Мал, да удал. Как МСБ стать партнером международной корпорации

Каков вклад международных компаний в развитие экономики Украины? Рабочие места - однозначно. Налоги - обязательно. Бизнес-практики и технологии - тоже верно. А как насчет поддержки малого и среднего бизнеса?

Многие глобальные корпорации видят и резервы для улучшений и большой спрос на качественное развитие со стороны локальных поставщиков.

По данным ЕБРР, спрос на консультационную помощь и размер грантовой поддержки малого и среднего бизнеса с 2010 года ежегодно растет. А наиболее остро небольшие компании нуждаются в экспертизе по управлению качеством, маркетингу, стратегии, финансовому учету и бухгалтерии, организационному и операционному развитию. Следует также помнить, что в небольших компаниях работают до 80% трудоустроенных украинцев.

Читайте также: Как стать волком с Уолл-стрит: 13 ошибок в телефонных продажах

Задача корпораций, работающих в Украине, - со временем заместить зарубежных подрядчиков и поставщиков украинскими. Выгоды от сильного конкурентоспособного подрядчика неоспоримы - это ощутимый экономический эффект для корпорации, мощная мотивация для команды и идеи, которые мы можем внедрять у себя.

Как же попасть в объектив международной корпорации локальному производителю товаров и услуг? Попробуем дать малому и среднему бизнесу десять практических советов о том, как укрепить и развить сотрудничество с крупной международной компанией.

Отстройте процессы, выйдите на стабильный уровень качества продукта и услуги. Крупному заказчику важно доверять подрядчикам и полагаться на их качество, сервис, гибкость и ответственность. В масштабах корпорации один день опоздания с поставкой или несовпадение в спецификациях могут обернуться миллионными затратами. У вас есть собственные разработки и отработанные решения? Предложите их заказчику и адаптируйте под его задачи.

Наладьте сервис. Гибко реагируйте на пожелания клиента. Заказчик просит миллион образцов? Делает пробные небольшие закупки? Задает лишние вопросы? Прекрасно: помогите ему словом, делом и советом - и он надолго останется с вами. Вы знаете, как улучшить торговое оборудование и учесть самые сложные требования? Расскажите и покажите клиенту, на что вы способны. Примером такого подхода в работе может быть поставщик IT-решений.

Подрядчик никогда не должен нарушать сроки поставки, даже если они, на первый взгляд, кажутся невыполнимыми.

Читайте также: Чтобы клиенты любили: топ-7 ошибок в украинском сервисе

Предлагайте решения - выясняйте особенности и ограничения клиента, не жалуйтесь, а советуйте, что делать. Одна из крупнейших типографий в Украине Диалог Пресс сотрудничает с Philip Morris в Украине более 10 лет в направлении производства печатной продукции. Почему? Каждый раз, когда мы даем спецификацию, подрядчик уточняет задачу и предлагает решения, которые экономят нам затраты без потери качества или при том же бюджете дают лучший результат. Другой партнер - транспортная компания Алерс - за короткий срок смог организовать доставку грузов по новым резервным маршрутам, когда были введены ограничения по перевозке грузов из Украины в Казахстан через территорию Российской Федерации. Это помогло нам сохранить непрерывный процесс работы.

Помните о продвижении - будьте видимыми, активно ищите новые возможности. Если клиент не может вас найти, он не может пригласить вас в тендер. Сайт, социальные сети или специальные базы и биржи - все решения хороши, лишь бы Google вас "видел". Из свежих актуальных ресурсов - база проверенных подрядчиков проекта Unlimit Ukraine Европейской бизнес-ассоциации и украинская фриланс-биржа, через которую международные компании могут привлекать к подрядным заказам фрилансеров.

Читайте также: Хороший малый. Почему банки стали кредитовать небольшие фирмы

Не бойтесь тендеров - это "курс молодого бойца" для малого бизнеса. Да, международная компания требует заполнять длинные формы, подтверждать ваш опыт, может долго думать и задавать много вопросов. Тендерный процесс - это начало знакомства и презентации возможностей подрядчика клиенту. Украинская транспортная компания Sanoil пожелала расширить географию своей работы. Поставщик смело принял участие в тендере и выиграл право международных перевозок по маршруту Антверпен - Харьков. До этого международными перевозками занималась иностранная компания. В итоге подрядчик увеличил объем бизнеса на $1,3 млн и смог охватить 36% международных перевозок корпорации.

Инвестируйте в развитие коммуникационных и других навыков, которых не хватает вашей команде. Работа с международной компанией - это всегда общение, поиск, аргументация и отстаивание лучших решений. Научитесь быть убедительными и эффективными в общении - и заказчик это оценит. Учитесь у заказчика и используйте все доступные ресурсы для повышения квалификации. Из актуального сейчас - конкурс для малого и микробизнеса CEO4U в рамках проекта Unlimit Ukraine. Победитель получает в менторы своей команде генерального директора одной из ведущих компаний страны.

Читайте также: Скидки мало: какие программы лояльности удерживают клиентов

Интересуйтесь ценностями заказчика и его подходами к работе. Ценности у международных компаний - фундамент для ведения бизнеса и "руководство правильного поведения" для сотрудников и контрагентов. Сотрудники и подрядчики знают о семи ключевых компетенциях, которые воспитываются и поощряются: обучение, предпринимательство, сотрудничество, способность меняться, коммуникации, личный вклад и лидерство. Ничего необычного корпорация от вас не потребует, но знать, какой подход к работе заказчик поощряет, важно и нужно.

Участвуйте в конкурсах и внутренних программах заказчика. Ваше сотрудничество окрепнет и выйдет на новый уровень. За десятки лет работы в разных странах глобальные компании уже прошли испытания, о которых малый бизнес может не задумываться. И если клиент дает возможность учиться, хватайтесь за нее. Например, давний подрядчик по услугам кейтеринга и переработке отходов Экотек стремился развивать новое направление - складскую логистику. Специалисты увидели потенциал этого контрагента и разработали ключевые показатели эффективности к услуге складской логистики, отражающие требования крупного международного заказчика. Через два года объем бизнеса подрядчика вырос на $1,2 млн, штат сотрудников превысил 100 человек, а уровень качества услуг на 100% соответствует нашему запросу. Этот подрядчик также был рекомендован для сотрудничества с подразделениями компании во всем мире.

Читайте также: Окно в мир: как выйти на иностранный рынок

Креатив и собственные разработки. Не бойтесь предлагать клиенту то, чего он раньше не делал. Если что-то не делалось раньше - это не повод не попробовать сейчас. При условии, что подрядчик сумеет оценить, проработать и грамотно обосновать свое предложение. Так, чуть больше года назад харьковская производственная компания ЧНТП Надежда предложила собственную разработку, которая позволяет обеспечить эффективный процесс производства. На сегодняшний день с помощью инновационных решений весь парк сигаретных машин на табачной фабрике Philip Morris Украина успешно укомплектован новыми устройствами полуавтоматической подачи фильтропалочек.

Расширяйте круг международных клиентов. Это способ развиваться, расширять экспертизу и кругозор, а также создавать всем клиентам дополнительную ценность за счет обмена накопленным опытом и экспертизой. В действительности самое сложное в работе с международным бизнесом - это решиться, постоянно развиваться, учиться у заказчика и не бояться изменений.

Даже одна крупная компания может серьезно изменить экономику регионов, в которых работает она и ее контрагенты. Но многое зависит от украинских компаний - их активности в поиске возможностей сотрудничества и готовности использовать высокий уровень требований заказчика для развития.

Игорь Крошко, заместитель генерального директора Филип Моррис Украина