Україна – котяча країна. Співвласниця Suziria Group про розвиток і тренди на зооринку

У 1990-х роках зооринок, як і інші ринки незалежної України, лише зароджувався. Перші зообренди, які з’явилися, принесли з собою ідею іншого ставлення до домашніх улюбленців – як до членів родини, які потребують піклування та уваги.

Зміна ставлення до тварин, їх гуманізація і є тими драйверами, які впливають на розвиток ринку, розповідає співвласниця і голова наглядової ради Suziria Group, засновниця мережі зоомаркетів MasterZoo Поліна Кошарна.

Сімейна група компаній Suziria Group, заснована на початку 90-х років минулого століття, була однією з тих, які формували український ринок зоотоварів.

Про те, як він розвивався, через які етапи становлення довелось пройти невеликому сімейному підприємству та якими зараз є головні тренди зооринку — Поліна Кошарна розповіла спеціально для LIGA.net.

Від зоокіоску до дистриб’ютора провідних брендів

Група компаній Suziria Group виникла з невеликого кіоску у Харкові, який з’явився завдяки домашньому улюбленцю сім’ї Потапових — коту Джину. Господарі відвідували з ним зоовиставки, на яких зрозуміли, що ця ніша може видатися перспективною.

"На початку 90-х вважалось дуже престижним годувати своїх улюбленців найкращим м'ясом з ринку. Тоді було дуже багато розмов про те, хто і як варить шлуночки, а хто — як печінку обирає. Але з часом прийшло розуміння, що професійні корми робляться за формулами, необхідними саме для домашніх улюбленців. Що фізіологічні потреби котів і собак відрізняються між собою і, звичайно, відрізняються від потреб людей", — розповідає Поліна Кошарна.

На початку 90-х головні офіси іноземних компаній, зокрема і виробників кормів, розміщувалися у Москві. І саме звідти робились перші закупівлі товарів. Але досить швидко стало зрозумілим, що варто орієнтуватися на Захід, а саме – на Польщу, а не Росію.

"Саме у Польщі ми мали можливість знайомитися з представниками брендів і пояснювати, що Україна – це незалежна держава і ми маємо будувати окрему дистрибуцію. Так сталося, що історично зообізнес розвивався з Харкова, Одеси, Дніпра і частково зі Львова. Тобто близьких до кордону міст. Тому регіональним підприємцям було трохи простіше освоювати цей напрям", – пояснює співвласниця компанії.

Приблизно за рік батьки Поліни стали налагоджувати постачання товарів з Польщі. А ще згодом – працювати з виробниками напряму, оминаючи польського посередника. Втім, мінімальні обсяги закупівель – один мікроавтобус – були значно більшими, ніж було потрібно одному зоомагазину. Тому почали шукати людей, зацікавлених в гуртових закупівлях. Так з'явився перший досвід дистрибуції.

Менш як за 10 років компанія "Сузір’я" стала дистриб’ютором відомих світових брендів. Нині має понад 5000 клієнтів та 8000 найменувань товарів. У 2023 році Suziria Distribution належало 11,6% ринку зоотоварів.

Утім, щоб стати дистриб’ютором відомих брендів, потрібно було відповідати певним вимогам. Одна з основних — швидкість доставлення товару. І якщо для аксесуарної групи доставлення впродовж тижня є цілком допустимим терміном, то для кормів це — 24-48 годин. Для цього у компанії ухвалили рішення будувати регіональну мережу складів.

"До війни у нас був єдиний склад у Харкові та філія у Києві, що давало можливість забезпечувати гарним сервісом столицю. В нас був план побудови регіонального розподільчого центру в Києві, але після 24 лютого 2022 року ми все поставили на паузу і замість відкриття такого центру в Києві відкрили його у Львові", – розповідає Поліна Кошарна.

Наразі у Suziria Distribution діє три сучасні розподільчі центри у Харкові, Київській та Львівській областях із загальною кількістю понад 8000 найменувань товарів та площею понад 16 000 кв. м. У 2023 році у відкриття двох нових складів компанія вклала понад 70 млн грн, ще 20 млн інвестувала у запуск виробництва ласощів на території України.

Найбільша мережа зоомагазинів

Паралельно з розвитком дистрибуції розширювалась і власна мережа зоомагазинів. Але спочатку вона була локальною і функціонувала в межах Харкова.

"До 2007 року в нас було до 10 точок. Це були маленькі зоомагазини під різними назвами. Перший наш магазин називався "У Кіса". Інший, "Природа", мав великий вибір птахів і гризунів. Ще один спеціалізувався на обладнанні для акваріумів, називався "Аквагалерея". І загалом ми не мали планів виходити за межі Харкова, бачили себе як регіонального ритейлера", – пригадує голова наглядової ради.

Але у 2007 році в Україні відкривалася мережа торгових центрів "Дафі" і під них шукали як орендарів мережу зоомагазинів. Компанії "Сузір’я" запропонували взяти участь у тендері.

Вихід за межі Харкова та ребрендинг дали шалений поштовх у стратегії зростання: сьогодні MasterZoo є найбільшою омніканальною зоомережею країни з понад 200 магазинами та 13 грумінг-салонами.

Тренди ринку, або Чому Україна — котяча країна

У планах компанії — до кінця 2024 року розширити мережу зоомагазинів до 240 точок. За прогнозами Suziria Group, щороку зооринок збільшуватиметься на 15%. Впливатимуть на це кілька трендів, які вже присутні в Європі та спостерігаються в Україні.

Перший – це швидкий ріст продаж у категоріях ласощів і консервів. Ці товари – привід порадувати свого улюбленця тут і зараз, їх не треба вибирати так довго, як корм. Другий тренд – піклування про здоров’я улюбленця через вчасне оброблення від паразитів. За словами Поліни Кошарної, ще 3-5 років тому можна було почути: "Моїй собаці не потрібне оброблення, бо вона не гуляє на вулиці". Хоча принести паразитів може і людина на взутті.

"Ще один тренд, який ми спостерігаємо, – це преміалізація. Хай би як дивно це звучало під час війни, але все більше власників тварин вибирають дорожчі корми, розуміючи, що вони якісніші. Люди починають усвідомлювати причинно-наслідковий зв'язок, що гарний корм – це довголіття улюбленця", – каже підприємиця.

Утім, в Україні спостерігається один тренд, відмінний від Європи: в країні більше котів, ніж собак. Причиною цього є те, що котів дешевше утримувати. Також впливає урбанізація населення: українці роблять вибір на користь невеликих тварин.

"На структурі продажів це практично не відбивається. У грошах це приблизно 50/50. У кілограмах продається більше кормів для собак. Це логічно, бо навіть середній собака з’їсть більше, ніж кіт. Якщо брати аксесуарну групу, та сама лежанка для собаки коштує вдвічі дорожче", – пояснює засновниця мережі зоомагазинів.

Загалом світова статистика показує, що чверть ринку складає аксесуарна група, а все інше — це корми та ласощі.

Власні бренди кормів та аксесуарів

Починаючи з 1997 року у компанії з’являються власні торгові марки. Перша – ТМ "Природа", під якою продавали 5 видів кормів для гризунів і птахів власного виробництва. Через рік компанія відкрила швейний цех, який виготовляв перший на ринку України одяг для собак. Згодом до асортименту торгової марки додалися клітки для птахів і гризунів, акваріуми. Через 10 років – у 2007 – компанія вивела на ринок новий бренд одягу для собак Pet Fashion, в асортименті якого було 10 моделей.

"Щодо власних брендів, то виробництво з'явилося внаслідок розуміння, що частина європейських продуктів робиться з українського зерна. Тож в певний момент ми вирішили, що імпортом ми закриваємо потребу в преміальних і суперпреміальних кормах, а власним виробництвом закриваємо потребу більш доступного, медіум-сегменту ринку", – каже Поліна Кошарна.

Що ж до розвитку бренду одягу для собак, тут основний вплив відіграв все той же тренд на гуманізацію тварини, зміни ставлення до неї.

"На якомусь етапі ми почали влаштовувати покази мод для собачок і запрошували наших основних клієнтів популяризувати цю ідею. Є дві причини, чому ми одягаємо собаку. Перша, і вона найголовніша, це – утеплення. Друга – це сприйняття тварини "Він/вона – як я". Тому ми з самого початку популяризували одяг для собак у цих двох напрямках", — каже підприємиця.

Виробництво преміального корму

Згодом, у 2019 році, свій досвід та обізнаність у ринку компанія використала для запуску власного виробництва преміального корму Savory та ласощів Half&Half для тварин. Перший виробляється на заводах Європи, смаколики — у Калуші на Львівщині.

"Зараз у нас в Україні працює три виробництва, де виготовляють товари та корми для тварин, і вони всі дуже перезавантажені. Також велике значення має безпекова ситуація. Тому ми задля покриття об’ємів виробництва та продажів розміщаємося й на провідних фабриках Європи", – каже Поліна Кошарна.

На розробку і запуск одного бренду кормів Savory компанія витратила кілька сотень тисяч євро. В Україні він увійшов до шести найбільш популярних брендів в сегменті суперпреміум. Продається також у Молдові, Польщі, Бельгії, Чехії та Румунії.

Другий бренд кормів та ласощів, з яким вийшли на міжнародний ринок, – Half&Half. Його компанія розробила та презентувала під час повномасштабного вторгнення. Завойовувати іноземні ринки вдається завдяки чіткому позиціонуванню своїх брендів.

"Нам дуже допомогло те, що два бренди, з якими зараз ми виходимо на міжнародні ринки, є досить новими. І вони відповідають сучасним тенденціям у харчуванні. Наприклад, Savory саме задумувався як суперпреміальний корм з вибором вишуканого м'яса. Також ми використали свої знання котячого ринку і представили широку лінійку цього корму для котів. Тому дуже багатьом європейським мережам наш бренд став цікавим", – пояснює нюанси співвласниця компанії.

У групі компаній є плани виходу на американський ринок, але не раніше 2025 року. Зараз, розповідає Поліна Кошарна, вони ще на етапі становлення на закордонному ринку. На ньому потрібно стабілізуватись і закріпитись.

"Наразі три компетенції нашої групи компаній дають нам великі можливості. Ритейл дозволяє швидко розуміти і відчувати потреби ринку, як змінюються споживацькі звички, як молодіє покупець. Наприклад, сьогодні 50% власників тварин — це міленіали. І це для нас стало сюрпризом. Дистрибуція з прямими контрактами з іноземцями дозволяє швидко відчувати всі новинки світового ринку і пропонувати їх кінцевому споживачу. Власні бренди та виробництво – це вже досвід, який накопичився за роки", – каже Поліна Кошарна.

Зміна поколінь у керівництві

З 2010 до 2014 року компанія проходила етап адаптації до зміни поколінь – тато Поліни пішов з життя, а управління перейшло їй. Згодом зазнала змін і структура кожного напрямку: дистрибуція, ритейл, виробництво — виокремились в окрему компанію. Сьогодні Поліна є співвласницею і головою наглядової ради, куди також входять її мама, Тетяна Потапова, чоловік, Олексій Кошарний, та чотири незалежні члени борду.

"У родини у 2016 році з’явився запит на внутрішні зміни, і сьогодні ми перебуваємо в тій структурі, яка утворилась саме тоді. Наразі родина відповідає за стратегію, темпи розвитку і культуру", — розповідає Поліна Кошарна.

Підтримка держави

У Suziria Group на сьогодні працюють понад 2300 осіб. Найбільша потреба є у продавцях зоомагазинів. Але в компанії навчилися шукати "своїх" людей: на цю посаду часто приходять ті, хто має домашніх тварин і любить їх.

Від держави компанії хотілося б більшої визначеності в кількох питаннях. Зокрема, щодо внутрішньо переміщених осіб, у яких багато ризиків і невизначеності стосовно державної підтримки. Також бізнес очікував на ухвалення закону про мобілізацію, щоб розуміти правила бронювання працівників. А загалом – кожному бізнесу потрібна підтримка.

"У нас був дуже приємний досвід відкриття виробництва в Калуші. Коли місцева влада підтримувала нас. Очільники міста, області приходили до керівників підприємства і говорили про важливість відкриття робочих місць, просили озвучувати наші потреби. Тобто ми розуміли, що нас цінують як роботодавця. Тому нам би хотілося, щоб таких прикладів було якомога більше", — каже підприємиця.