Від 20 кур'єрів до 50 тисяч за 5 років. Керівники Glovo про те, чому ринок зростає під час війни

За п’ять років роботи в Україні сервіс доставлення Glovo інвестував 85 млн євро у цей ринок. Попри війну й те, що багато українців виїхало за кордон, середня кількість замовлень на одного користувача в застосунку Glovo зросла за останні 12 місяців на 56%. Вона становить 10,3 замовлення на рік, що більше, ніж було до повномасштабного вторгнення. На кінець серпня обсяг бізнесу зріс на 23%, порівняно з довоєнним рівнем.

Наразі Glovo працює у 37 містах України, має тут понад вісім тисяч партнерів, трохи менш як 300 працівників та 50 тисяч кур’єрів.

Компанія використовує нові формати: Glovo CookRooms (хмарні кухні), Glovo Express (даркстори) та Glovo Concepts (віртуальні бренди). 

Загалом ринок доставлення в Україні активно розвивається завдяки й іншим гравцям: Uklon розширює свій сервіс і залучає великі мережі до співпраці, it-сервіс Dots Platform допомагає ресторанам закривати "доставлення під ключ", а Bolt 2023-го зміг отримати доступ до McDonald's. 

Про плани компанії Glovo, її розвиток в Україні і тренди на глобальному ринку доставлення — в ексклюзивному інтервʼю для LIGA.net із топменеджерами компанії – співзасновником Сашею Мішо та генеральною директоркою Glovo в Україні Мариною Павлюк.

Glovo в Україні працює вже п’ять років. Яке місце України у глобальному бізнесі?

Саша Мішо: Український ринок стратегічно важливий для Glovo. Наразі він четвертий за обсягом бізнесу серед 25 країн присутності сервісу. Ми  вклали вже понад 85 млн євро в Україну й, попри війну, продовжуємо інвестувати, оскільки віримо в потенціал ринку.

Марина Павлюк: Glovo — передусім технологічна компанія. Доставлення — це результат технологій, які ми розробляємо. Вся наша сила в тому, що завдяки продукту ми можемо поєднувати три авдиторії: споживачів, партнерів та курʼєрів, щоб у цій екосистемі швидко доставляти усе що завгодно. 

Коли ми заходили в Україну п’ять років тому, ринку швидкої доставки не було. Перед нами було завдання — зробити швидку доставку частиною життя українців. Зараз в тут майже немає людей, які не користувалися Glovo або не чули про нас. Ми починали з п’яти людей у команді і 20 курʼєрів. Десятирічний шлях європейських країн Україна пройшла за два—три роки. Сьогодні Glovo — це національний сервіс, який дає змогу замовити не лише їжу з ресторанів, але й товари широкого вжитку. Швидке доставлення — вже не розкіш, а частина життя людей. 

У 2020 та 2021 роках Україна за середньою кількістю замовлень їжі на одного користувача на рік майже досягла рівня таких країн, як Іспанія, Франція та Велика Британія.

Як війна вплинула на компанію?

Марина Павлюк: 24 лютого сервіс припинив роботу. Але нам почали дзвонити курʼєри, партнери, які хотіли безплатно доставляти допомогу ТРО, лікарям та іншим. Тоді ми звернулися до глобального офісу з проханням відновити роботу. 

Наприкінці 2022 року почали відновлюватись і навіть змогли вийти на цифру 6,6 — середню кількість замовлень їжі на одного користувача на рік. Ми були визнані на той момент однією з 14 компаній ІТ-сектору (із понад 700), яким уряд надав статус підприємств критичної інфраструктури.

Швидке доставлення під час війни

Які особливості у поведінці українських споживачів та як війна вплинула на неї?

Марина Павлюк: Серед користувачів Glovo в Україні за останній рік українська кухня увійшла до п’ятірки найпопулярніших кухонь. Водночас кількість ресторанів цієї кухні майже не змінилася. Пʼятниця — лідер за кількістю замовлень. 

Ще одна унікальна особливість України: обід — це праймтайм, замовлень більше, ніж на вечерю. В інших країнах на вечерю завжди припадає на 20-30% більше замовлень. 

Україна також випереджає багато розвинених європейських економік за часткою безготівкових операцій, яка в нас становить 80%. Це означає, що люди нам довіряють. 

Активно розвивається західний тренд pickup, коли ви замовляєте безплатно через Glovo, наприклад, обід в закладі, щоб довго не чекати, і потім забираєте його самостійно. 

Бізнес зростає шаленими темпами. Люди переосмислили деякі речі – почали більше цінувати маленькі радощі. 

Які зараз тренди у швидкому доставленні? 

Марина Павлюк: Q-commerce (Q від quick — швидкий) — це наступний рівень, коли у користувачів уже немає барʼєрів у замовленні їжі. Ця категорія зараз зростає, зокрема завдяки нашим дарксторам — магазинам, доступним виключно на доставлення. Тут обмежений асортимент, але він складається з топових позицій, які ми доставляємо за 20-25 хвилин. Кожне третє замовлення в Q-commerce — це зоотовари, саме ця категорія зараз найшвидше зростає — щомісяця +30%.

Саша Мішо: Ми віримо, що Q-commerce буде демонструвати велике зростання у наступні 10 років. Як приклад, ви хочете купити спортивне взуття, ви точно знаєте бренд, розмір і можете очікувати від 2-7 днів, але насправді не потрібно чекати так довго, тому що таких товарів до вашого міста доставлено вже дуже багато. 

Основне завдання — це поєднати ваше замовлення із найближчим магазином, де цей товар є в наявності. Ми прагнемо, щоб бізнес ставав сталим, щоб не було необхідності заради однієї речі здійснювати доставлення через увесь світ. 

Я думаю, що диджитал-канал набуватиме більшої важливості та популярності для невеликих ритейлерів. Коли ти чітко знаєш, що хочеш, тобі необовʼязково йти до магазину. Це і є частиною нашої місії — допомогти бізнесу диджиталізуватися. 

Хмарні кухні, віртуальні бренди і даркстори. Як це працює 

Розкажіть детальніше про нові формати: хмарні кухні, віртуальні бренди та даркстори? Які в них переваги?

Марина Павлюк: Хмарні кухні (CookRooms) — це локації з кухонними приміщеннями, які працюють тільки на доставлення й недоступні гостям для відвідування. Цей проєкт ми розпочали за рік до війни, будували кухні власним коштом. Аналізували, яка локація користуватиметься найбільшим успіхом у користувачів, тож відповідно планували їхнє розташування. 

Кожну "хмарну кухню" ми ділимо на 7-10 окремих кухонь, які пропонуємо партнерам. Зараз маємо шість хмарних кухонь у Києві, одну – в Дніпрі. Glovo CookRooms допомагають партнерам, не ризикуючи інвестиціями, мати більший доступ до споживача. Зараз у нас понад 30 партнерів з понад 300 брендами, які представлено на хмарних кухнях.

Віртуальні бренди (Glovo Concepts) — це концепції, які містять назву, меню, рецепти та маркетингові матеріали. Користувачі застосунку бачать віртуальні бренди як повноцінні заклади. Цей проєкт ми відновили під час війни. Наразі в нас є сім власних брендів у 13 містах. 

Щодо розробки рецептів — у нас є великий масив даних: у режимі реального часу ми знаємо, хто, що та скільки замовляє. Відповідно до цього ми відібрали найбільш популярні страви і розробили меню. Ідеї окремих страв народилися в команді. Наприклад, популярний шніцбургер — це бургер навпаки: булка всередині, а котлета/шніцель зовні. 

Для нас дуже важливо, щоб ця їжа була та сама, де б ви її не замовили — в Миколаєві, Одесі чи Києві, тому ми навчаємо партнерів. Щодо якості продуктів — працюємо з перевіреними постачальниками, які надають сертифіковану продукцію. 

До речі, напрям Glovo Concepts найуспішніше розвивається саме в Україні з-поміж усіх країн Glovo.

Саша Мішо: Ми працюємо, мабуть, з усіма топмережами. Покупцям подобається ходити до їхніх улюблених супермаркетів, але часом зручно і важливо отримати вдома те, що тобі терміново потрібно (last minute things). 

Ми побачили цю можливість, і вона спрацювала непогано. Бренд продукту важливий, але важливіше — сам продукт. І ми маємо в кожному дарксторі невелику кількість найменувань товарів — до 2-3 тисяч позицій, але найбільш затребуваних, як-от вода, напої, зубна паста, яку, до речі, я постійно замовляю. Це все товари, які покупці використовують достатньо часто. Але люди все ще ходитимуть до супермаркетів по улюблені речі, до яких вони звикли. 

Щодо хмарних кухонь — ми помітили, що не в усіх країнах вони так добре працюють. У деяких країнах ресторатори надають перевагу використанню власних закладів або по сусідству достатньо багато ресторанів, тому додавання нових не так уже й корисно. Україна — це успішний приклад з CookRooms. Тому ми дуже сфокусовані на них. 

Потенціал ринку — два мільярди у наступні п’ять років

Як оцінюєте ринок доставлення в Україні? Які фінансові результати Glovo?

Марина Павлюк: Якщо ситуація розвиватиметься такими ж темпами, як зараз, то ринок доставлення в Україні може сягнути двох мільярдів євро у найближчі п’ять років. Ми зараз на самому початку і можемо набагато більше. Кожен євро, що ми інвестуємо в Україну, вдесятеро ефективніший, ніж у тих країнах, що вже досить розвинені. Тут payback інвестицій дуже високий. Якщо працює економіка, відкриваються нові бізнеси — це те, що нам також допомагає розширюватись. Це екосистема, яка не тільки завʼязана на споживачах, але й на партнерах та країні. Війна нас не зупиняє. 

Українці дуже легко адаптуються до новинок. На кінець серпня обсяг бізнесу досяг зростання +23% порівняно з довоєнним рівнем. Якщо говорити про GMV (Gross Merchandise Volume) — він зріс набагато більше, але я не думаю, що це показово через інфляцію. Коли я оцінюю вплив ситуації, я запитую у партнерів — яка в них посадка, чи стало більше клієнтів? Це для мене ключовий критерій. 

В середньому наш приріст — від 3 до 5% за кількістю замовлень щомісяця (залежить від місяця).

Щодо конкурентів – ми дивимось на ринок доставлення загалом, і тут багато різних гравців. За відгуками партнерів та за нашими даними, Glovo є лідером ринку. Якщо дивитися на завантаження застосунків сервісів доставлення, то це близько 70%. Але найскладніше — конвертувати ці завантаження в замовлення. Наша ключова відмінність — мультикатегорійність, у нас можна замовити все просто й зрозуміло.

Майбутнє Glovo в Україні

До повномасштабної війни Україна була третьою країною за обсягом замовлень. Сьогодні вона четверта з 25 країн. Чим ви пояснюєте такий успіх в Україні? Хто лідери в цьому рейтингу? 

Саша Мішо: Коли покупець замовляє щось через нас і має гарний досвід, його перша реакція: "Вау, це дуже корисно". І потім він замовляє ще. Якщо в перший місяць це 1 раз, то зазвичай через рік це вже 4-5 разів на місяць. Це свідчить про те, що ми дуже корисні. Я думаю, це ключовий момент.

В Україні дуже диджиталізоване суспільство, у вас найкращий державний застосунок у світі. Щодо першої п’ятірки країн у рейтингу, то це — Іспанія, Італія, Румунія, Україна й Марокко. До речі, в Україні ми працюємо у 37 містах, але в Іспанії — в декількох сотнях міст, що свідчить про потенціал України.

Який стратегічний план з відкриття  нових міст України? У 2020 році Київ був лідером по замовленнях. Далі був Харків, а за третє місце боролися Дніпро, Львів та Одеса. Яка зараз ситуація? 

Марина Павлюк: Розширення для нас — це не просто про збільшення кількості міст, а про розширення нашого бізнесу, надання нашим поточним чи новим користувачам ще більше послуг. Там, де буде безпечно, будемо ми. Ми дуже залежні від наших партнерів. Щодо першої трійки міст за замовленнями: Київ — перший, Харків був другим, зараз він у першій десятці. Номер два — Одеса, яка конкурує зі Львовом. 

McDonald's раніше приносив вам до половини обороту. Яка зараз ця частка з огляду на початок їхньої співпраці тепер і з Bolt Food? Чи були ви готові до такої конкуренції за ключового партнера?

Марина Павлюк: Glovo є партнером з доставлення McDonald's в Україні з 2018 року. Ми маємо довгу історію спільної роботи в Україні, протягом якої кілька разів змінювали модель співпраці з ексклюзивної на ринкову. Наразі ми продовжуємо працювати в широкій географії, охоплюючи майже всі міста присутності McDonald's, і можемо забезпечити ефективне доставлення як самостійно, так і продуктивно співпрацювати з іншими гравцями категорії.

Ми співпрацюємо в Україні із понад вісьмома тисячами партнерів, 90% з яких — це малий та середній бізнеси. До того ж ситуація в нас завжди була "здоровою": немає партнера, який мав би занадто високу частку в нашому бізнесі. 

З якими бар’єрами ви зіткнулися, виходячи на український ринок у 2018 році? Зараз, наприклад, багато говорять про корупцію в Україні. Наскільки вам було важко, порівнюючи з іншими країнами? 

Саша Мішо: Перед виходом на будь-який ринок ми аналізуємо платіжні системи, рівень використання готівки, бо це ускладнює операції. У нас є країни, де відсутня готівка, наприклад, Іспанія. Загалом ми не мали жодних державних барʼєрів для зростання, і я бачу дружнє ділове середовище. 

Ми маємо відкритий діалог з  державою. Я особисто зустрічався з Міністром цифрової трансформації України Михайлом Федоровим, я великий фанат того, що він робить у диджиталізації держави. Це приваблює компанії, такі як Glovo. 

З іншого боку було складно, наприклад, з погодою взимку. Наші курʼєри використовують байки, велосипеди, і для зими це не підходить. Тож потрібно було адаптувати логістику під середовище. В Іспанії чи в Італії нам не потрібно було цього робити — гарна погода протягом всього року.

Глобальний бізнес: поки що неприбутковий

В одному з інтервʼю ви згадували, що український ринок уже вийшов на самоокупність, на відміну, наприклад, від деяких інших країн. Чи було це для вас прогнозовано в такий термін? 

Саша Мішо: Ми маємо три типи ринків. По-перше, зрілі ринки, де ми вже є достатньо довго і переважно прибуткові. По-друге, консолідовані ринки, де більш-менш покриваються витрати, але часом потрібні інвестиції. Наприклад, сюди входить Україна, яка є прибутковим ринком, але потребує інвестицій для розвитку. І нарешті інвестиційні ринки — які не є прибутковими, але розвиваються. Наприклад, Африка. Ми не очікуємо там прибуток у короткостроковій перспективі. 

В Україні ми побачили величезний потенціал: населення, економіка. Ми вирішили, що ця країна дуже підходить для Glovo. Також, на мою думку, суспільство тут дуже підприємницьке, багато талантів, хороша освітня система. Ця комбінація дала нам впевненість у цьому ринку. Завдяки українській команді, наші очікування справдилися.

Як буде рухатися далі ринок швидкого доставлення? Можливо, розглядаєте залучення дронів? Яке взагалі бачите глобальне майбутнє швидкого доставлення? 

Саша Мішо: Я вважаю, що дрони потребують ще багато часу. І не тому, що технології ще не прийшли. В Китаї, наприклад, їх уже використовують для доставлення. Це про регулювання. Я думаю, що багато міст у світі налаштовані більш скептично щодо дронів з погляду безпеки. По-перше, вони можуть впасти і завдати поранень. По-друге, їх можуть використовувати з поганим наміром. 

Інша ситуація з роботами — вони пройшли вже багато випробувань. Велика Британія — найбільш просунутий ринок для доставлення роботами. І це цікавий досвід, коли в невеличкому місті або селищі, де 2-3 магазини, вони використовують їх для доставлення. Адже немає економічного сенсу для використання людського ресурсу, бо це може бути лише 10-20 доставлень на день. Тому я вважаю, що роботи зʼявляться скоріше за дрони. 

Якось в інтерв’ю ви зізналися, що на глобальному рівні Glovo ще не прибутковий. Наприкінці 2021 року вас придбала компанія Delivery Hero. Відтоді основна мета – досягти прибутковості до кінця 2023 року і збільшувати бізнес на 30–35% щороку. Чи вдається вам це? 

Саша Мішо: Ми плануємо досягти прибутковості в середині 2025 року. В середині 2024-го почнемо поступово виходити на точку беззбитковості. Це наш план. 30% приросту — це доволі складно зараз. Реалістичніше для нас — 20-25%. 

Як ви можете оцінити купівельну спроможність сьогодні на глобальному рівні? Чи продовжився тренд на економію і відповідно – скорочення кількості замовлень? 

Саша Мішо: Так, це загальна макроекономічна ситуація. Люди в усьому світі мають менше грошей у кишенях. Немає партнерів, на яких не впливає стан економіки. Але ми продовжуємо зростати. Власники ресторанів та магазинів усвідомлюють дедалі більшу значущість диджитал-каналів, тому що операційні витрати (оренда, рахунки на електроенергію, паливо тощо) зростають, а з нами вони можуть отримувати +10-20% до свого доходу. Це дуже прибутково.