"Родить или открыть кофейню?" Как отдых в Грузии стал бизнесом с оборотом $1,8 млн в год

Шесть лет назад Татьяна Мерзлая приехала из Киева перезимовать в Местию – маленький городок в Сванетии, в горном регионе Грузии. Остановилась в гестхаусе. А однажды сказала его владелице Ксении Парджиани: "Я бы хотела жить в горах, если здесь будет кофейня". В ответ хозяйка домика предложила открыть собственную кофейню.

Тогда ни одна из женщин не знала, что через несколько лет они будут владелицами крупнейшей в Грузии сети specialty-кофеен ERTI KAVA, продавать франшизу в Европу и планировать открытие двух заведений в крупнейших городах Турции.

Как украинка развивает кофейный бизнес в стране, где главный тренд в ресторанной отрасли – громкие застолья, каковы особенности запуска бизнеса в Грузии и что изменила война в Украине – в интервью LIGA.net.

Вы открыли пятое кафе в Грузии. С чего начинали? Сколько инвестировали в первое заведение?

Вдвоем с партнершей вложили по $5000 каждая в первое кафе. Но сначала все прибыли мы снова вкладывали в дело, кроме зарплаты в 1000 лари (сегодня около 14 000 грн. – Ред.): покупали новую посуду, за год сменили кофемашину, потому что сначала брали подержанную.

Начинали как ФЛП с маленькой кофейни, компанию создали через два года и сейчас открываем в Грузии уже пятое заведение ERTI KAVA.

Принимая решение об открытии новых кафе, на какие данные опираетесь?

Мы ничего специально не изучаем. Еще весной не собирались открывать новые заведения, потому что и так были достаточно заняты: готовили документы для франшизы, планировали кофейню за пределами Грузии. Но осенью открыли еще одну. А следующей весной запланировали большой проект. Это будет наше самое большое кафе – площадью от 1000 квадратных метров.

Но чем-то вы все же руководствуетесь?

Когда есть силы и энергия и их нужно куда-то направить, мы запускаем новую кофейню. Перед открытием второй кофейни в Тбилиси я приехала из Киева и сказала партнерше: "Ксюша, у меня такое состояние сейчас – либо родить ребенка, либо открыть кафе". То есть, прежде всего, мы полагаемся не на расчеты, а на собственное чутье. Даже места, которые выбираем под кофейни, не топовые, проходные, потому что мы знаем, что 90% людей приходят персонально к нам. Но, конечно, опираемся на финансовые ресурсы.

И все же в Местии заведение расположено в центре, в Батуми это тоже центральная улица. То есть вы предпочитаете центр.

В Местии это связано с другими обстоятельствами. Вся земля там принадлежит сванам (население Сванетии. – Ред.), и арендовать клочок земли в городке не так просто, как, например, на набережной в Батуми. Соответственно и открыть заведение проблематично. Кофейня там – единственная из пяти, которую мы сами построили. Ее помещение – это наша собственность.

Какой поток людей в ваших кофейнях?

Зависит от сезона, но на четыре кафе – это от 800 до 1000 человек ежедневно. Конечно, может быть и 1200 клиентов в августе. Нам есть куда развиваться. Но в некоторых наших заведениях, например в Тбилиси, мы уже работаем почти на грани своих возможностей. Так же и с персоналом – у нас работают 65 человек, этого маловато.

Ваши заведения не закрываются в несезон, как это бывает в туристических странах. Почему?

Потому что мы строим сильный бренд с любящей нас аудиторией. Мы с первого дня решили, что будем работать 12 месяцев без перерывов, и видим результат: людей (в несезон) становится меньше, но и заведений такого типа в целом становится меньше. И они еще более благодарны за наш труд. В Батуми открываемся в восемь утра, когда еще никто не работает. Лучше месяц-другой работать в минус, но иметь квалифицированную команду.

Были дни, что никто не приходил?

Нет, такого не было. Хотя во время пандемии бывало, что в кафе в Батуми и Местии мы продавали до 10 чашек кофе в день.

Мы хотим, чтобы люди чувствовали себя стабильно, а не искали подработки. Ну и о какой сезонности можно говорить, если кафе мы открыли в пандемию, когда даже города были закрыты, – из Тбилиси на поезде никто не мог приехать?

Какой оборот у всех ваших заведений?

Оборот четырех кафе – это около 400 000 лари в месяц. Совокупно он всегда примерно одинаков, но отличается в разных заведениях в зависимости от сезона.

Партнерство

До знакомства с Ксенией у вас был опыт в бизнесе?

В Киеве занималась социальными и культурными проектами, пиаром украинских дизайнеров. Бизнесом – никогда. Ксения жила в Грузии, у нее был гестхаус и туристическое агентство.

На момент возникновения идеи мы не знали, как устроен кофейный бизнес, а моя партнерша даже кофе не пила.

Как у вас поделены обязанности?

Я занимаюсь брендом, командой, продуктами. Ксения – финансами, юридическими вопросами. Над маркетингом работаем вместе.

Новых партнеров не принимаете?

Партнерство – как женитьба. Мы нанимали топов для управления сетью. Но поняли, что это не наш формат. Сейчас все менеджеры – это люди, которые выросли с нами. Выгоднее вкладывать деньги в них – платить за обучение, вместо того чтобы нанимать постороннего человека.

Как открыть бизнес в Грузии

Насколько сложно открыть бизнес в Грузии?

Часто мы слышим, что "открыть бизнес в Грузии очень легко". Действительно, ты идешь и через десять минут открываешь компанию. Но зарегистрировать – еще не открыть. Вести бизнес в Грузии гораздо сложнее, чем в Киеве или Одессе. 

Население Грузии – 3,5 млн, а города, где сосредоточено платежеспособное население, – малы. Батуми – второй город по величине, а там 150 000 населения. Туристический сезон здесь длится два месяца.

У грузин есть культура банкетов, но наше заведение другое. Надо, чтобы человек хотел и мог заплатить за кофе. В Киеве таких людей очень много. Как и кафе. И они посещаемы даже во время войны. Потому что есть привычка выходить на кофе. В Грузии этой привычки еще нет. Да и уровень жизни здесь ниже.

Нужно формировать новую культуру?

Ты должен создавать тренд и формировать у людей привычку. Надо немного больше времени, инвестиций и терпения. Они должны прийти сначала три раза в месяц, потом пять, затем несколько раз в неделю, привести туда друзей. Всё постепенно.

Из-за непонимания этого многие бизнесы сворачиваются.

Вы решили, что готовы менять привычки грузин или сразу ориентировались на туристов?

Сначала в Местии мы работали только на туристов. Но очень хотели, чтобы к нам ходили и местные. Сейчас местных посетителей – 20-30%, в зависимости от сезона. Есть местные, которые ходят на кофе ежедневно. Но подобный результат мы получили не сразу. В Местии кофейня существует уже пять лет.

О бизнесе и команде

Каков период окупаемости?

Каждая наша кофейня с первого месяца работает в ноль или плюс. Я считаю, если кофейня не получает прибыли в течение трех месяцев, то это красный свет, трагедия и нужно срочно менять стратегию.

Имею в виду операционные расходы. Почему нам это удавалось? Потому что у нас никогда не было отложенных денег. К примеру, сейчас мы открывали кофейню и купили кофемашину, которую увидели в Милане на выставке, за 18 000 евро. Мы подумали: "Вау! Пусть у нас будет такая кофемашина!" Из-за таких импульсивных покупок у нас никогда нет сбережений. С другой стороны, это не позволяет нам стоять на месте.

Как вы делите доход? Сколько вы реинвестируете, сколько отдаете на налоги?

Все налоги в Грузии – это около 22-23%.

За последние полтора года мы реинвестировали около 500 000 лари. Все зависит от того, открываем ли мы новое заведение. Чистый доход – это 10-20%. Зависит от региона, сезона.

То есть у вас нет договоренности, что 50% из заработанных средств ежемесячно откладываете на реинвестиции?

Нет, но есть договоренности о минимальных зарплатах. Наши с партнершей зарплаты – по 4000 лари (около 55 тыс. грн. – Ред.). Это минимум, который мы точно берем как зарплату, а дальше – по ситуации.

У работников зарплаты средние на рынке или немного выше?

Мы добавляем 20% к рыночным зарплатам. Также у всех работников, кроме уборщиц, есть бонусная система.

От чего зависят бонусы? Кроме кофе, у вас также есть кухня, поэтому они будут разными для персонала?

У повара, например, не может быть "стоп" (пауза на блюда из меню) на качество блюда. Конечно, иногда случаются форс-мажоры. И старший повар за это отвечает.

У администраторов это отзывы гостей, показатель всех работников в зале.

Важна скорость, качество и чтобы все всегда было в наличии. Потому что люди приходят за конкретным блюдом или напитком.

Закупаете локальные продукты или заказываете за границей?

Зерна для классических напитков покупаем в Берлине у одного из лучших мастеров обжаривания – Barn. Зерна под альтернативные методы и на продажу – это разные страны: Британия, Дания, Швеция. Все страны Европы и даже Корея.

Все остальное (для приготовления блюд и десертов. – Ред. ) закупаем в Грузии.

Конкуренция и выход на новые рынки

Как в Грузии с конкуренцией среди таких заведений, как ваши?

Наши конкуренты – это все места, где есть кофе. Грузины, как правило, не различают – specialty или нет. Здесь люди привыкли сидеть курить за кофе – это такой life style. Мы же стараемся это изменить – в некоторых наших заведениях есть террасы, и все же курение за кофе у нас скорее исключение. К нам люди заходят позавтракать, выпить кофе, поговорить.

Ощущаете ли вы давление конкурентов?

Мы уже пережили две волны активного открытия кафе в Тбилиси и Батуми. В 2019 году это была "золотая жила" – открывай, и все будет работать: туризм был на пике, все зарабатывали.

Мы открыли кофейню в Тбилиси, где было много specialty-кофеен, маленьких баров с завтраками. С тех пор, как мы работаем, в Тбилиси открывали 11 похожих заведений – у нас даже была открытка "Где выпить вкусный кофе в Тбилиси", где мы перечисляли все лучшие места. С тех пор остались только мы и Coffeelab – это сильная сеть, которая сама обжаривает кофе. Их преимущество – дистрибуция оборудования. В разрезе кофеен мы с ними – конкуренты, но если говорить о бизнесе в целом, то, конечно, нет. Потому что у них есть сегмент В2В, на который они активно работают.

В Местии мы будем конкурировать с любым guesthouse, который предлагает завтраки. Но я никогда не смотрю по сторонам – смотрю себе под ноги, как предпринимательница: что происходит у меня, куда я хочу идти. Конкуренты – это единомышленники, усиливающие друг друга. И этому подходу я научилась у киевского ресторатора и владельца топовой столичной кофейни ONE LOVE.

Вы анонсировали открытие двух кафе в других странах. Что это за страны?

Мы планируем весной открыть два или даже три (зависеть от того, сколько у нас будет времени и энергии) заведения в Турции.

И первую франшизу мы будем продавать туда. А дальше будем смотреть в сторону Европы: рассматриваем Францию (прежде всего горные регионы, маленькие городки), Италию, Нидерланды. Дальше это будет восток – Корея, Сингапур.

Почему Турция?

Сейчас это удобно логистически. А еще мне очень хочется открыть кафе в Стамбуле и Анталии. Это совсем другой уровень конкуренции, который интересно пройти в качестве предпринимателя.

Вы сами ездите в Стамбул или нашли там людей?

В нашей сети большая команда топов. Наше присутствие минимально. Это запуск и поиск места – максимум две командировки. Сейчас многое можно делать онлайн.

Но это должны делать люди, которые с нами в команде, – часть топ-менеджмента. Сложнее всего – здесь на местах подготовить людей, которые их заменят, а туда отправить тех, кто хорошо ориентируется, кто с нами на одной волне и знает все принципы нашей работы.

То есть это переезд для них?

На время – да.

Куда будете продавать франшизу – за границу или в Грузии?

В Грузии мы будем сами открывать кофейни. Франшиза – прежде всего для Европы.

Есть желающие купить?

Давно уже есть. Но мы были не готовы. Спрос и родил предложение.

Думали ли об открытии сети в Украине?

Нет, но я бы охотно кому-то помогла ее открыть. Или, может быть, кто-то купил бы франшизу.

Война

Изменила ли война вашу работу?

Наши отношения с партнершей (Ксения – россиянка, 12 лет проживающая в Грузии. – Ред.) не изменились, потому что мы давно переехали в Грузию. Здесь мы просто экспаты: люди, живущие тут, делающие свое дело. Ксюша последние 10 лет вообще не была в России, не знает, чем там живут люди. У нас не было никаких конфликтов. Все люди, ранее переехавшие из России, сознательно оттуда уехали, поэтому наш бизнес в этом смысле не изменился.

Мы разорвали все отношения с партнерами в России.

Сколько процентов украинцев в команде и стало ли их больше с февраля?

Сейчас 30% наших работников – украинцы. Мы можем брать на кухню людей без знания грузинского языка. Некоторым мы оплатили обучение. В начале (полномасштабной войны. – Ред. ) мы помогали оплачивать жилье тем, кто у нас работает. Потому что, к сожалению, зарплата в Грузии небольшая.

Те, кто работают в зале, по меньшей мере 50%, – грузины. В Местии есть девушка из Казахстана и трое работников из Украины в зале.

В Грузии есть закон, согласно которому ты должен обращаться к клиентам на языке страны, в которой живешь. У нас два языка коммуникации (меню, программа лояльности, соцсети) – это грузинский и английский. Конечно, мы трудоустраиваем украинцев. Но если в зал, то со знанием английского.

Для нас стабильнее брать на работу грузин, потому что это надежнее, если честно. Часто для украинцев Грузия – страна временного пребывания, потому что они планируют ехать дальше: одни ждут визы в Канаду, другие – в США.