Онлайн-переговоры: как заключать сделки мечты в период карантина и не только

Онлайновые переговоры были неотъемлемой практикой для корпораций еще в начале 2000 годов. Ведь ключевые этапы переговорного процесса — предварительная подготовка, анализ глубинных интересов, превращение элементов торгов в ценовой эквивалент — аналогичны face-to-face встречам.

Одним из немногих отличий, критичным для оффлайн-переговоров и сложно воспроизводимым для онлайн, является элемент установления доверия. Как правило, он характерный для стратегических переговоров и преимущественно необходим на первых порах для обеих сторон переговоров: помогает установить партнерские отношения и быть уверенными в совместных шагах будущей сделки.

Читайте нас в Telegram: проверенные факты, только важное

Ожидаемо, что в эпоху постоянных изменений и непредсказуемых коллапсов, практика проведения онлайн-переговоров становится шире и завоевывает больше сердец. Бизнесы должны уметь предвидеть регулярные кризисные периоды и быть к ним готовыми. Кризис нельзя отрицать или переждать — он становится новой реальностью, в которой заново нужно учиться жить и процветать.

Возможно ключевые правила подготовки онлайн переговоров, составленные на основе данных британской образовательной программы Diploma in Procurement and Supply в CIPS, помогут успешно заключить сделки в "коронакризис" многим украинским компаниям. 

Важно откровенно и четко прописать переговорный процесс, которому обе стороны будут следовать: назвать основных игроков онлайн встречи, объяснить любые нюансы построения дальнейшей работы — запись видеоконференции (или только резюмирующей части), шеринг аналитики, презентаций, таблиц, установление временных рамок.

Читайте также - Поможет ли фермерам открытие рынков? Спойлер - не в таком формате, как разрешили

Нужно убедиться, что каждый из присутствующих на онлайн-переговорах, понимает распределение ролей в командах и вклад, который каждая роль вносит  в этот процесс.

В командных групповых переговорах важно соблюдать участие минимум трех ролей. Фронтмен — ведущий переговоров, у которого есть тесный контакт с другой переговорной стороной. Он задает вопросы и использует активное слушание, умеет делает предложения на стадиях тестирования и торгов, доверяет своей команде.

Политик, или тимлидер — участник, занимающий, как правило, более высокую позицию в команде и работающий в связке с фронтменом, обычно он открывает переговорную встречу, анонсирует цели и проводит промежуточные онлайн-резюмирования: в случае обострения разногласий он "паркует" их. 

Подписывайтесь на рассылки Liga.net - только главное в вашей почте

Также должен быть стенографист — незаслуженно непризнанная роль, хотя является очень важной в командной работе, потому что это профи в контроле процесса обмена уступками и динамике общей прибыльности сделки. Синергия во взаимодействии этих ролей помогает переговорному процессу быть структурным и предметным, усиливая позиции компаний.

Наверняка стоит избегать "поджогов", или триггеров, которые потенциально могут вызывать неуместные эмоции или неоднозначные высказывания в ключевом сообщении. Вряд ли онлайн-споры могут привнести конструктив в видеообсуждении. 

Критично важна также стадия синхронизации переговорного процесса. Что это значит?

И на стадии тестирования, и на стадии предварительных предложений, и на стадии торгов, нужно сделать собственное предложение — в ответ должно последовать контр-предложение от партнера. Это означает, что любое коммерческое предложение, в определенном значении "условное", и используется для сближения позиций разных сторон переговоров.

Если одна из сторон нарушает очередность, стоит об этом говорить и возвращаться к синхронизации в формате "предложение и контр-предложение" без перекосов.

Читайте також - Занепад є, а слів немає

Работая в онлайне, важно помнить, что переговоры начинаются с фазы, когда компании пробуют обсуждать позиции сторон и тестировать предположения, сделанные на фазе подготовки: правильно ли стороны поняли глубинные интересы и текущие потребности, какая перспектива развития долгосрочного бизнеса, какими рисками может подвергаться та или иная стратегия.

Более того, во время онлайн-переговоров не стоит брать на себя скоропалительных обязательств, так как они могут быть использованы против вас. Ровным счетом, как и не стоит извлекать мелких выгод, если вдруг партнер по переговорам неосознанно допустил ошибку.

Это скажется на общей атмосфере процесса и может отдалит от целей как видеоконференции, так и сделки в общем. 

В любом случае, как в онлайне, так и в оффлайне, стоит продолжать работать над созданием гибкого персонального переговорного стиля, который поможет достигнуть целей команды и компании.