Піднятися з нуля. Як родина переселенців розвиває бізнес з перероблювання волоських горіхів

Бізнес родини переселенців з Миколаєва Інеси і Тараса Петухових з перероблювання волоського горіха виріс із хобі. П’ять років тому Тарас захопився темою перероблювання горіхів після навчального семінару про підтримку здоров’я, побачивши у цьому напрямі комерційну можливість.

З того часу почав створювати нові технології перероблювання, авторські рецепти, експериментував з інгредієнтами.

На той час дохід родина отримувала з іншого бізнесу: займалися комерційною нерухомістю. Як родина розвивала перероблювання горіхів – в матеріалі LIGA.net.

Бізнес-концепція за 10 днів

Все змінилося, коли родині Тараса та Інеси наприкінці 2022 року довелося залишити Миколаїв через повномасштабне вторгнення і переїхати жити на Львівщину. Роботи, де працював Тарас, – на швейній фабриці, у меблевому цеху, таксистом, вантажником – не вирішували потреб родини. Постало питання: чим займатися далі.

"Після одного тренінгу я прийшла додому і кажу чоловікові: будемо з твого хобі робити бізнес. Ми дізналися, що через 10 днів у Львові буде великий ярмарок. І ми цей час працювали, як шалені: заготовили продукцію, зробили етикетки, придумали бренд, пакування. Нам було дуже страшно, ми були не впевнені, що з цього щось вийде. Але на ярмарку за два дні ми продали майже все. Зустріли там відомого шеф-кухаря Євгена Клопотенка, який підтримав нас, дав професійні поради. Ми дуже цим надихнулися", – розповідає Інеса.

Родина випускає свою продукцію під власним брендом "ITARA – майстерня волоського горіха". В асортименті – пасти з волоського горіха: монопасти та з різними смаками, соуси, снеки – з медом, цукатами, солоні, копчені, гострі. Виготовляють також спеції з тертого волоського горіха з додаванням витриманого сиру, борошна, олії.

"Ми провели своє маленьке маркетингове дослідження і побачили, що на поличках магазинів з-поміж інших горіхів волоський горіх займає приблизно 10-15%. Маю на увазі готову продукцію: фасовані горіхи чи пасти з них. Найбільше продукції з арахісу, це 60%. Готова паста – лише з арахісу. Загалом галузь перероблювання горіхів орієнтується на експорт, і це залишило внутрішній ринок майже порожнім", – розповідає Інеса.

Виробництво у двох кімнатах

Петухови проживають у селі Чишки на Львівщині. Їхнє виробництво розташоване у тому самому будинку, який вони винаймають для життя. Під нього відвели дві окремі кімнати. Деяке обладнання для виготовлення продукції у подружжя вже було, вони його перевезли з Миколаєва: інфрачервона сушарка для горіхів та цукатів, колоїдний млинок для подрібнення горіхів на пасту, дозатор, куттер, спеціальний барабан, який очищує горіхові ядра від шкірки.

"Зі шкіркою знімається та гіркуватість, яка притаманна волоському горіху, і він має більш солодкуватий смак. Це наша інноваційна технологія, яка нас відрізняє від інших виробників", – каже Інеса Петухова.

Постачальників сировини Петухови знайшли у своїй та сусідніх громадах: закуповують горіхи у мешканців та домовилися з власником одного із горіхових садів. Купують як готове ядро, так і горіхи в шкаралупі. До лущення залучають мешканців села.

"Вони нам допомагають бити горіхи, ми оплачуємо їхню працю. Нещодавно домовилися за перероблювання з чоловіком, який на кріслі колісному. Дали йому в роботу першу партію – 40 кг. Ми з самого початку планували брати на роботу людей, які будуть або ВПО, або ветерани, або просто сільські жінки, які теж є вразливою категорією. Ми націлені на соціальний компонент у нашому бізнесі, бо самі пережили складні часи", – каже підприємниця.

Удосконалення рецептури

Крім горіхів подружжя використовує для виготовлення продукції багато спецій та різноманітних інгредієнтів, також консерванти. І перше, і друге закуповують у сертифікованих постачальників. Для удосконалення рецептур своєї продукції залучили технолога.

"Спочатку ми взагалі консервантів не використовували. Все було натуральне. Але таку продукцію неможливо довго зберігати. Натуральні інгредієнти швидко псуються. Складно працювати з термінами придатності тиждень-два. Люди не завжди можуть з'їсти куплене за цей час. Ми вирішили залучити фахівця", – розповідає Інеса.

Кваліфікованого технолога вдалося знайти під час одного з навчань, яке відвідувала підприємниця. Фахівчиня була з Харкова, тому працювали з нею онлайн. Спочатку підприємці здавали зразки продукції у лабораторії Держпродспоживслужби. На основі отриманих аналізів підбирали консерванти, які дозволені МОЗ, Держпродспоживслужбою, є безпечними для дітей та людей похилого віку.

"Обрані нами консерванти органічного походження: з яєчних білків, молочних бактерій. Також обрали антиоксиданти рослинного походження. Додали також інші необхідні процеси – стерилізацію тари, пастеризацію продукції, кварцування, оброблення всіх поверхонь професійними засобами. Тобто ми мінімізували всі зовнішні впливи. Використовуємо вакуумне пакування, яке значно подовжує зберігання. І зараз у нашої продукції термін придатності три місяці, та 10 діб після відкриття", – пояснює Інеса.

Продажі без реальної ціни

Процес встановлення ціни на продукцію у підприємців виявився максимально простим: промоніторили вартість аналогічних товарів, поставили середню ціну у своєму сегменті. Деякий час так і працювали.

Вже згодом змогли розрахувати собівартість продукції, закласти амортизацію обладнання та мінімальну зарплату для себе і зрештою трохи підвищили ціну.

"Ми поставили одразу ціну, так би мовити, похапцем. Чи була вона рентабельною — навіть не можу сказати. Наприклад, баночка соусу в нас коштувала 170 грн, а зараз, після фінансового планування, детальних розрахунків собівартості, рентабельності ми переглянули ціну, яка становить 200 грн. Маржа складає 30-35%, залежно від того, яка паста. Така ціна дає невеликий прибуток, але поки зупинилися на цьому", – каже жінка.

У планах – вихід на ринок В2В

Клієнтів підприємці шукають здебільшого на ярмарках. Завели сторінку в соцмережі Instagram, де розповідають про свою продукцію. Мали кілька корпоративних замовлень.

Також стали членами кооперативу "Фермерська родина", який реалізує продукцію своїх учасників, зокрема через автокрамниці. Також співпрацювали з кав’ярнями та магазинами.

"У кав'ярні ми давали солодкі снеки. Але у них орієнтація більше на кондитерку. Тому наша продукція там не дуже пішла. Зараз у нас з'явилися солоні, копчені та гострі горішки. Плануємо презентувати їх в пабах. Також віддали нашу продукцію у перший магазин під реалізацію. Плануємо співпрацювати з ресторанами. На один кулінарний майстер-клас у Києві ми привезли свої соуси, пасти і дали продегустувати шеф-кухарям. Отримали високу оцінку. Вони кажуть, що наші пасти спокійно можуть бути в ресторанному меню", – розповідає підприємниця.

Загалом, за словами Інеси, ринок крафтових товарів в Україні набирає обертів. До нього є інтерес й у великих гравців з харчового виробництва, ритейлу, кейтерінгу. Їм цікаво виводити автентичні рецепти на більш широкий ринок.

Підприємцям вдалося знайти саме свою нішу, в якій вони стали унікальними і наразі практично не мають конкурентів.

"Горіхових паст насправді дуже багато. І це в абсолютній більшості арахісові пасти. Аналізуючи ринок, ми знаходимо інші різновиди – урбеч, хумус з додаванням горіхів, але, вочевидь, виробники їх не надто розкручують. Волоський горіх, наприклад, ще можна зустріти у меду в банці. Тому ми з нашим асортиментом – дев'ять видів паст, соусів, шість видів снеків з різними смаками – є унікальними. Ще працюємо над розробленням нової лінійки енергетичних батончиків з волоського горіха з цукатами", – каже Інеса.

Розділення повноважень

Ролі у бізнесі в подружжя розподілилися таким чином, що Тарас відповідає за виробництво продукції та фінансові розрахунки, а Інеса – за маркетинг, рекламу, збут, інвестиції.

Петухови прагнуть масштабувати свою справу, оскільки вже вийшли на межу своїх можливостей у виробництві та управлінні процесами самостійно. Потрібне нове приміщення і наймані працівники.

"Ми всі процеси замкнули на собі, і в нас немає такого, щоб кожного дня ми займалися одним і тим самим. Тому в нас виробництво не системне – часто під замовлення, ярмарок. Є корпоративне замовлення – ми працюємо, робимо його, надсилаємо. Далі займаємось операційною діяльністю: закупівлею, підготовкою горіха та інгредієнтів, розробленням нових рецептів, логістикою, обслуговуванням обладнання, зустрічами з постачальниками та покупцями. Саме тому нам потрібні люди, які зайнялися б саме виробництвом, щоб воно було сталим", – каже Інеса.

Але розширення справи потребує інвестицій. Харчове виробництво передбачає реєстрацію потужностей в Держспоживслужбі, організації виробництва згідно зі стандартами НАССР (від англ. Hazard Analysis Critical Control Points – система управління безпечністю харчових продуктів).

Для масштабування бізнесу потрібно окреме приміщення, яке має відповідати цілому переліку норм. У планах подружжя – придбання модульного будинку для виробництва. Планують поставити його на своєму подвір'ї. Це, за словами підприємиці, дозволить залучити працівників, збільшить обсяги виробництва та вийти на нові ринки збуту в секторі B2B. Вартість такого будинку коливається від $300 до $600 за квадратний метр.

Для його придбання розглядають варіанти інвестицій, зокрема грантові кошти. Тому беруть участь у різних програмах. Однак на гранти від держави поки не розраховують. За словами Інеси, якщо все порахувати, то через велику кількість зобов'язань і необхідних виплат грант більше схожий на звичайний невигідний кредит, який обмежує підприємця.

"Згідно з умовами, потрібно брати на роботу від двох до чотирьох людей, і хай би що там сталося, ти зобов'язаний виплачувати їм зарплату не менше як три роки. Податки зараз підвищуються, і якщо порахувати суму гранту і суму податків, то вони значно перевищують грант. Ти будеш постійно прив'язаною. Тому ми поки що гранти від держави тільки вивчаємо — можливо, згодом моя думка зміниться", – описує ситуацію жінка.

Крім самого приміщення у підприємців є необхідність автоматизувати процеси на виробництві, оскільки зараз на виготовлення продукції йде багато часу, ручної праці, яку виконують самі підприємці. Вартість обладнання для такої роботи стартує від тисячі доларів.

"Якщо брати промислове обладнання, воно коштує близько $3000. У нас є зараз запит на машину, яка б переробляла фрукти на цукати: чистила, різала, відділяла кісточки та серцевину. Найдешевша коштує від 50 000 грн. Але якщо ми хочемо ставати професійними, більш потужними, то потрібно у це вкладати кошти", – переконана підприємниця.

Є також проблеми з найманими працівниками – їх у сільській місцевості виявилося не так просто знайти. Чоловіків у селі мало – вони або вже працюють, або служать. Жінки якщо не працюють, то займаються господарством, городом.

"Розраховуємо на жінок, серед яких є ті, хто хоче та може працювати, навчимо їх технологіям перероблювання. У нас гнучкий графік роботи. І нам не потрібно, щоб людина працювала цілий день і весь робочий тиждень. Вона приходитиме на пів дня – зробити необхідне за планом і йти додому. Тому це може бути мама, поки дитина в садочку, школі, або пенсіонерка, якій не завадить допомога до пенсії. Ми хочемо залучати людей, які потребують підтримки", – каже підприємниця.

Готові до виходу на великий ринок

Розширення виробництва і залучення найманих працівників дасть можливість, зі слів Інеси, налагодити стале виробництво продукції. Тоді можна більше уваги приділяти збуту, що дозволить отримувати сталий прибуток.

Сьогодні їх обсяг виробництва складає від 80 до 120 кг готової продукції на місяць. З автоматизацією процесів, двома працівниками, обсяг виробництва зросте до 300 кг на місяць.

"Ми готові до виходу на широкий ринок у 2025 році. Зроблено багато кроків за минулий рік. Наразі є ще більше завдань для розвитку, але всі вони мають рішення, це лише питання часу", – каже підприємниця.

Підприємцям-початківцям Інеса радить не боятися починати справу, якщо є ідея, яка захоплює та надихає. Також – брати участь у різних навчаннях. Це дає знання, необхідні знайомства, ресурси для руху вперед. Приміром, для пошуку грантових програм радить платформи "ГУРТ", GrantMarket, "Час змін", де такі програми публікуються.

Також Інеса проходила бізнес-навчання в різних організаціях: Silab, Radar Tech, Startup Tech School, "Жіночі перспективи", ХАБ "Вона", "Крила", "Центр підтримки підприємців", ПРООН, інших проєктах. Брала участь у недержавних грантових програмах "Карітас", "Крила", "Початок".

"З кожного такого навчання брала багато корисного. Одне з нещодавніх навчань, яке відвідала, – Регіональна бізнес-акселераційна програма від проєкту "Регіональне відновлення" за підтримки уряду Великої Британії (UK International Development). Ми проходили два онлайн-тренінги з тем "Бізнес-моделювання" та "Соціальне підприємництво". Дуже сподобалося, що експерти після презентацій наших проєктів по кожному з них дали зворотний зв'язок. Це дуже важливо, бо з'являється розуміння, на що звернути увагу, що виправити", – розповідає Інеса.