Uklon заходить у нові країни та ніші. Як війна змінила ринок таксі

Український сервіс виклику таксі Uklon цьогоріч відсвяткував 13 років з дня заснування. Хоча воєнний 2022 рік мав шанси стати для компанії останнім: у перші дні війни кількість поїздок через Uklon скоротилась на 70-90%, каже LIGA.net Сергій Смусь, операційний директор та співзасновник Uklon.

Пережити непевні часи компанії допомогла попередня нерішучість власників із виходом на зовнішні ринки, зокрема гроші, відкладені на експансію, прихід у невеликі українські міста та неймовірні зусилля ЗСУ у відбитті ворога. 

Зараз сервіс доступний у 26 українських містах, з початком повномасштабного вторгнення Uklon призупинив роботу лише в окупованому Росією Маріуполі. Рік повномасштабного вторгнення був для компанії "мінусовим", визнає Смусь, але динаміка останніх місяців надихає. Зараз Uklon активно працює над планами експансії та вже у найближчі місяці планує зайти у три країни – у які саме, Смусь відмовляється говорити: щоб не зурочити. 

До того ж в Україні сервіс цьогоріч розраховує зайти відразу до декількох нових ніш. Як війна змінила ринок таксі в Україні, наскільки зросли тарифи та як на заробітки таксистів впливає комендантська година – в інтерв’ю LIGA.net зі співзасновником Uklon Сергієм Смусем.

Про роботу з початку вторгнення

- Як на роботу Uklon вплинула повномасштабна війна? Наскільки скоротилась кількість замовлень?

Суттєво: березень був найскладнішим – ми провалилися по Києву до мінус 90% (за кількістю поїздок), по Україні загалом – десь на 70%. 

У перші дні вторгнення ми повністю прибрали комісію для водіїв по всій країні. Тоді був шалений період: на тлі падіння потрібно було подбати про працівників, вже у перші дні вторгнення запустили два важливі проєкти – "Волонтер" та "Евакуація". Завдяки першому допомагали з логістикою лікарням, різним штабам ТрО – протягом березня команда довела проєкт до автоматизації. 

Після вторгнення люди намагалися виїхати з усіх міст, які найбільше страждали в перші дні війни, – шукали чим. Частина людей, яким вдалося виїхати на одній машині, телефонували мені й повідомляли, де ключі від другої автівки, яка залишилась у містах під обстрілами та окупацією. Спершу запити про евакуацію обробляли мануально, та за кілька тижнів наша команда автоматизувала процес і вдалося запустити "Евакуацію" в застосунку.  

- Скільки часу компанія працювала у збиток? Якими були ваші дії тоді та чи вдалося вже відновитись?  

Ми порахували, на скільки часу роботи нам вистачить грошей, які ми залишили на експансію, вимушено скоротивши на 20% винагороду команді. 

У квітні, коли ЗСУ вигнали ворога з Київської області, почалося відновлення. Після цього воно динамічно розвивалося. Вже у липні вдалося повернути 100% виплат працівникам. 

За підсумками року, 2022-й все ж виявився "мінусовим" – десь на 17%-20% менше замовлень, якщо порівнювати з 2021 роком.  Якщо відштовхуватись від плану на 2022 рік і того, що ми закладали, ми втратили десь 60-70% зростання. Але динаміка вселяє надію: у січні 2023 року було лише на 10% менше замовлень, ніж у січні 2022-го. 

Як змінився ринок таксі 

- Які міста зараз мають найбільші частки у загальній структурі прибутку компанії? Де найбільша динаміка до зростання?

Найбільша динаміка – у малих містах до 200 000 жителів. За рік їхня частка [у структурі прибутку] зросла більш як вдвічі – зараз вони генерують близько 20% замовлень Uklon. У компанії було дуже багато дискусій, коли ми почали заходити в такі міста, адже інвестувати в них потрібно було багато, а розуміння, чи є там ринок – не було. Але під час війни вони нам дуже допомогли, бо за підсумками 2022 року такі міста "вийшли в плюс". 

Відповідно частка звичних для нашого бізнесу міст-мільйонників почала скорочуватись, хоча вони досі залишаються для нас ключовими. Наприклад, у 2020-2021 роках у Києві налічувалось 70-75% поїздок через наш сервіс, за підсумками 2022 року – лише близько 40%.

- Як змінився розмір середнього чека порівняно з 2021 роком?

У нас дуже чутливий до ціни ринок, тому – висококонкурентний. Ми першими серед конкурентів пішли на ризик та підвищили тариф, адже паливо зросло в ціні, а ціни на запчастини до авто взагалі шалено здорожчали. Загалом у 2022 році ми піднімали тарифи чотири рази – і конкуренти також. 

Але у підсумку за рік середній чек зріс лише на 4%. Чому? Тому що він залежить від двох показників – стандартний тариф, який за рік зріс на 25-40% (зростання залежить від міста), та періодів підвищеного попиту. У 2021 році були часи пік вранці та ввечері, коли водіїв та авто не вистачало – відповідно, система фіксувала підвищений попит та піднімала тариф. Тож на середній чек 2021 року дуже впливали саме ці сплески підвищеного попиту. А 2022 року такого не було. Пік зараз один – перед комендантською годиною. 

- Під час війни багато людей втратили роботу, тож логічно, що кількість водіїв мала зрости. Чи так це? Бо у деяких містах – особливо у Львові – чекати авто можна й по пів години не у піковий період. Із чим це пов’язано? 

Не зовсім та не всюди. Навіть у грудні 2022 ми ще не дійшли до тієї кількості активних водіїв (ті, що здійснюють принаймні одне замовлення за місяць), яка була в нас у грудні 2021. Але внаслідок того, що кількість замовлень загалом скоротилась, відгук на замовлення високий – відсоток виконаних поїздок сягає 90-95%. 

У Львові завжди була дещо специфічна ситуація: водії з цього міста завжди готові боротися за підвищення тарифів, організовуються, влаштовують акції, часом навіть роблять фейкові замовлення, щоб навантажити систему. 

- У Львові найвища комісія за користування сервісом? 

Ні, найвища у Києві – 19%. А найменша у прифронтових містах – у межах 5%. Але загалом наша комісія залишається найнижчою серед сервісів.

- Чи є загальний підхід щодо роботи в комендантську годину? У якихось містах авто приїжджає, у якихось – навіть викликати неможливо. Ви комунікуєте із місцевими владами щодо цього?

Щодо комендантської години ми довго дискутували: чи варто дозволяти нашим водіям їздити у цей час. Але потім зрозуміли, що навіщо забороняти, якщо з нами співпрацюють різні водії, зокрема ті, які мають перепустки, або ж потрібно підвезти кудись людину із перепусткою – кейсів вистачає. 

Ми намагалися розв'язувати це питання принаймні у маленьких містах – щоб надати право пересуватись усім нашим водіям, але це важко. 

Експансія та нові ніші

- Нещодавно з’явилась інформація про запуск доставлення на авто Uklon з магазинів Сільпо. Ви заходите в нішу доставки їжі? 

Для Сільпо у цьому випадку – ми просто логістичний партнер. Планів приходити в делівері саме як маркетплейс у нас немає – це ринок, на який ми поки не можемо дозволити собі зайти.

Натомість дивимося на сервіси, дотичні до нашого основного напрямку – наприклад, самокати. У 2022 році до повномасштабного вторгнення ми на 90% готові були заходити в цю нішу. Зараз думаємо повертатись до цих планів. 

- У яких ще нішах на вас чекати? 

Плануємо запустити карго-напрям: доставлення вантажівками до 3,5 тонн у межах міста. А ще у планах – ідея запуску інклюзивного класу авто, яка з’явилась у нас 2020 року. 

Спільно з партнерами Macpaw та MasterCard ми запустили клас Інклюзивний. Відтепер пасажири, які користуються колісним кріслом, можуть безперешкодно пересуватися на спеціально оснащених авто. Новий клас авто доступний у Києві та передмісті в радіусі 20 км. Реалізуємо проєкт у межах ініціативи першої леді Олени Зеленської "Без бар’єрів". Поки що тестуємо проєкт у beta-версії, але невдовзі плануємо масштабування.

Також запустили збір "Люті пташки" -  30 млн грн на близько тисячу дронів для фонду Dignitas. Гроші підуть п’яти українським виробникам дронів – багатьом із них важко масштабуватися, тож це буде хорошим поштовхом. Також намагаємося допомогти їм своєю менеджерською експертизою. Певен, що після перемоги Україна може стати основним постачальником дронів у світі, сюди точно можуть зайти великі світові виробники БПЛА, окрім Baykar.

- Як щодо планів експансії? Ще до вторгнення ви заявляли про такі наміри, заходили у Молдову. 

Шкодую, що ми довго наважувались на експансію. У травні 2022 року ми планували увійти до першої країни, а загалом минулого року мали зайти щонайменше у три країни, ще в одній – запуститись за франшизою. 

Зараз ми працюємо, щоб дуже скоро це таки відбулося, можливо, вже у квітні. Спершу у планах зайти у дві країни (які поки не називатиму) – з перервою у три-чотири місяці, ще в одну заходитимемо з партнером. 

- Що найбільше стримує експансію? Скільки грошей потрібно, щоб зайти в одну країну? 

Від мільйона доларів на країну. Спланувати у новій країні бюджет дуже складно. В усіх країнах зараз доволі конкурентне середовище, всюди буде щонайменше один світовий конкурент.  

- Що пішло не так у Молдові? Скільки вам коштував цей досвід? 

Ми її запускали як тест – це дало нам дуже великий досвід. Ми закрили цей ринок, бо не було можливості туди їздити: війна, багато невідомих, вирішили не витрачатись ще на той напрям. Але основним фактором був партнер, який не виправдав наших сподівань. 

- Чи пропонували за останній рік купити ваш бізнес? Можливо, міжнародні гравці, конкуренти… 

Міжнародні – ні. Була одна людина, яка хотіла купити частку в компанії, але за оцінки, яка нас не влаштовувала – з дуже великим дисконтом на війну. Не зарікаюсь, але зараз все менше готові розглядати такий варіант, особливо якщо експансія пройде вдало.