Сверхпочтовый перевозчик. Как компания "SAT" завоевывает рынок доставки

В сентябре 2019 года отмечает свое 17-летие один из лидеров логистического рынка Украины – Транспортная Компания "SAT". В интервью LIGA.net гендиректор "SAT" Дмитрий Беспалов рассказывает о "сверхпочтовых возможностях", которые сделали компанию одним из лидеров на рынке B2B-грузоперевозок, а  также о том, как компания легко может перевезти из любого отделения, как конверт, так и 20 тонн груза.

О "SAT", продуктах и лидерстве

- Компании исполняется 17 лет. На чем основывается ваша бизнес модель? В чем ее уникальность?

- Все начиналось в 2002 году с небольшой команды единомышленников во главе с создателем компании и ее главным идеологом Светланой Мильгевской.

В те времена на рынке ощущалась острая потребность в перевозке грузов, и с каждым годом она только росла. Задача была простая – максимально быстро развести груз по всей Украине, в основном на обеспечение спроса со стороны мелкого и среднего бизнеса.

Ставка "SAT" была сделана на фактически пустующий сегмент логистического рынка. Услуга транспортировки многотонных грузов была дефицитной, ее не предоставляли основные транспортные операторы. Крупные предприятия были вынуждены обращаться к частным перевозчикам. Это создавало большой риск для груза и бизнеса.

Со временем на рынке произошло сегментирование – каждый игрок занял свою нишу, в которой развивался.

– Как проходило сегментирование?

– До какого-то времени все крупные игроки были сопоставимы по объемам. Разделение произошло в кризисные 2008-2009 годы. Например, некоторые логистические операторы сконцентрировались на развитии направления доставки грузов B2C (Business-to-consumer) – частному потребителю.

Модель же "SAT", изначально и до сегодня, строилась на обслуживании потребностей в перевозки B2В (Business-to-Business). Мы концентрируемся на среднем и крупном бизнесе, у которого есть определенные требования, а также четкая и понятная потребность. Здесь мы предлагаем индивидуальный подход, определенные сроки доставки и альтернативную в сравнении с частным клиентом структуру взаимоотношений.

Сегодня в секторе B2В мы не уступаем никому и являемся одним из лидеров рынка доставки крупных грузов.

- "SAT" специализируется на доставке сверхтяжелых и сложных грузов. Почему именно на них? Это осознанный выбор, или так сложилось?

- В конце нулевых, рынок В2С, в котором работают остальные операторы, был вообще не сформирован – они его, по сути, создавали.

Мы же направили все усилия на развитие уже существующего у нас продукта и доведения его до совершенства. Эта стратегия оправдалась – сегодня мы делаем лучший по качеству и срокам продукт на рынке.

- Назовите 3 решения, которые позволили компании стать одним из лидеров рынка?

- Говорить о каких-то конкретных решениях сложно - здесь скорее имел место комплекс управленческих решений. Например, мы очень много инвестировали в развитие технологической базы, процессы, аудит. Первыми на рынке внедрили полностью автоматизированные бизнес-процессы, что обеспечило конкурентное преимущество.

Причем, чем сложнее становилась ситуация на рынке, я имею ввиду кризисы, тем больше мы вкладывали в развитие компании.

- Откуда привлекаете финансирование на развитие?

- Мы прибыльная компания. Никогда не привлекали и не привлекаем заемные деньги - полностью покрывая все затраты за счет собственных ресурсов.

- Какие грузы вы перевозите? Есть ограничения?

- В отличие от других украинских логистических операторов, "SAT" не ограничивается стандартными услугами и доставляет грузы любого формата и веса: начиная от конверта и заканчивая небольшим трактором.

Перевозим запчасти, металлопрокат, паллеты, прицепы, лодки и т.д. – все, что помещается внутри фуры. Перевозка абсолютно разных типов грузов - одно из главных наших отличий от конкурентов.

- Какой транспорт используете для доставки? Предпочитаете свой, или привлекать аутсорс?

- Внутри Украины возим только автотранспортом, в международных отправлениях - море и авиация. У нас мало своего автотранспорта, поскольку наша модель предполагает инвестиции в развитие эффективных логистических процессов и их обеспечение, а не в приобретение транспорта, как такового.

Например, для обеспечения бизнес-процессов инвестировали достаточно большие деньги в специализированные погрузчики Toyota, которые работают исключительно на электротяге по технологии Tesla.

- Планируете расширять спектр услуг и развивать доставку физлицам?

- Да. Уже в этом году мы запустим несколько проектов, нацеленных как раз на эту аудиторию. Скоро представим новый продукт для интернет- магазинов, который приблизит нашу доставку к конечному потребителю.

Также в конце октября планируем запустить большой инновационный сервис по выкупу и доставке товаров со всего мира украинским клиентам. Сервис будет охватывать США, Китай, Европу, ближнее зарубежье и т.д. Следующий этап – организация поставок товаров от украинских предпринимателей в США, Европу и т.д.

- Что подразумевает экспресс-доставка "SAT"? Чем она интересна клиенту?

- У этой дополнительной услуги несколько преимуществ, которых нет у наших конкурентов: доставка на определенное, конкретное время и доставка ночью. Кроме того, экспресс подразумевает подачу машины в любой город, к порогу клиента, в течение часа после заказа.

- Доставка застрахована?

- Наша компания обязательно страхует все грузы, выплаты по страховке осуществляются вовремя и в полном объеме.

- Сколько всего грузов вы перевозите? Какая динамика?

- В 2014 году сократился весь рынок. Мы, как и другие компании, наблюдали падение грузопотока. С 2015 года ежегодно наращиваем грузопоток на 20%.

Превратив когда-то отдельную услугу в полноценное сопровождение бизнеса, сегодня в сегменте доставки грузов массой больше 30 кг мы на первом месте.

- Кто ваши клиенты? Опишите усредненный профиль.

- Их достаточно много: база наших клиентов насчитывает более 10 000 клиентов, это и АТБ, Faberlic, Новый стиль, Метконбуд, Алюм Sервис, Эпицентр. Также выполняем субподряды по перевозке грузов логистических компаниям Zammler, DHL, Quehenberger logistics и DB Schenker.

Отличительной чертой нашего существующего клиента является работа как поставщиком для юридических лиц, так и для конечных клиентов. При этом свой формат груза наши клиенты могут менять от доставки документов до доставки двери-двери груза весом одного места до 3 тонн. При этом клиенты знают, что 80% грузов мы доставляем в срок до 24 часа.

- В чем заключается экономическая выгода для клиента? Сколько можно сэкономить, пользуясь доставкой "SAT"?

- Сразу скажу – мы не дискаунтеры. Наша сильная сторона – качество услуги и гарантия высокого заявленного сервиса за приемлемую стоимость.

- Компания заявляет срок доставки в пределах Украины 1-2 дня “от двери ко двери”. Как удалось достигнуть таких сроков? Здесь есть куда расти? За счет чего?

- Доставка в течении суток – это оптимальный стандарт по Украине в сегодняшних реалиях. В городах, которые находятся в удалённости от основных магистралей, доставка может занимать чуть больше времени.

Можно ли доставлять быстрее? Можно. Это достигается за счет автоматизации бизнес-процессов и ликвидации "узких" мест на маршрутах следования транспорта. Речь идет о построении оптимальных логистических цепочек.

- Вы несколько раз упоминали об автоматизации процессов. Какие IT-технологии позволяют оптимизировать работу?

- Ставка на IT – это наше будущее. Все новые продукты, которые появляются в нашем портфеле, так или иначе, основываются на применении новых технологий.

В результате, клиент сегодня имеет возможность в онлайн режиме заказать услугу, отслеживать доставку в реальном времени и получать через кол-центр консультации по любым вопросам, если они возникли.

Все ресурсы, направленные на взаимодействие с клиентом, работают в едином онлайн информационном поле. Таким образом, с момента получения груза и до момента передачи клиента груз находится под полным контролем и сопровождением.

О конкуренции и планах

- Насколько высок уровень конкуренции на рынке? Кто ваши конкуренты?

- Конкуренция высока. Основные наши конкуренты ИнТайм, Деливери, Meest Express.

- У вас почти 100 отделений. Этого достаточно? Какие планы по развитию сети?

- Амбициозные: увеличить количество отделений вдвое до конца 2020 года. При этом все наши отделения предусматривают прием грузов без ограничений. Это значит, что вы можете принести в любое наше отделение на отправку, как конверт, так и 20 тонн груза.

- У вас есть доставка в Европу и ОАЭ. Как планируете развиваться на международных рынках? Какая здесь стратегия?

- Развиваем направление в секторе B2B, но, как я упоминал выше, уже в конце октября выводим новый E-Commerce продукт для частного конечного потребителя, предполагающий доставку товаров в Китай, США, Европу и т.д.

- В чем суть вашей франчайзинговой программы? Как стать вашим партнером, сколько это стоит и в чем выгода?

- Больше половины отделений – это наши партнеры, которые захотели инвестировать в бизнес-модель "SAT". Это говорит о привлекательности и успешности предложенной модели.

Наши взаимоотношения строятся на обоюдовыгодных основах. Со своей стороны "SAT" проводит обучение партнеров, предоставляет и поддерживает отработанную модель, маркетинг, программное обеспечение. Партнер в свою очередь должен инвестировать в склад, оборудование и персонал.

- На какие направления планируете делать ставку в ближайшие 3-5 лет?

- Наша цель – быть еще ближе к клиенту, а значит, будем развивать сеть. Расширяем продуктовую линейку за счет новых форматов ориентированных на B2C для усиления присутствия на рынке E-Commerce. Третье направление – развитие международной доставки.

На правах рекламы