Рост во время пандемии и войны. История украинского бренда женской одежды Famo

Украинский бренд женской одежды и аксессуаров Famo вырос в сеть магазинов с онлайн-страницы на Prom.ua, созданной в 2013 году. Но ассортимент был далеко не таким, как сейчас. Там продавались только шарфы и платки. И название имел другое. Вообще, как рассказала LIGA.net основательница бренда Юлия Томусяк, это был ее подарок будущему мужу в день рождения.

"Когда мы познакомились, у меня уже был маленький бизнес – один компьютерный отдел в торговом центре и еще маленький отдел с носками. А у мужа – бизнес по продаже шарфов и платков, который был и продолжает быть семейным делом. Тогда как раз начинались онлайн- продажи и очень классно работали. Я ему подарила этот сайт, чтобы продавать его вещи в интернете. С этого и началась вся история", – рассказывает предпринимательница.

Впоследствии в магазине начали появляться новые товары, ведь шарфы и платки – сезонный товар. Сначала добавились сумки, потом – солнцезащитные очки, со временем – одежда.

Свой бизнес Юлия закрыла, потому что увидела перспективу в новом направлении. По ее словам аксессуары и одежда всегда нужны, ведь женщины каждый сезон меняют гардероб. Он достаточно маржинален и его можно продавать большими объемами. Из минусов – сезонность и тренды.

"К примеру, если одежду еще можно продать на скидках, то шляпки, панамы – это тренды, к которым потребители быстро теряют интерес. И остатки продать бывает очень тяжело. Но мы несколько раз делали большие распродажи: ставили цены от 1 гривни. И были случаи, когда люди выкупали большие объемы аксессуаров и в маленьких городках делали достаточно выгодный бизнес", – рассказывает предприниматель.

Первые офлайн-магазины в карантин

В 2018 году бренд получил свое нынешнее имя – Famo, обновленный сайт и активную страницу в Instagram. Продажи все еще велись онлайн. Через год появился первый островок в торговом центре Квартал в Хмельницком. Учредители потратили около 10 тысяч гривен на мебель и вывеску. Вложения очень быстро окупили себя. К концу лета стало ясно, что стоит развиваться.

"Когда мы открыли островок, я увидела заинтересованность людей, увидела, кто наши клиенты. И самое важное – я увидела эти эмоции, когда человек купил и сразу берет вещи в руки. Это совсем другой опыт, чем когда ты заказываешь и ждешь несколько дней доставку ", – вспоминает Юлия Томусяк.

Через несколько месяцев в одном из ТРЦ Житомира открылся первый полноценный магазин. Открытие следующего в Хмельницком пришлось на начало локдауна в 2020 году – в марте. По словам основательницы, вариант, что сеть не будет расширяться или закроется, они не рассматривали.

"Первый карантин для нас выдался тяжелым. Состав наш продолжал работать, мы обрабатывали и отправляли заказ. Конечно, их количество уменьшилось. Мы просто впали в спячку. И когда летом произошло ослабление карантина, мы во Львове уже открывали новый магазин. Вообще, пока продолжался жесткий карантин, мы общались с ТРЦ, рассматривали варианты аренды", – говорит предпринимательница.

При открытии магазинов Famo партнеры использовали опыт бизнеса техники, до этого успешно работавшего более 15 лет. Юлия вела его с братом.

"Системность, налаживание бизнес-процессов, стандарты работы – это ключевые преимущества масштабируемых бизнесов. Кроме того, во время карантина на рынке труда появилось много профессиональных кадров. Когда мы во Львове открывали первый магазин, то за двое суток у нас анкету на работу заполнили более 400 человек. Мы отобрали 50 и уже из них выбирали. Сейчас это что-то вроде из прошлой жизни, потому что имеем очень большой дефицит кадров", – говорит владелица сети.

Также огромную роль играла узнаваемость бренда. К тому времени на страницу Famo в Инстаграме было подписано около 200 тысяч человек. Бренд сотрудничал с блогерами, маркетплейсами Розетка, Каста, Интертоп. В результате многие клиенты стали частью команды.

Потери и новые перспективы во время войны

Во время полномасштабного вторжения сеть Famo потеряла магазин в Херсоне. Торговый центр Fabrika, где он находился, разбомбили россияне в начале марта 2022 года. Еще 5 магазинов в разных городах были повреждены в разное время. В начале полномасштабной войны сеть переживала непростые времена.

"Февраль 2022 года у нас был очень тяжелый. У нас тогда уже было значительное падение продаж. Видно было, что люди волновались. И к началу марта мы имели большие обязательства по расходам: заработные платы, расчеты с поставщиками. Плюс мы еще помогали коллегам, которые выезжали из Херсона, Харькова, Чернигова. В западных областях возобновлять работу магазинов нужно было быстро. Например, из Черновцов звонили по телефону и просили открывать магазин, потому что в город приехало много людей. Они убегали без вещей и им нужна была одежда", – вспоминает предпринимательница.

По тому, что покупали украинки в начале войны и теперь можно даже отследить изменение их настроения. Так, в 2022 году украинки выбирали базовую удобную одежду, в основном спортивные костюмы.

"Этот тренд продолжился на весь год и на зиму 2023 года. Люди сместили внимание по разнообразию аксессуаров на базовые вещи. Даже по цветам – это тоже были более базовые: шапки бежевые, молочные, черные. Но уже летом и осенью 2023 года мы заметили рост спроса на классическую одежду: костюмы, платья, в жизнь девушек вернулась легкость и красота. Лето 2023 года стало просто взрывным для легких платьев, романтических образов. Если посмотреть на эти два года, было ясно, когда люди уже адаптировались к войне и стали больше заботиться о своем внешнем виде", – говорит Юлия Томусяк.

Впрочем, первый год полномасштабной войны был не только о потерях. Для отечественных сетей одежды открылись перспективы, когда из-за боевых действий с украинского рынка ушли международные крупные бренды. И многие воспользовались этим. Famo – в том числе. Летом 2022 года основатели организовали собственное производство одежды в Хмельницком.

"Одежда будет всегда актуальной, даже во время войны людям нужно одеваться. Именно поэтому мы приняли решение о начале собственного производства, потому что некоторые поставщики перестали работать или уменьшилось нужное нам количество товаров. Почти половину ассортимента одежды мы обеспечиваем собственным производством. 2022 год стал очень большим импульсом для украинских производителей одежды. И очень много сетей, брендов выросли", – рассказывает предпринимательница о тенденциях фэшн-рынка.

Собственное производство как отдельный бизнес

На швейном производстве сейчас работает около 40 человек, из них 25 – швеи. Остальные – это конструктор, технологи, операционные работники. Точную сумму инвестиций предпринимательница не называет. Но отмечает, что это были миллионные суммы в гривнях. Впрочем, добавляет, что космическими они не были, потому что и гривня обесценилась за время войны. Оборудование закупалось постепенно.

"Оборудование – это долгосрочные инвестиции. Швейные машинки с надлежащим техосмотром могут работать более 15 лет и будут в отличном состоянии. Мы решились на собственное производство, потому что началась война, и мы понимали, что терять нечего. К тому же я понимала, что мы хотим делать что-то иное, более качественное. В первую очередь это касалось качества, потому что к некоторым партнерам, с которыми мы работали, были вопросы по этому поводу", – объясняет Юлия.

Швейное производство – это отдельный бизнес, продающий бренду товар по конкурентной цене. Разработка моделей, говорит основательница, интересный процесс. В компании в выбор моделей вовлечены топовые менеджеры. В то же время тренды на одежду в Украине формируют соцсети, инфлюэнсеры и международные бренды.

"Именно потому, чтобы создавать модную одежду, не обязательно нужно быть дизайнером или иметь талант. Создавать одежду, в первую очередь, которая нравится себе – разве не мечта? У нас есть конструктор, отдел закупок, с которым мы подбираем модели, разрабатываем лекала и отшиваем и согласовываем образцы", – объясняет нюансы дела предпринимательница.

Продажи онлайн и офлайн: преимущества и недостатки

В то время когда все больше бизнесов идут в онлайн, организуя продажи через сайты и соцсети, Юлия сделала "скачок" наоборот – из онлайна в "живые" магазины. Продаются товары и через сайт бренда и соцсети, однако сейчас это 10% -12% всего товарооборота.

"Если говорить об онлайн-продажах, на самом деле это направление хорошо работает и сейчас, но стоимость клиента подорожала во много раз. В онлайне в определенный момент ты либо меняешь свою бизнес-модель, либо упираешься в потолок. Ты можешь тратить больше средств на привлечение клиента, но их эффективность будет значительно меньше, поэтому сейчас вариант, когда вы работаете и онлайн, и оффлайн – очень классный, потому что клиент может заказать что-то на сайте или в инстаграмме, прийти на примерку в магазин, купить или выбрать что-то другое из ассортимента. Или отказаться, если не подошло. У нас эта мультиканальность очень хорошо работает", – говорит Юлия.

По словам предпринимательницы, направление онлайн-продаж сейчас стало высококонкурентным и перенасыщенным во всех категориях, особенно в направлении одежды, аксессуаров, косметики. Чтобы продавать в онлайне, нужны огромные маркетинговые затраты, активности, стратегии.

Расходы в организации продаж онлайн – это содержание сайта, склада с товаром, маркетинг, колл-центр, содержание бэк-офиса. В обычных магазинах наиболее затраты – это аренда, зарплата работникам, логистика, доставка.

"Конечно, распределяется еще стоимость всего бекофиса, потому что за работой одного магазина стоит очень много людей – это и прием товара, и склад, и финансисты, бухгалтера, программисты и т.д. Здесь главное – это место и понимание своей целевой аудитории. На самом деле нам в онлайне есть куда расти, но мы сейчас не фокусируемся на этом. Прямо сейчас для меня офлайн – это понятная и четкая стратегия. Ты открыл магазин и можешь получать от него определенную прибыль", – говорит предпринимательница.

В розничной сети магазинов Famo работает около 200 человек. Зарплаты продавцов-консультантов колеблются от 15 до 25 тысяч гривен в зависимости от региона. Швеи на производстве в среднем получают 25-28 тысяч. Хотя в зависимости от количества и качества сшитого швея может выйти на доход и в 35-38 тысяч.

Формула успеха

Сейчас Юлия не считает свое дело успешным, потому что работа в военное время – это больше о непрерывном тушении пожаров и выживании. Однако секретом построения прочного фундамента для бизнеса делится: это создание дела, которое будет работать без тебя и будет полезно людям. Для того чтобы это стало возможным, должны быть отшлифованными все процессы.

"Рост Famo – это автоматизация и стандартизация процессов: отлаженная работа склада, логистика, стандарты работы продавцов и поддержание их. Обучение продавцов и их проверка и тщательная работа с отзывами клиентов. У нас больше всего работает девушек в рознице. Все они молодые. Для них не только материальная мотивация играет роль, им очень важен коллектив и эмоции от работы, поэтому у нас есть корпоративный канал, где происходит общение, мы поздравляем с первым днем работы, полугодием, годом. Потому что у них за три месяца может измениться очень многое – от переезда за границу до замужества", – рассказывает Юлия.

Планы на будущее и ожидания от государства

От государства предприниматель помощи не ожидает. Говорит, что понимает: сейчас бизнес должен помогать государству платить налоги, трудоустраивать людей. Однако есть один пункт, где вмешательство государства очень необходимо.

Планов на 2024 год по количеству открытых магазинов предпринимательница не ставит. Но рассказывает о желании открыть магазины в небольших городах, масштабировать существующий формат магазинов в большей площади и уделить внимание более качественной работе с товаром и оптимизации процессов.

Что касается итогов, то за 2023 год учредительница фиксирует рост продаж до 60% по сравнению с 2022 годом.