Искусство переговоров: 5 хитростей, которые нужно знать

Задумайтесь над тем, как часто на протяжении рабочей недели вы участвуете в различных переговорах: с штатными сотрудниками и соискателями, клиентами, вендорами, поставщиками и конкурентами. Если вы - владелец или руководитель бизнеса, вам жизненно необходимо знать все секреты переговорного процесса.

Дэвид Финкель, генеральный директор образовательной компании Maui Mastermind и автор одинадцати бизнес-книг, в колонке для Inc. рассказал о пяти "золотых правилах" успешных переговоров.

LIGA.net перевела самое интересное.

В чем вопрос?

Список самых важных хитростей ведения переговоров, на которых нужно сосредоточиться каждому руководителю и владельцу бизнеса, я составил совсем недавно - после моего тренинга по бизнес-коучингу, на котором собралось 35 самых успешных бизнесменов США.

Во время тренинга я их спросил: "Кто из вас считает себя эффективным переговорщиком? Кто ведет себя на переговорах непринужденно и получает удовольствие от этого процесса?"

Из 35 бизнесменов только двое подняли руки.

Затем я спросил: "Кто из вас считает, что может быть хорошим переговорщиком, но вам не нравится сам процесс и вы хотели бы это исправить?"

Около трети из присутствующих предпринимателей подняли руки.

Наконец, я спросил: "Кто считает, что переговорщик из вас такой себе? Кто из вас избегает переговоров, даже тогда, когда понимает, что такое поведение работает не в вашу пользу?" Более 60% бизнесменов подняли руки.

Подобные ответы выбили меня из колеи. Учитывая успешность бизнесов участников тренинга, я предполагал, что показатели по двум первым вопросам будут гораздо выше. Тогда я понял, что переговорный процесс – это реальная проблема для многих.

Тогда я им сказал: «Начнем с десяти самых важных этапов и навыков ведения переговоров, на которых вам нужно сосредоточиться".

В этой статье я сузил этот список до пяти.

1. Важно понимать цели переговоров

«Это же очевидно!», - скажете вы. Но реальность такова, что большинство людей, которые идут на переговоры, не концентрируются на желанном результате встречи. Чтобы получить четкое представление о ваших целях, вы должны задать себе три ключевых вопроса:

Какой результат сделки наилучший из возможных? Предположим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании. Какая сделка более реалистична? Подписание контракта об оказании услуг на $50 000 или сделка о продаже компании за $22 млн?

Какова ваша нижняя планка? Если вы продавец, какое самое низкое ценовое предложение вы готовы принять? Если вы покупатель, какую сумму готовы отдать за необходимый товар?

У вас есть план Б? Роджер Фишер и Уильям Ури, члены Гарвардской школы переговоров и авторы книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», называют это "BATNA" (best alternative to a negotiated agreement) - лучшей альтернативой переговорному соглашению. Проще говоря, что вы собираетесь предпринять, если не достигнете соглашения?

Не можете найти четкие ответы на эти вопросы сейчас, не опускайте руки. По мере понимания важности каждого из этих элементов, переговорный процесс станет для вас не такой страшной процедурой.

По этой же причине вы должны понимать, когда вы готовитесь к более важным переговорам, вам придется тратить все больше и больше сил и времени на то, чтобы ответить на эти три вопроса.

2. У вас должна быть стратегия ведения переговоров

Вторая ступенька к эффективным переговорам – стратегия ведения переговоров, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.

Основной элемент стратегии - поиск реального входа в переговоры. Даже если это переговоры о небольших сделках. Например, о покупке оборудования стоимостью $1200. Скорее всего, перед подобными переговорами вы не будете тратить много энергии на сбор и обработку информации. Но даже в таком случае вам стоит потратить каких-то пять минут и узнать больше информации о данном товаре, кто еще продает подобное оборудование и почем. Тогда вы сможете зайти в переговорный процесс через «вход соревнований».

Теперь вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? Почему не все покупают этот товар у вас?».

Задавая подобные вопросы, вы сможете выторговать для своей компании лучшие условия сделки.

3. У вас должен быть свой стиль ведения переговоров.

У каждого участника переговоров должен быть свой стиль. Одни пытаются войти в переговорный процесс посредством манипуляций с ценами. Другие запуганы, сдержаны и боятся просить изменений каких-либо условий будущей сделки. Такие люди ведут переговоры мягко и часто, в конце концов соглашаются. Третьи только создают видимость взаимопонимания, но когда дело доходит до денег или изменения условий контракта, все исчезает. Они резко переходят из режима разговора в режим переговоров.

Найти собственный стиль ведения переговоров - важный шаг вашего развития как эффективного переговорщика. Постарайтесь узнать себя лучше, поймите, какой стиль поведения вам больше всего по душе. Выясните, чего вам недоставало на прошлых переговорах, насколько вам было комфортно и как это можно исправить.

Для этого можно провести простую игру: два участника имитируют переговоры, а третий наблюдает и дает обратную связь.

4. Построение мотивации

Один из самых действенных инструментов переговоров – узнать, почему другая сторона заинтересована в сделке. Вы сможете это понять, если будете задавать наводящие вопросы и строить логику переговоров.

Например, если вы покупаете услуги у IT-поставщика, попробуйте спросить что-то вроде «Расскажите мне подробнее о ваших IT-услугах. Мне на электронную почту постоянно приходят предложения от других IT- поставщиков. Чем ваши услуги отличаются от предлагаемых ими услуг?

Задавая подобные вопросы о конкурентах, их продукции, ценах и почему они хотят с вами сотрудничать, вы создаете некую мотивацию для вашего коллеги по переговорному процессу.

5. Создавайте видимость незаинтересованности в сделке

Человеческая природа такова, что в любых переговорах одна сторона активна и стремится заключить сделку, а другая – неохотно идет на разговор.

Итак, предположим, что ваши переговоры будут похожи на большинство: у вас будет "нетерпеливая" сторона и "неохотная". Если вы воспользуетесь этими тремя тактиками, вы сможете перебрать на себя роль неохотной стороны.

А. Для того чтобы показать ваше так называемое нежелание заключать сделку, используйте язык тела. Вспомните, как выглядят нетерпеливые люди. Они напряжены, постоянно наклоняются вперед, как будто готовятся к прыжку или могут побежать в любой момент.

Представители "неохотной" стороны, напротив, ведут себя очень спокойно. Поставив ноги перед под углом в 90 градусов, и, округлив плечи, они как будто сообщают, что не очень заинтересованы в происходящем.

B. Подумайте о влиянии человеческого голоса на создание образа. Нетерпеливые участники переговоров говорят громко, быстро и с большой подачей. "Неохотные" стороны, наоборот, - медленно и мягко. Чем тише вы говорите, тем больше кажется, что вы не заинтересованы в сделке.

С. Наконец, помните: "неохотная" сторона может манипулировать участниками процесса с помощью специальных слов и фраз, задавая много вопросов и, создавая множество проблем. Например, таких как «Я не знаю, сможем ли мы сделать это» или «Если мы сможем это сделать, будет ли это у вас работать?» При этом они никогда не скажут: «Да! Давайте это сделаем!».

Таким образом, взяв на себя роль «неохотной» стороны, у вашего оппонента на переговорах не будет другого выхода, как взять на себя роль «нетерпеливой».

После 25 лет тренерской практики я могу с уверенностью заявить, что это пять самых важных тактик и навыков для ведения эффективных переговоров. Конечно, есть около сотни других. Но именно эти пять навыков дадут вам наибольшую отдачу от потраченных на их развитие времени и сил.