Поездки на $1 млрд. Глава BlaBlaCar о плате в Украине, нелегалах и автобусах вместо машин

Сервис для общих поездок BlaBlaCar зашел на украинский рынок в феврале 2014 года. И точно не прогадал: уже 7 млн украинцев отозвались на предложение французской компании ездить вместе. 

До пандемии рынок карпулинга – общих поездок на автомобилях – в Украине ежегодно рос на 50%. Даже в сложный для всей тревел-индустрии 2020 год BlaBlaCar в Украине смог выйти в плюс. 

И это при том, что доступ к платформе для украинцев, в отличие от большинства западных клиентов BlaBlaCar, остается бесплатным (спойлер – ненадолго). Во время пандемии BlaBlaCar облюбовали нелегальные перевозчики, да и конкуренты не стояли на месте.

В апреле 2021 года BlaBlaCar привлек $115 млн инвестиций (при оценке в $2 млрд) и уверенно превращается в автобусный маркетплейс. 

Украина в этом превращении играет ключевую роль: закрыв сделку по покупке автобусного оператора Busfor в конце 2019 года, уже в апреле 2021 года BlaBlaCar объявил о покупке украинской компании для организации автобусных перевозок Octobus. Также BlaBlaCar намерен запустить в Украине инжиниринговый хаб на 50 человек. 

Во Франции платформа уже бросила вызов Uber на рынке коротких поездок сервисом BlaBlaLines, а также присматривается к рынку железнодорожных перевозок. 

А что нового ждать от BlaBlaCar в Украине, зачем сервису автобусы и когда он станет платным для украинцев? Все ответы в интервью генерального директора BlaBlaCar в Украине Алексея Лазоренко.

Украина – топ-рынок для BlaBlaCar  

- Cколько у вас клиентов в Украине? 

Украина для нас – один из лидеров по росту и очень значимый рынок. Из более 90 млн пользователей BlaBlaCar по миру, в Украине – более 7 млн. Цифра динамичная, но если говорить о карпуле, то около 10% поездок BlaBlaCar – именно в Украине.

 - Сколько из них – водители?

Соотношение где-то 1 к 5. Примерно 20% нашего комьюнити – водители. При этом большинство пользователей мигрируют между категориями "водители" и "пассажиры".

- И что именно делает Украину топ-рынком? 

Украина сама по себе является рынком, на котором карпул просто обязан был появиться. Здесь удобное расположение населенных пунктов, большая централизация вокруг Киева, не американский формат жизни, когда в каждой семье есть автомобиль или даже два. В Украине вполне компактные города, где из-за размеров не надо искать попутчика часами, как, например в Лос-Анджелесе. 

Кроме того, есть несколько ключевых драйверов. Первый – финансовый. Поездка с попутчиками позволяет проехать тот же маршрут иногда в 4-5 раз дешевле. Второй – удобство и комфорт, гибкость расписания. Еще один фактор – экологическая составляющая. 

- Сколько BlaBlaCar уже вложил в Украину, почему это выгодно? 

Потому что, Украина активно растет. У нас уже есть монетизированный сегмент от довольно большого рынка (автобусный. – Ред.), и мы понимаем, что тут есть потенциал. 

Сколько конкретно в Украину было вложено – мы даже не ведем подсчетов, потому что, часто все процессы связаны с глобальным продуктом, и расходы очень сложно рассчитать под каждую страну.

Когда BlaBlaCar станет платным для украинцев 

- А как вы зарабатываете в Украине?

На карпулинге – никак, только за счет автобусной составляющей. Политика BlaBlaCar всегда базировалась на том, что сервис бесплатный, пока формируется сообщество пользователей по отношению к населению страны. То есть когда ценность самой услуги уже не поддается сомнению, и ты практически всегда находишь попутчика.

Украина уже сейчас находится на этапе, когда монетизация набирает актуальность, и в этом году мы собираемся ее запустить. Практически все рынки Западной Европы у нас уже монетизированы. 

- Почему не сделали этого до сих пор? Вы анонсировали запуск платного доступа к сервису еще в 2018 году.

Менялись приоритеты. 2019 год прошел под девизом интеграции с автобусной вертикалью. Поэтому на фоне трансформации рынка мы не считали целесообразным добавлять еще один уровень сложности. В 2020 году главным девизом стала максимальная поддержка пользователей, поэтому мы отключали монетизацию даже в тех странах, где она давно работает. О том, чтобы включать ее в Украине в это время, даже не шло речи. 

Но в этом году нам кажется, что рынок уже немного восстановился от сложного года, а интеграция автобусной вертикали уже произошла где-то на 95%. 

- Какой будет модель этой монетизации? 

Не хотел бы на этом фокусироваться. BlaBlaCar применял уже порядка 7-8 разных способов монетизации на протяжении своей истории. У нас пока идут внутренние обсуждения, как лучше это делать [в Украине]. 

Как повлияла пандемия

- Как пандемия повлияла на ваш бизнес в Украине? Какие у вас показатели по сравнению с 2019 годом? 

Глобальное проседание рынка карпула в BlaBlaCar – порядка 30%, что для тревел-индустрии еще достаточно щадящие цифры. В Украине, несмотря на то, что рынок сильно притормозился, в целом год к году удалось закончить с плюсом.

По автобусам динамика была несколько другая: проседание приблизительно на 30%. Очень сильно отличалась динамика локального рынка и рынка международных поездок – последний в отдельное время падал на 80% и больше. Автобусные поездки внутри страны удалось закончить с плюсом. 

- За счет чего?

По автобусам – благодаря тому, что прошла миграция из офлайна в онлайн. 

Для карпула начало года было обнадеживающим: +45-50% по сравнению с показателями 2019 года. В момент первого локдауна, когда весь транспорт остановился, ограничения не распространялись на личный транспорт, соответственно на карпулинг – тоже. 

В критические пиковые даты, как, например середина марта прошлого года, у нас кратно увеличилось количество новых пользователей и спрос. Потом эта кривая очень резко пошла вниз: люди добрались до своих мест назначения и еще слушались рекомендаций властей – уже в апреле поездок было очень мало. И такие волны были все время. В конце года вышли на легкий плюс, но это далеко от изначальных амбиций на год.

- А какими были ваши амбиции на год, какие цифры получили в итоге? 

Украина из года в год все еще очень прилично растет. До 2020 года это было более 50% в год, на 2020-й цели были аналогичные. Закончили же примерно с цифрой +5% за год. Абсолютных цифр называть не могу, так как компания – непубличная.

- Насколько рассчитываете вырасти в 2021 году?

Мы прогнозируем, что по отношению к 2019 году динамика будет расти. Но подозреваю, что она будет немножко сглаживаться, ведь база уже реально очень большая. Расти из года в год с цифрой 50% при том, что у тебя в клиентах уже 15-20% населения Украины, – очень сложно. Надеюсь, что цифры будут двузначными – как минимум больше 20%.

- Первый квартал года успешный?

За исключением второй половины марта, да. Все очень зависит от введения ограничений [правительства и местных властей] на фоне пандемии.

Что делать с нелегальными перевозчиками

- В разгар пандемии, когда альтернатив не было, пришлось пользоваться вашим сервисом трижды. И все авто из заявок превращались в 9-18-местный автобус, к тому же дороже, чем указано, и с просьбой отменить поездку в приложении. Что вы с этим делаете? 

Народ у нас изобретательный, многие действительно попытались нажиться на ситуации. [За это время] мы заблокировали тысячи профилей водителей без возможности их восстановить. Но люди находят возможности их снова создавать. Сейчас мы активно тренируем искусственный интеллект, чтобы таких выявлять, потому что делать это вручную очень сложно. 

Примечательно, что эта проблема актуальна для Украины, но вообще не актуальна для, скажем, Германии или Франции. BlaBlaCar даже не думал, что нужно будет решать такую проблему, поэтому сейчас делаем это в экстренном порядке. 

- Неужели нет больше похожих рынков?

На рынке Латинской Америки также много предприимчивых людей, которые находят способы обходить правила сервиса. Тоже будем бороться с ними с помощью искусственного интеллекта.

- А вы оценивали, сколько теряете из-за такой предприимчивости клиентов?

Сколько компания от этого теряет – сказать не готов. По сравнению с общим количеством водителей, они (нелегальные перевозчики. – Ред.) растворяются на уровне погрешности. Но из-за того, что эти водители создают частотность, может складываться впечатление, что их много. Но на самом деле – это довольно узкая прослойка.

Зачем BlaBlaCar скупает автобусные сервисы

- Зачем BlaBlaCar заходит на автобусный рынок? В 2019 году купили автобусного оператора Busfor, недавно объявили о покупке украинской компании Octobus.

Автобусный сегмент естественно дополняет карпулинг. Более 70% пользователей платформы в нашем опросе ответили, что готовы ездить на автобусах. 

Практически все известные мне большие глобальные маркетплейсы, с ростом бизнеса, начинают размывать работу в категориях в2в и с2с. Это естественный процесс: так, на eВay и Slando (сегодня OLX) появились профессиональные продавцы, на Boоking – частные апартаменты, а на Airbnb – отели и профессиональные хосты. В конечном счете, клиент от этого выигрывает. 

 - Поглощение Busfor себя оправдало? Сколько времени на это понадобилось? 

Оно с самого начала было для нас оправданной инвестицией: бизнес, который построил Busfor и его динамика, внушали максимальный оптимизм. 

Не готов сказать, когда этот бизнес полностью окупит себя по параметрам ROІ (возврата инвестиций. – Ред.), но для нас, как для мультимодальной платформы, важна не так скорость, когда мы окупим эту инвестицию, как потенциал, который она для нас открывает. 

- И какой он?

В Украине это $1 млрд в год. А есть еще рынок Бразилии, кратно больше украинского. Есть растущие рынки Индии, Мексики, рынки Западной Европы, которые работают немного по другой модели.

Динамика продаж автобусных билетов в BlaBlaCar в Украине в первом квартале 2021 года (если вынести половину марта за скобки) по отношению к 2019 году – примерно 100%. 

Сейчас меньше 10% автобусных продаж происходит онлайн, меньше всего на коротких дистанциях – лишь около 3%. Я верю, что как минимум 50% от всего рынка может быть оцифровано. 

 - На что вы рассчитываете после покупки другого украинского стартапа – Octobus?

Octobus – довольно долгоиграющая инвестиция. Специфика украинского рынка такова, что он очень фрагментирован: здесь тысячи перевозчиков. При этом методы их работы с каналами дистрибуции часто совсем консервативны: блокнот, Excel, телефон и т.д. 

Это точно не залог для устойчивого роста и развития. Перевозчики тратят на менеджмент бизнеса много ресурсов и времени, кто покрупнее – выстраивают IMS-системы, но 95-98% не могут позволить себе строить еще и ІТ-штат. 

Octobus позволяет перевозчику удобно управлять всем своим инвентарем – всеми рейсами,  местами, тарифами – в браузере или телефоне и фокусироваться на важном – развитии бизнеса и повышении уровня клиентского сервиса. 

- Как это коснется конечного пользователя? 

Пользователь получит больше доступных поездок для бронирования, повышение качества услуг перевозчиков. 

Кто конкуренты

- На днях немецкий автобусный лоукостер Flixbus заявил о запуске первого внутреннего рейса в Украине. Для вас это серьезный конкурент? 

Это, безусловно, серьезная компания, и ее сложно игнорировать, но комментировать их потенциал в Украине не готов. Большой вопрос, будет ли работать их модель противопоставления себя всему рынку в Украине, учитывая всю его фрагментарность.

 - Как насчет других ниш? Глава пассажирского направления Укрзализныци Александр Перцовский называет вас сильными конкурентами. А вы чувствуете усиление конкуренции со стороны УЗ? 

В какой-то степени это так. Но это не значит, что все отказались от поезда и начали ездить с помощью BlaBlaCar, хотя кто-то действительно стал – люди в целом просто стали чаще ездить. Это просто вопрос удобства.

Ту транспортную сеть, которая была в Украине, BlaBlaCar увеличил многократно. Сегодня ниточки так называемого социального транспорта расползлись по всей Украине: можно запросто доехать в родное село, куда не ездит никакая железная дорога. Агрессивной дележки транспортного пирога не произошло, просто он вырос.

- В Украине в прошлом году был бум на внутренние авиарейсы. К тому же, в случае обещанной премьер-министром отмены НДС они могут подешеветь на 15-16%. А здесь для вас угроза есть?

Перетекание, очевидно, будет, но так, чтобы это стало угрозой, – нет. Даже если вся авиация и другие виды транспорта станут радикально дешевле – это не значит, что кто-то на рынке проиграл. Просто люди массово начнут чаще путешествовать. Это огромная ценность для человека, и чем она доступнее – тем чаще ей пользуются. И в выигрыше, в конечном счете, будут все.

- Назовите три вещи, которые вы предложите украинцам до конца года.

Cейчас мы инвестируем много ресурсов в долгосрочное развитие всей отрасли, поэтому не все будет заметно пользователю сразу. 

В ближайшее время в целом будет происходить более глубокая интеграция автобусной вертикали в экосистему BlaBlaCar и, как следствие, бронирование автобусов будет более удобным, простым и наполняться новым полезным функционалом. 

Для этого, в частности, мы и формируем в Украине инжиниринговый хаб. Активно нанимаем разработчиков, инженеров, тестировщиков, продуктовых менеджеров, которые будут работать над глобальным продуктом.

Также это недавний запуск новой интересной функции Boost для карпул-водителей, которая позволяет более эффективно находить попутчиков по маршруту.