Развитие бизнеса во время войны: опыт украинского дизайн-агентства Lazarev.agency

С начала полномасштабного вторжения России, украинский креативный рынок значительно просел из-за оттока талантов, прекращения инвестиций, снижения спроса на креативные услуги.

Кирилл Лазарев, основатель и CEO агентства Lazarev.agency, смог не только сохранить команду и бизнес, но и увеличить штат работников, получить престижную премию The Webby Awards и открыть новые каналы привлечения клиентов. Кирилл рассказал, как изменилось агентство после вторжения и рассказал о своей амбициозной цели.

Lazarev.agency — дизайн-агентство диджитал продуктов, работающее с Web3, SaaS и FinTech стартапам над исследованием рынка, созданием продуктовой стратегии, дизайном интерфейса и масштабированием. Агентство получило 70+ мировых наград в дизайне, в том числе престижное The Webby Award 2022 вместе с Netflix, Nike, Google, Spotify.

Как Lazarev.agency пережили первые дни вторжения и как это повлияло на дальнейшую работу?

Начало войны было полно неопределенности. Мы потеряли всех потенциальных заказчиков, но не потеряли ни одного имеющегося. Некоторые клиенты сделали подписки по имущественным этапам проектов и ждали, пока мы сможем возобновить работу.

Для меня важнее всего было сохранить команду. Я понимал, что даже если от нас уйдут все клиенты, команда не должна пострадать. Поэтому в первый день войны мы выплатили всем заработную плату за месяц. Также мы пригласили психолога для постоянной работы с командой, чтобы поднять моральное состояние.

Мы решили снизить цены на наши услуги, чтобы привлечь больше клиентов и перекрыть тех, кого мы потеряли. Но это длилось ровно неделю, потому что было большое количество запросов, которые мы не успевали обрабатывать. Многие компании по всему миру хотели помочь украинским предпринимателям, и не просто благотворительными взносами, а продолжительным сотрудничеством. Поэтому мы подняли идти до прежнего уровня и наняли более 20 сотрудников, чтобы справиться с большим количеством проектов.

Также мы объявили, что весь заработок от овертаймов команды пойдет на нужды ВСУ и вся команда согласилась. Тогда я понял, насколько работа агентства влияет на ускорение победы.

Всегда ли Lazarev.agency работала на рынке США? Какая разница между украинским и американским клиентом?

Открыв компанию в 21 год я уже сформировал команду, которой нужно было выплачивать заработную плату. Но не было налаженных каналов лидогенерации на украинском рынке, а значит, дохода. Уже тогда я начал думать о Кремниевой долине и способах выхода на рынок США. "Как мне, продавать в Штатах и ​​что нужно для этого?"

Ответ нашёлся очень быстро – Upwork, самая большая фриланс платформа в мире. Как только мы получили первый заказ на Upwork, я понял фундаментальную разницу в построении взаимоотношений между исполнителем и подрядчиком. Конечно, везде есть исключения, но я говорю о моем 7-летнем опыте работы на рынке США.

Разница в том, что американский клиент на входе тебе больше доверяет. Он мыслит примерно так: "Если я тебя выбрал, то я не могу ошибаться, я же для себя выбирал лучшее."

Клиент считает, что ты профессионал, доверяет и рассказывает о своих возможностях, бизнесе, знакомит со всеми членами команды, чтобы тебе было комфортно работать. Но как только ты совершаешь первую ошибку, он направляет всю свою силу, чтобы больше этого никогда не случилось в будущем. Первая ошибка всегда очень болезненна, однако, работая с американскими клиентами, ты получаешь быстрый фидбек обо всех недоработках и таким образом только улучшаешь качество.

С клиентами, которыми я обладал опытом работы на украинском рынке, происходило все с точностью до наоборот. Каждый третий клиент сначала тебе не доверяет и смотрит на тебя, будто ты хочешь обмануть его. Но когда ты прошел барьер недоверия, украинские клиенты позволяют тебе очень много ошибок, потому что ты уже свой. Где-то там ты не доработал, сорвал дедлайн, но ты "свой", поэтому все окей.

Для меня легче работать с первым вариантом. Мы работаем над общим делом, и тогда подсознательно делаем от себя все возможное и стараемся не допускать ошибок.

После вторжения ты тоже начал проводить менторские консультации. Чем вызвано такое решение?

Я выступаю ментором для предпринимателей, строящих свой бизнес на Upwork. Мы построили агенство из 60 человек и знаем практически все о том, как правильно запускать бизнес и продавать себя на этой платформе. Именно война и состояние креативной экономики подтолкнули меня делиться своими знаниями и опытом с людьми, которые хотят заработать больше денег. Тогда я задался целью привлечь 100 миллионов долларов в экономику страны.

Для достижения цели я создал курс RockUpwork при поддержке Министерства цифровой трансформации. Курс поможет людям креативной и IT индустрии прокачать профиль, находить клиентов, правильно писать заказы и заключать контракты на выгодных условиях. Математика здесь очень проста — если курс пройдет 10 000 человек, которые в год заработают по 10 000 долларов (а на курсе я учу, как зарабатывать даже больше), это означает, что бюджет Украины пополнится на несколько десятков миллионов долларов.

Вы стали единственными украинцами с премией Webby в 2022. Чем преуспеваете и как награда повлияла на развитие агентства?

Всю свою жизнь я считал, что результаты, которые мы приносим клиентам в разы важнее эмблем наград на нашем сайте. Я был искренне уверен, что награды — пустая трата времени и денег.

В этом году, еще до начала вторжения, мы приняли стратегическое решение сменить маркетинговую стратегию, чтобы получать больше теплых клиентов. Награды были для этого первой необходимостью. Поэтому, не долго думая, мы решили подавать наши проекты на все конкурсы.

Самая крутая и недостижимая для нас была The Webby Awards, потому что за нее соревнуются компании вроде Spotify, Netflix и Apple. Мы все же решили пойти, понимая, что ничего плохого не произойдет, если не выиграем статуэтку. Webby получает ежегодно 11 тысяч заявок из 70 разных стран. Шортлист отбирает профессиональное жюри, а затем проходит публичное голосование. Попав в шортлист, мы считали, что это огромная победа. Далее, на этапе публичного голосования нас сильно поддержало украинское сообщество. Поэтому, я считаю, что статуэтка Webby – это заслуга украинцев, а шортлист – наша.

Что произошло дальше? Результат таков, что к нам приходят клиенты, находящие нас на сайте Webby. Когда общаюсь с клиентами США и говорю, что мы получили Webby, слышу: "Поздравляем, очень круто!". В общем, к нам не выстроилась очередь клиентов, но продавать стало легче, потому что Webby для американского заказчика это верификация того, что ты что-то можешь. Подводя итог, награды генерируют больше трафика на сайт, приводят клиентов и это хороший чек ап для устранения комплекса неполноценности.

Что ты можешь сказать бизнесу, который планирует выходить за пределы работы в Украине?

Хоть и при печальных обстоятельствах, но украинцы показали себя смелой нацией. Для любого американца, украинец это уже исключение из правил, уже не такой, как все. Когда мы вели переговоры с потенциальными клиентами сразу после вторжения, начинали наш диалог примерно так: "Для нас ваш проект это не просто вопрос заработка, это вопрос выживания нации. Поэтому представьте, какие усилия мы будем прилагать к вашему проекту и с какой мотивацией будем работать."

Как у владельца агентства, у меня была только одна цель, когда началась война — заработать больше. Чем больше я заработаю, тем больше я смогу помочь украинцам. Как-то мне сказал клиент: "...то, что вы работаете во время войны, это уже невероятная заслуга, это уже супер круто! А донаты и закупки помощи для военных — это космос".

Бренд Украина нужно использовать во благо сообщества — чем больше зарабатывает компания, тем больше денег она может потратить на благотворительность и волонтерство.

Многие американцы и европейцы хотят помочь украинцам, но они понимают, что если отправят деньги какому-нибудь фонду, то не факт что они дойдут и будут использованы по назначению. Но когда они видят конкретного украинца, у которого конкретная компания и которому доверяют, то более склонны помочь. Пусть это не всегда будет заказ на проект, но рекомендации и представления правильным людям тоже не стоят. Они понимают, что помогают не просто кому-то одному, а всей Украине.

На этой волне нужно не боятся стучать во все двери. Но, стоит заходить не с позиции Мы очень бедны и слабы, спасите нас, пожалуйста, а с позиции Да, у нас война, но мы строим бизнес, и хотим доказать свою экспертность. Поэтому, если у вас есть контакты, поделитесь, чтобы мы для них сделали крутой результат."