Як бізнесу вийти на закордонний ринок в умовах війни. Поради від UniTalk

На правах реклами

"У той час, як український малий та середній бізнес шукає шляхи повернення до повноцінної роботи та продовження розвитку, (...) серед головних потреб підприємці вказують на нестачу нових замовлень та ринків збуту (56%), коштів на розвиток (33%) та необхідність допомоги з логістикою (23%)", — так починається нова стаття від Mastercard SME Index із результатами дослідження українського бізнесу під час війни. З одного боку, вони показують досить оптимістичні настрої, з іншого — виклики, які зараз стоять перед бізнесами. В теперішніх умовах вихід на закордонні ринки – не просто виклик, а необхідність. Починаючи з 24 лютого 2022, 28% компаній вже працюють на ринок інших країн, ще 21% заявляють, що готові до цього.

Про свій досвід виходу на міжнародний ринок в умовах війни розповідає UniTalk – компанія, що надає послуги у галузі телекомунікацій для бізнесу.

План виходу на інші ринки

"Поки український бізнес балансує між роботою, тривогами і відключеннями електроенергії, вихід на ринки інших країн може стати тим рятівним рішенням, яке зможе забезпечити хоч якусь стабільність. Якщо говорити про ринок В2В послуг, їх вартість у Європі, Північній Америці може бути вищою у 10 разів. Там справді готові платити більше", — коментує Дмитро Корейба, співзасновник та СЕО UniTalk.

За даними Mastercard SME Index, найбільше українських товарів та послуг продається на ринки:

• США — 30%;
• Польщі — 27%;
• Німеччини — 13%;
• Великобританії — 10%;
• Литви — 10%;
• Канади — 10%. 

Економічні та культурні особливості ринку інших країн

"До того, як завойовувати ринок будь-якої країни, слід вивчити її економічний стан, рівень розвитку технологій, культуру, менталітет… У Польщі, наприклад, споживач краще сприймає тих, хто розмовляє і пише польською. Там діють програми залучення ІТ-стартапів, є підтримка українців", — радить Сергій Богуш, директор з маркетингу. 

ІТ-ринку загалом простіше: портрети цільової аудиторії схожі, різниця в культурі та менталітеті майже не відчутна. Для позиціонування продукту, маркетингу і продажів це важливий чинник. За допомогою платформи бізнес-комунікації UniTalk, у будь-якій країні Європи чи США можна створити віртуальний офіс з місцевими номерами телефону, функціональними інструментами для аналізу дзвінків, адаптивним АРІ для інтеграцій з будь-якими сервісами тощо. Якщо ви будете присутні хоча б онлайн у країні, в якій плануєте розвивати бізнес, перші результати не забаряться.   

Законодавча база

Варто вивчити усі юридичні аспекти ведення підприємницької діяльності: як легалізувати бізнес, яка система оподаткування, як отримувати дохід, чи потрібен спеціальний дозвіл на продаж продукту чи послуги, який механізм захисту персональних даних, чи дотримуються GDPR. У Естонії, наприклад, є е-резидентство, яке дає можливість нерезидентам працювати як місцевий підприємець та користуватись державними послугами відкриття юридичної особи, банкінгу, приймання та обробки фінансових операцій. А деякі країни взагалі дозволяють розпочати бізнес без резидентства. 

Аналіз ринку

Дослідіть ємність ринку, проведіть маркетинговий аналіз. Джерелами інформації можуть бути:

- ключові слова в пошукових системах;
- Google Trends;
- звіти даних контекстної реклами;
- дані аналітичних платформ (наприклад, Datareportal);
- статистика по ринку, яку надають економічні видання.

"Вся ця інформація стане в нагоді під час запуску рекламних кампаній: ви знатимете кількість користувачів інтернету та конкретних соцмереж, зможете ефективніше розпорядитись рекламним бюджетом", — говорить Сергій Богуш.

Чого хочуть іноземні клієнти

Інформацію про те, чого очікують ваші потенційні клієнти в обраній країні, теж треба досліджувати. Тут може бути по-різному і залежить від країни, продукту, поведінкових звичок споживача. Наприклад, на B2C-ринку поляки віддають перевагу купувати у поляків і менш орієнтовані на іноземний ринок. Північні європейські країни навпаки — добре сприймають іноземний B2B ІТ-продукт, навіть якщо його презентують не місцевою, а англійською мовою.

"Коли ми проаналізували ринок Польщі і послуги бізнес-комунікацій, які там надають, то зрозуміли, що там працюють локальні та розвинутіші американські компанії. В останніх немає польського інтерфейсу, технічної підтримки, тому більша частина ринку зосереджена в руках тих, хто спілкується з клієнтами однією мовою. Тому ми зробили польськомовні версії сайту та особистого кабінету, додали Злотий як валюту. У нас працюють менеджери, які вільно розмовляють польською", — розповідає Дмитро Корейба.

Стратегія виходу на іноземний ринок

Тут треба виходити з того, який це саме бізнес. У ритейла в цьому плані багато можливостей:

- e-commerce, інтернет-магазин;
- експорт товару до місцевих магазинів;
- ліцензування товарів;
- запуск франшизи;
- венчурне партнерство;
- партнерство з локальним бізнесом;
- створення дочірньої компанії;   
- E2E (End-to-end) моделі від локальних інкубаторів.

Для роздрібної торгівлі найпростішим варіантом буде відкриття інтернет-магазину.

За даними CSA Research, 76% споживачів віддають перевагу купувати продукти онлайн з інформацією рідною мовою, і 4 з 10 не купують товар з описом іноземною мовою. Окрім онлайн покупок, локалізація важлива на ринках програмного забезпечення, туризму, фінансів, розваг. Звичайно, якщо ви орієнтуєтесь на українців, які зараз знаходяться за кордоном, працювати над локалізацією не потрібно.

Важливі технічні рішення для виходу на міжнародний ринок

Одна з головних проблем, яку слід вирішити перед виходом на новий ринок, — це організація комунікації. Спілкуватися потрібно буде з клієнтами, партнерами,  постачальниками, офіційними структурами, тож система має бути універсальною та надійною. Зручно буде, якщо вона ще й буде однією і тією ж для всіх країн присутності бізнесу. До того ж, система комунікації має бути адаптивною під місцевий ринок та інтегруватись з їх програмами та сервісами. А ще недорогою, швидко налаштовуватись та з хорошою технічною підтримкою. І така система комунікації є. Це IP-телефонія.

За даними RingCentral, у порівнянні з дротовим зв’язком, ІР-телефонія заощаджує до 68%.

При виході на іноземний ринок UniTalk пропонує вам віртуальну АТС з такими інструментами:

1) Місцеві номери — щоб завоювати довіру споживачів та не витрачати зайвих коштів на зв’язок.

2) Коллтрекінг для аналізу та відстеження реклами у різних країнах.

3) Безкоштовні телефонні номери для вхідних дзвінків та підтримки клієнтів.

4) Послуга автодозвону для оптимізації роботи менеджерів.

5) Інтерактивне голосове меню (IVR) для отримання необхідної інформації вашим клієнтам.

6) Записи телефонних розмов для контролю роботи персоналу.

7) Кнопка зворотного зв’язку на сайті мовою сайту.

Навіть, якщо ви працюєте в Україні, ІР-телефонія допоможе вам швидко вийти на міжнародний ринок і завоювати серце іноземного споживача.