Як побудувати бізнес за $2 000 і вийти на міжнародний ринок. Інтерв'ю з головою асоціації меблевиків

Українські меблевики демонструють впевнене відновлення після спаду, спричиненого війною. Хоча, за офіційною статистикою, переважна більшість суб’єктів галузі – це мікро-, малі та середні підприємства, обсяг їхнього експорту співставний з деякими важкими індустріями країни.На яких ринках фокусуються вітчизняні виробники? В чому їхні конкурентні переваги? Завдяки чому очікується подальше нарощування експортних потужностей галузі? А також – скільки коштує стати експортером? Про це LIGA.net розпитала президента Української асоціації меблевиків (УАМ) Володимира Патіса.Тенденції галузі. Цього року експортні потужності мають збільшитисяЯк ви оцінюєте поточний стан меблевої галузі України, на яку динаміку сподіваєтеся у 2025 році?За підсумками 2024 року обсяг експорту меблів з України зріс на 15,6% і становив близько $1 млрд. Внутрішній ринок у гривневому еквіваленті наблизився до рівня 2021 року.Статистики за цей рік ще немає. Але, за нашими спостереженнями, перший квартал 2025 року, ймовірно, буде не гіршим за відповідний період минулого року.Я думаю, що за підсумками цього року ми ще наростимо свої експортні потужності. Адже зараз малий та середній бізнес (МСБ) активно переорієнтовується на зовнішні ринки.Щодо великого бізнесу, то він завжди був орієнтований на експорт. Це аксіома – в Україні не може бути великої меблевої компанії, якщо вона не є експортером. Адже внутрішній ринок дуже волатильний і не дуже значний за обсягом. Тому великі компанії зараз всі завантажені, у них немає проблем з роботою.Водночас найцікавіші тенденції зараз відбуваються саме в секторі МСБ. Тут підприємці освоюють випуск більш дорогих меблів, набагато дорожчих за ті, що виготовляють на великих підприємствах. Адже малий бізнес зрозумів, що для конкуренції на зовнішніх ринках йому треба вкладатись або в дизайн, або в інженерію. Внаслідок цього ми бачимо зростання частки МСБ в структурі зовнішньої торгівлі меблями.Зі свого боку, експорт часто тягне за собою внутрішній ринок. Адже завантажується роботою багато субпідрядників, компаній, що виготовляють різні компоненти. Тобто вітчизняні підприємства починають виробляти для меблевих компаній, наприклад, фурнітуру, яка колись приїжджала з Китаю або з Польщі.Як повномасштабне вторгнення Росії в Україну змінило структуру виробництва та експорту меблів?Війна прискорила переорієнтацію галузі на експорт. Наприклад, багато підприємців МСБ, які раніше працювали лише на внутрішній ринок, почали співпрацювати з дизайнерами та архітекторами, що виїхали за кордон, для виконання проєктів у Європі або США.Які країни є основними експортними ринками для українських меблів?Польща залишається ключовим ринком, на який припадає близько 30% експорту. Це зумовлено як географічною близькістю, так і сильними торговими зв’язками. Далі йдуть Німеччина, країни Західної Європи, Балтії, США, Ізраїль, а також країни Близького Сходу, зокрема ОАЕ та Саудівська Аравія.Наприклад, на останній виставці Furniture of Ukraine Business Expo ми уклали контракти на $10 млн, зокрема з партнерами з Еміратів. У 2025 році плануємо відновити цю виставку, щоб розширити присутність на цих ринках.Польща й сама великий виробник меблів. Нащо їй наша продукція?Так, Польща – це головний виробник меблів в Європі й один з головних у світі. Якщо ми експортуємо меблів на мільярд доларів, то Польща – на $14 млрд на рік. Велика частка нашого експорту до Польщі показує, що в нас ще слабка функція маркетингу або продажів.Більшість наших меблів у цій країні, умовно кажучи, перепродаються. У поляків краще напрацьовані канали продажів. І ми цю сильну їхню сторону використовуємо.Наприклад, вони дуже потужно працюють над створенням виставок. Ми ж використовуємо виставку в Познані. У нас найпродуктивніший національний центр на цій виставці. Ця виставка найуспішніша поки що для нас.Загалом поляки стають дуже сильними в нашій галузі, як і німці. Вони перетворюються на трейдерів світового рівня. Це варто використовувати.Читайте такожГеографія попиту: як українським МСП знайти свої ринки в країнах ЄСЯкі вироби переважають у структурі експорту? Можливо, це якісь напівфабрикати?Україна постачає також напівфабрикати. Але вони не відображаються у статистиці експорту меблів, а враховуються в експорті деревообробної продукції.Основу ж експорту готових виробів становлять корпусні меблі – кухні, шафи, офісні меблі. Вони популярні завдяки високій якості та можливості кастомізації (адаптації та налаштування продукту під окрему аудиторію).Друге місце посідають м’які меблі (дивани, крісла), де ми маємо перевагу через високу частку ручної праці та високу вартість транспортування з Китаю.Зростає також попит на дизайнерські меблі преміумсегменту. Наприклад, на крісла вартістю 2500 євро, які створюють українські бренди.Чи є приклади компаній – членів УАМ, які розширили експорт під час війни?Один із найяскравіших прикладів – компанія Pavlyk із Закарпаття. Десять років тому це був ФОП із 10 працівниками, який виробляв прості стільці для локального ринку. Завдяки участі в торгових місіях УАМ, зокрема в Ізраїлі, вони отримали замовлення на модель стільця, яка стала хітом в Україні та за кордоном. Сьогодні Pavlyk – найбільший виробник дерев’яних стільців в Україні, експортує 60% продукції, зокрема до Великої Британії.Ще один приклад – компанія у Львові, яка через клієнта в Лондоні отримала велике замовлення на проєктні меблі. А ще в США наш клієнт із Рівного співпрацює з представником у Нью-Йорку, який розміщує замовлення для кількох українських компаній.Ці кейси показують, як малі підприємства використовують зв’язки діаспори та підтримку УАМ для виходу на глобальні ринки.В чому конкурентна перевага нашої продукції?Наша перевага – інженерна складова. Навіть в маленьких компаніях у нас є конструктори, які створюють унікальні продукти. В Європі конструктори, зазвичай, працюють на великі підприємства, де налагоджено серійне виробництво.Додатковий імпульс для підвищення конкурентоздатності дає перехід від аутсорсингу до продуктової моделі, коли компанії створюють власні бренди. Наприклад, виробник кухонь Grade успішно вийшов на експорт з власним брендом, завдяки агресивній експортній стратегії і участі в багатьох іноземних виставках, зокрема організованих УАМ, таких як FUBE.Ключ до зростання – це інвестиції в дизайн, маркетинг та R&amp;D (Research and Development – дослідження і розробки). Крім того, якщо ми і далі розвиватимемо кластери, як у Рівненській області, де експорт меблів зріс із 0% на 30-40% за вісім років, ми зможемо суттєво наростити обсяги.Внутрішній ринок. Українські виробники заміщують імпортЯк виникають кластери та наскільки у нас поширений кластерний підхід?Кластери народжуються там, де є обмеження. Один з найстаріших кластерів у світі – це годинниковий кластер у Швейцарії. До його появи ніхто не міг зробити годинник від А до Я. Так виникла мережа суміжників і постачальників.У нас кластери почали розцвітати десь у 2010-ті роки, можливо навіть трошки раніше. Адже скомплектувати виробництво класними верстатами – це декілька мільйонів доларів. Не кожен може собі таке дозволити. А якщо розкидати ланцюжок постачань по різних підприємствах – виходить значно дешевше.Чи вдалося українським виробникам замістити імпортні меблі на внутрішньому ринку?Частково так. Але тут слід врахувати, що значна частка малого бізнесу досі працює в тіні, що спотворює статистику.Загалом українські виробники успішно заміщують імпорт у сегменті проєктних тобто індивідуальних меблів, де потрібна кастомізація. Наприклад, попит на кухні та шафи від місцевих компаній зростає. Адже імпортні аналоги стали дорожчими через логістику та мита.Читайте такожРозширення можливостей для бізнесу: B2B у фокусі JYSKЯкі зміни в споживчих вподобаннях ви спостерігаєте на українському ринку?Споживачі дедалі більше цінують індивідуальність і якість. Попит на проєктні меблі, виготовлені за розмірами та дизайном замовника, становить до 90% ринку маленьких меблевиків. Але основа ринку – це серійні меблі в різних цінових сегментах, представлені в торгових мережах і меблевих магазинах.Люди хочуть унікальних рішень, особливо в преміумсегменті, де зростає популярність українського дизайну. Водночас стагнація житлового будівництва обмежує попит на серійні меблі.Технології та інвестиції: кожна компанія має конструкторівЯкі технологічні інновації впроваджуються в українській меблевій промисловості?Основна інновація – це інтеграція інженерії та дизайну в малих підприємствах. Кожна маленька компанія має конструкторів, які створюють 3D-візуалізації та детальні креслення, що рідко зустрічається в Європі.Ми також бачимо впровадження енергоефективних рішень: багато компаній встановлюють сонячні електростанції або газопоршневі установки для зниження витрат на енергоресурси. Також стає дедалі популярнішим впровадження так званого ощадливого виробництва.Як війна вплинула на інвестиційну привабливість меблевої галузі?Привабливість знизилася через ризики, пов’язані з логістикою та енергозабезпеченням. Проте галузь залишається привабливою для інвесторів завдяки низькому порогу входу та високій доданій вартості.Якого обсягу інвестицій достатньо, щоб побудувати підприємство, здатне вийти на зовнішній ринок?Для мікробізнесу достатньо $2 тис. за наявності базового обладнання та приміщення. Ці кошти йдуть на маркетинг чи створення креслень. Завдяки розвиненій екосистемі постачальників (фасади, фурнітура, порізка) виробник може зосередитися на інженерії та менеджменті.Для прикладу, контейнер з деревостружковою плитою (ДСП) коштує $15-20 тис. А ціна виготовлених з цього матеріалу меблів може сягати $60-80 тис. Суттєва частка цієї різниці і є доданою вартістю.Як справи в галузі із забезпеченням сировиною та комплектованням?Потреби в ДСП у нас повністю забезпечуються розташованими в Україні підприємствами, такими як Kronospan, Swisspan і "Кроно Україна".Але деревноволокнисту плиту (МДФ) виробляє тільки один завод. Тому МДФ і тканини здебільшого імпортуємо. Це створює залежність від зовнішніх постачальників і впливає на ціну кінцевого виробу.Як війна вплинула на логістику та ланцюги постачання?Основний транспорт для відвантаження нашої продукції – автомобільний. Загалом логістика подорожчала через блокування кордонів і зростання цін на пальне.Але зараз ми тестуємо інтермодальні перевезення через сухі порти. Це скорочує час доставляння, наприклад, в США до двох тижнів.Виклики та перспективи. Меблевики можуть збільшити експорт у разиЯкі стратегії УАМ використовує для просування української меблевої продукції?Наша асоціація зосереджена на трьох напрямах: професійний вихід на глобальні ринки (FUBE), навчання (FBA – Furniture Business Academy) та об’єднання галузі.Національні стенди, наприклад, у Познані, дозволяють малим компаніям презентувати продукцію за нижчою вартістю завдяки донорським коштам. Торгові місії допомагають налагоджувати контакти з баєрами.Ми також проводимо навчання з маркетингу та продажів, щоб компанії могли ефективно презентувати себе.Як УАМ співпрацює з державними органами?Ми співпрацюємо з Міністерством економіки, зокрема в організації торгових місій, як-от до Ізраїлю. Беремо участь у багатьох законодавчих ініціативах.А загалом наша асоціація виступає майданчиком для діалогу між бізнесом і державою, лобіюючи спрощення експортних процедур і підтримку грантових програм. Наприклад, гранти на сонячні електростанції допомагають підприємствам знижувати витрати.Як УАМ сприяє розвитку сталого виробництва?Ми просуваємо екологічні стандарти через навчання та співпрацю з постачальниками екологічних матеріалів. У майбутньому плануємо сертифікацію продукції за європейськими екологічними стандартами, щоб підвищити конкурентоспроможність на ринках ЄС.Які переваги дає членство в УАМ для малих і середніх підприємств?Членство в асоціації – це як абонемент у тренажерний зал: його цінність залежить від активності самого учасника. Адже якщо купити абонемент в спортклуб, але не займатися в ньому – здоров’я не покращиться. Тому компанії – члени УАМ, які є активними в асоціації, мають кращі результати за колег, які не долучаються до наших програм.Які основні виклики стоять перед українськими меблевиками у 2025 році?Перший виклик – це нестача людей, як і в інших галузях економіки. Другий виклик – енергозабезпечення. Малі підприємства змушені купувати генератори або сонячні станції, що потребує додаткових інвестицій. Третій – залежність від імпорту тканин і частково МДФ, що підвищує собівартість.Нарешті, брак конкуренції у сегменті МДФ призводить до того, що їхня ціна в Україні іноді вища, ніж у Польщі.Яке ваше бачення майбутнього української меблевої галузі?Я бачу перехід від аутсорсингу до продуктової моделі, коли українські компанії створюватимуть власні бренди з унікальним дизайном. Кластери, як у Рівненській області, мають стати основою зростання.Завдяки інженерній базі та низькому порогу входу меблевики можуть збільшити експорт у рази. Я вірю, що за 5–10 років Україна стане одним із лідерів меблевого ринку Європи.