Географія попиту: як українським МСП знайти свої ринки в країнах ЄС

Для українського бізнесу членство України в Європейському Союзі — це можливість стати частиною великого Внутрішнього (Єдиного) ринку ЄС. Такий собі мегамаркет на 450 млн споживачів. Водночас це і виклик: питання конкурентоспроможності, високих стандартів та нових правил. Підприємствам, які прагнуть вийти на Внутрішній ринок ЄС, важливо розуміти, що це не один великий споживач, а 27 окремих національних економік із власними особливостями, а також різноманітними секторами. На яку країну варто орієнтуватися тому чи іншому сектору? Яка категорія товару має попит? І чи готові виробники до виходу в цю нішу. Тобто де шукати покупців на українські ягоди та меблі, а де — на ІТ-послуги чи електрокабелі?

Щоб дати відповіді на ці питання, команди Civitta та ГО EasyBusiness у межах проєкту "Better Market Connectivity of Ukraine to the EU" провели перше в Україні комплексне дослідження секторів економіки. Ініціативу було реалізовано за фінансової підтримки Європейського Союзу та уряду Німеччини в межах програми міжнародної співпраці EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП.

Фокус дослідження — на малих і середніх підприємствах та їхній здатності генерувати більшу додану вартість. Також проаналізували географію попиту на українські товари та послуги в країнах Європи.

На які товари та послуги з України чекають в країнах ЄС?

Команда експертів ГО EasyBusiness та Civitta провела поетапний відбір секторів на основі комплексного аналізу 29 товарних та 18 сервісних секторів.* Узагальнений процес відбору зображено на слайді нижче.

Визначили 10 найбільш перспективних товарних секторів: харчові продукти, фармацевтична продукція, деревообробка та вироби з деревини, інші неметалеві мінеральні продукти, меблі, електрообладнання, напої, готові металеві вироби, текстиль та хімічна продукція. Та 2 сервісні: ІКТ і транспортно-поштові послуги.

З цих 12 секторів команда аналітиків обрала 5 лідерів: 4 товарні (харчові продукти, деревообробка та меблі, електричне устаткування, текстиль та одяг) та 1 сервісний (ІКТ). На фінальний відбір вплинули умови наступних етапів реалізації проєкту "Better Market Connectivity of Ukraine to the EU", в рамках якого проводили аналіз. Навчання бізнес-асоціацій і кластерів, допомога у пошуку партнерів в ЄС для цих організацій з підтримки бізнесу обраних секторів — стали наступними етапами проєкту.

Мапа попиту на українські товари в країнах ЄС

З 5 обраних секторів відібрали найбільш перспективні товарні та сервісні категорії для визначення географії попиту на ринках ЄС. Провели аналіз за 12 кількісними та 9 квантифікованими якісними індикаторами для кожної продуктової категорії та створили матрицю пріоритетності ринків.

Примітка: числа 1-5 позначають рейтинг перспективності країни для кожної продуктової категорії.

Аналіз ринків показав, які країни є пріоритетними партнерами для найбільш перспективних категорій українських товарів та послуг. У лідерах — Польща, Німеччина, Нідерланди, Франція та Італія. Аналіз значною мірою спирався на кількісні показники, тож ці великі ринки домінують для багатьох товарних категорій.

Крім лідерів, дослідження показало ринки, чия перспективність не є очевидною для України. Наприклад, Угорщина купує електричні водонагрівачі, а Болгарія — матраци та меблі. З чим пов'язана така специфіка попиту? Розглянемо на прикладі Чехії та Іспанії.

Середня за розміром, відкрита економіка Чехії не здатна задовольнити внутрішній попит на аграрну продукцію за рахунок власного виробництва. Протягом останніх 5 років Чехія стабільно збільшує імпорт заморожених фруктів та горіхів — в середньому на 8% щороку. Прогнози споживання також виглядають оптимістично: подальше зростання на 5% щороку. Чеський ринок відкритий до продукції неєвропейського походження: 64% імпорту заморожених фруктів і горіхів — з країн за межами ЄС. Національні регуляторні вимоги та добровільні стандарти (за межами гармонізованих стандартів ЄС), не є перешкодою для доступу українських товарів на ринок. У 2021–2023 роках наш експорт зростав на 28% щороку, а частка України в загальному імпорті Чехії сягнула 38%. Водночас відкритість ринку означає вищу конкуренцію.

Важливою для чеських споживачів є ціна, що створює додаткові можливості для якісних, але доступних (у порівнянні з продукцією інших країн) українських товарів. Хоча Чехія поступається великим економікам за абсолютними обсягами споживання, вона пропонує цікаві можливості для українських експортерів.

Ще один неочевидний ринок — Іспанія. Ця країна є традиційним виробником фруктів та ягід, аграрний сектор історично орієнтований на постачання свіжої продукції, але її доступність суворо обмежена сезонними та погодними факторами. Це створює можливості для торгівлі гомогенними продуктами (наприклад, замороженими). Прогноз росту іспанського імпорту до 2030 року — 4% на рік .

За останні 3 роки український експорт в Іспанію зріс на рекордні понад 100%. Це свідчить про недонасиченість ринку та сприйняття споживачами нашої продукції. І це не межа. Нереалізований експортний потенціал з України в Іспанію один із найвищих — 2.5 млн. дол. США. Іспанський ринок є відносно закритим. Частка імпорту не з ЄС — лише 44%. Водночас ключова перевага наших постачальників — доступна ціна — гірше працює на преміальному іспанському ринку.

Чому важливо таргетувати експорт?

Географічна сегментація попиту — один з інструментів ефективної інтеграції в Єдиний ринок ЄС. Політика експортного просування не може бути універсальною для всього Європейського Союзу. Наприклад, ринок Польщі цікавий для українських виробників (логістична близькість, схожі споживчі звички). Але він насичений і з високою конкуренцією. Натомість Франція, Нідерланди та Італія демонструють попит на українську продукцію. Річні обсяги споживання в ЄЄ продукції обраних секторів (Eurostat):

· харчові продукти €1 трлн;

· текстиль та одяг > €160 млрд;

· деревообробка та меблі > €210 млрд;

· електротехнічне обладнання ~ €310 млрд.

Для посилення стратегічної автономії ЄС ринкам Європи важливі альтернативні постачальники — не з третіх країн. Це створює вікно можливостей для України. Де є попит європейських споживачів і пропозиції від українських виробників, з'являються взаємовигідні партнерства.

_{Довідкова інформація: Програма міжнародної співпраці "EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП" спільно фінансується Європейським Союзом та урядом Німеччини і реалізується німецькою федеральною компанією Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH. Програма спрямована на підтримку економічної стійкості, відновлення та зростання України, створення кращих умов для розвитку українських малих і середніх підприємств (МСП), а також підтримку інновацій та експорту. Детальніше: www.eu4business.org.ua.}

_{Зміст публікації є виключною відповідальністю Civitta Ukraine та ГО EasyBusiness і не обов’язково відображає позицію Європейського Союзу, уряду Німеччини, GIZ.}

Автори: Дмитро Ливч, виконавчий директор ГО EasyBusiness, партнер Civitta, у співавторстві з Іванною Дідур, партнеркою Civitta, та Ярославом Ященко, екпертом проєкту, проєктним менеджером Civitta.