Зростання під час пандемії та війни. Історія українського бренду жіночого одягу Famo

Український бренд жіночого одягу та аксесуарів Famo виріс до мережі магазинів з онлайн-сторінки на Prom.ua, створеної у 2013 році. Але асортимент був далеко не таким, як тепер. Там продавались лише шарфи та хустки. І назву мав іншу. Взагалі, як розповіла LIGA.net засновниця бренду Юлія Томусяк, це був її подарунок майбутньому чоловіку на день народження.

"Коли ми познайомились, в мене вже був маленький бізнес – один комп’ютерний відділ у торговому центрі та ще маленький відділ зі шкарпетками. А в чоловіка – бізнес з продажу шарфів та хусток, який був і продовжує бути родинною справою. Тоді саме починалися онлайн-продажі й дуже класно працювали. Я йому подарувала цей сайт, щоб продавати його речі в інтернеті. З цього і почалася вся історія", – розповідає підприємиця.

Згодом у магазині почали з’являтися нові товари, адже шарфи і хустинки – сезонний товар. Спочатку додались сумки, потім – сонцезахисні окуляри, згодом – одяг.

Свій бізнес Юлія закрила, бо побачила перспективу в новому напрямі. За її словами, аксесуари та одяг завжди потрібні, адже жінки щосезону змінюють гардероб. Він достатньо маржинальний і його можна продавати великими обсягами. Із мінусів – сезонність і тренди.

"До прикладу, якщо одяг ще можна продати на знижках, то капелюшки, панами – це тренди, до яких споживачі швидко втрачають інтерес. І залишки продати буває дуже важко. Але ми кілька разів робили великі розпродажі: ставили ціни від 1 гривні. І були випадки, коли люди викуповували великі обсяги аксесуарів і в маленьких містечках робили достатньо вигідний бізнес" – розповідає підприємиця.

Перші офлайн-магазини в карантин

У 2018 році бренд отримав своє нинішнє ім’я – Famo, оновлений сайт, та активну сторінку у Instagram. Продажі все ще проводились онлайн. Через рік з’явився перший острівець у торговому центрі Квартал у Хмельницькому. Засновники витратили близько 10 тисяч гривень на меблі та вивіску. Вкладення дуже швидко окупили себе. До кінця літа стало зрозуміло, що варто розвиватись.

"Коли ми відкрили острівець, я побачила зацікавленість людей, побачила, хто є нашими клієнтами. І найважливіше – я побачила ці емоції, коли людина купила і одразу бере річ до рук. Це зовсім інший досвід, ніж коли ти замовляєш і чекаєш кілька днів на доставлення", – пригадує Юлія Томусяк.

Через кілька місяців в одному з ТРЦ Житомира відкрився перший повноцінний магазин. Відкриття наступного у Хмельницькому припало на початок локдауну 2020 року – у березні. За словами засновниці, варіанту, що мережа не буде розширюватись чи закриється, вони не розглядали.

"Перший карантин для нас видався важким. Склад наш продовжував працювати, ми обробляли і відправляли замовлення. Звісно, їхня кількість зменшилась. Ми просто ніби впали у сплячку. І коли влітку відбулось послаблення карантину, ми у Львові вже відкривали новий магазин. Взагалі, поки тривав жорсткий карантин, ми спілкувалися з ТРЦ, розглядали варіанти оренди", – каже підприємиця.

Під час відкриття магазинів Famo партнери використали досвід бізнесу техніки, який до того успішно працював понад 15 років. Юлія вела його з братом.

"Системність, налагодження бізнес-процесів, стандарти роботи – це ключові переваги бізнесів, які масштабуються. Окрім того, під час карантину на ринку праці з’явилось багато професійних кадрів. Коли ми у Львові відкривали перший магазин, то за дві доби у нас анкету на роботу заповнили понад 400 осіб. Ми відібрали 50 і вже з них вибирали. Зараз це – щось ніби з минулого життя, бо маємо дуже великий дефіцит кадрів", – каже власниця мережі.

Також велику роль відіграла впізнаваність бренду. На той час на сторінку Famo в Інстаграмі було підписано близько 200 тисяч людей. Бренд співпрацював з блогерами, маркетплейсами Розетка, Каста, Інтертоп. Зрештою багато клієнтів стали частиною команди.

Втрати й нові перспективи під час війни

Під час повномасштабного вторгнення мережа Famo втратила один магазин у Херсоні. Торговий центр Fabrika, де він розміщувався, розбомбили росіяни на початку березня 2022. Ще 5 магазинів у різних містах були пошкоджені в різний час. На початку повномасштабної війни мережа переживала непрості часи.

"Лютий 2022 року у нас був дуже важкий. У нас тоді вже було значне падіння продажів. Видно було, що люди хвилювалися. І на початок березня ми мали великі зобов’язання по видатках: заробітні плати, розрахунки з постачальниками. Плюс ми ще допомагали колегам, які виїжджали з Херсону, Харкова, Чернігова. В західних областях відновлювати роботу магазинів потрібно було швидко. Наприклад, з Чернівців телефонували і просили відкривати магазин, бо в місто приїхало багато людей. Вони тікали без речей і їм потрібен був одяг", – пригадує підприємиця.

По тому, що купували українки на початку війни і тепер, можна навіть відслідкувати зміну їх настрою. Так, у 2022 році українки обирали базовий зручний одяг, здебільшого спортивні костюми.

"Цей тренд продовжився на весь рік і на зиму 2023. Люди змістили увагу з різноманіття аксесуарів на базові речі. Навіть у кольорах – це теж були більш базові: шапки бежеві, молочні, чорні. Але вже влітку та восени 2023 року ми помітили зростання попиту на класичний одяг: костюми, сукні, в життя дівчат повернулась легкість та краса. Літо 2023 року стало просто вибуховим для легких суконь, романтичних образів. Якщо подивитись на ці два роки, було чітко зрозуміло, коли люди вже адаптувалися до війни і почали більше дбати про свій зовнішній вигляд", – каже Юлія Томусяк.

Втім, перший рік повномасштабної війни був не лише про втрати. Для вітчизняних мереж одягу відкрились перспективи, коли через бойові дії з українського ринку пішли міжнародні великі бренди. І багато хто скористався цим. Famo – так само. Влітку 2022-го засновники організували власне виробництво одягу у Хмельницькому.

"Одяг буде завжди актуальним, навіть під час війни людям потрібно одягатися. Саме тому ми ухвалили рішення про початок власного виробництва, бо деякі постачальники перестали працювати або зменшилась потрібна нам кількість товарів. Майже половину асортименту одягу ми забезпечуємо власним виробництвом. 2022 рік став дуже великим поштовхом для українських виробників одягу. І дуже багато мереж, брендів виросли", – розповідає підприємиця про тенденції фешнринку.

Власне виробництво як окремий бізнес

На швейному виробництві наразі працює близько 40 людей, з них – 25 швачки. Інші – це конструктор, технологи, операційні працівники. Точну суму інвестицій підприємиця не називає. Але зазначає, що це були мільйонні суми у гривнях. Втім, додає, що космічними вони не були, бо і гривня знецінилась за час війни. Обладнання закуповували поступово.

"Обладнання – це довгострокові інвестиції. Швейні машинки з належним техоглядом можуть працювати понад 15 років і будуть в чудовому стані. Ми наважились на власне виробництво, бо вже почалась війна, і ми розуміли, що втрачати нема чого. До того ж я розуміла, що ми хочемо робити щось інакше, якісніше. Насамперед це стосувалося якості, бо до деяких партнерів, з якими ми працювали, були питання щодо цього", – пояснює Юлія.

Швейне виробництво – це окремий бізнес, який продає бренду товар за конкурентною ціною. Розробка моделей, каже засновниця, цікавий процес.У компанії до вибору моделей залучені топові менеджери. Водночас тренди на одяг в Україні формують соцмережі, інфлюенсери та міжнародні бренди.

"Саме тому, щоб створювати модний одяг, не обов'язково потрібно бути дизайнером чи мати талант. Створювати одяг, який насамперед подобається собі – хіба не мрія? В нас є конструктор, відділ закупівель, з яким ми підбираємо моделі, розробляємо лекала і відшиваємо та погоджуємо зразки", – пояснює нюанси справи підприємиця.

Продажі онлайн і офлайн: переваги і недоліки

У час, коли все більше бізнесів ідуть в онлайн, організовуючи продажі через сайти і соцмережі, Юлія зробила "стрибок" навпаки – з онлайну до "живих" магазинів. Продаються товари і через сайт бренду та соцмережі, однак зараз це 10%-12% від усього товарообороту.

"Щодо онлайн-продажів, насправді цей напрямок добре працює і зараз, але вартість клієнта здорожчала у багато разів. В онлайні в певний момент ти або змінюєш свою бізнес-модель, або впираєшся в стелю. Ти можеш витрачати більше коштів на залучення клієнта, але їх ефективність буде значно меншою. Тому зараз варіант, коли ви працюєте і онлайн, і офлайн – дуже класний. Бо клієнт може замовити щось на сайті, чи в інстаграм, прийти на примірку в магазин, купити або обрати щось інше з асортименту. Чи відмовитись, якщо не підійшло. В нас ця мультиканальність дуже добре працює", – каже Юлія.

За словами підприємиці, напрям онлайн-продажів зараз став висококонкурентним та перенасиченим у всіх категоріях, особливо в напрямку одягу, аксесуарів, косметики. Щоб продавати в онлайні, потрібні величезні маркетингові затрати, активності, стратегії.

Витрати в організації продажів онлайн – це утримання сайту, складу з товаром, маркетинг, кол-центр, утримання бекофісу. У звичайних магазинах найбільш витрати – це оренда, зарплата працівникам, логістика, доставлення.

"Звісно, розподіляється ще вартість всього бекофісу, бо за роботою одного магазину стоїть дуже багато людей – це і приймання товару, і склад, і фінансисти, бухгалтери, програмісти тощо. Тут головне – це місце і розуміння своєї цільової аудиторії. Насправді нам в онлайні є куди рости, але ми зараз не фокусуємося на цьому. Просто зараз для мене офлайн – це зрозуміла і чітка стратегія. Ти відкрив магазин і можеш отримувати з нього певний прибуток", – каже підприємиця.

У роздробній мережі магазинів Famo працює близько 200 людей. Зарплати продавців-консультантів коливаються від 15 до 25 тисяч гривень залежно від регіону. Швачки на виробництві в середньому отримують 25-28 тисяч. Хоча залежно від кількості та якості пошитого швачка може вийти на дохід і у 35-38 тисяч.

Формула успіху

Наразі Юлія не вважає свою справу успішною, бо робота у воєнний час – це більше про безперервне гасіння пожеж і виживання. Однак секретом побудови міцного фундаменту для бізнесу ділиться: це створення справи, яка працюватиме без тебе та буде корисною людям. Для того, аби це стало можливим, мають бути відшліфованими всі процеси.

"Ріст Famo – це автоматизація та стандартизація процесів: налагоджена робота складу, логістика, стандарти роботи продавців і підтримання їх. Навчання продавців та їх перевірка і ретельна робота з відгуками клієнтів. У нас найбільше працює дівчат у роздробі. Всі вони молоді. Для них не лише матеріальна мотивація відіграє роль. Їм дуже важливий колектив і емоції від роботи. Тому у нас є корпоративний канал, де відбувається спілкування. Ми вітаємо з першим днем роботи, півріччям, роком. Бо у них за три місяці може змінитися дуже багато – від переїзду за кордон до заміжжя", – розповідає Юлія.

Плани на майбутнє та очікування від держави

Від держави підприємиця допомоги не очікує. Каже, що розуміє: зараз бізнес має допомагати державі – платити податки, працевлаштовувати людей. Однак є один пункт, де втручання держави дуже потрібне.

Планів на 2024 рік за кількістю відкритих магазинів підприємиця не ставить. Але розповідає про бажання відкрити магазини в невеличких містах, масштабувати наявний формат магазинів у більші за площею та приділити увагу якіснішій роботі з товаром і оптимізації процесів.

Що ж до підсумків, то за 2023 рік засновниця фіксує зростання продажів до 60% порівняно з 2022 роком.