Понад рік тому – на початку жовтня 2023 року – українська мережа магазинів формату one dollar store "Аврора" відкрила перший магазин у Румунії, в місті Сучава. Станом на 11 грудня 2024 року у цій країні налічувалося вже 30 магазинів мережі.

Про те, як Аврора працює на іноземному ринку, хто її конкуренти та які плани має на наступний рік — в інтерв'ю LIGA.net розповів співзасновник мережі Тарас Панасенко.

Аврора вже рік працює у Румунії. Поділіться результатами та враженнями від роботи в цій країні.

За рік роботи наші магазини відвідало понад 1 млн гостей, з них 98% — місцеві жителі. І це дуже гарні результати, як для нового гравця на ринку, про якого раніше ніхто не чув.

До речі, ми перший за всю історію незалежної України системний ритейлер, який успішно масштабувався в ЄС. Розвиваючи бізнес за кордоном, ми підтримуємо місцевих румунських виробників і найголовніше — виробників з України, які експортують товари для мережі "Аврора" в Румунію.

Чому саме Румунія стала першою країною для експансії в Європу? Чому не Польща, де свою роботу починало багато українських бізнесів?

Наша компанія провела багатофакторне дослідження, яке показало, що ринок Румунії є більш сприятливим та динамічним у розвитку з меншою конкуренцією, порівнюючи з Польщею. Крім того, Румунія має населення близько 18 млн, що робить її великим ринком із високою платоспроможністю. Окрім того, Румунія дуже схожа за культурою та купівельними звичками до України.

Чому Румунія, хто конкуренти, чому немає франшизи. Інтерв'ю зі співзасновником Аврори
Один із магазинів мережі у Румунії (Фото – пресслужба Аврори)

Раніше ви згадували, що мережа в Румунії ще не вийшла на прибутковість. Коли за планом це має статися і що для цього потрібно?

Так, ми дійсно ще не вийшли на прибутковість. Для цього потрібне масштабування та більше покриття нашої мережі, але ми невпинно зростаємо — як кількісно, так і якісно.

Скажу, що нас дуже тішить індекс лояльності клієнтів NPS (Net Promoter Score) в Румунії, який навіть вищий, ніж в Україні. Рівень NPS визначається за допомогою опитування, яке проводить незалежна маркетингова агенція. Наш NPS в Румунії — 86. Тобто нас там люблять, як і в Україні.

У Румунії є мережі магазинів з подібною концепцією, як в Аврори? Хто у цій країні ваш найбільший конкурент і чим Аврора відрізняється?

Основна конкурентна пропозиція Аврори — це магазин доступних товарів для дому та побуту з широким асортиментом, де клієнти можуть швидко і зручно придбати все необхідне для щоденних потреб.

У Румунії дійсно є мережі магазинів із подібною концепцією до Аврори. Серед основних конкурентів можна виділити: TEDi, China Shop, Jumbo та DM. TEDi та China Shop пропонують широкий асортимент товарів для дому та декору за доступними цінами. Jumbo орієнтується на дитячі товари, іграшки та товари для дому у форматі великих магазинів, а DM спеціалізується на косметиці та побутовій хімії.

Аврора відрізняється компактним форматом магазинів, де покупці можуть швидко й зручно придбати необхідні товари. Наш асортимент поєднує товари для дому, канцелярію, косметику, побутову хімію та сезонні пропозиції. Ми робимо акцент на доступності, комфорті та клієнтоорієнтованості.

Як формувався асортимент румунських магазинів? Він відрізняється від українських? Асортимент змінився за рік з урахуванням вподобань місцевих споживачів?

Тут варто підкреслити важливість глибокого дослідження місцевих ринків перед виходом на них. Наша компанія проводить аналіз споживчих уподобань, культурних традицій та поведінкових моделей, щоб адаптувати асортимент та маркетингові стратегії відповідно до місцевих потреб.

Аврора впроваджує матричну модель управління, надаючи командам автономію в ухваленні рішень, що дозволяє швидко реагувати на зміни ринку та потреби клієнтів. Тому асортимент магазинів у Румунії та Україні трохи відрізняється. Зазначу, що дуже важливе розумне поєднання глобальних цілей компанії з локальними особливостями конкретного ринку.

Чим споживчі настрої румунів відрізняються від українців? Які групи товарів у них мають більшу популярність?

Аврору в Румунії дійсно дещо по-іншому сприймають покупці, аніж в Україні, — там вона сприймається ближче до drogerie-формату.

Якщо говорити про відмінності в купівельних звичках, то яскравим прикладом є те, що в Україні свічки-лампадки продаються переважно до великих свят. У Румунії ж вони стабільно продаються впродовж усього року, що зумовлено культурою і місцевими релігійними традиціями.

Розуміння та врахування культурних особливостей кожного нового ринку є критично важливими для успіху.

Чому Румунія, хто конкуренти, чому немає франшизи. Інтерв'ю зі співзасновником Аврори
Румунія виявилася більш сприятливою країною для експансії у Європу, ніж Польща (Фото – пресслужба мережі)

В одному з ваших дописів у Facebook ви зазначили, що в румунській мережі продаються товари як румунських виробників, так і українських. Який відсоток в загальному асортименті займають ці товари, а який – експортовані?

Співвідношення виробників виглядає так: Румунія — 54%, Китай — 34%, Україна — 8%, інші європейські країни — 4%. Але ми прагнемо і працюємо над тим, щоб частка українських товарів зростала, бо це внесок в розвиток української промисловості та економіки.

Як вдалося налагодити співпрацю з румунськими виробниками, які їхні товари продаються у мережі "Аврора"?

Коли ми починали розширюватися на румунський ринок, співпраця з локальними постачальниками була одним із наших головних викликів. Нам потрібно було переконати партнерів, що Аврора — це не просто новачок у Румунії, а компанія з великим потенціалом. Ми розповіли про нашу історію в Україні: мережу з понад 1000 магазинів на той момент, постійне зростання і довіру мільйонів покупців. Переконливим кроком стала демонстрація впевненості у власних планах: ми вже відкрили 29 магазинів у Румунії — це стало потужним сигналом для ринку.

Що купуємо у румунських постачальників? Те, що вигідно закуповувати на місці, — побутова хімія, туалетний папір, серветки, продукти — загалом це товари FMCG.

Як влаштована логістика вашої мережі в Румунії?

У 2024 році ми запустили та успішно адаптували під амбіційні плани розподільчий центр у місті Бакеу (Румунія), що забезпечило наше подальше стрімке зростання. Також за останні дев'ять місяців були сформовані такі департаменти: replenishment, internal transport, import operations та stock controlling.

Маркетинг в Європі та Україні відрізняється? Якщо так, то у чому саме? Які акції стимулюють інтерес румунів до товарів у ваших магазинах?

Зацікавленість румунів, як і українців, стимулюють великі відсоткові знижки. Для цього у нас є регулярне щотижневе промо, де ми даємо нашим покупцям можливість придбати товари за максимально вигідною пропозицією. Наразі в регулярному промо у нас близько 600 SKU (кожен тиждень нові).

Чому Румунія, хто конкуренти, чому немає франшизи. Інтерв'ю зі співзасновником Аврори
У румунських магазинах половина товарів – місцевих виробників (Фото – пресслужба мережі)

В одному з дописів у Facebook, присвяченому річниці Аврори у Румунії, ви жартома запитали Мінекономіки про те, коли в Європі планується масштабування програми "Національний кешбек". Ви її так високо оцінюєте? Вона допомагає вам у продажах?

Проєкт "Національний кешбек" дійсно заохочує українців до купівель і підсилює лояльність до українських брендів. Ми це відчули. Кількість проданих товарів, які беруть участь у Нацкешбеку, вже понад 30 млн. Обіг за цими товарами склав більш як 700 млн грн. А кількість українських виробників, які представлені в мережі "Аврора" та зареєстровані у програмі, — понад 250 партнерів.

Чи впроваджуєте разом з офлайн-продажами в Румунії електронну комерцію? Якщо ні, то чи плануєте налагоджувати її в Європі?

Ми активно масштабуємось у Румунії та збільшуємо присутність наших офлайн-магазинів в усіх регіонах країни. І це наразі наше першочергове завдання.

Наступною країною, де має з'явитися Аврора, оголошено Молдову, а згодом Балканські країни. На якому етапі підготовка і чому саме ці держави?

Так, ми у майбутньому плануємо розширення бізнесу в Центральній та Східній Європі. Тому розглядаємо можливість виходу на ринок ритейлу ще однієї з європейських країн.

В Україні ви почали експериментувати з новими форматами – відкрився магазин площею 700 кв. м у Києві. Які результати цього експерименту і чому вирішили відійти від традиційного формату?

У 2021 році Аврора вперше відкрила новий для себе тестовий магазин формату максі у Кривому Розі. Магазини такого формату мають площу від 400 кв. м і більше. В цьому форматі ми об'єднуємо все в одному місці — б’юті та дитяча зони, швидкий перекус і шопінг. Зараз Аврора працює у двох форматах: магазин із площею 120-250 кв. м; магазин із площею 250-500 кв. м з асортиментом до 7000 SKU.

Мультиформатність неминуча для майбутнього ритейлу. І для нас — це можливість масштабуватись в усіх напрямках.

Чому Румунія, хто конкуренти, чому немає франшизи. Інтерв'ю зі співзасновником Аврори
За рік магазини мережі ''Аврора'' у Румунії вдвідали майже 1 млн осіб (Фото – пресслужба компанії)

Чому Аврора не працює через франшизу? Ви ніколи не розглядали такий варіант масштабування бізнесу?

Очевидно, що компанія з власним брендом може швидко розширювати свою присутність на ринку та стабільно збільшувати прибуток шляхом франшизи. Проте наразі група компаній "Аврора" не працює з франшизою. На жаль, у разі масштабування через франшизу досить складно зберігати ідентичність ДНК бренду, корпоративної культури компанії. Тому ми зосереджені на інших альтернативних інструментах масштабування нашого бізнесу.

Які плани в мережі щодо розвитку в Україні та Європі у 2025 році?

Для нас вихід на нові ринки, у різні країни — це не лише стратегічний крок, але й можливість поширювати українську бізнес-культуру й продукцію за межами країни, екстраполюючи українське на глобальний рівень.

До кінця 2025 року плануємо мати в Румунії 130 магазинів, що працюють. Тобто у грудні у нас буде 30 магазинів, а за наступний рік розраховуємо відкрити ще 100.