Насколько идеально настроена ваша воронка продаж?
На правах рекламы
Разрабатываете воронку продаж, в которой есть платный или бесплатный вебинар? Сомневаетесь в том, какие показатели прибыли и конверсии взять за ориентиры?
Возможно, у вас уже есть воронка продаж и вы хотите научиться правильно измерять ее эффективность. В том числе, сравнивая с аналогичными показателями других компаний.
Что для этого нужно?
В первую очередь понимание процесса. Для этого надо начать самостоятельно строить воронку или, как минимум, принимать активное участие в ее создании. Вы должны понимать цифры и другие особенности происходящего на каждом этапе.
После сбора всех данных приходит время тестирования. Это нужно для того, чтобы определить самые эффективные и слабые звенья одной цепочки. Все хорошее нужно оставить с собой, а от плохого избавиться безжалостно и навсегда.
Со временем, благодаря практическому применению такого подхода, у вас формируются навыки создания эффективных воронок с использованием вебинаров. Для этого вам стоит ознакомиться с основными критериями создания таких схем.
В этой статье вы почерпнете всю необходимую информацию, которая будет подана в виде простых, понятных и небольших абзацев. В конце по традиции ознакомитесь с наглядным примером из практики.
Ставьте в приоритет контрольные данные
Представьте, что вы прочитали книгу «100 хаков интернет-маркетологов» есть такая у компании «Текстерра». И вам понравились сразу все описанные приемы, советы, рекомендации, но вы не знаете с чего начать.
Другая распространенная ситуация. Вы улучшаете маркетинговые данные своей воронки, но не знаете, какое они окажут влияние на ситуацию до того, пока не протестируете выбранные варианты. В таком случае на помощь всегда приходят контрольные данные.
Наверняка вы видели изображение классической маркетинговой воронки. Схематически все выглядит так, будто вы направляете трафик в широкое отверстие, а из более узкого выходит долгожданная прибыль.
Хотя практический опыт открывает перед нами несколько иную картину. При наличии данных контрольных тестов можно найти наименее эффективный шаг воронки и первым запустить его в работу.
Шаги для создания качественной воронки продаж вебинаров:
Какие шаги будем искать в первую очередь? Вот некоторые из них , которые улучшают результативность работы воронки с использованием вебинаров.
Коэффициент конверсии по итогам работы целевой страницы.
Стоимость лида.
Уровень посещаемости.
Заключение вебинара.
Процент просмотров.
Процент продаж.
В случае с телефонными продажами несколько последних этапов будут отличаться. Место участника продаж занимают процент забронированных звонков и звонков от посетителей. А также, непосредственно, продажи.
Далее рассмотрим особенности каждого названного выше шага
1. Конверсия лендинга
Конечно, это относительный показатель. Но все-таки, в большинстве распространенных «лендинговых» ниш хорошим показателем конверсии считается 30%. Если все сделано просто идеально — цифра вырастает до 50%. В зависимости от сегмента рынка показатель конверсии варьируется от 3 до 60%. Например, в сфере продажи недвижимости 3% считается довольно неплохим показателем. А в случае продажи каких-нибудь недорогих сувениров или комплектующих 60% считается вполне приемлемым вариантом.
2. Соотношение зарегистрированных и реальных посетителей мероприятия
Существует показатель, фиксирующий процент зарегистрированных людей, которые впоследствии приходят на вебинар. Нормой считается 25-35%, но в отдельных удачных случаях эта цифра достигает и 55%.
Если посещаемость вашего мероприятия 25% и ниже, обратите внимание на следующие моменты:
1. Запущена ли у вас рассылка по электронной почте с приглашением и напоминаниями о вебинаре?
2. Вы проводили предварительную работу по разогреву потенциальных покупателей, в том числе и с помощью рассылки предварительных писем по электронной почте?
3. У некоторых вебинарных площадок есть функция добавления напоминания о предстоящем вебинаре в календарь одной кнопкой. Убедитесь что эту и другие доступные полезные опции вы используете по максимуму.
4. Не пожалейте денег на работу с хорошей вебинарной платформой, наподобие Clickmeeting — технические возможности таких площадок сполна перекрывают деньги, потраченные на аренду вебинарной комнаты.
5. Вы точно рассчитали, что ваш вебинар пройдет в удобное потенциальным слушателям время?
6. Вы провели все необходимые процедуры автоматизации вебинара, чтобы привлечь на мероприятие больше посетителей?
3. Цена за подписку с рекламой FB
Этот показатель зависит от отрасли, но в целом редко превышает 5-10 долларов за регистрацию. Когда вы научитесь максимально оптимизировать поток потенциальных клиентов, цену подписки реально снизить до 3,5$ и даже меньше.
Переход на новый уровень возможен, если вы научитесь составлять работающие рекламные объявления в комбинации с целевыми страницами. Последние, в свою очередь, должны обеспечивать конверсию в регистрацию минимум 40-60%.
4. Число участников, которые прослушали вебинар до конца
Очень хороший результат по этому показателю — 5-15%, зашедших в вебинарную комнату. На самых популярных мероприятиях цифра возрастает до 20%. Это довольно большой разбег. Но все дело в том, что предложения по каждому отдельному вебинару носят исключительно индивидуальный характер.
Если вас дослушивают до конца меньше 5% собравшихся, обратите внимание на следующие моменты:
Ваше предложение точно достаточно хорошее и уникальное для рынка?
Вы перенаправляете посетителей на страницу продаж с подпиской на электронные письма сразу после мероприятия?
Вы запускаете кампанию ретаргетинга на основе отзывов?
Вы пытаетесь вернуть к жизни неактивных владельцев старых адресов электронной почты с помощью ретаргетинга?
Насколько современной, интересной и актуальной выглядит презентация вашего вебинара?
5. Число участников, которые приобрели (заказали) ваш продукт
Это самый сложный итоговый показатель, который зависит от слишком большого числа разных факторов. Например, от стоимости, качества проведения вебинара, уровня составления рекламных объявлений в Facebook, характера писем, которые вы присылаете по электронной почте и многое другое.
Достаточно хорошим показателем считается 2-5% зарегистрированных посетителей, которые купили товар или заказали услугу. У некоторых профессиональных организаторов вебинара этот показатель достигает 10%, но достичь такого уровня реально только через годы тренировок.
Если ваш процент покупателей далек даже от 2-5%, вернитесь на предыдущие этапы, внимательно изучите их и проанализируйте на какой стадии воронки вы теряете основную массу людей.
6. Общая прибыль
Как выглядит оптимистичный сценарий?
Например, вы тратите 5 долларов на привлечение каждого лида. Да, в некоторых сегментах бизнеса такие затраты более чем оправданы. Из общего количества зарегистрировавшихся 35% людей приходят на вебинар, а еще 10% покупают товар или заказывают услугу. Представим, что стоимость ваших услуг 300 долларов, а потратить вы собираетесь 142 доллара. Это значит что на каждый доллар, потраченный на рекламу, вам возвращается 2,1 доллара.
Но за этой схемой стоит следить очень внимательно. Потому что даже при незначительном увеличении стоимости привлечения лида и сокращении числа зарегистрированных людей затраты вырастают очень быстро и резко. Таким образом, бизнес очень быстро становится нерентабельным.
Кейс. Как грамотно провести рекламную кампанию обучающего вебинара?
Задача: Собрать максимум онлайн регистраций за 10 дней на Фейсбуке при минимальных затратах.
Целевая аудитория — все кто хочет научиться делать лендинги «с нуля» или дополнительно прокачать свои навыки в этом направлении.
Набор потенциальных участников организован в Facebook, поэтому приняли решение запускать рекламу только в ленте новостей. Парсить аудиторию в соцсети Марка Цукерберга нельзя, поэтому рекламную компанию строили по общим интересам и похожим аудиториям.
По текстам оптимальный результат дали короткие заголовки, длиной максимум 300 символов.
Итоги кампании по Facebook
Достижение цели: 358
Стоимость лида: 1,29 $.
Конверсия: 47,54%
Инвестировано: 460,50 $.
Итоговый результат в первую очередь зависит от самого продукта, его стоимости, а также от того, насколько качественно организовано обращение к покупателю. Оправдывающий затраты и усилия процент покупателей равен 20-50% от общего числа людей, с которыми менеджеры общаются по телефону.
Если ваши показатели ниже этого уровня или приближаются к нижней границе диапазона, попробуйте внимательно проанализировать качество ваших звонков, найти этап, на котором находится слабое звено и повернуть ситуацию в правильное русло.
