Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров

02.10.2009, 14:45
Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров - Фото
6e2cc10adb618a504f6752fc855236d3.jpg

Продажи нишевых продуктов через Интернет дают ряд преимуществ, которые могли бы увеличить прибыль и сделать покупку более удобной для клиента. Однако украинская Интернет-торговля пока недостаточно активно использует эти преимущества

Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров

Продажи нишевых продуктов через Интернет дают ряд преимуществ, которые могли бы увеличить прибыль и сделать покупку более удобной для клиента. Однако украинская Интернет-торговля пока недостаточно активно использует эти преимущества. Об этом рассказал маркетолог портала ЛІГА.net Денис Мамонтов в ходе конференции на XIII Международной выставке рекламы, маркетинга и масс-медиа REX 2009.

По словам Д.Мамонтова, большинство украинских компаний используют Интернет как еще один инструмент рекламы, т.е. способ привлечения клиента для того, чтобы осуществить продажу в офлайне. Интернет-магазины, у которых нет офлайнового представительства, по сути своей являются Интернет-витринами - это точка, куда клиент приходит, выбирает, оставляет заказ, а сама сделка происходит на территории покупателя.

Преимущества Интернет-торговли

Вместе с тем, отмечает маркетолог, онлайн-продажи дают ряд преимуществ, которые могли бы увеличить прибыль и сделать покупку более удобной для клиента. Среди преимуществ для бизнеса - отсутствие необходимости создавать дилерскую сеть: товар можно продавать напрямую. Кроме того, не нужны склады готовой продукции, арендная плата за торговую точку - отсутствует.

Вместе с тем, удастся сэкономить и на продавцах-консультантах: при грамотно составленной системе выбора/сравнения, а также большой базе отзывов, которая поможет покупателю сделать выбор. Со своей стороны, покупатели смогут заказать товар в любое время суток, не тратя время на посещение магазина.

По словам маркетолога, украинская Интернет-торговля активно использует удобства для покупателя, но практически не использует уникальные положительные качества Интернета для бизнеса. "Например, Интернет дает возможность продавать товары, которые необходимы только какому-то ограниченному количеству людей. В офлайне это невозможно, т.к. нет точки контакта с той небольшой аудиторией, которой этот товар необходим", - отмечает Д.Мамонтов.

Кроме того, в Интернет-магазине товар может быть на витрине, но физически у онлайн магазина этого товара нет – есть только возможность произвести его в любой момент, либо есть договоренность с поставщиком и гарантии доставки товара в определенные сроки. Таким образом, Интернет позволяет продавать нишевые товары, удовлетворяя спрос любого покупателя, что подтверждается теорией "Длинного хвоста", предложенной Крисом Андерсоном.

Теория "Длинного хвоста"

Суть теории: Спрос на малоизвестные продукты так мал, что делает бессмысленным их производство и распространение. Но суммарная стоимость малоизвестных товаров во много раз превышает стоимость хитов. Если каждый потребитель сможет найти информацию о любом товаре, то будущее любой индустрии связано с узкими нишевыми рынками. Нужны лишь инструменты, позволяющие учитывать желания каждого конкретного человека.

Интернет дает возможность объявить покупателю о своих потребностях, поэтому является идеальным рынком сбыта для нишевых продуктов (товаров с очень маленьким спросом).

Иллюстрация 1.

Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров

На графике красным представлены хиты продаж, т.е. товары, на которые есть устойчивый спрос. Эти товары очень популярны, но количество таких продуктов очень мало. Желтая зона – это длинный хвост. Спрос на такие товары значительно ниже, но количество товаров, в которых нуждаются покупатели стремится к бесконечности. Таким образом, длинный хвост в несколько раз больше, чем хиты продаж.

Интернет как более динамичный рынок - постепенно меняется, применяются другие инструменты продвижения (контекстная реклама, SEO), появляются Интернет-магазины с товарами, которые невозможно найти в офлайне, поэтому меняется распределение продуктов и продаж.

Вот так выглядит "длинный хвост" для офлайна (синяя линия) и онлайна (красная) (см. Иллюстрацию 2).

Иллюстрация 2.

Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров

Хвост становится все больше и длиннее на новых рынках (красным цветом). Иными словами, в то время как традиционные розничные ритейлеры сосредоточены на площади слева от диаграммы, в онлайне можно получить больше продаж в области с правой стороны. При этом принцип Парето (правило 80/20) уже не работает, т.к. 20% популярных продуктов делают не 80%, а только 50% продаж. Таким образом, на "Длинный хвост" (80% всех запросов) приходится тоже 50%, а это значит, что продажа нишевых продуктов (из длинного хвоста) в Интернет в 2,5 раза эффективнее (50/80 в 2,5 раза больше чем 20/80), чем в офлайне.

К.Андерсон в своем блоге наглядно описал отличия традиционных продаж и онлайн торговли и новые правила распределения прибыли. Так, на продукты, на которые приходится 80% продаж традиционной розничной торговли, будет приходится только 50% объема продаж в ориентированном на "Длинный хвост" Интернет-магазине. А на остальные товары, в т.ч. продукты, которые недоступны в офлайне, будет приходится остальные 50%.

Иллюстрация 3.

Интернет может подстегнуть продажи нишевых товаров

Для Интернета нет географического ограничения, и расходы на контакт покупателя с нишевым продуктом такие же, как для хитов, поэтому онлайн-продажи должны развиваться в строну ниш.

Переориентация Интернет-магазина на нишевые товары приведет к:

1. Увеличению ассортимента продуктов. Т.к. новые товары не занимают полки то можно предложить покупателям намного больше продуктов.
2. Увеличению продаж нишевых продуктов. Продукты проще найти, поэтому продажи равномернее распределяются между хитовыми и нишевыми продуктами.
3. Увеличению прибыли от продажи нишевых продуктов. Поскольку экономика продаж для нишевых продуктов одинакова как и для хитовых - прибыль распределяется также равномерно как и продажи.

Узкие места украинской онлайн-торговли

Казалось бы, что Интернет-магазины везде одинаковые и все новые решения можно сразу же внедрять и получать прибыль, но в разных странах Интернет развивается по-разному, есть отличия в менталитете и культуре. Все это значительно влияет на процесс совершения покупки в разных странах и Украина - не исключение, говорит маркетолог.

К основным проблемам Интернет-торговли в Украине он относит отсутствие онлайновых платежей (нет простой и надежной платежной системы) и слаборазвитую службу доставки. Риски, связанные с доставкой по почте, остаются существенными, а содержание собственных курьеров ложится на цену товара. Кроме того, по словам Д.Мамонтова, товары в Интернет-магазинах офлайновых сетей зачастую не дешевле, чем в офлайне.

"Основные узкие места инфраструктуры украинских Интернет-магазинов связаны с логистикой и онлайн-платежами. До тех пор, пока будут существовать эти проблемы, существенно увеличить количество продаж через Интернет и снизить себестоимость продажи невозможно", - считает маркетолог.

Выводы

По его словам, онлайн-торговля более эффективна для продажи нишевых продуктов: их гораздо выгоднее продавать через Интернет, чтобы не конкурировать с офлайновыми сетями. Кроме того, для компаний, которые осуществляют офлайновые продажи, Интернет позволяет собрать информацию о предпочтениях клиента и предоставить ему нишевой продукт (например, составить спецификацию велосипеда на сайте, а саму продажу произвести после того, как такой велосипед был произведен/собран).

Но не все рынки можно перевести с хитовых на нишевые продажи, отмечает Д.Мамонтов. Для некоторых групп товаров пользователь не может сформулировать свои пожелания. Например, продажа музыкальных треков – если покупатель ни разу не слышал исполнителя и не знает название песни, то он не сможет сформулировать такой запрос, а следовательно такой трек останется невостребованным.

Для того, чтобы принять решение о смене стратегии, эксперт советует провести исследование и ответить на следующие вопросы:

1. Какой объем рынка нишевых продуктов?
2. Может ли большое количество нишевых продуктов изменить форму спроса? Может ли покупатель четко сформулировать свои потребности? Имеет ли смысл переходить от хитов продаж к нишевым продуктам?
3. Какие инструменты и технологии могут сделать такой переход и какие из них являются эффективными?

На основе проведенного исследования можно принимать решение о смене стратегии онлайн-продаж, добавил маркетолог.

Читайте также:
Четыре дня ЛIГА.net и Интернет-рекламы на REX-2009>>>

Интернет: подборка новостей>>>
Розничная торговля, ритейл: подборка новостей>>>


Вакансии
Больше вакансий
New business manager / New business director
Киев Ketchup Loyalty Eastern Europe
Керівник складу IT
Киев ЛІГА, Група компаній
Системний адміністратор (DevOps)
Киев ЛІГА, Група компаній
Разместить вакансию

Комментарии

Последние новости

Партнерский проектКак выжить организаторам квестов, когда ивент-индустрия в коме