Как бизнесу выйти на зарубежный рынок в условиях войны. Советы от UniTalk

На правах рекламы

"В то время, как украинский малый и средний бизнес ищут способы вернуться к полноценной работе и продолжить развитие, (...) среди основных потребностей предприниматели указывают на нехватку новых заказов и рынков (56%), средств на развитие (33 %) и необходимость помощи с логистикой (23%) ", — так начинается новая статья от MasterCard SME Index с результатами исследования украинского бизнеса во время войны. С одной стороны, они показывают довольно оптимистичные настроения, с другой — вызовы, которые сейчас стоят перед бизнесами. В текущих условиях выход на зарубежные рынки — не просто вызов, а необходимость. Начиная с 24 февраля 2022 года, 28% компаний уже работают на рынок других стран, еще 21% заявляют, что готовы к этому.

О своем опыте выхода на международный рынок в условиях войны рассказывает UniTalk — компания, предоставляющая услуги в сфере телекоммуникаций для бизнеса. 

План выхода на другие рынки

"Пока украинский бизнес балансирует между работой, тревогами и отключениями электроэнергии, выход на рынки других стран может стать тем спасительным решением, которое сможет обеспечить хоть какую-нибудь стабильность. Если говорить о рынке В2В услуг, то их стоимость в Европе, Северной Америке может быть выше в 10 раз. Там действительно готовы платить больше", – комментирует Дмитрий Корейба, соучредитель и СЕО UniTalk.

По данным Mastercard SME Index, больше всего украинских товаров и услуг продается на рынки:

• США – 30%;
• Польши – 27%;
• Германии – 13%;
• Великобритании – 10%;
• Литвы – 10%;
• Канады – 10%.

Экономические и культурные особенности рынка других стран

"До того, как завоевывать рынок любой страны, следует изучить ее экономическое состояние, уровень развития технологий, культуру, менталитет… В Польше, например, потребитель лучше воспринимает тех, кто разговаривает и пишет на польском. Там действуют программы привлечения ИТ-стартапов, есть поддержка украинцев", – советует Сергей Богуш, директор по маркетингу. 

ИТ-рынку в целом проще: портреты целевой аудитории схожи, разница в культуре и менталитете почти не ощутима. Для позиционирования продукта, маркетинга и продаж это немаловажный фактор. С помощью платформы бизнес-коммуникации UniTalk, в любой стране Европы или США можно создать виртуальный офис с местными телефонными номерами, функциональными инструментами для анализа звонков, адаптивным АРІ для интеграций с любыми сервисами и т.д. Если вы присутствуете хотя бы онлайн в стране, в которой планируете развивать бизнес, первые результаты не заставят себя ждать.

Законодательная база

Следует изучить все юридические аспекты ведения предпринимательской деятельности: как легализовать бизнес, какая система налогообложения, как получать доход, требуется ли специальное разрешение на продажу продукта или услуги, каков механизм защиты персональных данных, придерживаются ли GDPR. В Эстонии, например, есть е-резидентство, позволяющее нерезидентам работать как местный предприниматель и пользоваться государственными услугами открытия юридического лица, банкинга, приема и обработки финансовых операций. А некоторые страны вообще разрешают начать бизнес без резидентства.

Анализ рынка

Исследуйте емкость рынка, проведите маркетинговый анализ. Источниками информации могут быть:

- ключевые слова в поисковиках;
- Google Trends;
- отчеты данных контекстной рекламы;
- данные аналитических платформ (например, Datareportal);
- статистика по рынку, которую предоставляют экономические издания.

"Вся эта информация пригодится при запуске рекламных кампаний: вы будете знать количество пользователей интернета и конкретных соцсетей, сможете эффективнее распорядиться рекламным бюджетом", — говорит Сергей Богуш.

Чего хотят иностранные клиенты

Информацию о том, чего ожидают ваши потенциальные клиенты в избранной стране, тоже следует исследовать. Здесь может быть по-разному и зависит от страны, продукта, привычек поведения потребителя. Например, на B2C-рынке поляки предпочитают покупать у поляков и менее ориентированы на иностранный рынок. Северные европейские страны наоборот — хорошо воспринимают иностранный B2B ИТ-продукт, даже если его представляют не на местном, а на английском языке.

"Когда мы проанализировали рынок Польши и предоставляемые там услуги бизнес-коммуникаций, то поняли, что там работают локальные и более развитые американские компании. У последних нет польского интерфейса, технической поддержки, поэтому большая часть рынка сосредоточена в руках тех, кто общается с клиентами на одном языке. Поэтому мы сделали польскоязычные версии сайта и личного кабинета, добавили Злотый как валюту. У нас работают менеджеры, которые свободно разговаривают на польском", — рассказывает Дмитрий Корейба.

Стратегия выхода на зарубежный рынок

Здесь нужно исходить из того, какой это бизнес. У ритейла в этом плане много возможностей:

- e-commerce, интернет-магазин;
- экспорт товара в местные магазины;
- лицензирование товаров;
- запуск франшизы;
- венчурное партнерство;
- партнерство с локальным бизнесом;
- создание дочерней компании;
- E2E (End-to-end) модели от локальных инкубаторов.

Для розничной торговли самым простым вариантом станет открытие интернет-магазина.

По данным CSA Research, 76% потребителей предпочитают покупать продукты онлайн с информацией на родном языке, и 4 из 10 не покупают товар с описанием на иностранном языке. Кроме онлайн покупок, локализация важна на рынках программного обеспечения, туризма, финансов, развлечений. Конечно, если вы ориентируетесь на украинцев, которые сейчас находятся за границей, работать над локализацией не нужно.

Важные технические решения для выхода на международный рынок

Одна из главных проблем, которую следует решить перед выходом на новый рынок, — это организация коммуникации. Общаться нужно будет с клиентами, партнерами, поставщиками, официальными структурами, поэтому система должна быть универсальной и надежной. Удобно будет, если она еще будет одной и той же для всех стран присутствия бизнеса. К тому же, система коммуникации должна быть адаптивна под местный рынок и интегрироваться с их программами и сервисами. А еще недорогой, быстро настраиваться с хорошей технической поддержкой. И такая система коммуникации есть. Это IP-телефония.

По данным RingCentral, по сравнению с проводной связью, IP-телефония экономит до 68%.

При выходе на зарубежный рынок UniTalk предлагает вам виртуальную АТС со следующими инструментами:

1) Местные номера – чтобы завоевать доверие потребителей и не тратить лишние средства на связь.

2) Коллтрекинг для анализа и отслеживания рекламы в разных странах.

3) Бесплатные телефонные номера для входящих вызовов и поддержки клиентов.

4) Услуга автодозвона по оптимизации работы менеджеров.

5) Интерактивное голосовое меню (IVR) для получения необходимой информации вашим клиентам.

6) Записи телефонных разговоров по контролю работы персонала.

7) Кнопка обратной связи на сайте на языке сайта.

Даже если вы работаете в Украине, IP-телефония поможет вам быстро выйти на международный рынок и завоевать сердце иностранного потребителя.