Розвиток бізнесу під час війни: досвід української дизайн-агенції Lazarev.agency

З початку повномасштабного наступу рф, український креативний ринок значно просів через відтік талантів, припинення інвестицій, зниження попиту на креативні послуги. 

Кирило Лазарєв, засновник та CEO агенції Lazarev.agency, спромігся не тільки зберегти команду та бізнес, а й збільшити штат працівників, отримати найпрестижнішу премію The Webby Awards та відкрити нові канали залучення клієнтів. Кирило розповів, як змінилась агенція після вторгнення та повідав про свою амбітну ціль.

Lazarev.agency — дизайн-агенція діджитал продуктів, яка працює з Web3, SaaS та FinTech стартапам над дослідженням ринку, створенням продуктової стратегії, дизайном  інтерфейсу та масштабуванням. Агенція отримала 70+ світових нагород у дизайні, зокрема престижну The Webby Award 2022 разом з Netflix, Nike, Google, Spotify. 

Як Lazarev.agency пережили перші дні вторгнення і як це вплинуло на подальшу роботу? 

Початок війни був сповнений невизначеності. Ми втратили всіх потенційних замовників, але не втратили жодного наявного. Деякі клієнти зробили передплати за маймутніми етапами проєктів і чекали, поки ми зможемо відновити роботу. 

Для мене найважливіше було зберегти команду. Я розумів, що навіть якщо від нас підуть всі клієнти, то команда не повинна постраждати. Тому, у перший день війни, ми виплатили всім заробітну плату за місяць. Також, ми запросили психолога для постійної роботи з командою, щоб підняти моральний стан. 

Ми вирішили понизити ціни на наші послуги, щоб залучити більше клієнтів і перекрити тих, кого ми втратили. Але це тривало рівно тиждень, тому що була велика кількість запитів, яку ми не встигали обробляти. Багато компаній по всьому світу хотіли допомогти українським підприємцям, і не просто благодійними внесками, а тривалою співпрацею. Тому ми підняли рейти до попереднього рівня і найняли понад 20 співробітників, щоб впоратися з великою кількістю проєктів. 

Також ми оголосили, що весь заробіток від овертаймів команди піде на потреби ЗСУ і вся команда погодилась. Тоді я зрозумів наскільки робота агенції впливає на пришвидшення перемоги. 

Чи завжди Lazarev.agency працювала на ринку США? Яка різниця між українським та американським клієнтом? 

Відкривши компанію в 21 рік я вже сформував команду, якій потрібно було виплачувати заробітку плату. Але не було налагоджених каналів лідогенерації на українському ринку, а, відтак, доходу. Вже тоді, я почав  думати про Кремнієву долину, та способи виходу на ринок США. "Як мені, продавати в Штатах і що потрібно для цього?"

Відповідь знайшлась дуже швидко — Upwork, найбільша фриланс платформа у світі. Як тільки ми отримали перше замовлення на Upwork, я зрозумів про фундаментальну різницю у побудові взаємовідносин між виконавцем та підрядником. Звісно, ​​скрізь є винятки, але я говорю про мій 7-річний досвід роботи на ринку США. 

Різниця у тому, що американський клієнт на вході тобі більше довіряє. Він мислить приблизно тау: "Якщо я тебе вибрав, то я не можу помилятися, я ж для себе обирав найкраще." 

Клієнт вважає, що ти професіонал, довіряє і розповідає про свої можливості, бізнес, знайомить з усіма членами команди, щоб тобі було комфортно працювати. Але як тільки ти припускаєш першу помилку, він спрямовує всю свою силу, щоб більше цього ніколи не трапилось в майбутньому. Перша помилка завжди дуже болісна, проте, працюючи з американськими клієнтами, ти отримуєш швидкий фідбек про всі недоробки і таким чином тільки покращуєш якість. 

З клієнтами, якими я мав досвід роботи на українському ринку, відбувалося все з точністю до навпаки. Кожен третій клієнт спочатку тобі не довіряє і дивиться на тебе, ніби ти хочеш його обдурити. Але коли ти пройшов бар'єр недовіри, українські клієнти дозволяють тобі дуже багато помилок, бо ти вже "свій". Десь там ти не допрацював, зірвав дедлайн, але ж ти "свій", тому все окей. 

Для мене легше працювати з першим варіантом. Ми працюємо над спільною справою, і тоді підсвідомо робимо від себе все можливе і стараємось не допускати помилок. 

Після вторгнення, ти також почав проводити менторські консультації. Чим зумовлене таке рішення? 

Я виступаю ментором для підприємців, які будують свій бізнес на Upwork. Ми побудували агенцію з 60 осіб і знаємо практично все про те, як правильно запускати бізнес і продавати себе на цій платформі. Саме війна та стан креативної економіки підхтовхнули мене ділитись своїми знаннями та досвідом з тими людьми, які хочуть заробити більше грошей. Тоді я поставив собі за мету залучити 100 мільйонів доларів в економіку країни. 

Щоб досягти мету, я створив курс RockUpwork за підтримки Міністерства цифрової трансформації. Курс допоможе людям креативної та IT індустрії прокачати профіль, знаходити клієнтів, правильно писати відовіді на замовлення і заключати контракти на вигідних умовах. Математика тут дуже проста — якщо курс пройде 10 000 людей, які в рік зароблять по 10 000 доларів (а на курсі я вчу, як заробляти навіть більше), це означатиме, що бюджет України поповниться на кілька десятків мільйонів доларів. 

Ви стали єдиними українцями з премією Webby у 2022. Чим завдячуєте успіху та як нагорода вплинула на розвиток агенції? 

Все своє життя я вважав, що результати, які ми приносимо клієнтам у рази важливіші, ніж емблеми нагород на нашому сайті. Я був щиро впевнений, що нагороди — це марна трата часу і грошей. 

Цього року, ще до початку вторгнення, ми ухвалили стратегічне рішення змінити маркетингову стратегію, щоб отримувати більше теплих клієнтів. Нагороди були для цього першою необхідністю. Тому не довго думаючи, ми вирішили подавати наші проєкти на всі конкурси.  

Найкрутішою та недосяжною для нас була The Webby Awards, тому що за неї змагаються компанії на зразок Spotify, Netflix та Apple. Ми все ж вирішили податись, розуміючи, що нічого поганого не станеться, якщо не виграємо статуетку. Webby отримує щороку 11 тисяч заявок з 70 різних країн. Шортлист відбирає професійне журі, а потім відбувається публічне голосування. Потрапивши в шортлист, ми вважали, що це вже величезна перемога. Далі, на етапі публічного голосування нас сильно підтримала українська спільнота. Тому, я вважаю, що статуетка Webby це заслуга українців, а шортлист — наша. 

Що сталось далі? Результат такий, що до нас приходять клієнти, які знаходять нас на сайті Webby. Коли спілкуюсь з клієнтами США і кажу, що ми отримали Webby, то чую: "Вітаємо, дуже круто!". Загалом, до нас не вишикувалася черга з клієнтів, але продавати стало легше, тому що Webby для американського замовника це верифікація того, що ти щось можеш. Підсумовуючи, нагороди генерують більше трафіку на сайт, приводять клієнтів і це гарний чек ап для усунення комплексу неповноцінності. 

Що ти можеш сказати бізнесу, який лише планує виходити за межі роботи в Україні? 

Хоч і при сумних обставинах, але українці показали себе сміливою нацією. Для будь-якого американця, українець це вже виняток із правил, вже не такий як усі. Коли ми вели переговори з потенційними клієнтами відразу після вторгнення, то починали наш діалог приблизно так: "Для нас ваш проєкт це не просто питання заробітку, це питання виживання нації. Тому уявіть, яких зусиль ми докладатимемо до вашого проєкту і з якою мотивацією працюватимемо." 

Як у власника агенції, у мене була лише одна мета коли почалася війна — заробити більше. Чим більше я зароблю, тим більше я зможу допомогти українцям. Якось мені сказав клієнт: "...те що ви працюєте під час війни, це вже неймовірна заслуга, це вже супер круто! А донати та закупка допомоги для військових — це космос". 

Бренд Україна потрібно використовувати на благо спільноти — чим більше заробляє компанія, тим більше грошей вона може витратити на благодійництво та волонтерство.  

Багато американців і європейців хочуть допомогти українцям, але вони розуміють, що якщо відправлять гроші якомусь фонду, то не факт що вони дійдуть і будуть використані за призначенням. Але коли вони бачать конкретного українця у якого конкретна компанія і якому довіряють, то більш схильні допомогти. Нехай це не завжди буде замовлення на проєкт, але рекомендації та представлення правильним людям теж не мало вартують. Вони розуміють, що допомагають не просто комусь одному, а всій Україні. 

На цій хвилі потрібно не бояться стукати у всі двері. Але, варто заходити не з позиції "Ми дуже бідні і слабкі, врятуйте нас, будь ласка", а з позиції "Так, у нас війна, але ми будуємо бізнес, і хочемо довести свою експертність. Тому якщо у вас є контакти, поділіться, щоб ми для них зробили крутий результат."