Uklon заходить у нові країни та ніші. Як війна змінила ринок таксі

Український сервіс виклику таксі Uklon цьогоріч відсвяткував 13 років з дня заснування. Хоча воєнний 2022 рік мав шанси стати для компанії останнім: у перші дні війни кількість поїздок через Uklon скоротилась на 70-90%, каже LIGA.net Сергій Смусь, операційний директор та співзасновник Uklon.

Читайте про бізнес без політики на каналі LIGA.Бізнес

Пережити непевні часи компанії допомогла попередня нерішучість власників із виходом на зовнішні ринки, зокрема гроші, відкладені на експансію, прихід у невеликі українські міста та неймовірні зусилля ЗСУ у відбитті ворога. 

Зараз сервіс доступний у 26 українських містах, з початком повномасштабного вторгнення Uklon призупинив роботу лише в окупованому Росією Маріуполі. Рік повномасштабного вторгнення був для компанії "мінусовим", визнає Смусь, але динаміка останніх місяців надихає. Зараз Uklon активно працює над планами експансії та вже у найближчі місяці планує зайти у три країни – у які саме, Смусь відмовляється говорити: щоб не зурочити. 

До того ж в Україні сервіс цьогоріч розраховує зайти відразу до декількох нових ніш. Як війна змінила ринок таксі в Україні, наскільки зросли тарифи та як на заробітки таксистів впливає комендантська година – в інтерв’ю LIGA.net зі співзасновником Uklon Сергієм Смусем.

Про роботу з початку вторгнення

- Як на роботу Uklon вплинула повномасштабна війна? Наскільки скоротилась кількість замовлень?

Суттєво: березень був найскладнішим – ми провалилися по Києву до мінус 90% (за кількістю поїздок), по Україні загалом – десь на 70%. 

У перші дні вторгнення ми повністю прибрали комісію для водіїв по всій країні. Тоді був шалений період: на тлі падіння потрібно було подбати про працівників, вже у перші дні вторгнення запустили два важливі проєкти – "Волонтер" та "Евакуація". Завдяки першому допомагали з логістикою лікарням, різним штабам ТрО – протягом березня команда довела проєкт до автоматизації. 

Після вторгнення люди намагалися виїхати з усіх міст, які найбільше страждали в перші дні війни, – шукали чим. Частина людей, яким вдалося виїхати на одній машині, телефонували мені й повідомляли, де ключі від другої автівки, яка залишилась у містах під обстрілами та окупацією. Спершу запити про евакуацію обробляли мануально, та за кілька тижнів наша команда автоматизувала процес і вдалося запустити "Евакуацію" в застосунку.  

- Скільки часу компанія працювала у збиток? Якими були ваші дії тоді та чи вдалося вже відновитись?  

Ми порахували, на скільки часу роботи нам вистачить грошей, які ми залишили на експансію, вимушено скоротивши на 20% винагороду команді. 

У квітні, коли ЗСУ вигнали ворога з Київської області, почалося відновлення. Після цього воно динамічно розвивалося. Вже у липні вдалося повернути 100% виплат працівникам. 

За підсумками року, 2022-й все ж виявився "мінусовим" – десь на 17%-20% менше замовлень, якщо порівнювати з 2021 роком.  Якщо відштовхуватись від плану на 2022 рік і того, що ми закладали, ми втратили десь 60-70% зростання. Але динаміка вселяє надію: у січні 2023 року було лише на 10% менше замовлень, ніж у січні 2022-го. 

Як змінився ринок таксі 

- Які міста зараз мають найбільші частки у загальній структурі прибутку компанії? Де найбільша динаміка до зростання?

Найбільша динаміка – у малих містах до 200 000 жителів. За рік їхня частка [у структурі прибутку] зросла більш як вдвічі – зараз вони генерують близько 20% замовлень Uklon. У компанії було дуже багато дискусій, коли ми почали заходити в такі міста, адже інвестувати в них потрібно було багато, а розуміння, чи є там ринок – не було. Але під час війни вони нам дуже допомогли, бо за підсумками 2022 року такі міста "вийшли в плюс". 

Відповідно частка звичних для нашого бізнесу міст-мільйонників почала скорочуватись, хоча вони досі залишаються для нас ключовими. Наприклад, у 2020-2021 роках у Києві налічувалось 70-75% поїздок через наш сервіс, за підсумками 2022 року – лише близько 40%.

- Як змінився розмір середнього чека порівняно з 2021 роком?

У нас дуже чутливий до ціни ринок, тому – висококонкурентний. Ми першими серед конкурентів пішли на ризик та підвищили тариф, адже паливо зросло в ціні, а ціни на запчастини до авто взагалі шалено здорожчали. Загалом у 2022 році ми піднімали тарифи чотири рази – і конкуренти також. 

Але у підсумку за рік середній чек зріс лише на 4%. Чому? Тому що він залежить від двох показників – стандартний тариф, який за рік зріс на 25-40% (зростання залежить від міста), та періодів підвищеного попиту. У 2021 році були часи пік вранці та ввечері, коли водіїв та авто не вистачало – відповідно, система фіксувала підвищений попит та піднімала тариф. Тож на середній чек 2021 року дуже впливали саме ці сплески підвищеного попиту. А 2022 року такого не було. Пік зараз один – перед комендантською годиною. 

- Під час війни багато людей втратили роботу, тож логічно, що кількість водіїв мала зрости. Чи так це? Бо у деяких містах – особливо у Львові – чекати авто можна й по пів години не у піковий період. Із чим це пов’язано? 

Не зовсім та не всюди. Навіть у грудні 2022 ми ще не дійшли до тієї кількості активних водіїв (ті, що здійснюють принаймні одне замовлення за місяць), яка була в нас у грудні 2021. Але внаслідок того, що кількість замовлень загалом скоротилась, відгук на замовлення високий – відсоток виконаних поїздок сягає 90-95%. 

У Львові завжди була дещо специфічна ситуація: водії з цього міста завжди готові боротися за підвищення тарифів, організовуються, влаштовують акції, часом навіть роблять фейкові замовлення, щоб навантажити систему. 

- У Львові найвища комісія за користування сервісом? 

Ні, найвища у Києві – 19%. А найменша у прифронтових містах – у межах 5%. Але загалом наша комісія залишається найнижчою серед сервісів.

- Чи є загальний підхід щодо роботи в комендантську годину? У якихось містах авто приїжджає, у якихось – навіть викликати неможливо. Ви комунікуєте із місцевими владами щодо цього?

Щодо комендантської години ми довго дискутували: чи варто дозволяти нашим водіям їздити у цей час. Але потім зрозуміли, що навіщо забороняти, якщо з нами співпрацюють різні водії, зокрема ті, які мають перепустки, або ж потрібно підвезти кудись людину із перепусткою – кейсів вистачає. 

Ми намагалися розв'язувати це питання принаймні у маленьких містах – щоб надати право пересуватись усім нашим водіям, але це важко. 

Експансія та нові ніші

- Нещодавно з’явилась інформація про запуск доставлення на авто Uklon з магазинів Сільпо. Ви заходите в нішу доставки їжі? 

Для Сільпо у цьому випадку – ми просто логістичний партнер. Планів приходити в делівері саме як маркетплейс у нас немає – це ринок, на який ми поки не можемо дозволити собі зайти.

Натомість дивимося на сервіси, дотичні до нашого основного напрямку – наприклад, самокати. У 2022 році до повномасштабного вторгнення ми на 90% готові були заходити в цю нішу. Зараз думаємо повертатись до цих планів. 

- У яких ще нішах на вас чекати? 

Плануємо запустити карго-напрям: доставлення вантажівками до 3,5 тонн у межах міста. А ще у планах – ідея запуску інклюзивного класу авто, яка з’явилась у нас 2020 року. 

Спільно з партнерами Macpaw та MasterCard ми запустили клас Інклюзивний. Відтепер пасажири, які користуються колісним кріслом, можуть безперешкодно пересуватися на спеціально оснащених авто. Новий клас авто доступний у Києві та передмісті в радіусі 20 км. Реалізуємо проєкт у межах ініціативи першої леді Олени Зеленської "Без бар’єрів". Поки що тестуємо проєкт у beta-версії, але невдовзі плануємо масштабування.

Також запустили збір "Люті пташки" -  30 млн грн на близько тисячу дронів для фонду Dignitas. Гроші підуть п’яти українським виробникам дронів – багатьом із них важко масштабуватися, тож це буде хорошим поштовхом. Також намагаємося допомогти їм своєю менеджерською експертизою. Певен, що після перемоги Україна може стати основним постачальником дронів у світі, сюди точно можуть зайти великі світові виробники БПЛА, окрім Baykar.

- Як щодо планів експансії? Ще до вторгнення ви заявляли про такі наміри, заходили у Молдову. 

Шкодую, що ми довго наважувались на експансію. У травні 2022 року ми планували увійти до першої країни, а загалом минулого року мали зайти щонайменше у три країни, ще в одній – запуститись за франшизою. 

Зараз ми працюємо, щоб дуже скоро це таки відбулося, можливо, вже у квітні. Спершу у планах зайти у дві країни (які поки не називатиму) – з перервою у три-чотири місяці, ще в одну заходитимемо з партнером. 

- Що найбільше стримує експансію? Скільки грошей потрібно, щоб зайти в одну країну? 

Від мільйона доларів на країну. Спланувати у новій країні бюджет дуже складно. В усіх країнах зараз доволі конкурентне середовище, всюди буде щонайменше один світовий конкурент.  

- Що пішло не так у Молдові? Скільки вам коштував цей досвід? 

Ми її запускали як тест – це дало нам дуже великий досвід. Ми закрили цей ринок, бо не було можливості туди їздити: війна, багато невідомих, вирішили не витрачатись ще на той напрям. Але основним фактором був партнер, який не виправдав наших сподівань. 

- Чи пропонували за останній рік купити ваш бізнес? Можливо, міжнародні гравці, конкуренти… 

Міжнародні – ні. Була одна людина, яка хотіла купити частку в компанії, але за оцінки, яка нас не влаштовувала – з дуже великим дисконтом на війну. Не зарікаюсь, але зараз все менше готові розглядати такий варіант, особливо якщо експансія пройде вдало.