Український виробник спортивного спорядження: Експорт – єдиний шлях для розвитку

Запустити власне виробництво, створити відомий бренд в Україні та вийти на іноземні ринки – це шлях Fram-Equipment, українського виробника outdoor-спорядження для туризму і альпінізму.

Трохи більш ніж за рік міжнародної роботи компанія вже отримує основну частку прибутку від закордонних продажів. Співзасновник Fram-Equipment Олексій Келін розповів про виклики для українського бізнесу за кордоном і роботу на експорт з точки зору виробника.

Створення компанії та розвиток outdoor-спільноти

У 2008 році Fram-Equipment заснувала подружня пара Анастасія Волкова та Олексій Келін – майстри спорту зі спортивного туризму, альпіністи. Вони багато років організовували професійні спортивні походи та експедиції в гори по всьому світу. Такі походи неможливі без спеціального легкого спорядження для гір. Тому свій досвід пара перенесла у виробництво. Перші товари вони розробили саме для свого походу.

Першочергово компанія орієнтувалася на внутрішній ринок, тому підтримувала свою outdoor-спільноту в Україні. Анастасія та Олексій прагнули створити не просто продукт, а розвивати професійний ринок. Так утворилася спільнота, яка охоплює просвітню роботу, створення клубів, організацію навчання і змагань з техніки туризму та альпінізму. Партнерами компанії стали найкращі альпіністи та спортивні туристи України, разом з якими Fram-Equipment підтримують ініціативи нових спортсменів та клубів.

Організація виробництва

Більшість виробників outdoor-спорядження отримують товари з Азії та працюють за схемою private label, коли виробництво не належить компанії. Олексій з дружиною вирішили тримати всі ланки своєї компанії в Києві – офіс, відділ розробки та виробництво.

"Виробництво побудовано за Lean технологією, що зводить до мінімуму витрати та завдяки цьому на нас майже не впливають перепади ринку", – розповідає підприємець.

Окрім своїх виробничих потужностей компанія також користується послугами партнерів.

З початком повномасштабного вторгнення в асортимент магазину додалося спорядження для тактичної медицини власного виробництва.

"Це було необхідністю, бо велика кількість клієнтів пішла у військо, а частина – активно волонтерила та шукала саме ці товари", – пояснює Олексій.

Гарна репутація в професійній outdoor-спільноті сприяла співпраці з волонтерами та дозволила масштабувати цей напрямок.

Перші кроки на іноземному ринку

Творці компанії одразу будували свій сайт, як майданчик виробника, а не звичайний інтернет-магазин.

"В ньому можна зробити замовлення, але головне його призначення – презентувати наші товари", – наголошує підприємець.

Втім власники бізнесу завжди тримали в голові ідею можливого виходу на закордонні ринки. Через це в 2014 році вони одразу створили три мовні версії сайту – українську, російську та англійську.

Саме завдяки наявності англомовної версії магазин почав отримувати перші іноземні замовлення. Спочатку бренд знаходили випадково, коли шукали речі, пов’язані з назвою компанії чи товарів.

"Є клієнт із Швеції, який живе на вулиці з однойменною до нашого сайту назвою і регулярно, раз на три місяці, щось купує собі", – пригадує Олексій Келін.

Також допомогло те, що вже тоді за кордоном було достатньо українців, які знали бренд.

Підготовка до виходу за кордон і локалізація сайту

Системно компанія почала працювати над продажами за кордон рік тому, після  повномасштабного вторгнення Росії. Магазин вирішив сконцентруватися на іноземцях, а не українцях за кордоном. Міжнародна експансія почалася з поїздки представників компанії на виставку OutDoor by ISPO 2022.

"Це одна з двох найбільших виставок у світі. На ній компанії представляють новинки та роблять корпоративні замовлення на сезон наступного року. Фактично це світовий хаб, де зустрічаються виробники, рітейлери, професійні спортсмени та невеликі магазини. Завдяки цьому про наш бренд дізналося більше людей", – роз’яснює Олексій.

Підприємець вважає, що це був обов’язковий крок, тому що просто сайту чи реклами для запуску повноцінних закордонних продажів недостатньо. Водночас він наголошує на важливості мати якісний сайт магазину.

"Коли ви виробник, то не можна відокремити суто електронні продажі від загальних продажів. Після знайомства з нами на виставці люди заходили на сайт і бачили, що в нас є готовий продукт. Якби ми приїхали без англомовної версії сайту чи вона була би сира, то з нами ніхто б не розмовляв", – говорить Олексій.

Для якісної локалізації сайту компанія знайшла знавця мови, який розуміється в outdoor-товарах. Все тому, що неможливо просто напряму перекласти певні терміни та назви з української на англійську.

"Наприклад, брюки-самоскиди, в яких блискавка вздовж всієї ноги, ніде так не називаються на світовому ринку – всюди вони Full zip pants. Такі моменти потрібно вичитувати", – наводить приклад виробник.

Компанія обмежилася поки лише англомовною версією сайту. Адже в B2B-сфері використовують в основному її. Сам сайт створений на українській платформі "Хорошоп", яка, на думку підприємця, задовольняє більшість потреб мультимовного інтернет-магазину з України.

Організація логістики

Для легальної роботи власники бізнесу зареєстрували юридичну особу у Євросоюзі, у Чехії. Цю країну обрали, тому що один із засновників мешкає там, а інші партнери – в Україні. За словами підприємця, юридична особа в ЄС стає обов’язковою, коли починаєш займатися гуртовими продажами та відправляєш в Європу великі обсяги продукції.

Без офіційного оформлення бізнесу партія товару не зможе легально проїхати через кордон і офіційно знаходитися в Європі. Якщо для роздрібних продажів ще можна обійтися без європейської реєстрації, то для B2B без неї дуже складно.

Для відправки роздрібних замовлень магазин використовує Укрпошту. Середня вартість доставки становить 500-600 гривень, а тривалість – до двох тижнів. Товари на свій європейський склад компанія також доставляє за допомогою Укрпошти. Наразі український поштовий оператор надає найвигідніші умови співпраці на ринку. Через війну великі світові перевізники страхують вантажі на дуже великі суми, що робить торгівлю невигідною.

"Укрпошта рахує лише об’єм, вагу і ціну товару, тому вартість доставки вантажів прийнятна – десь трохи більше 1000 гривень за коробку, яка їде з 10-15 рюкзаками", – розповідають у магазині.

Найважчим етапом в організації логістики підприємець називає митницю. Раніше у магазину не було досвіду співпраці з державним органом та вони не знали певних нюансів. Проблему вирішила поява партнера, який мав у цьому досвід, та найм митного брокера.

"Брокер знає, що робити на митниці, як заповнити всі ці форми, оформити інвойс тощо. Він допоможе розібратися з будь-яким питанням, відвезе на митницю, все покаже – це суттєво заощаджує час та зусилля. Розібратися самим було дуже складно, однак після консультацій з брокером все стало зрозуміло", – ділиться досвідом Олексій.

Як обирали іноземні ринки

Fram-Equipment вирішили не обмежувати себе лише одним ринком і продають по всій Європі. Втім підприємець відмічає дві країни – Швейцарію та Норвегію. Обидві країни дозволяють легше стартувати, бо знаходяться не в шенгенській зоні.

"Для покупців не є проблемою, якщо товар не знаходиться всередині країни. Вони все розуміють і спокійно купують з більшою знижкою прямо із України, розмитнюючи товар у себе", – розповідає Олексій.

Продавати, наприклад, у Франції та Німеччині магазину складніше, хоч ці ринки є більш привабливими. Для продажів там потрібно бути юридичною особою та мати товар всередині Євросоюзу. Компанія наразі працює над цим – вони створили склад у ЄС і наповнюють його. Склад на території Європи не лише відкриває нові можливості – він дозволить покращити обслуговування.

"Замовлення будуть доїжджати за 3-4 дні по ЄС замість тижня або більше. Також склад допоможе уникнути певних незручностей. Були моменти, що товар доїхав до митниці, полежав там тиждень та повернувся до нас", – скаржиться Олексій.

Ефективність закордонних продажів

За нетривалий час роботи на європейському ринку закордонні продажі вже становлять відчутну частку прибутку бізнесу. Виробники навіть створили певні речі, які просувають виключно за кордоном. Проте основний прибуток за кордоном дають B2B-продажі.

"Роздрібні продажі цікаві, краща маржа, але масштабуються повільно", – наголошує Олексій Келін.

Основний експортний товар компанії – туристичні рюкзаки. Середній чек становить близько 130 євро.

"У нашій ніші краще продаються або більш дорогі та якісні товари, або кастомні продукти. Наприклад, індивідуальне рішення для клубів чи команд", – говорить виробник.

Олексій зазначає, що після лютого 2022 року за кордоном була додаткова зацікавленість у виробниках з України як різновид підтримки країни. Але постійно користуватися цим не вийде, якщо не мати свій конкурентний продукт.

Просування бренду в Європі

Олексій впевнений, що для успішних продажів в Європі потрібно, щоб твій бренд був всюди присутнім.

"Умовно ви хочете купити рюкзак, відкриваєте Rozetka і бачите перелік брендів. Є отакий бренд і є мільйон китайських виробників. Твоя задача-  не загубитися серед них, мати ідентичність. Так само на закордонному ринку", – стверджує підприємець.

Окрім прямої реклами компанія публікує статті в профільних журналах, тематичних сайтах і блогах. Завдяки цій стратегії магазину вдалося зайти у Швейцарію. Швейцарський бізнес-партнер опублікував інформацію про бренд в місцевих виданнях, що привернуло увагу клієнтів. Друга важлива частина просування – це SEO. Сайт магазину наповнюється змістовними статтями та іншим контентом, щоб їх знаходили у видачі Google.

Для підтримки комунікації з клієнтами та розширення присутності бренд використовує соцмережі. Зараз вони ведуться українською мовою. Але навіть це не заважає іноземцям споживати контент. Підписники використовують автоперекладач, і їх це влаштовує. У майбутньому компанія планує створити окремі локалізовані сторінки в соцмережах для різних країн. Спілкування у соцмережах зближує аудиторію з магазином, що сприяє лояльності клієнтів. З цієї ж причини виробникам і брендам треба намагатися бути присутнім на виставках, фестивалях і представляти себе.

"Довгострокова задача Fram-Equipment полягає в розбудові бренду. Це потребує постійного вдосконалення в кожному напрямку роботи – продукт, організація виробництва, маркетинг, внутрішній менеджмент. Український ринок outdoor, навіть під час повномасштабної війни, все одно живий. Але стиснувся суттєво. Експорт – вихід для будь-якого бізнесу в Україні, який хоче розвиватися. Кожна, хай невелика, експортна компанія приносить країні велику користь. Крім вливання грошей в економіку ззовні бізнес створює потужні горизонтальні зв’язки з усім світом. А це передумова глобальної допомоги Україні", – підсумовує Олексій Келін.

Ігор Стольницький, СЕО платформи "Хорошоп", спеціально для LIGA.net