Продавці молекул на пів мільярда: як українські хіміки створили "Єнамін". Перше інтерв'ю

На східній околоці Києва поруч з речовим ринком, за непримітним зеленим парканом розташовані непримітні будівлі. Це українська компанія Єнамін, і тут відбувається хімія без перебільшення світового рівня. Мільйони складних хімічних сполук, які тут синтезують і модифікують, купують усі великі фармкомпанії світу. 

"Ми виробляємо паливо для всієї світової фарми", – без тіні зухвальства каже директор Єнаміну Олексій Чекотило. Таке "паливо" – хороший бізнес: за минулий рік дохід Єнаміну склав понад пів мілярда. 

Хто, коли і як створив цей наукоємний бізнес, – у першому інтерв'ю керівника Єнаміну Олексія Чекотила.     

---

– Ви нас годину водили корпусами і лабораторіями, розповідали про квантові аналізатори і якісь хитри засоби очищення. Спробуйте розповісти простими словами, як не для хіміків, чим займається компанія "Єнамін".

– Компанія займається синтезом різноманітних хімічних сполук. 90% нашої продукції купує світова фарміндустрія, 10% – агрокомпанії та інші. 

– ЗМІ пишуть, що у вас найбільша у світі бібліотека молекул...

– Коректно було б говорити, що у нас найбільша в світі бібліотека скринінгових сполук – за час існування ми синтезували близько 3 млн. Також у нас великі наробки щодо білдинг-блоків – будівельних елементів для скринінгових сполук. Останні можуть бути, наприклад, новими ліками. Це – "паливо" для всієї фарміндустрії. Ми їх розробляємо, модифікуємо, удосконалюємо і виробляємо на замовлення.

– Як це працює? У науковців умовної фармкомпанії Bayer є гіпотеза, що така-то формула може бути ліками від, наприклад, хвороби Альцгеймера. Вони приходять до вас і просять зробити її різні модифікації для тестів? 

– Приблизно так. Bayer знаходить речовину, яка показала активність. Вони хочуть її модифікувати. У "базової" сполуки можуть бути токсичні властивості, низька проникність через мембрану, низька водорозчинність і багато чого іншого.

Тож фармкомпанії купують у нас багато скринінгових сполук, щоб проводити тести. Тисячу, десять тисяч, сто тисяч речовин, щоб знайти нові ліки чи модифікувати відомі.

– У вас на сайті зазначено, що компанію заснували 1991 року, але дата реєстрації ТОВ "Наукове-виробниче підприємство "Єнамін" – 1999 рік.

– У 80-90-х процес винаходу та створення лікарських препаратів помітно вдосконалився завдяки появі високопродуктивного скринінгу, який дав можливість досліджувати на біологічну активність набори із тисяч речовин.

Засновник Єнаміну, хімік з Інституту органічної хімії НАН Андрій Толмачов, вже на той час був провідним спеціалістом у цій галузі. На початку 90-х він з колегами отримав кілька перших грантів і комерційних замовлень. Тоді заснували Єнамін, але у формі приватного підприємця (зараз ФОП називається). 

У 1999 році ми стали працювати з дуже великою компанією, і їм потрібна була більш зрозуміла організаційна форма нашого підприємства. Тоді ми заснували ТОВ "Єнамін".

– Толмачов та інші засновники займаються бізнесом, щоб заробити гроші для заняття наукою, чи вони свідомо робили з науки прибутковий бізнес?

– У нашій історії наука та комерція йдуть паралельно. Якби була лише комерція, то без науки конкуренти б давно нас з’їли. Якби лише наука, коштом чого б ми існували?

– За даними Contragent, дохід ТОВ "Наукове-виробниче підприємство "Єнамін" за 2020 рік склав понад пів мільярда гривень, а прибуток – 240 млн грн.  У вас дуже маржинальний бізнес...

– Згідно документів прибуток компанії дійсно такий, але близько 200 млн грн ми інвестували у розвиток і переоснащення підприємства. Але вони не пішли на витрати минулого року (і відповідно не зменшили наш чистий прибуток), а підуть на витрати у вигляді амортизації в наступні періоди. Тому це скоріше бухгалтерський прибуток.

– Які ще компанії входять у неформалізовану групу Єнамін? Наприклад, Укроргсинтез, де Андрій Толмачов основний акціонер, можна зарахувати до такої групи? (LIGA.net додала це питання після проведення інтерв'ю.) 

– Єнамін, Укроргсинтез та Віента – це різні компанії, проте ми маємо гарні та партнерські стосунки, але на ринкових засадах. 

На світовому ринку потенціал трьох компаній представлений маркою Єнамін.

– Скільки у компанії клієнтів на сьогодні?

– Багато, 400-500. Це ключові фармкомпанії, наукові інститути з Європи, США та Японії. Часто звертаються стартапи, які щось знайшли, але не можуть самостійно зробити дослідження.

– Хто ваші конкуренти?

– Здебільшого – великі китайські компанії. Але Єнамін багатопрофільна, можемо розробляти, удосконалювати, виробляти дуже складні сполуки. У кожній з цих сфер маємо "нішового" конкурента. Ця багатопрофільність – досить унікальна у цьому бізнесі. Тому схожої на Єнамін компанії, з якою ми би конкурували, мабуть, немає.

– Як так сталося, що у вас немає прямих конкурентів?

– Конкуренти у нас були одразу, але завдяки хорошим хімікам-науковцям у складі нашої команди, ми завжди придумували щось нестандартне, щось інноваційне. Інші змушені були наздоганяти.

Якщо нам вдалось синтезувати унікальний і затребуваний білдинг-блок, то ціна на нього буде високою. Ми багато вкладаємо у розробку, тому й дорого продаємо. Але зазвичай ціна тримається п’ять років, а далі сполука дешевшає. Наша бізнес-модель у тому, щоб створювати нове та дивувати.

– Скільки коштують сполуки, які ви синтезуєте?

– Можуть коштувати по-різному: від $1 до десятка тисяч доларів.

– В середньому скільки один клієнт купує за один раз?

– Наприклад, науковцю може бути потрібним для експерименту лише один білдинг-блок. А фармакологічні гіганти можуть купувати скринінгові речовини від декількох тисяч до пів мільйона.

– Гаразд, давайте поговоримо про місце, де ми зараз перебуваємо. Це колишній ртутний завод Радикал.

– Так. Ми переїхали сюди у 2005-2006 роках. Багато вклали у відновлення корпусів та побудову нових. Раніше орендували територію в різних інститутах, але звідти нас часто виселяли. Потім переїхали сюди і стали розвивати цю територію.

– Як ви представлені у світі, у які країни експортуєте, де є ваші представництва?

– Складно порахувати, на всіх континентах є країни, з якими торгуємо. В США є дочірня компанія. Ми відкрили її у 2018 році, на американський ринок припадає 40% продажу, тому ми вирішили, що доцільно мати там офіс. Є дистриб'ютори в Європі та Японії, через яких ми продаємо нашу продукцію.

– Як ви виходите на нові ринки? Наприклад, компанія з Південної Африки хоче виробляти певні ліки. Як вона дізнається, що є така компанія в Україні як Єнамін, та чому прийде саме до вас?

– Зараз Єнамін – відомий гравець на B2B ринку, і ті, кому потрібні наші послуги, самі до нас звертаються. 

Раніше, до пандемії, було чимало наукових конференцій, на яких ми робили доповіді про себе та свої можливості та потужності. Якщо ця інформація була цікавою потенційним клієнтам, вони запрошували нас до себе для детальнішої презентації або приїжджали до нас.

– Чи працюєте ви на український ринок?

– Ні, немає замовлень. Українські фармвиробництва в 90-ті роки переорієнтувалися із вироблення нових ліків на випуск перевірених препаратів. Там немає місця експериментам. Хоча зараз деякі компанії розвиваються.

– Стіни переговорної кімнати, де ми спілкуємось, завішані обкладинками світових хімічних фахових журналів. Ви розповідали, що саме в цих номерах опубліковані статті співробітників Єнаміну. У ваших хіміків солідна цитованість. Висока наука приносить гроші? 

– Єнамін – наукоємна компанія, наука – тіло компанії. Ми пишаємось своїми хіміками і заохочуємо наукові розробки. Якщо молодий науковець прийде до нас і скаже: "Хочу у вас реалізувати наукові амбіції", – ми обов'язково розглянемо його ідеї. І дуже вірогідно, що виділимо під них ресурси: час, реактиви, можливо, додаткову зарплату. 

Після знаходження нових методів синтезу хімічних сполук, публікується наукова стаття. Тут наука є складовою нашої конкурентної переваги. Публікації часто приводили до нас клієнтів з вигідними замовлення.

– Можна сказати, що ваш маркетинг побудований через наукову діяльність?

– Наукова діяльність – це все ж таки не скільки про маркетинг, як про стратегічний розвиток. Якщо точніше – наукова діяльність у поєднанні з маркетингом створює високу додану вартість.

– Під час екскурсії підприємством ви показали нам лабораторії, де проводиться синтез, аналіз та перевірка речовин. Але з чого розпочинається робота над новою сполукою?

– З ідеї хіміка. На другому етапі ми проводимо реакцію між речовинами. Але що більше у речовин реакційних здатностей, то більше вони містять домішок. Тому багато часу витрачається на їхне очищення. 

Аналізи та перевірка займають менше часу. Є ланцюги реакцій, що вимагають понад два тижні. Вони можуть мати до десяти стадій, на кожній з яких може виникнути проблема. Це нелегка робота – зробити нову сполуку.

– Буває так, що замовлена сполука не синтезується? Який процент невиконаних замовлень? 

– Звичайно, ми не виконуємо 100% замовлень. Коли ми не можемо виконати замовлення, повідомляємо про це клієнтів. 

Іноді вони поспішають і просять напівпродукт, а не кінцевий результат. Інші можуть довше чекати на кінцеві продукти.

– Ви декілька разів за останню годину повторили "це секретна інформація, це не для розголошення". Ви часто в Україні стикались з проблемою промислового шпіонажу?

– Мабуть, жодного. Але наші клієнти не хочуть, щоб був витік інформації про те, над чим вони працюють. Тому у нас все з NDA (угода про нерозголошення. – Ред.). Часто ми самі не знаємо точно, для якого препарату створюємо сполуку. Дуже великі гроші на кону. 

– В Україні існує проблема з виїздом науковців за кордон. Наприклад, троє моїх знайомих, які вчились на хіміків у КПІ, вже давно працюють у Німеччині. Як ви оцінюєте ситуацію з brain drain ("відтік мізків". – Ред.)?

– Проблема є, але завдяки Єнамін, у хімії вона менша, ніж в інших науках. Зараз більшість амбітних хіміків йдуть до нас, і вже ті, хто не зміг реалізуватися тут, виїжджають.  

Ми організували лабораторний практикум для студентів, курси підвищення кваліфікації, створили спеціальну групу співробітників, які навчають студентів. І вони охоче йдуть до нас. На жаль, нам замало того, що зараз викладають в університетах. Але ми готові довчати.

– Якщо випускник хоче стати хіміком в Україні, куди йому йти вчитися?

– Університети Шевченка та КПІ дають хорошу базу для майбутніх хіміків. Але у нас працюють випускники з вузів Харкова, Львова, Чернівців, Запоріжжя, Чернігова. У 2014 році багато переїхало з Донецька. Компанія нараховує близько 600 працівників, серед яких хіміків – 400.

– Скільки може заробити хімік у вас. Наприклад, яка зарплата випускника, а скільки отримує досвідчений хімік?

– Ця інформація конфіденційна, це наша фішка в конкурентній перевазі.

– Ви конкуруєте за таланти з іншими країнами? 

– Окрім українців, у нас також працюють люди із США. Але це вихідці з країн колишнього Радянського Союзу. Дуже важко залучити іноземних науковців в Україну. Умови життя у нас не дуже привабливі, порівнюючи з Європою чи США.

Це зараз завод Радикал, де ми перебуваємо, виглядає більш-менш, а ще десять років тому, ми мали пару будівель, а все інше було розвалено.

Але це змінюється, Україна має всі шанси стати світовим кластером прикладної хімії.

– Як ваша компанія пережила пандемію?

– Добре. Більшість лабораторій у світі зачинилося і клієнти зі всього світу, які хотіли продовжувати дослідження, звернулися до нас. У нас кількість замовлень за минулий рік зросла на 200%. Більшість клієнтів вдалося утримати. Цього року ми теж зростаємо.

– Була новина, що ви долучалися до міжнародної програми, яка мала створити ліки від COVID-19. 

– Так, 2020 року ми взяли участь в програмі "Moonshot", де на некомерційній основі об’єдналися багато вчених та установ, щоб розробити ліки від коронавірусу. Наше завдання було хімічним, і ми його виконали. 

Хоча препарат не створили, з цього проєкту виникли нові результати, якими зацікавилися великі фармкомпанії. Однак вже не для коронавірусу, а для інших цілей. 

– Чому ліки не зробили, у чому полягала складність виготовлення ліків від коронавірусу?

– Віруси взагалі погано лікуються препаратами. Вакцина працює добре, але вбити вірус в організмі важко. Є препарати, які допомагають уникнути ускладнення, але ліків проти самого вірусу поки не створено.

– Пандемія ще якось вплинула на діяльність компанії?

– Нещодавно у нас з’явився новий вид співпраці FTE – full time equivalent. Іноземна компанія орендує у нас хіміка і оплачує його роботу на нашому обладнанні та реактивах. Він працює лише для них. В іноземної компанії є менеджер, який керує його роботою, дає завдання, а хімік виконує поставлені завдання. Зараз такий науковий аутсорс дуже розвивається у світі. 

– Який bottleneck (вузьке місце. – Ред.) для вашої компанії, що вам заважає побудувати мільярдний бізнес?

– Приміщення та кількість кваліфікованих хіміків. Це довгий цикл: побудувати новий корпус, облаштувати лабораторію, навчити хіміка.

Але поступово Єнамін стала одним з провідних гравців на європейському ринку, зупинятися не плануємо.

Автор – Станіслав Врублевський, стажер LIGA.net