Украинцы VS коронавирус: ощущение, что мы джедаи. Интервью с совладельцем клиники Добробут

Клиника Добробут – крупнейший игрок на рынке частной медицины. Последние несколько лет растет на 30%-50% в год. (В 2013-ом сменились владельцы, новыми собственниками стали Олег Калашников и Игорь Мазепа.) За прошлый год оборот Добробута превысил 1,5 млрд грн. Как строить масштабный медицинский бизнес, откуда деньги, сколько украинской медицине стоил коронавирус, когда вакцины появятся в Украине и Добробуте. Эти и еще два десятка вопросов мы задали генеральному директору и совладельцу Олегу Калашникову.  

– Опишите цифрами, что такое Добробут в начале 2021 года? 
– Сейчас в сети 16 клиник, в которых работает 3000 человек. Из них около 1800 врачей. За прошлый год мы обслужили 330 000 уникальных пациентов.  

– У Добробута сложная корпоративная структура из 5 или 6 юрлиц, зачем? 

– Останется два. Мы в процессе реструктуризации. Будет только ООО "Добробут-Поликлиника" и ООО "Добробут-Стационар". Мы строим белый бизнес, а такой легче вести, когда у тебя одна-две компании.

Бренд и юрлицо Доктор Сэм (Добробут купил сеть клиник Doctor Sam  в мае прошлого года. – Ред.) уже ликвидирован. В этом году интегрируем бренд Борис в Добробут.  

– Что будете открывать-закрывать в ближайшее время? 

– Мы меняем "госпитальную" стратегию – считаем, что маленькие стационары содержать нет смысла, они операционно неэффективны: оставим только два базовых госпиталя – на правом и левом берегу Киева. Суть в том, чтобы большинство кейсов решать в формате однодневной услуги, и только в тяжелых случаях везти в стационар. 

Возможно, на Софиевской Борщаговке после пандемии сделаем инфекционный стационар, поскольку частных клиник этого направления нет, спрос – есть. Но еще думаем, есть сложность для бизнеса в том, что спрос очень сезонный – то никого, то дефицит мест.

– Есть планы по расширению сети? 

– Как только ковидная история закончится, надеюсь, что уже в марте, закроем Борис на ремонт, он уже подуставший. Осенью откроем там обновленный стационар, уже под брендом Добробут. Реновация обойдется миллионов в $11-12.

Весной у нас по плану открытие современного сердечно-сосудистого центра на Мишина. Также планируем открыть поликлинику Добробут со станцией скорой помощи в Ирпене. 

Летом мы откроем большой медицинский центр в Броварах. 

Кроме того, хотим на базе наших клиник создать сеть аптек. Сейчас их пять, до конца года увеличим до десяти. 

– Динамично. Последние 3-4 года вы росли на 30-50% в год в деньгах и пациентах...

– Мы никогда не распределяли дивиденды, все время вкладываем всю прибыль, привлекаем партнеров, занимаем деньги на рынке, чтобы расти еще быстрее.

– Сколько вы инвестировали в Добробут с 2014 года, когда началась "большая стройка"? 

– С 2015-го – десятки миллионов долларов. В общей сложности, наверное, миллионов $50. Это все, что сами сгенерили, плюс кредитные средства и деньги фонда Horizon Capital. Мы исходим из того, что пока рынок пустой, надо попытаться его максимально захватить. 

– Считаете, что рынок частных медуслуг пустой?

– Рынок, конечно, не буквально пустой, но он в состоянии "дикого Запада", бессистемный. Сейчас очень модно открывать медицинские центры, как 10 лет назад аптеки. Сейчас аптеки закрываются, и думаю, скоро увидим, как закрываются медцентры. А мы на этом диком рынке  пытаемся понемногу приличные клиники покупать. Сейчас смотрим на разные проекты, открытые к предложениям. 

– Как вы оцениваете свою долю на рынке частных медицинских услуг столицы? 

– Около 8%. При этом мы не элитная клиника, а работаем в сегменте средний+.

– Человек с зарплатой в $500 к вам не пойдет. 

– Нет, все зависит от конкретной ситуации. Мы оцениваем, что семейный совокупный доход нашего клиента – от 40 000 грн.

– С какими финрезультатами вы завершили 2020 год?

– Финрезультат – это показатель, которого всегда мало.

-  В 2019-м доход был 1,25 млрд грн, на сколько выросли? 

– Да, но в этой цифре Борис работал только полгода, плюс в 2020-м добавился "Доктор Сэм", были открытия новых клиник. Всего за год мы выросли процентов на 30. EBITDA подросла пропорционально, и мы остались в рентабельности 10-11% (в 2019-м, по данным Forbes, было 138 млн грн. – Ред.).

О ПЛАНАХ РАЗВИТИЯ СЕТИ И НЕ ТОЛЬКО

– Вы сказали, что идете в Ирпень, Бровары. Региональную экспансию Добробута рассматриваете? 

– Я-то рассматриваю, но здесь вопрос возможностей. Мы видим Добробут всеукраинской компанией. А для этого надо 10 лет и $300 млн инвестиций. 

– Отличный горизонт. Опишите Добробут и украинский рынок частных медуслуг через 10 лет. Сколько крупных игроков останется?

– Сейчас, наверное, крупных операторов штук пять. Мы самые большие по охвату. Но в каких-то отдельных вопросах есть клиники сильнее нас. 

В будущем я вижу Добробут как зонтичный бренд с широким спектром услуг, которыми пользуются 2-3 миллиона уникальных клиентов. То есть планы вырасти за 10 лет в 10 раз. Я не исключаю выхода на розничный рынок медстрахования. Это пока на уровне идеи.

– У Добробута три официальных акционера. Вы, основатель инвесткомпании Concorde Capital Игорь Мазепа и Horizon Capital. Интересное трио. Мне кажется, сложно найти двух более разных партнеров, чем Мазепа и Horizon. Первый известен своим аппетитом к риску и немалой долей авантюризма, а второй – классический фонд прямых инвестиций, в котором 10 раз все проверят и посчитают, прежде чем доллар выделят. Как они сосуществуют, у вас на встречах не искрит?

– С Мазепой у нас очень хорошие, близкие отношения, даже при его имидже авантюриста – он эффективный и талантливый предприниматель. Мазепа очень быстро и легко принимает решения. Конечно, при таком подходе какие-то могут быть неправильными, но он умудряется чувствовать выгодные сделки. 

А Horizon – это команда умных ребят, у меня при общении с ними комплексы появляются. Реально очень умные люди. Они довольно консервативны, сдерживают наши инвестиционные порывы.  

И я думаю, что такой симбиоз консерватизма и авантюризма – очень удачный вариант для компании. Между собой они отлично ладят.

– Если уж мы заговорили о партнерах… Мазепа журналу Forbes сказал, что при наращивании EBITDA до нескольких десятков миллионов долларов Добробут можно будет продавать. Вы в прошлом своем интервью также говорили о том, что строите бизнес для того, чтобы его продать. Можно ли эти сигналы воспринимать как то, что Добробут выставлен на продажу? 

– Ну… Если кто-то придет и скажет: вот тебе $150 млн, я отвечу, что был рад всех видеть и соглашусь (смеется. – Ред.). 

– А что будете делать? 

– Не знаю, не думал еще. Мне идея создания университета нравится. Вообще, я уверен, что нужно продавать бизнес, когда жалко. Я этот путь уже прошел. Мы Люксоптику пять лет продавали (продали контрольный пакет акций. – Ред.). Вроде уже договорились, а мне жалко до слез и так несколько раз.

С другой стороны, я верю, что успешный бизнес-кейс – это когда ты что-то начал, построил, развил и вышел. Поэтому, я всегда готов продать бизнес, но за это хочу получить какую-то дополнительную премию. Как правило, ее никто мне платить не хочет, поэтому я ориентирован на игру вдолгую.

А если мы тут надолго, то надо строить дивидендную историю. Через 3-4 года мы должны вырасти до масштаба, когда будем генерить чистую прибыль и платить дивиденды акционерам.

– А, может, ресторанный бизнес? Вы – партнер известного ресторатора Михаила Бейлина.

– Бейлин – мой друг, классный ресторатор, мы с ним партнеры в нескольких ресторанных проектах. И если он пригласит в другие, я с удовольствием поучаствую.

О ЧАСТНОМ УНИВЕРСИТЕТЕ, ГОСМЕДИЦИНЕ И МЕДРЕФОРМЕ

– А что за идея с университетом?

– Я ношусь с идеей частного медуниверситета на базе Добробута. Серьезную экспансию без него мы сделать не сможем. Нам нужны молодые доктора не только с хорошей подготовкой, но и с нашими ценностями. 

У нас уже есть образовательное направление, с очень инициативным лидером.

И мы будем его расширять. С 1 сентября откроем отделение последипломного образования, в первый год планируем привлечь 170 интернов. 80 молодых медиков уже проходят у нас заочный цикл обучения. 

– Это поможет справиться с дефицитом и оттоком медицинских кадров? 

– Я бы больше говорил о культурном отличии. Да, это правда, что много отличных врачей из Украины уезжают, но не в этом главная кадровая проблема... 

Понимаете, государство 30 лет делало из докторов предпринимателей – чтобы выжить, они крутились, как могли. И выросло поколение врачей, нацеленных на максимизацию заработка на каждом пациенте. Нам нужны доктора, которые не должны рассматривать пациента как источник дохода. Нам нужны специалисты, которые думают о здоровье пациентов. 

– Украинская медицина из ковидной истории выйдет слабее или сильнее? 

– Мне кажется, что ковид вообще не влияет на состояние медицины. Больше вопрос к реформе. 

– Вы были не в восторге от медреформы. Как оцениваете то, что сейчас происходит: она идет, стоит, откатывается назад? 

– Я был последовательным критиком реформы, которую делала Уляна Супрун. И в части вопросов она мне до сих пор очень не нравится. Но скажу парадоксальную вещь: Супрун – молодец, и реформу надо доводить до конца. Надеюсь, что новые медицинские чиновники продолжат начатое.

– И при этом с врачами Добробута нельзя подписать декларации  – вы не в программе НСЗУ. Вы думаете, что крупнейшая частная клиника может не быть частью медреформы?

– Нет, тот системный бизнес, который мы строим, невозможно сделать без работы с государством. 

Но сейчас реформа не позволяет легально взять доплату с пациента. Это препятствие для вовлечения частной медицины в реформу. Такой пример: тариф НСЗУ на лечение инфаркта – около 33 000, у нас в стационаре – порядка 60 000. Но мы работаем вбелую и не можем взять 32 000 доплаты. А госбольница ставит тариф 33 000, и думаете они потом не найдут способ взять доплату?

Государству надо посмотреть на реальные цифры в медицине: бюджет одной из самых больших больниц Киева – около 280 млн грн при 700 койках, мы налогов на зарплату cтолько же платим, при том, что у нас только 155 коек.  Думаю, реальный оборот такой больницы со всеми доплатами, благодарностями, конвертами – под миллиард. То есть все берут доплату, но частным честным клиникам легально это сделать нельзя. Глупость.   

Подписывайтесь на LIGA.Бизнес в Facebook: главные бизнес новости

– Что еще вам не нравится? 

– Квотный принцип, по которому распределяет деньги НСЗУ. Клиника за год вперед (а дальше – за три) должна подать заявку, сколько операций аппендицита сделает. А в НСЗУ, по сути, один человек решает, выделить нам квоту или другой больнице. Этим легко манипулировать. Хорошо, что там сейчас порядочные люди и они 125 млрд грн делят честно. Но так может быть не всегда.

Есть момент, который сильно тормозит реформу – неразвитость медстрахования. Там одна из проблем – несправедливое налогообложение.  Когда я оплачиваю медицинскую страховку для своего сотрудника, то плачу подоходный налог и военный сбор. Если бы для работодателей, которые страхуют своих сотрудников, отменили эти сборы, можно ожидать всплеск на рынке добровольного медицинского страхования людей.  

О КОРОНАВИРУСНЫХ РЕАЛИЯХ

– Давайте поговорим о коронавирусе и его последствиях. Как прошел 2020 для украинской медицины и для Добробута? 

– Это был, конечно, творческий год, полный неожиданностей. Пандемия привлекла колоссальное внимание к состоянию медицины, и у этого будут долгосрочные последствия.  

А если говорить непосредственно о COVID-19, то, признаюсь, я не до конца понимаю, что происходит. С января мы видим резкое сокращение и заболевших в целом, и тяжелых больных. Мы ожидали, что к весне ситуация должна улучшиться, но не так резко. 

– У вас есть гипотеза, почему так происходит? Мы победили коронавирус? 

– Нет. Тем более на фоне новостей из Европы и Америки мы выглядим как очаг стабильности и надежности. Ощущение такое, что мы джедаи. Ситуация странная. Я могу согласиться с тем, что у нас недостаточное количество исследований проводится и не все заболевшие зафиксированы. Но мы видим уже месяц полупустые стационары, не только у нас, в госбольницах – тоже.

Пик был в ноябре-декабре, и был период, когда мы явно не справлялись. Сейчас ситуация стабильная.

– Сколько у вас коек стационарных? 

– В декабре уже было 80 ковидных коек. Пиковая заполняемость была около 70%, а в конце декабря количество госпитализаций стало падать.

– А ваши врачи болели, заражались в процессе работы?

– Болели. Невзирая на то, что все были в средствах защиты и придерживались рекомендаций. Но летальных случаев, к счастью, не было.

– Сколько за весь период пандемии вы обслужили ковидных пациентов? 

– На сегодня у нас в стационаре лечились около 800 человек с коронавирусом. И в разы больше людей мы провели абмулаторно. 

– Какая доля дохода Добробута поступила от ковидных пациентов в 2020 году? 

– Лечение достаточно дорогостоящее. Сутки пребывания в палате терапии – 12 900 грн за одноместную палату. Во-первых, ставка зарплаты у сотрудников, которые лечат таких пациентов, двойная, во-вторых, очень много средств индивидуальной защиты используется. Койка ковидного стационара обходится вдвое дороже, чем обычного. С другой стороны – пациентов с другими вирусными заболеваниями практически не было. О гриппе или ротавирусах этой зимой кто-то вообще слышал? И даже количество операций по удалению аппендицита снизилось, что уже совсем необъяснимо. 

– Может быть, локдаун оказался эффективен против гриппа? 

– Переносчиками таких инфекций обычно являются дети, но они сидели дома, не ходили в сады и школы. И обращения с детьми к нам существенно сократились.

Поэтому, если говорить о финансовой стороне,  если бы ковида не было, я был бы хэппи. Никаких преимуществ мы не ощутили, он лишь несколько компенсировал те потери. Притока клиентов в частные клиники из-за боязни идти в государственные не было, люди боялись идти в клиники вообще.

– А пациентов с какими проблемами прибавилось? 

– Я не врач, но из того, что знаю, COVID-19 приводит к разного рода тромбозам, изменениям в сосудистой системе организма, и есть еще проблема с головным мозгом – кислородное голодание, которое может спровоцировать психические расстройства у склонных к этому пациентов. И я думаю, что никто пока не понимает отложенных последствий коронавируса. 

– Вы сказали, что государство практически справилось со своими задачами. На ваш взгляд, что власти в борьбе с пандемией сделали хорошо и что плохо?

– Я считаю, что они прозевали момент с кислородом в региональных больницах. Но к пику этот вопрос решили. Если смотреть трезво, то ничего выдающегося МОЗ сделать и не мог. У нас не было потребности в открытии госпиталей на стадионах. Когда первый пик прошел, все понимали, что будет вторая волна, но в глубине души надеялись, что осеннего кризиса удастся избежать. Я помню, что в конце лета говорил со старшим Фаворовым (эпидемиолог и инфекционист Михаил Фаворов. – Ред.), он был уверен, что пик в ноябре-декабре будет точно. Я тогда не поверил.

– А момент закупки вакцин государство не прозевало? 

– По поводу вакцин у меня иллюзий не было никогда. Если посмотреть, как любая фирменная вакцина распространяется, то Украина всегда была в последних рядах – к нам они поступали по остаточному принципу. Препараты всегда поставлялись по межгосударственным контрактам. Естественно, что первая всегда – Америка, затем развитые страны Европы. Поэтому мы получим вакцину тогда, когда она уже будет у всех, по остаточному принципу.

Меня другое беспокоит. Израиль декларирует, что они 30% населения провакцинировали и ещё 20% – переболели. То есть в сумме около половины населения с иммунитетом. При этом они в полном локдауне, закрыто все. Но заболеваемость не падает. У меня как-то не вяжутся цифры.

– Добробут планирует ввозить или закупать вакцину и проводить вакцинацию? 

– Я вам расскажу историю с масками, как пример. Цена до коронавируса была 60 копеек. А в конце марта маски нам стоили уже 16 грн. И операционный директор посчитал, что при плохом сценарии пандемии нам для выполнения всех протоколов надо будет 300 000 средств защиты в месяц. Еле уговорил его купить только 150 000 масок. Потом цена быстро упала, сейчас  она стоит порядка 2 грн, но я думаю, что у нас до сих пор есть те, которые по 16 грн. 

С вакциной будет примерно то же. Тот, кто привезет их первым, хорошо заработает, следующий – в лучшем случае отобьет затраты, а позже цена будет совершенно другой. 

Если нам строить отношения с  Pfizer напрямую, то нужно покупать сотни тысяч или миллионы доз, они меньше не продают. Но к тому моменту государство уже завезет свою, треть населения или больше вообще не захотят вакцинироваться. Поэтому мы пока ждем, как будет развиваться ситуация, и затем будем принимать решение.

– То есть частный бизнес не решит проблему? 

– Если частникам разрешат ввозить вакцину, то это вызовет этическую дилемму. Объясню, если Добробут, например, ввезет минимальную партию в 500 000 вакцин, их нужно будет продать. Первые, пока есть спрос, я буду продавать с максимальной наценкой. И все СМИ начнут писать, что, мол, спекулянт и негодяй наживается на человеческом горе (вероятно, Калашников имеет в виду руководителя Первого медицинского центра Тель-Авива Романа Гольдмана, который якобы ввез в Украину вакцину Pfizer и прививал политиков и селебрити по $1000-3000. – Ред.)

Но никто же не думает, что спрос ограничен только в 50 000 вакцин и цена быстро скатится вниз. И в итоге я 250 000 вакцин вообще утилизирую, и бизнес потерпит убытки. Поэтому считаю, что вакцинация – прерогатива государства. 

– Вы лично будете вакцинироваться? 

– Я бы вакциной Pfizer привился, или Moderna. 

– А тем, что нам предлагают – китайской компании Sinovac? Или Спутник? 

– Нет. Я объясню. Создание вакцины – это высокотехнологичный процесс. И в моем понимании, не могут россияне сделать это быстрее, чем немцы, американцы или японцы. Я подожду лучше Pfizer или Moderna. AstraZeneka еще, наверное, тоже.

– У вас красивая миссия – возродить доверие к украинской медицине через построение его к  Добробуту. Думаете, это так работает? Мне кажется, что это тот случай, где ложка дегтя портит бочку меда, а вы хотите наоборот.

– Я не согласен. Если мы предоставим качественную услугу 2-3 млн украинцам, то и другие частные клиники, а также государственные вынуждены будут тянуться. Мы станем примером качественной медицины в этой стране.