Крошки большого пирога: как заработать на госзаказе

Государственная онлайн-платформа ProZorro - главный в Украине инструмент для проведения гостендеров по принципу аукциона. В этих тендерах может участвовать любая желающая компания. Казалось бы, это отличная возможность для небольшого бизнеса найти себе работу в качестве подрядчика для государства. В 2016 году в системе было проведено около 350 000 тендеров на общую сумму более 60 млрд грн. Но как определить, в каких торгах есть шансы? И как этими шансами управлять?

ЛІГА.net разобралась, как работает система ProZorro и как можно увеличить свои шансы, участвуя в торгах.

Что такое ProZorro и как это работает

ProZorro - это одна большая база данных, через которую проходят госзакупки. Получить к ней доступ может каждый предприниматель через авторизованную торговую площадку. Когда госучреждение хочет что-то закупить, оно дает объявление на одной из таких торговых площадок с указанием предмета закупки, требований к нему и своего ориентировочного бюджета. Это объявление дублируется по всем площадкам - участницам ProZorro.

Предприниматель находит подходящие торги и через личный кабинет на торговой площадке подает свое ценовое предложение. Дальше начинается игра на понижение цены. ProZorro раскрывает цены поставщиков анонимно, давая шанс каждому снизить свою цену. После окончания аукциона система раскрывает всю информацию об участниках.

Читайте также: Как торговать на Amazon и Ebay. Азы для продавца из Украины

Далее участник с самой привлекательной ценой должен документально подтвердить, что у него есть товар или услуга того качества, которое требовал заказчик. Если участник прошел проверку, он объявляется победителем.

Заказчики закупают на ProZorro что угодно: услуги техподдержки и программирования, продукты питания, древесину, бензин, подгузники, услуги по уборке и охране, лекарства, бумагу. А 12 января Национальный театр русской драмы им. Леси Украинки объявил закупку внутренней части бассейна. Как видно, предложения могут быть иногда внезапными и найти свою нишу не очень сложно. Нужно просто мониторить объявления, даже если компания занимается деревянными игрушками. Если театр заказывает бассейн, то почему бы Мининфраструктуры не заказать однажды сотню деревянных паровозиков?

Опыт участников

Компания Бонус Контракт занимается поставкой широкого спектра бытовой техники - от мелкой до профессиональной. Заместитель директора компании Тарас Винник рассказал, что компания изначально создавалась для того, чтобы участвовать в госзакупках. С ProZorro компания работает со времен тестового режима (начался в феврале 2015 года). А выбрала она систему по трем причинам:

- открытость и отсутствие тайного определения победителя в закупках;

- отсутствие бюрократических барьеров;

- огромный внутренний рынок с множеством заказчиков, позволяющий среднему и малому бизнесу развиваться.

И еще один важный момент: поскольку участие в госзакупках - основной профиль работы компании, ей не приходится тратить деньги на рекламу и продвижение.

Совет фирмы:

Каждые торги уникальны, и нет единого подхода ко всем тендерам. Важно собрать информацию о тендере: кто в нем может принять участие, что может поставить. Нужно постоянно изучать рынок и конкурентов, чтобы правильно рассчитать собственное ценовое предложение. Но стоит обращать внимание также на неценовые критерии объявления, например, условия гарантийного обслуживания, наличие сервисных центров. Это может быть важно заказчику. И если сможете предложить уникальный продукт, можно и цену повысить.

Компания Аверс Канцелярия занимается товарами для офиса. Менеджер тендерного отдела компании Ольга Башкатова рассказала, что фирма также перешла в ProZorro вслед за своими клиентами. Многие из них были госучреждениями.

"Для компаний участие в ProZorro - это своего рода возможность понять рынок изнутри. Кроме этого, с помощью работы в системе мы смогли получить много новых клиентов и значительно расширить географию наших продаж", - говорит Башкатова.

Совет фирмы:

Участие в тендере - это своеобразная игра. Многое зависит от вашего товара, от того, как менеджер сформировал предложение. Тут нужно использовать логическое мышление, проводить анализ предыдущих тендеров по конкретному заказчику, делать выводы и на их основании создавать свое предложение.

Промышленная компания Пожмашина занимается производством пожарной и другой специализированной техники. Как и все компании, чьи основные заказчики - госучреждения, она перешла в ProZorro вместе с клиентами. Коммерческий директор компании Игорь Неживенко рассказал, что сначала возникали трудности в работе. Просто заказчики были незнакомы с системой и имели недостаточно опыта в подготовке тендерной документации, формулировках требований. Однако сейчас все гораздо проще.

Помимо ProZorro компания пользуется также системой RIALTO - аналог системы для бизнеса, чтобы проводить собственные закупки. "Это помогает нам неплохо сэкономить", - говорит Неживенко.

Совет фирмы:

На успешность работы поставщиков в системе ProZorro влияет несколько факторов. Это и знание рынка в целом, и изучение тенденций развития отрасли, к которой относится поставщик, и понимание требований конкретного заказчика, и качественная подготовка пакета документов.

Немного о площадках

Каждая компания по-своему подходит к участию в торгах. Но все единогласно утверждают, что главный секрет успеха в закупках - торговая площадка. Ее нужно правильно выбрать. Так, чтобы с ней было удобно работать, искать объявления и размещать предложения. Важно, чтобы выбранная площадка позволяла быстро загружать документы, потому как при участии в гостендерах большую роль играет скорость.

Читайте также: Сам себе тайм-менеджер: заставь свой бизнес работать как часы

Как ЛІГА.net уже писала выше, информация об объявленных торгах дублируется на всех площадках-участницах. И единственный критерий выбора площадки - это удобство пользования. Первыми к ProZorro были подключены площадки zakupki.prom.ua, smarttender.biz, newtend.com, public-bid.com.ua, e-tender.biz и Державні закупівлі.онлайн. Сейчас участвовать в торгах можно с 16 площадок. У всех одинаковый тариф участия в торгах, установленный системой ProZorro.