их заказчику и адаптируйте под его задачи.

Наладьте сервис. Гибко реагируйте на пожелания клиента. Заказчик просит миллион образцов? Делает пробные небольшие закупки? Задает лишние вопросы? Прекрасно: помогите ему словом, делом и советом - и он надолго останется с вами. Вы знаете, как улучшить торговое оборудование и учесть самые сложные требования? Расскажите и покажите клиенту, на что вы способны. Примером такого подхода в работе может быть поставщик IT-решений.

Подрядчик никогда не должен нарушать сроки поставки, даже если они, на первый взгляд, кажутся невыполнимыми.

Читайте также: Чтобы клиенты любили: топ-7 ошибок в украинском сервисе

Предлагайте решения - выясняйте особенности и ограничения клиента, не жалуйтесь, а советуйте, что делать. Одна из крупнейших типографий в Украине Диалог Пресс сотрудничает с Philip Morris в Украине более 10 лет в направлении производства печатной продукции. Почему? Каждый раз, когда мы даем спецификацию, подрядчик уточняет задачу и предлагает решения, которые экономят нам затраты без потери качества или при том же бюджете дают лучший результат. Другой партнер - транспортная компания Алерс - за короткий срок смог организовать доставку грузов по новым резервным маршрутам, когда были введены ограничения по перевозке грузов из Украины в Казахстан через территорию Российской Федерации. Это помогло нам сохранить непрерывный процесс работы.

Помните о продвижении - будьте видимыми, активно ищите новые возможности. Если клиент не может вас найти, он не может пригласить вас в тендер. Сайт, социальные сети или специальные базы и биржи - все решения хороши, лишь бы Google вас "видел". Из свежих актуальных ресурсов - база проверенных подрядчиков проекта Unlimit Ukraine Европейской бизнес-ассоциации и украинская фриланс-биржа, через которую международные компании могут привлекать к подрядным заказам фрилансеров.

Читайте также: Хороший малый. Почему банки стали кредитовать небольшие фирмы

Не бойтесь тендеров - это "курс молодого бойца" для малого бизнеса. Да, международная компания требует заполнять длинные формы, подтверждать ваш опыт, может долго думать и задавать много вопросов. Тендерный процесс - это начало знакомства и презентации возможностей подрядчика клиенту. Украинская транспортная компания Sanoil пожелала расширить географию своей работы. Поставщик смело принял участие в тендере и выиграл право международных перевозок по маршруту Антверпен - Харьков. До этого международными перевозками занималась иностранная компания. В итоге подрядчик увеличил объем бизнеса на $1,3 млн и смог охватить 36% международных перевозок корпорации.

Инвестируйте в развитие коммуникационных и других навыков, которых не хватает вашей команде. Работа с международной компанией - это всегда общение, поиск, аргументация и отстаивание лучших решений. Научитесь быть убедительными и эффективными в общении - и заказчик это оценит. Учитесь у заказчика и используйте все доступные ресурсы для повышения квалификации. Из актуального сейчас - конкурс для малого и микробизнеса CEO4U в рамках проекта Unlimit Ukraine. Победитель получает в менторы своей команде генерального директора одной из ведущих компаний страны.

Читайте также: Скидки мало: какие программы лояльности удерживают клиентов

Интересуйтесь ценностями заказчика и его подходами к работе. Ценности у международных компаний - фундамент для ведения бизнеса и "руководство правильного поведения" для сотрудников и контрагентов. Сотрудники и подрядчики знают о семи ключевых компетенциях, которые воспитываются и поощряются: обучение, предпринимательство, сотрудничество, способность меняться, коммуникации, личный вклад и лидерство. Ничего необычного корпорация от вас не потребует, но знать, какой подход к работе заказчик поощряет, важно и нужно.

Участвуйте в конкурсах и внутренних программах заказчика. Ваше сотрудничество окрепнет и выйдет на новый уровень. За десятки лет работы в разных странах глобальные компании уже прошли испытания, о которых малый бизнес может не задумываться. И если клиент дает возможность учиться, хватайтесь за нее. Например, давний подрядчик по услугам кейтеринга и переработке отходов Экотек стремился развивать новое направление - складскую логистику. Специалисты увидели потенциал этого контрагента и разработали ключевые показатели эффективности к услуге складской логистики, отражающие требования крупного международного заказчика. Через два года объем бизнеса подрядчика вырос на $1,2 млн, штат сотрудников превысил 100 человек, а уровень качества услуг на 100% соответствует нашему запросу. Этот подрядчик также был рекомендован для сотрудничества с подразделениями компании во всем мире.

Читайте также: Окно в мир: как выйти на иностранный рынок

Креатив и собственные разработки. Не бойтесь предлагать клиенту то, чего он раньше не делал. Если что-то не делалось раньше - это не повод не попробовать сейчас. При условии, что подрядчик сумеет оценить, проработать и грамотно обосновать свое предложение. Так, чуть больше года назад харьковская производственная компания ЧНТП Надежда предложила собственную разработку, которая позволяет обеспечить эффективный процесс производства. На сегодняшний день с помощью инновационных решений весь парк сигаретных машин на табачной фабрике Philip Morris Украина успешно укомплектован новыми устройствами полуавтоматической подачи фильтропалочек.

Расширяйте круг международных клиентов. Это способ развиваться, расширять экспертизу и кругозор, а также создавать всем клиентам дополнительную ценность за счет обмена накопленным опытом и экспертизой. В действительности самое сложное в работе с международным бизнесом - это решиться, постоянно развиваться, учиться у заказчика и не бояться изменений.

Даже одна крупная компания может серьезно изменить экономику регионов, в которых работает она и ее контрагенты. Но многое зависит от украинских компаний - их активности в поиске возможностей сотрудничества и готовности использовать высокий уровень требований заказчика для развития.

Игорь Крошко, заместитель генерального директора Филип Моррис Украина

Мал, да удал. Как МСБ стать партнером международной корпорации
Мария Бровинская
журналист Liga.net
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Вакансии
Больше вакансий
IT Project Manager
Киев Semantrum
Разместить вакансию

Комментарии

Последние новости