"Народити чи відкрити кав’ярню?" Як мандрівка до Грузії перетворилася на бізнес з обігом в $1,8 млн

Шість років тому Тетяна Мерзла приїхала з Києва перезимувати у Местію – маленьке містечко у Сванетії, у гірському регіоні Грузії. Зупинилась у гестхаусі. А одного дня сказала його власниці Ксенії Парджиані: "Я б хотіла жити в горах, якщо тут буде кав’ярня". У відповідь господиня будиночка запропонувала відкрити власну кавʼярню.

Тоді жодна з жінок не знала, що за кілька років вони будуть власницями найбільшої в Грузії мережі specialty-кав’ярень ERTI KAVA, продаватимуть франшизу в Європу й плануватимуть відкриття двох закладів у найбільших містах Туреччини. 

Як українка розвиває кавовий бізнес у країні, де головний тренд у ресторанній галузі – гучні застілля, які особливості запуску бізнесу в Грузії та що змінила війна в Україні – в інтерв’ю LIGA.net. 

Ви відкрили п’яту кав’ярню в Грузії. З чого починали? Скільки інвестували в перший заклад?

Удвох із партнеркою вклали по $5000 кожна в першу кав’ярню. Але на початках усі прибутки ми знову вкладали у справу, крім зарплати в 1000 ларі (сьогодні близько 14 000 грн. – Ред.): купували новий посуд, за рік змінили кавомашину, бо спершу брали вживану.

Розпочинали як ФОП з маленької кав'ярні, компанію створили через два роки й зараз відкриваємо в Грузії вже п’ятий заклад ERTI KAVA.

Ухвалюючи рішення про відкриття нових кав'ярень, на які дані спираєтесь? 

Ми нічого спеціально не вивчаємо. Ще навесні не мали наміру відкривати нові заклади, бо й так були доволі зайняті – готували документи для франшизи, планували кав’ярні за межами Грузії. Але восени відкрили ще один. А на наступну весну запланували великий проєкт. Це буде наша найбільша кав'ярня – площею від 1000 квадратних метрів.

Та чимось ви все ж керуєтеся? 

Коли є сили та енергія і їх треба кудись спрямувати, ми запускаємо нову кав’ярню. Перед відкриттям другої кав'ярні в Тбілісі я приїхала з Києва і сказала партнерці: "Ксюшо, у мене такий стан зараз – або народити дитину, або відкрити кав'ярню". Тобто насамперед ми покладаємося не на розрахунки, а на власне чуття. Навіть місця, які обираємо під кав'ярні, не є топовими, прохідними, бо ми знаємо, що 90% людей приходять персонально до нас. Та звісно спираємося на фінансові ресурси. 

І все ж у Местії заклад розташований у центрі, в Батумі це теж центральна вулиця. Тобто ви віддаєте перевагу середмістю.

У Местії це пов’язано з іншими обставинами. Уся земля там належить сванам (населення Сванетії. – Ред.), і орендувати клаптик землі в містечку не так просто, як, до прикладу, на набережній в Батумі. Відповідно й відкрити заклад проблематично. Кав’ярня там – єдина з пʼяти, яку ми самі побудували. Її приміщення – це наша власність. 

Який потік людей у ваших кав’ярнях?

Залежить від сезону, але на чотири кав'ярні – це від 800 до 1000 осіб щоденно. Звісно, може бути й 1200 клієнтів у серпні. Нам є куди розвиватися. Але в деяких наших закладах, наприклад у Тбілісі, ми вже працюємо майже на межі своїх можливостей. Так само і з персоналом – у нас працюють 65 робітників, цього вже замало.

Ваші заклади не зачиняються в несезон, як це буває у туристичних країнах. Чому?

Бо ми будуємо сильний бренд з аудіторією, яка нас любить. Ми з першого дня вирішили, що працюватимемо 12 місяців без перерв, і бачимо результат: людей (в несезон) стає менше, але й закладів такого типу загалом меншає. І вони ще більш вдячні за нашу працю. В Батумі відкриваємося о восьмій ранку, коли ще ніхто не працює. Краще місяць-другий працювати в мінус, але мати кваліфікавану команду. 

Були дні, що ніхто не приходив?

Ні, такого не було. Хоча під час пандемії бувало, що в кав’ярнях у Батумі та Местії ми продавали до 10 чашок кави за день. 

Ми хочемо, щоб люди почувалися стабільно, а не шукали підробітки. Ну і про яку сезонність можна говорити, якщо кав’ярню ми відкрили в пандемію, коли навіть міста були зачинені, – з Тбілісі ніхто не міг приїхати?

Який обіг у всіх ваших закладів?

Обіг чотирьох кав'ярень – це близько 400 000 ларі в місяць. Сукупно він завжди приблизно однаковий, але відрізняється у різних закладах, залежно від сезону.

Партнерство

До знайомства з Ксенією у вас був досвід у бізнесі?

У Києві я займалася соціальними та культурними проєктами, піаром українських дизайнерів. Бізнесом – ніколи. Ксенія жила в Грузії, у неї був гестхаус та туристичне агентство.

На момент виникнення ідеї ми не знали, як влаштований кавовий бізнес, а моя партнерка навіть каву не пила.

Як у вас поділені обов'язки? 

Я займаюся брендом, командою, продуктами. Ксенія – фінансами, юридичними питаннями. Над маркетингом працюємо разом. 

Нових партнерів не приймаєте? 

Партнерство – як одруження. Ми винаймали топів для управління мережею. Але зрозуміли, що це не наш формат. Зараз усі менеджери – це люди, які виросли з нами. Вигідніше вкладати гроші в них – платити за навчання, замість того щоб винаймати сторонню людину. 

Як відкрити бізнес у Грузії

Наскільки складно відкрити бізнес у Грузії? 

Часто ми чуємо, що "відкрити бізнес у Грузії дуже легко". Справді, ти йдеш і за десять хвилин відкриваєш компанію. Але зареєструвати – ще не відкрити. Вести бізнес у Грузії набагато складніше, ніж у Києві чи Одесі.  

Населення Грузії  – 3,5 млн, а міста, де зосереджене платоспроможне населення, – малі. Батумі – друге місто за величиною, а там 150 000 населення. Туристичний сезон тут триває два місяці.

У грузинів є культура бенкетів, але наш заклад інакший. Треба, щоби людина хотіла і могла заплатити за каву. У Києві таких людей дуже багато. Як і кав’ярень. І вони залюднені навіть під час війни. Бо є звичка виходити на каву. У Грузії цієї звички ще немає. Та й рівень життя тут нижчий. 

Потрібно формувати нову культуру?

Ти маєш створювати тренд і формувати в людей звичку. Треба трохи більше часу, інвестицій і терпіння. Вони повинні прийти спочатку тричі на місяць, потім п'ять, згодом кілька разів на тиждень, привести туди друзів. Усе поступово. 

Через нерозуміння цього багато бізнесів згортаються. 

Ви вирішили, що готові змінювати звички грузинів, чи одразу орієнтувалися на туристів? 

Спочатку в Местії ми працювали лише на туристів. Але дуже хотіли, щоб до нас ходили місцеві. Зараз місцевих відвідувачів – 20-30%, залежно від сезону. Є місцеві, які ходять на каву щодня. Але такий результат ми отримали не відразу. У Местії кав’ярня існує вже 5 років.  

Про бізнес і команду

Який період окупності?

Кожна наша кав'ярня з першого місяця працює в нуль або плюс. Я вважаю, якщо кав'ярня не отримує прибутків протягом трьох місяців, то це червоне світло, трагедія і потрібно терміново змінювати стратегію. 

Маю на увазі операційні витрати. Чому нам це вдавалося? Бо у нас ніколи не було відкладених грошей. Наприклад, зараз ми відкривали кав’ярню і купили кавомашину, яку побачили в Мілані на виставці, за 18 000 євро. Ми подумали: "Вау! Нехай у нас буде така кавомашина!" Через такі імпульсивні покупки ніколи не маємо заощаджень. З іншого боку, це не дає нам стояти на місці. 

Як ви ділите дохід? Скільки реінвестуєте, скільки віддаєте на податки?

Всі податки у Грузії – це близько 22-23%. 

За останні півтора року ми реінвестувалі близько 500 000 ларі. Все залежить від того, чи ми відкриваємо новий заклад. Чистий дохід – це 10-20%. Залежить від регіону, сезону. 

Тобто у вас немає домовленості, що 50% із зароблених коштів щомісяця відкладаєте на реінвестиції?

Ні, але є домовленості про мінімальні зарплати. Наші з партнеркою зарплати – по 4000 ларі (близько 55 тис. грн. – Ред.). Це мінімум, який ми точно беремо як зарплату, а далі – залежно від ситуації. 

У працівників зарплати середні на ринку чи трохи вищі? 

Ми додаємо 20% до ринкових зарплат. Також у всіх працівників, крім прибиральниць, є бонусна система. 

Від чого залежать бонуси? Окрім кави, у вас також є кухня, тож вони будуть різними для персоналу?

У кухаря, наприклад, не може бути "стоп" (пауза на страви з меню) на якість страви. Звісно, інколи трапляються форс-мажори. І старший кухар за це відповідає. 

У адміністраторів – це відгуки гостей, показник усіх працівників у залі. 

Важлива швидкість, якість і щоби все завжди було в наявності. Тому що люди приходять по конкретну страву чи напій. 

Закуповуєте локальні продукти чи замовляєте за кордоном?

Зерна для класичних напоїв купуємо в Берліні в одного з найкращих майстрів з обсмажування – Barn. Зерна під альтернативні методи й на продаж – це різні країни: Британія, Данія, Швеція. Всі країни Європи та навіть Корея. 

Усе інше (для приготування страв та десертів. – Ред.) закуповуємо в Грузії. 

Конкуренція і вихід на нові ринки

Як у Грузії з конкуренцією серед таких закладів, як ваші?

Наші конкуренти – це всі місця, де є кава. Грузини, зазвичай, не розрізняють – specialty чи ні. Тут люди звикли сидіти курити за кавою – це такий life style. Ми ж намагаємося це змінити – у деяких наших закладах є тераси, і все ж куріння за кавою у нас радше виключення. До нас люди заходять поснідати, випити кави, порозмовляти. 

То чи відчуваєте тиск конкурентів? 

Ми вже пережили дві хвилі активного відкриття кав'ярень у Тбілісі й Батумі. У 2019 році це була "золота жила" – відкривай, і все працюватиме: туризм був на піку, усі заробляли. 

Ми відкрили кав'ярню у Тбілісі, де було багато specialty-кав'ярень, маленьких барів зі сніданками. Відколи ми працюємо, у Тбілісі відкривали 11 схожих закладів – у нас навіть була листівка "Де випити смачну каву в Тбілісі", де ми перераховували всі найкращі місця. Відтоді залишилися лише ми і Coffeelab – це сильна мережа, яка сама обсмажує каву. Їхня перевага – дистрибуція обладнання. У розрізі кав'ярень ми з ними – конкуренти, але якщо говорити про бізнес загалом, то, звісно, ні. Тому що у них ще є сегмент В2В, на який вони активно працюють.      

У Местії ми конкуруватимемо з будь-яким guesthouse, який пропонує сніданки. Але я ніколи не дивлюся в різні боки – дивлюся собі під ноги, як підприємиця: що відбувається в мене, куди я хочу йти. Конкуренти – це однодумці, які підсилюють один одного. І цьому підходу я навчилася в київського ресторатора і власника топової столичної кав’ярні ONE LOVE.

Ви анонсували відкриття двох кав'ярень в інших країнах. Що це за країни? 

Ми плануємо навесні відкрити два чи навіть три (залежатиме від того, скільки у нас буде часу та енергії) заклади у Туреччині. 

І першу франшизу ми продаватимемо туди. А далі дивитимемося в бік Європи: розглядаємо Францію (передусім – гірські регіони, маленькі містечка), Італію, Нідерланди. Далі це буде схід – Корея, Сінгапур.

Чому Туреччина? 

Зараз це зручно логістично. А ще мені дуже хочеться відкрити кав'ярні в Стамбулі та Анталії. Це зовсім інший рівень конкуренції, який цікаво пройти як підприємиці. 

Ви самі їздите у Стамбул чи знайшли там людей?

У нашій мережі велика команда топів. Наша присутність мінімальна. Це запуск і пошук місця – щонайбільше два відрядження. Зараз багато чого можна робити онлайн. 

Але це мають робити люди, які з нами у команді – частина топменеджменту. Найскладніше – тут на місцях підготувати людей, які їх замінять, а туди відправити тих, хто доволі добре орієнтується, хто з нами на одній хвилі та знає всі принципи нашої роботи. 

Тобто це переїзд для них?

На якийсь час – так. 

Куди продаватимете франшизу – за кордон чи в Грузії? 

У Грузії ми самі відкриватимемо кав’ярні. Франшиза – передусім для Європи.

Є охочі купити? 

Вже давно є. Але ми були не готові. Попит і народив пропозицію.

Чи думали про відкриття мережі в Україні?

Ні, але я б залюбки комусь допомогла її відкрити. Або, можливо, хтось купив би франшизу. 

Війна

Чи змінила війна вашу роботу? 

Наші відносини з партнеркою (Ксенія – росіянка, яка 12 років проживає в Грузії. – Ред.) не змінилися, бо ми давно переїхали в Грузію. Тут ми просто експати: люди, які тут живуть, роблять свою справу. Ксюша останні 10 років взагалі не була в Росії, не знає, чим там живуть люди. У нас не було жодних конфліктів. Усі люди, які раніше переїхали з Росії, свідомо звідти їхали, тому наш бізнес у цьому сенсі не змінився. 

Ми розірвали всі відносини з партнерами в Росії.

Скільки відсотків українців у команді та чи побільшало їх з лютого?

Зараз 30% наших працівників – українці. Ми можемо брати на кухню людей без знання грузинської мови. Декому ми оплатили навчання. На початку (повномасштабної війни. – Ред.) ми допомагали оплачувати житло тим, хто у нас працює. Бо, на жаль, зарплата у Грузії невелика.

Ті, хто працює у залі, щонайменше 50% – грузини. В Местії маємо дівчину з Казахстану і трьох працівників з України в залі. 

У Грузії є закон, відповідно до якого ти маєш звертатися до клієнтів мовою країни, в якій живеш. У нас дві мови комунікації (меню, програма лояльності, соцмережі) – це грузинська та англійська. Звісно, ми працевлаштовуємо українців. Але якщо в зал, то зі знанням англійської. 

Для нас стабільніше брати на роботу грузинів, тому що це надійніше, якщо чесно. Часто для українців Грузія – це країна тимчасового перебування, тому що вони планують їхати далі: хтось чекає візи в Канаду, хтось – у США.