Интервью | Uklon входит в новые страны и ниши. Как война изменила рынок такси

Украинский сервис вызова такси Uklon отпраздновал в этом году 13 лет со дня основания. Хотя военный 2022 год имел шанс стать для компании последним: в первые дни войны количество поездок через Uklon сократилось на 70-90%, говорит LIGA.net Сергей Смусь, операционный директор и соучредитель Uklon.

Пережить неопределенные времена компании помогла предварительная нерешительность владельцев с выходом на внешние рынки, в частности деньги, отложенные на экспансию, приход в небольшие украинские города и невероятные усилия ВСУ по отражению врага.

Сейчас сервис доступен в 26 украинских городах, с началом полномасштабного вторжения Uklon приостановил работу только в оккупированном Россией Мариуполе. Год полномасштабного вторжения был для компании "минусовым", признает Смусь, но динамика последних месяцев вдохновляет. Сейчас Uklon активно работает над планами экспансии и уже в ближайшие месяцы планирует зайти в три страны – в какие именно, Смусь отказывается говорить: чтобы не сглазить.

При этом в Украине сервис в этом году рассчитывает зайти сразу в несколько новых ниш. Как война изменила рынок такси в Украине, насколько выросли тарифы и как на заработки таксистов влияет комендантский час – в интервью LIGA.net с соучредителем Uklon Сергеем Смусем.

О работе с начала вторжения

– Как на работу Uklon повлияла полномасштабная война? Насколько сократилось количество заказов?

Существенно: март был самым сложным – мы провалились по Киеву до минус 90% (по количеству поездок), по Украине в целом – где-то на 70%.

В первые дни вторжения мы полностью убрали комиссию для водителей по всей стране. Тогда был безумный период: на фоне падения нужно было позаботиться о работниках, уже в первые дни вторжения запустили два важных проекта – "Волонтер" и "Эвакуация". Благодаря первому помогали с логистикой больницам, разным штабам ТрО – в течение марта команда довела проект до автоматизации.

После вторжения люди пытались уехать из всех городов, которые больше других страдали в первые дни войны, – искали чем. Часть людей, которым удалось выехать на одной машине, звонили мне и сообщали, где ключи от второго автомобиля, оставшегося в городах под обстрелами и оккупацией. Сначала запросы об эвакуации обрабатывали мануально, но через несколько недель наша команда автоматизировала процесс и удалось запустить "Эвакуацию" в приложении.

– Сколько времени компания работала в убыток? Какими были ваши действия тогда и удалось ли уже восстановиться?

Мы посчитали, на сколько времени работы нам хватит денег, оставленных на экспансию, вынужденно сократив на 20% вознаграждение команде.

В апреле, когда ВСУ выгнали врага из Киевской области, началось восстановление. После этого оно динамично развивалось. Уже в июле удалось вернуть 100% выплат работникам.

По итогам года, 2022-й все же получился "минусовым" – где-то на 17%-20% меньше заказов, если сравнивать с 2021 годом. Если отталкиваться от плана на 2022 год и того, что мы закладывали, мы потеряли где-то 60-70% роста. Но динамика вселяет надежду: в январе 2023 года было всего на 10% меньше заказов, чем в январе 2022- го.

Как изменился рынок такси

– Какие города сейчас имеют наибольшие доли в общей структуре прибыли компании? Где самая большая динамика роста?

Самая большая динамика – в маленьких городах до 200 000 жителей. За год их доля [в структуре прибыли] выросла более чем в два раза – сейчас они генерируют около 20% заказов Uklon. У компании было очень много дискуссий, когда мы начали заходить в такие города, ведь инвестировать в них нужно было много, а понимания, есть ли там рынок – не было. Но во время войны они очень выручили, потому что по итогам 2022 года такие города "вышли в плюс".

Соответственно, доля привычных для нашего бизнеса городов-миллионников начала сокращаться, хотя они до сих пор остаются для нас ключевыми. Например, в 2020-2021 годах в Киеве совершалось 70-75% поездок через наш сервис, по итогам 2022 года – всего около 40%.

– Как изменился размер среднего чека по сравнению с 2021 годом?

У нас очень чувствительный к цене рынок, поэтому – высококонкурентный. Мы первыми среди конкурентов пошли на риск и повысили тариф, ведь топливо выросло в цене, а цены на комплектующие к авто вообще безумно подорожали. Всего в 2022 году мы поднимали тарифы четыре раза – и конкуренты тоже.

Но в итоге за год средний чек вырос всего на 4%. Почему? Потому что он зависит от двух показателей – стандартный тариф, который за год вырос на 25-40% (рост зависит от города), и периодов повышенного спроса. В 2021 году было время пик утром и вечером, когда водителей и авто не хватало – соответственно, система фиксировала повышенный спрос и поднимала тариф. Так что на средний чек 2021 года очень влияли именно эти всплески повышенного спроса. А в 2022 году такого не было. Пик сейчас один – перед комендантским часом.

- В войну многие потеряли работу, поэтому логично, что количество водителей должно было возрасти. Так ли это? Потому что в некоторых городах– особенно во Львове – ждать авто можно и по полчаса не в пиковый период. С чем это связано?

Не совсем и не всюду. Даже в декабре 2022 года мы еще не дошли до того количества активных водителей (те, кто осуществляет по крайней мере один заказ в месяц), которое было у нас в декабре 2021 года. Но вследствие того, что количество заказов в целом сократилось, отклик на заказы высокий – процент выполненных поездок достигает 90-95%.

Во Львове всегда была несколько специфическая ситуация: водители из этого города всегда готовы бороться за повышение тарифов, организуются, устраивают акции, иногда даже делают фейковые заказы, чтобы погрузить систему.

– Во Львове самая высокая комиссия за пользование сервисом?

Нет, самая высокая в Киеве – 19%. А самая маленькая в прифронтовых городах – в пределах 5%. Но в целом наша комиссия остается самой низкой среди сервисов.

- А есть какой-то общий подход к работе в комендантский час? В каких-то городах авто приезжает, в каких-то даже вызвать невозможно. Вы общаетесь с местными властями на этот счет?

Что касается комендантского часа, мы долго дискутировали: стоит ли разрешать нашим водителям ездить в это время. Но потом поняли, зачем запрещать, если с нами сотрудничают разные водители, в том числе имеющие пропуска, или же нужно подвезти куда-то человека с пропуском – кейсов хватает.

Мы пытались решать этот вопрос по крайней мере в маленьких городах, чтобы дать право передвигаться всем нашим водителям, но это трудно.

Экспансия и новые ниши

- Недавно появилась информация о запуске доставки на авто Uklon из магазинов Сильпо. Вы заходите в нишу доставки еды?

Для Сильпо в этом случае – мы просто логистический партнер. Планов приходить в деливери именно как маркетплейс у нас нет – это рынок, на который мы пока не можем позволить себе зайти.

Вместо этого смотрим на сервисы, касающиеся нашего основного направления – например, самокаты. В 2022 году до полномасштабного вторжения мы на 90% готовы были заходить в эту нишу. Сейчас мы думаем возвращаться к этим планам.

– В каких еще нишах вас ждать?

Планируем запустить карго-направление: доставка грузовиками до 3,5 тонн в черте города. А еще в планах – идея запуска инклюзивного класса авто, которая появилась у нас еще в 2020 году.

Вместе с партнерами Macpaw и MasterCard мы запустили класс Инклюзивный. Теперь пассажиры, пользующиеся колесным креслом, могут беспрепятственно передвигаться на специально оснащенных авто. Новый класс авто доступен в Киеве и пригороде в радиусе 20 км. Реализуем проект в рамках инициативы первой леди Елены Зеленской "Без барьеров". Пока тестируем проект в beta-версии, но вскоре планируем масштабирование.

Также запустили сбор "Лютые птички" – 30 млн грн на около тысячи дронов для фонда Dignitas. Деньги пойдут пяти украинским производителям дронов – многим из них трудно масштабироваться, так что это будет хорошим толчком. Также стараемся помочь им своей менеджерской экспертизой. Уверен, что после победы Украина может стать основным поставщиком дронов в мире, сюда точно могут зайти крупные мировые производители БПЛА, кроме Baykar.

- Как насчет планов экспансии? Еще до вторжения вы заявляли о таких намерениях, заходили в Молдову.

Жалею, что мы долго решались на экспансию. В мае 2022 года мы планировали выйти в первую страну, а в прошлом году должны были зайти в минимум три страны, еще в одной – запуститься по франшизе.

Сейчас мы работаем, чтобы очень скоро это произошло, возможно, уже в апреле. Сначала в планах зайти в две страны (которые пока не буду называть) – с перерывом в три-четыре месяца, еще в одну будем заходить с партнером.

- Что больше сдерживает экспансию? Сколько денег нужно, чтобы войти в одну страну?

От миллиона долларов на страну. Спланировать в новой стране бюджет очень сложно. Во всех странах сейчас достаточно конкурентная среда, всюду будет минимум один мировой конкурент.

– Что пошло не так в Молдове? Сколько вам стоил этот опыт?

Мы ее запускали как тест – это дало нам очень большой опыт. Мы закрыли этот рынок, потому что не было возможности туда ездить: война, много неизвестных, решили не тратиться еще на это направление. Но основным фактором был партнер, не оправдавший наших надежд.

– Предлагали ли за последний год купить ваш бизнес? Возможно, международные игроки, конкуренты…

Международные – нет. Был один человек, который хотел купить долю в компании, но при оценке, которая нас не устраивала – с очень большим дисконтом на войну. Не зарекаюсь, но сейчас все меньше готовы рассматривать такой вариант, особенно если экспансия пройдет удачно.

Уляна Букатюк

корреспондентка LIGA.net, раздел Бизнес