Як продавати в умовах постійної невизначеності?

Сьогодні сфера ритейлу, як і вся країна, переживає важкі часи. Зруйновані склади, труднощі з логістикою, дефіцит товарів, проблеми з персоналом, зменшення платоспроможності населення та ще й блекаути на додачу – це лише частина проблем, з якими стикнувся український ритейл за останній рік. Постійна невизначеність стала новою реальністю, а пошук  інструментів, здатних внести ясність в поточні бізнес-процеси – пріоритетним завданням.

Одним з важливіших та найболючіших для українських підприємців залишається питання зміни попиту. Якщо навіть у звичайних умовах важко передбачити поведінку покупців, то що вже говорити про сьогоднішню ситуацію, коли на попит впливає низка додаткових зовнішніх факторів. У цьому матеріалі розповідаємо про прогнозування попиту, важливість цього процесу в локальних умовах і про те, як рішення на базі штучного інтелекту та машинного навчання здатні збільшити прибуток вашого бізнесу завдяки точнішому прогнозу.

Чому прогнозування попиту – це важливо?

Прогнозування попиту завжди було й залишається в пріоритеті ритейлерів. Точний прогноз мінімізує ризики, оптимізує використання ресурсів компанії, зменшує кількість відходів та покращує фінансові показники. Кожен бізнес займається прогнозуванням, враховуючи при цьому різні параметри. Чи то щомісячний, чи щоквартальний процес, одна людина чи цілий департамент – але прогнозують майже в усіх компаніях. Відповідно, й точність прогнозу у всіх різна. Загалом точне прогнозування створює ряд додаткових переваг для ритейлерів, а саме:

Ще декілька неочевидних причин збільшити точність прогнозу

Окрім того, що точний прогноз попиту здатний покращити фінансові показники бізнесу, він створює ряд неочевидних переваг, що роблять вашу компанію більш привабливою в очах покупців. Серед таких:

1. Соціально відповідальний бізнес

Сьогодні ритейл відіграє важливу соціальну роль. Компанії створюють пункти незламності у своїх приміщеннях, дають людям можливість підзарядити свої гаджети, а найголовніше – забезпечують населення продовольством та іншими необхідними товарами. Точний прогноз сприяє стабільності роботи ланцюга постачання. Це своєю чергою дозволяє забезпечити доступність товарів в потрібний час і в потрібній кількості, стабілізуючи при цьому поведінку споживачів.

2. Розумне використання ресурсів та екологічність

Якісний прогноз зменшує кількість списань, що сприяє розумному споживанню та зменшенню відходів.

3. Lovemark бренд

Точне прогнозування стимулює високу доступність товарів, уникаючи out of stock. Покупці завжди знайдуть потрібні їм товари у вашому магазині. А це позитивно впливає на розвиток бренду, сприяє збільшенню лояльності поточних клієнтів та дозволяє залучати нових.

До речі, у спеціальному калькуляторі, створеному нашими колегами зі SMART business, можна дізнатися, як зміниться прибуток вашої компанії, якщо збільшити точність прогнозу.

Що змінилося в прогнозуванні попиту сьогодні?

Відверто кажучи, забезпечити високу точність прогнозу в мінливих умовах нашого ринку значно складніше. Постійне переміщення населення, зміни в графіку роботи магазинів, фокус на національних товаровиробників і тотальний переворот в поведінці покупців – це лише частина додаткових факторів, які впливають на попит. Окрім того, щоб врахувати перераховані вище чинники, бізнес повинен забезпечити швидку реакцію й на майбутні зміни, тобто зробити процес прогнозування продажів гнучким, швидким та систематичним.

Біда в тому, що ручні методи прогнозу з використанням електронних таблиць, які застосовуються більшістю компаній на нашому ринку, є неефективними в нестабільному сьогоденні. І тут на допомогу приходять системи автоматизації, зокрема рішення на основі штучного інтелекту (AI) та машинного навчання (ML).

Як сучасні рішення на основі AI та ML здатні покращити процес прогнозування і підвищити його точність?

Першим аргументом на користь автоматизації будь-яких бізнес-процесів є їх спрощення та пришвидшення. Що стосується прогнозу попиту, то ці фактори тут грають ключову роль. Особливо коли йдеться про нестабільний локальний ринок. Наприклад, для фреш-продукції FMCG-компаній критично, щоб прогноз переглядався регулярно. Якщо робити це вручну, то ваша команда, що займається прогнозом, завжди буде перевантажена розрахунками. Не варто також й забувати про залежність ручного процесу прогнозування від конкретних спеціалістів і про фактор людської помилки в розрахунках, яка в поточних умовах може коштувати набагато більше.

Натомість маючи систему прогнозування, ви можете робити прогнози максимально швидко, зменшуючи при цьому навантаження на ваших спеціалістів, що дозволяє змістити їхній фокус уваги з операційних завдань на стратегічні. Тобто замість того, щоб робити постійні розрахунки, ваші фахівці перетворюються на тих, хто аналізує та займається стратегічним плануванням.

Що стосується точності прогнозування систем на базі AI та ML, то вона залежить від регулярності й частоти внесення даних для розрахунку. Алгоритми штучного інтелекту та машинного навчання покликані шукати зв’язок та вплив історичних подій на продажі, щоб потім застосувати ці знання в майбутньому. Це працює так: ви робите регулярні прогнози, що дозволяють вам успішно функціонувати в мінливому середовищі, а закладена в системі математична модель щоразу тільки покращується і стає все точнішою. Все, що для цього потрібно – це насичувати систему якісними історичними даними та чинниками, що впливають на попит.

Про SMART business

Це українська компанія, що вже понад 14 років займається розробкою та впровадженням технологічних рішень для бізнесу в понад 60 країнах у всьому світі. Серед продуктів компанії ERP-, CRM-, HR-рішення, а також система прогнозування попиту SMART Demand Forecast, яка відповідає всім описаним вище критеріям.

Рішення дозволяє одночасно прогнозувати регулярні та промопродажі, має додаткові інструменти аналітики Power BI, а також відповідає стандартам безпеки GDPR. Більше інформації про можливості системи та її тестування шляхом запуску пілотного проєкту  дізнавайтеся на сайті рішення.

Маєте питання стосовно автоматизації інших ділянок вашого бізнесу? З цим вам допоможуть фахівці компанії SMART business! Звертайтесь за адресою: [email protected]

Про актуальність AI & ML технологій на завершення

Враховуючи мінливість та постійну невизначеність на локальному ринку, застосування технологій AI та ML може стати кращим шляхом, щоб додати ясності в процеси та полегшити життя ритейлерам. До того ж роль рішень на базі штучного інтелекту та машинного навчання збільшується з кожним днем, а дилема щодо необхідності інтеграції цих інструментів в бізнес-процеси перетворюється на питання часу. Проте варто розуміти, що, випередивши ваших конкурентів в питанні впровадження сучасних технологій, ви матимете значну перевагу в боротьбі за клієнтський гаманець і будете на крок попереду.