"Мы пришли побаловать европейцев", – совладелец НП Владимир Поперешнюк об экспансии в ЕС

В октябре военного 2022 года украинский почтовый гигант Нова пошта через дочернюю компанию Nova Post зашел в первую страну Евросоюза – Польшу. Уже в апреле отделение Nova Post должно быть в каждом из 16 воеводств Польши, к июню их должно быть полсотни. Цель – посылка из Варшавы в Киев должна доходить в сутки, как по Украине.

20 марта первое бело-красное отделение появилось еще в одной стране ЕС – Литве. На очереди – Германия, Румыния, страны Балтии – 200 отделений в 30 странах Европы к 2025 году.

Причина такого безумного темпа: миллионы украинцев, которые были клиентами НП и из-за нападения России оказались за границей.

Новый игрок на рынке ЕС не жалеет денег – в Польшу НП вкладывает 1 млн евро инвестиций, говорит LIGA.net совладелец Нової пошти Владимир Поперешнюк. К 2025 году на развитие международного бизнеса запланировано 10 млн евро.

Как украинский почтовый гигант собирается отбивать эти средства, когда война закончится и украинцы уедут? LIGA.net побывала на открытии первого отделения Nova Post в Вильнюсе и расспросила о том, чем компания собирается завоевывать сердца европейцев у Владимира Поперешнюка – интервью.

Не конкуренты, а партнеры

– Насколько рынки Польши и Литвы больше украинского и какие доли на них НП рассчитывает откусить в ближайшие год-три?

По объемам – существенно больше. Например, в Польше на одного человека приходится 26 отправлений в год, в Литве – 18, а в Украине – 11. Наш основной фокус в европейских странах – это украинцы, которые уже живут там или уехали из-за войны. Именно поэтому на этих рынках мы развиваем cross-border доставку, то есть две основные услуги – доставка посылок в Украину и из Украины.

Для местных компаний мы не конкуренты, а скорее наоборот – на 100% партнеры. Ведь, чтобы предоставлять полный комплекс наших услуг, и в Литве, и в Польше, у нас действует адресная доставка и адресный забор посылок в партнерстве с местными компаниями. Благодаря этому мы можем доставить или забрать посылку по любому адресу в этих странах. В Польше это компании InPost, DPD, GLS, а в Литве – Venipak. Мы создаем для них дополнительный объем посылок, они помогают нам лучше изучить новый для нас рынок и особенности той страны, в которой мы работаем.

– Польша и Литва – все же не первый опыт экспансии. НП уже заходила в Молдову и Грузию. И с последней, насколько понимаю, не сложилось. Почему? Чему вас научил опыт Грузии и сколько он стоил НП?

Опыт Грузии нам показал, что нельзя подходить с одной меркой к разным рынкам, и даже столь близкая для нас страна может оказаться кардинально отличной по своим привычкам, менталитету, потребительским запросам. Иными словами, мы немного переоценили готовность рынка к нашим услугам в том формате, в котором мы на тот момент их предоставляли.

Да, работа по открытию новых рынков всегда в определенной степени делается в темноте. Мы создаем новые продукты, формируем новые привычки, и потому, с одной стороны, нужно делать то, что ты делал в прошлом, а с другой – уже идти вперед, в будущее, рисковать.

При открытии новых рынков мелких решений не бывает – все они стратегические. На тот момент мы не были готовы делегировать меньше полномочий менеджменту и приняли решение приостановиться в Грузии. Сейчас мы сделали работу над ошибками и извлекли все необходимые уроки.

– Собираетесь туда возвращаться? Когда, при каких условиях?

Конечно, если у нас будут скилы работы за границей.

– С какими наибольшими проблемами вы столкнулись при выходе на европейские рынки? Есть ли такие, к которым вы были не готовы?

Для предпринимателя нет ситуаций, когда у него нет проблем или вызовов. Их решение – это и есть его работа.

Меньше [при заходе в новые страны] мы переживаем за юридические вопросы: открытие юрлица, банковского счета, получение лицензии, потому что открыть это все и получить лицензии здесь труднее и дольше, чем в Украине. Но это не наша проблема, а экономик этих стран, которые теряют немало из-за простоев.

Будем сравнивать, какие в странах налоги, сколько времени уходит на получение лицензии, сколько уходит на открытие банковского счета, как сложно найти работников и т.д.

Кстати, не столько проблемой, а скорее интересной задачей для нас стали вопрос качественного набора работников и языковой вопрос, а именно какой язык общения с клиентами должен быть первым, вторым, третьим.

Потому что у нас сейчас большая часть клиентов – украинцы, но и местные к нам приходят отправить или получить посылки из Украины. Поэтому мы решили делать первым язык страны, в которую заходим, и все работники должны его знать в совершенстве. Также нам даже приходится принимать языковой стандарт – на каких языках должны быть таблички, прайс, как здороваться.

– Чем европейцы отличаются от украинцев в поведении? Что влияет на формирование тарифной политики Nova Post?

Европейцев не очень балуют сервисом, поэтому мы пришли сюда баловать клиентов. К примеру, первое, чем решили их удивить, – мы работаем в воскресенье. Второе – это скорость доставки. Мы считаем, что посылки должны доставляться очень быстро, они не должны нигде останавливаться и задерживаться.

Здесь же все по-другому. Имеется стандарт в доставке. Он медленный, но к нему все привыкли, и поэтому у европейцев с ним нет проблем. Они принимают такой уровень сервиса как норму. Но я понимаю, что можно лучше и быстрее.

Наша тарифная политика отталкивается от двух факторов. Первое – как тарифы воспринимает рынок. Второе – себестоимость. Поскольку мы только открываемся, то она – сейчас большая, но с масштабированием – будет уменьшаться.

Инвестиции

– Визуально отделения НП в Украине и странах ЕС отличаются: просторные, с детскими уголками, новым дизайном и мебелью. Сколько стоит открыть отделение, как, скажем, первое в Литве? И сколько уже инвестировали в Польшу?

В отделение в Литве мы инвестировали около 100 000 евро. В рынок Польши приблизительная сумма инвестиций – 1 млн евро.

– Все отделения и терминалы за границей вы арендуете?

Да, все помещения мы арендуем, а мебель производим и завозим из Украины.

– Как насчет франшиз? Какая доля бизнеса НП на условиях франчайзи в Украине, какая за границей?

В Украине почти 25% от объема посылок Нової пошти отправляются через франчайзинговые отделения.

В Европе мы франшизу пока только тестируем и прорабатываем "узкие" места. Первые два партнерских отделения открыты в Польше (Катовице и Ченстхова).

В ближайшее время планируем открыть еще четыре отделения до конца марта по франшизе в Кельце, Еленя-Гура, Гожув-Велькопольски, Щецин. Я предполагаю, что со временем их доля будет больше, чем в украинском сегменте.

– В этом году все инвестиции сконцентрируете именно на международном бизнесе? Или в Украине запланирован рост сети НП?

В этом году мы планируем увеличиться в Украине на 10% по сравнению с 2021 годом. Планируем достроить два новых инновационных терминала в Одессе и Киевской области, а также начать строительство второй очереди (расширение) на терминалах во Львове, Хмельницком и Харькове.

Кроме того, мы расширим нашу сеть. Планируем открытие 2000 новых отделений в селах и городах, а также установим 1000 новых почтоматов.

– А 2022 год вы не признаете?

Это год удержания бизнеса, а не рост.

20% доходов НП – от международного бизнеса

– Война в определенной степени ускорила выход НП на рынки стран ЕС, ведь за границей оказались почти 10 млн наших граждан. СЕО Nova Post Polska рассказывал, что среди клиентов только 8,5% – не украинцы. Как вы собираетесь отбивать инвестиции за границу, когда война закончится, а украинцы вернутся домой?

Надо понимать, что многие украинцы осели в странах, в которые мы заходим, еще до полномасштабного вторжения. И они не собирались возвращаться. Также не вернется в Украину большое количество украинцев, которые уже смогли наладить свой быт за границей во время войны.

Все будет зависеть от условий, которые будут созданы для бизнеса в Украине, и, честно говоря, я не вижу никаких признаков, что в ближайшее время они станут гораздо лучше. Регулирование и лицензирование не отменяют, налоги не уменьшают, количество проверок и социальное давление от государства – растут.

Наш фокус на украинцах на европейских рынках – только первый этап развития. Второй – это работа с местными клиентами и компаниями, в частности доставка внутри Европы. Мы будем делать все, чтобы бизнес рос во всех наших отделениях.

– Какую долю доходов НП должен генерировать именно международный бизнес, скажем, в 2025 году?

Доля прибыли, связанная с бизнесом НП в Европе и других странах, в 2025 году должна составлять примерно 20% в структуре прибыли НП.