Зміст:
  1. Від зоокіоску до дистриб’ютора провідних брендів
  2. Найбільша мережа зоомагазинів
  3. Тренди ринку, або Чому Україна — котяча країна
  4. Власні бренди кормів та аксесуарів
  5. Виробництво преміального корму
  6. Зміна поколінь у керівництві
  7. Підтримка держави

У 1990-х роках зооринок, як і інші ринки незалежної України, лише зароджувався. Перші зообренди, які з’явилися, принесли з собою ідею іншого ставлення до домашніх улюбленців – як до членів родини, які потребують піклування та уваги.

Зміна ставлення до тварин, їх гуманізація і є тими драйверами, які впливають на розвиток ринку, розповідає співвласниця і голова наглядової ради Suziria Group, засновниця мережі зоомаркетів MasterZoo Поліна Кошарна.

Сімейна група компаній Suziria Group, заснована на початку 90-х років минулого століття, була однією з тих, які формували український ринок зоотоварів.

Про те, як він розвивався, через які етапи становлення довелось пройти невеликому сімейному підприємству та якими зараз є головні тренди зооринку — Поліна Кошарна розповіла спеціально для LIGA.net.

Довідка
Suziria Group — українська сімейна компанія повного циклу, заснована у 1993 році харків’янами Тетяною та Сергієм Потаповими. До групи входять три компанії та благодійний фонд.

Suziria Distribution — найбільший дистриб’ютор зоотоварів провідних брендів на українському ринку. Співпрацює з 29 партнерами-постачальниками в країнах Європи, Азії та Америки.

MasterZoo — найбільша в Україні мережа зоомаркетів, заснована у 2008 році. До мережі входять понад 200 зоомаркетів MasterZoo у 36 містах та 13 грумінг-салонів в 6 містах України.

Suziria Brands — бренд-продуктова компанія товарів для домашніх тварин. Основний портфель складається з брендів кормів та ласощів Savory (увійшов до шести найбільш популярних брендів в Україні в сегменті суперпреміум), Priroda (бренд зоотоварів для маленьких тваринок, який займає 39% ринку), Provet, Half&Half, Special One. А також — бренду одягу та аксесуарів Pet Fashion (основний пет-фешн-бренд країни, якому належить 40% ринку).

Suziria Charity — благодійний фонд, який системно працює над вирішенням проблеми адопції тварин. З початком повномасштабного вторгнення проінвестував у гуманітарну допомогу 20 млн грн та 318 тонн кормів. Співпрацює з понад 90 фондами.

Від зоокіоску до дистриб’ютора провідних брендів

Група компаній Suziria Group виникла з невеликого кіоску у Харкові, який з’явився завдяки домашньому улюбленцю сім’ї Потапових — коту Джину. Господарі відвідували з ним зоовиставки, на яких зрозуміли, що ця ніша може видатися перспективною.

"На початку 90-х вважалось дуже престижним годувати своїх улюбленців найкращим м'ясом з ринку. Тоді було дуже багато розмов про те, хто і як варить шлуночки, а хто — як печінку обирає. Але з часом прийшло розуміння, що професійні корми робляться за формулами, необхідними саме для домашніх улюбленців. Що фізіологічні потреби котів і собак відрізняються між собою і, звичайно, відрізняються від потреб людей", — розповідає Поліна Кошарна.

На початку 90-х головні офіси іноземних компаній, зокрема і виробників кормів, розміщувалися у Москві. І саме звідти робились перші закупівлі товарів. Але досить швидко стало зрозумілим, що варто орієнтуватися на Захід, а саме – на Польщу, а не Росію.

"Саме у Польщі ми мали можливість знайомитися з представниками брендів і пояснювати, що Україна – це незалежна держава і ми маємо будувати окрему дистрибуцію. Так сталося, що історично зообізнес розвивався з Харкова, Одеси, Дніпра і частково зі Львова. Тобто близьких до кордону міст. Тому регіональним підприємцям було трохи простіше освоювати цей напрям", – пояснює співвласниця компанії.

Поліна Кошарна (Фото надане пресслужбою Suziria Group)
Поліна Кошарна (Фото надане пресслужбою Suziria Group)

Приблизно за рік батьки Поліни стали налагоджувати постачання товарів з Польщі. А ще згодом – працювати з виробниками напряму, оминаючи польського посередника. Втім, мінімальні обсяги закупівель – один мікроавтобус – були значно більшими, ніж було потрібно одному зоомагазину. Тому почали шукати людей, зацікавлених в гуртових закупівлях. Так з'явився перший досвід дистрибуції.

Менш як за 10 років компанія "Сузір’я" стала дистриб’ютором відомих світових брендів. Нині має понад 5000 клієнтів та 8000 найменувань товарів. У 2023 році Suziria Distribution належало 11,6% ринку зоотоварів.

Утім, щоб стати дистриб’ютором відомих брендів, потрібно було відповідати певним вимогам. Одна з основних — швидкість доставлення товару. І якщо для аксесуарної групи доставлення впродовж тижня є цілком допустимим терміном, то для кормів це — 24-48 годин. Для цього у компанії ухвалили рішення будувати регіональну мережу складів.

"До війни у нас був єдиний склад у Харкові та філія у Києві, що давало можливість забезпечувати гарним сервісом столицю. В нас був план побудови регіонального розподільчого центру в Києві, але після 24 лютого 2022 року ми все поставили на паузу і замість відкриття такого центру в Києві відкрили його у Львові", – розповідає Поліна Кошарна.

Склад дистрибуції у Львові (Фото надане пресслужбою Suziria Group)
Склад дистрибуції у Львові (Фото надане пресслужбою Suziria Group)

Наразі у Suziria Distribution діє три сучасні розподільчі центри у Харкові, Київській та Львівській областях із загальною кількістю понад 8000 найменувань товарів та площею понад 16 000 кв. м. У 2023 році у відкриття двох нових складів компанія вклала понад 70 млн грн, ще 20 млн інвестувала у запуск виробництва ласощів на території України.

Найбільша мережа зоомагазинів

Паралельно з розвитком дистрибуції розширювалась і власна мережа зоомагазинів. Але спочатку вона була локальною і функціонувала в межах Харкова.

"До 2007 року в нас було до 10 точок. Це були маленькі зоомагазини під різними назвами. Перший наш магазин називався "У Кіса". Інший, "Природа", мав великий вибір птахів і гризунів. Ще один спеціалізувався на обладнанні для акваріумів, називався "Аквагалерея". І загалом ми не мали планів виходити за межі Харкова, бачили себе як регіонального ритейлера", – пригадує голова наглядової ради.

Але у 2007 році в Україні відкривалася мережа торгових центрів "Дафі" і під них шукали як орендарів мережу зоомагазинів. Компанії "Сузір’я" запропонували взяти участь у тендері.

"У європейських торгових центрах зоомагазин – це завжди "якір", куди люди приходитимуть за товарами для своїх улюбленців. Ми виграли цей тендер, і довелося відкривати магазини за межами Харкова. І тут ми зрозуміли, що це – крутий приклад для наших клієнтів, які довго боялися відкривати магазини у дорогих містах на центральних вулицях. Але коли ми зрозуміли, що йдемо за межі Харкова, зробили більш європейську зрозумілу назву для своєї мережі – MasterZoo", – розповідає Поліна Кошарна.

Вихід за межі Харкова та ребрендинг дали шалений поштовх у стратегії зростання: сьогодні MasterZoo є найбільшою омніканальною зоомережею країни з понад 200 магазинами та 13 грумінг-салонами.

Один із магазинів мережі MasterZoo (Фото надане пресслужбою Suziria Group)
Один із магазинів мережі MasterZoo (Фото надане пресслужбою Suziria Group)

Тренди ринку, або Чому Україна — котяча країна

У планах компанії — до кінця 2024 року розширити мережу зоомагазинів до 240 точок. За прогнозами Suziria Group, щороку зооринок збільшуватиметься на 15%. Впливатимуть на це кілька трендів, які вже присутні в Європі та спостерігаються в Україні.

Перший – це швидкий ріст продаж у категоріях ласощів і консервів. Ці товари – привід порадувати свого улюбленця тут і зараз, їх не треба вибирати так довго, як корм. Другий тренд – піклування про здоров’я улюбленця через вчасне оброблення від паразитів. За словами Поліни Кошарної, ще 3-5 років тому можна було почути: "Моїй собаці не потрібне оброблення, бо вона не гуляє на вулиці". Хоча принести паразитів може і людина на взутті.

"Ще один тренд, який ми спостерігаємо, – це преміалізація. Хай би як дивно це звучало під час війни, але все більше власників тварин вибирають дорожчі корми, розуміючи, що вони якісніші. Люди починають усвідомлювати причинно-наслідковий зв'язок, що гарний корм – це довголіття улюбленця", – каже підприємиця.

Утім, в Україні спостерігається один тренд, відмінний від Європи: в країні більше котів, ніж собак. Причиною цього є те, що котів дешевше утримувати. Також впливає урбанізація населення: українці роблять вибір на користь невеликих тварин.

"На структурі продажів це практично не відбивається. У грошах це приблизно 50/50. У кілограмах продається більше кормів для собак. Це логічно, бо навіть середній собака з’їсть більше, ніж кіт. Якщо брати аксесуарну групу, та сама лежанка для собаки коштує вдвічі дорожче", – пояснює засновниця мережі зоомагазинів.

Україна – котяча країна. Співвласниця Suziria Group про розвиток і тренди на зооринку

Загалом світова статистика показує, що чверть ринку складає аксесуарна група, а все інше — це корми та ласощі.

Власні бренди кормів та аксесуарів

Починаючи з 1997 року у компанії з’являються власні торгові марки. Перша – ТМ "Природа", під якою продавали 5 видів кормів для гризунів і птахів власного виробництва. Через рік компанія відкрила швейний цех, який виготовляв перший на ринку України одяг для собак. Згодом до асортименту торгової марки додалися клітки для птахів і гризунів, акваріуми. Через 10 років – у 2007 – компанія вивела на ринок новий бренд одягу для собак Pet Fashion, в асортименті якого було 10 моделей.

Домашній улюбленець в одязі бренду Pet Fashion (Фото надане пресслужбою Suziria Group)
Домашній улюбленець в одязі бренду Pet Fashion (Фото надане пресслужбою Suziria Group)

"Щодо власних брендів, то виробництво з'явилося внаслідок розуміння, що частина європейських продуктів робиться з українського зерна. Тож в певний момент ми вирішили, що імпортом ми закриваємо потребу в преміальних і суперпреміальних кормах, а власним виробництвом закриваємо потребу більш доступного, медіум-сегменту ринку", – каже Поліна Кошарна.

Що ж до розвитку бренду одягу для собак, тут основний вплив відіграв все той же тренд на гуманізацію тварини, зміни ставлення до неї.

"На якомусь етапі ми почали влаштовувати покази мод для собачок і запрошували наших основних клієнтів популяризувати цю ідею. Є дві причини, чому ми одягаємо собаку. Перша, і вона найголовніша, це – утеплення. Друга – це сприйняття тварини "Він/вона – як я". Тому ми з самого початку популяризували одяг для собак у цих двох напрямках", — каже підприємиця.

Виробництво преміального корму

Згодом, у 2019 році, свій досвід та обізнаність у ринку компанія використала для запуску власного виробництва преміального корму Savory та ласощів Half&Half для тварин. Перший виробляється на заводах Європи, смаколики — у Калуші на Львівщині.

"Зараз у нас в Україні працює три виробництва, де виготовляють товари та корми для тварин, і вони всі дуже перезавантажені. Також велике значення має безпекова ситуація. Тому ми задля покриття об’ємів виробництва та продажів розміщаємося й на провідних фабриках Європи", – каже Поліна Кошарна.

На розробку і запуск одного бренду кормів Savory компанія витратила кілька сотень тисяч євро. В Україні він увійшов до шести найбільш популярних брендів в сегменті суперпреміум. Продається також у Молдові, Польщі, Бельгії, Чехії та Румунії.

Другий бренд кормів та ласощів, з яким вийшли на міжнародний ринок, – Half&Half. Його компанія розробила та презентувала під час повномасштабного вторгнення. Завойовувати іноземні ринки вдається завдяки чіткому позиціонуванню своїх брендів.

Виробництво Suziria Brands (Фото надане пресслужбою Suziria Group)
Виробництво Suziria Brands (Фото надане пресслужбою Suziria Group)

"Нам дуже допомогло те, що два бренди, з якими зараз ми виходимо на міжнародні ринки, є досить новими. І вони відповідають сучасним тенденціям у харчуванні. Наприклад, Savory саме задумувався як суперпреміальний корм з вибором вишуканого м'яса. Також ми використали свої знання котячого ринку і представили широку лінійку цього корму для котів. Тому дуже багатьом європейським мережам наш бренд став цікавим", – пояснює нюанси співвласниця компанії.

У групі компаній є плани виходу на американський ринок, але не раніше 2025 року. Зараз, розповідає Поліна Кошарна, вони ще на етапі становлення на закордонному ринку. На ньому потрібно стабілізуватись і закріпитись.

"Наразі три компетенції нашої групи компаній дають нам великі можливості. Ритейл дозволяє швидко розуміти і відчувати потреби ринку, як змінюються споживацькі звички, як молодіє покупець. Наприклад, сьогодні 50% власників тварин — це міленіали. І це для нас стало сюрпризом. Дистрибуція з прямими контрактами з іноземцями дозволяє швидко відчувати всі новинки світового ринку і пропонувати їх кінцевому споживачу. Власні бренди та виробництво – це вже досвід, який накопичився за роки", – каже Поліна Кошарна.

Зміна поколінь у керівництві

З 2010 до 2014 року компанія проходила етап адаптації до зміни поколінь – тато Поліни пішов з життя, а управління перейшло їй. Згодом зазнала змін і структура кожного напрямку: дистрибуція, ритейл, виробництво — виокремились в окрему компанію. Сьогодні Поліна є співвласницею і головою наглядової ради, куди також входять її мама, Тетяна Потапова, чоловік, Олексій Кошарний, та чотири незалежні члени борду.

"У родини у 2016 році з’явився запит на внутрішні зміни, і сьогодні ми перебуваємо в тій структурі, яка утворилась саме тоді. Наразі родина відповідає за стратегію, темпи розвитку і культуру", — розповідає Поліна Кошарна.

Підтримка держави

У Suziria Group на сьогодні працюють понад 2300 осіб. Найбільша потреба є у продавцях зоомагазинів. Але в компанії навчилися шукати "своїх" людей: на цю посаду часто приходять ті, хто має домашніх тварин і любить їх.

Команда Suziria Group (Фото надане пресслужбою)
Команда Suziria Group (Фото надане пресслужбою)

Від держави компанії хотілося б більшої визначеності в кількох питаннях. Зокрема, щодо внутрішньо переміщених осіб, у яких багато ризиків і невизначеності стосовно державної підтримки. Також бізнес очікував на ухвалення закону про мобілізацію, щоб розуміти правила бронювання працівників. А загалом – кожному бізнесу потрібна підтримка.

"У нас був дуже приємний досвід відкриття виробництва в Калуші. Коли місцева влада підтримувала нас. Очільники міста, області приходили до керівників підприємства і говорили про важливість відкриття робочих місць, просили озвучувати наші потреби. Тобто ми розуміли, що нас цінують як роботодавця. Тому нам би хотілося, щоб таких прикладів було якомога більше", — каже підприємиця.