Торопись не спеша: 7 правил ведения бизнеса в Китае

Машиностроение - один из главных источников роста китайской экономики. Согласно данным Всекитайской федерации машиностроения, за десять лет, начиная с 1999 года, объемы производства этой отрасли выросли вчетверо и достигли $1,6 трлн. Отрасль горного машиностроения пользуется особым вниманием со стороны местных властей. Китай - первая страна по уровню добычи угля в мире и третья по доказанным запасам. На сегодня объем добычи здесь составляет 3,9 млрд тонн в год, или 47% от общемирового объема. И это не предел. В перспективе Китай усилит свои лидерские позиции: эксперты прогнозируют, что добыча здесь будет расти не менее чем на 2% ежегодно.

Определить специфику спроса

В Китае востребовано специализированное оборудование для отработки тонких угольных пластов. На них приходится 20% разведанных угольных ресурсов страны, к их отработке горняков обязывают власти КНР. В Украине более 70% запасов угля сосредоточены в пластах мощностью до 1 метра, и машиностроители имеют вековой опыт в производстве соответствующего оборудования для выемки. Все новые разработки нашей компании заточены под добычу угля в пластах малой мощности. Это и рождает взаимную заинтересованность в сотрудничестве украинских производителей горной техники и китайских шахтеров.

Выбрать партнера

Для нас китайский рынок очень интересен. Мы движемся по пути создания совместного предприятия с нашим партнером - машиностроительным холдингом по производству угледобывающей техники, участником Корпорации Тайджун. Выходить на рынок Поднебесной, заручившись поддержкой локального партнера, - сознательный выбор. Помимо возможности получить благосклонное отношение со стороны местных властей и разделить с партнером инвестиционные риски, сотрудничество позволяет быстрее находить клиентов. Китайцы привыкли доверять местным компаниям. Упор в позиционировании продукта на зарубежный бренд (будь он украинским либо европейским) здесь не работает.

Среди определяющих факторов в выборе местного партнера были репутация китайской компании, выпускаемая продукция и доля рынка, которую она занимает, взаимосвязи с угольными компаниями. В январе текущего года на территории Китая мы зарегистрировали дочернюю компанию Beijing Corum Machinery Ltd, которая и заключит договор о создании совместного предприятия с нашим партнером.

Заручиться поддержкой государства

Одна из особенностей бизнеса в Китае - всепроникающее влияние государства. Практически все компании горнодобывающей отрасли полностью либо частично принадлежат госструктурам. К примеру, у нашего китайского партнера шесть совладельцев - угледобывающих компаний. Их крупнейшие акционеры - муниципальные органы провинций, где находятся шахты. Такая структура собственности прочно связывает главные KPI менеджеров китайских компаний с госзадачами. К примеру, для них приоритетнее обеспечить оборудованием шахты определенной провинции, чем заняться экспансией на соседние регионы.

Однако поддержка государства и локального партнера еще не дает иностранному бизнесмену гарантии успеха. Как и везде, в Китае компаниям важно ориентироваться на клиента, тщательно выстраивать с ним отношения, а не прокладывать путь на рынок государственной директивой.

Локализовать производство и защитить интеллектуальную собственность

Добычу угля Китай развивает, наращивая уровень механизации. Для этого китайские власти оказывают поддержку иностранному бизнесу, который готов создавать в стране сборочные производства. Сегодня более 80% используемого в Китае оборудования для подземной добычи - это оборудование местных производителей. Даже мировые гиганты машиностроения представлены в этой стране локальными суббрендами. Компаниям В2В-сегмента проще организовать производство в Китае, чем импортировать сюда высокотехнологичную продукцию. При этом иностранцу следует позаботиться о защите своей интеллектуальной собственности. Китайцы славятся активным экономическим шпионажем. Они заинтересованы в сотрудничестве с иностранцем до тех пор, пока учатся. Но, переняв опыт и практики, достаточно изучив технологии, китайский предприниматель вполне может продолжить работу уже без партнера.

Настроиться на ожидание

Независимо от сферы бизнеса, иностранная компания должна быть готова потратить немало времени на оформление документов. Ускорить процесс поможет разве что заинтересованность государства в реализации проекта сотрудничества. Например, в нашем случае срок регистрации совместного предприятия составил шесть месяцев вместо девяти, так как китайцы видят приоритет в скорейшем обеспечении шахт провинции оборудованием для отработки тонких пластов.

Китайцы - люди с долгосрочной философией, они исповедуют принцип "выигрывает тот, кто не торопится". К примеру, переговоры с китайским партнером о месте реализации пилотного проекта могут затянуться более чем на год, обсуждение договора о совместной деятельности - еще на полгода. Банки в Китае открывают счет от двух недель до месяца. А регистрация фирмы занимает от четырех до шести месяцев.

Долгосрочная философия китайцев имеет прямое влияние и на сроки окупаемости иностранных инвестиций.

Изучить культурные отличия

Мы работаем с китайскими коллегами уже больше года. Немало усилий мы приложили и к поиску общего языка - как профессионального, так и "кросскультурного". Причем второе во многих случаях оказалось сложнее, чем конкурировать с другими европейскими или азиатскими производителями. Я и мои коллеги на собственном опыте убедились, что китайская культура очень своеобразна и что ее лучше изучать заранее, чем "в бою".

"При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи", - гласит одна из китайских пословиц. Изучайте обычаи и правила: это ваш ключ к двери под названием "бизнес в Поднебесной".

Ильдар Салеев, директор дивизиона подземной разработки Corum Group