Попри війну, продажі на Prom.ua зросли на 20%, а середній чек – на третину. Як це вдалося?

Торгівля – одна з небагатьох галузей економіки, яка під час війни зросла: майже половина компаній у переліку лідерів українського бізнесу за підсумками 2022 року працюють саме у торгівлі, свідчать дані Мінцифри та Держстату. 

Війна змусила українців бути більш вимогливими перед придбанням товарів та шукати, де дешевше. Як наслідок, більше споживачів почали шукати товари в інтернеті. Prom.ua – один із найбільших маркетплейсів в Україні – відчув цей тренд та зміг перетворити собі на користь. За рік великої війни продажі на платформі зросли на 20%, розповів в інтерв’ю LIGA.net СЕО Prom.ua Денис Горовий. А чистий прибуток компанії зріс учетверо – до 225,2 млн грн. 

Як це вдалося та як війна змінила маркетплейс – в інтерв’ю гендиректора компанії Дениса Горового для LIGA.net.

60% групи 

Prom.ua – це найсильніша частина вашої групи? Яка частка у загальному прибутковому пакеті вашої групи? 

Так, близько 60%.

Як змінився український ринок електронної комерції із початком великої війни? Як ви оцінюєте свою частку на ньому? 

Було кілька таких етапів змін на ринку. Спершу майже все було на нулі. Згодом, невеличкі підприємці, почали розміщувати пропозиції на маркетплейсах й почали відновлюватись набагато швидше, ніж великі компанії. Ця тенденція зберігається досі.

Ринок електронної комерції України – це здебільшого великі гравці: OLX, Rozetka, Aliexpress – останній зараз знову відновлюється.

Як загалом війна вплинула на ваших користувачів? 

Якщо говорити про абсолютні значення, найбільше знизилась кількість замовлень з Харкова та області. Ще півтора року тому це був третій чи четвертий за величиною для нас регіон, а зараз його частка десь у кінці. Натомість Львів та інші міста західної частини країни спершу різко зросли, однак вже влітку розподіл повернувся до більш-менш звичного. 

Та й, зрозуміло, окуповані території – мужні підприємці потроху надсилають звідти, тільки-но їх звільняють ЗСУ. Так, наприклад, зараз відбувається з Херсонщиною. Ми надаємо їм бонуси, щоб могли відправляти без комісії. 

Чи змінювали ви підхід до формування комісії з продавців з початком великої війни? 

Вона складається із двох компонентів: підписка, тобто річна плата, яку платить користувач, щоб мати свій сайт на Prom та змогу там продавати; другий – комісія від продажів на маркетплейсі. 

За останній рік ми дозволили компаніям, які не готові продовжувати річну підписку, перейти у так званий режим заморожування. Тобто ми зберігали всю їхню інформацію, все зберігалось, але замовити у покупця не було можливості, оскільки компанія не працювала.  Це суттєво вплинуло на наші доходи – втратили десь 30-40% того, що було рік тому, тож поступово відмовляємось від цього режиму. Зберігаємо його лише для компаній, які знаходяться в регіоні з активними бойовими діями, або якщо їхній співробітник чи керівник – у ЗСУ, наприклад. 

А якщо говорити про модель комісійну – тут ми перейшли на єдину ставку, яка залежить від категорії (5-15%). Раніше компанія могла самостійно визначати, яку комісію вона готова платити. Зараз якщо компанія виконує наші умови щодо якості обслуговування, в неї з'являється можливість знизити ставки чи підвищити ставки, або отримувати більше замовлень чи трохи менше, але платити меншу комісію. 

Скільки зараз загалом у вас клієнтів, як ви їх рахуєте? Чи збільшилась частка тих, хто вперше користувався сервісом? 

Клієнтами ми вважаємо і покупців, і продавців. Частка покупців, які вперше зробили в нас покупку, зросла на 6%. 

Але якщо говорити про динаміку останніх місяців, кількість тих, хто приходить вперше (тих, хто реєструється), більша, ніж рік-півтора тому. Отже, якась тенденція до того, що підприємці активізуються, безумовно, є. 

Які у вас середньомісячні показники реєстрацій?

Понад півтори тисячі. Зрозуміло, що не всі з них починають активно працювати.

Як змінились українці

Як змінився показник продажів через платформу? 

Продажі зараз десь на 20% вищі, ніж до великої війни. 

А середній чек? 

Якщо порівнювати рік до року, то зріс на третину і зараз становить близько 1000 грн. Здебільшого через так звані товари панічного попиту: генератори, туристичне спорядження, товари військового призначення – категорії з високим середнім чеком, тож це вплинуло на загальний товарообіг на майданчику.

Які товари користувалися найбільшим попитом у 2022 році? 

Це перш за все одяг, техніка, електроніка, товари для дому, дитячі товари, зоотовари – тобто традиційні категорії. Додались товари військового призначення, так звані товари панічного попиту, як взимку – генератори, туристичні спальники, павербанки, ліхтарі. 

Ви згадували, що також продавались активно товари військового призначення. Маркетплейс якось відстежує, щоб не продавались неякісні бронежилети чи турнікети, скажімо? 

Ми пройшли кілька етапів. Спочатку дозволяли продавати всім, хто був готовий продавати, оскільки зрозуміло було, що ставити якісь бар'єри не на часі. Влітку стало зрозуміло, що на жаль, є випадки, коли продають неякісні товари, щоб заробити. Відтоді продавати такі чутливі товари можна, лише надавши нам сертифікати якості. 

Що змінилось в EVO

Чи довелося через війну змінювати бізнес-модель групи EVO? 

Так, до початку повномасштабного вторгнення ми працювали в режимі зростання, основний фокус був на збільшенні показників, товарообігу. Після 24 лютого ми перейшли в режим більш контрольованого зростання – із запасом міцності на випадок непередбачуваних обставин, з менш агресивним інвестуванням у просування та маркетинг. Словом, стали більш обережними. 

А в чому виявляється ця обережність? Від скількох проєктів довелось відмовитися, скільки людей звільнити? 

На початку вторгнення ми спершу намагались нікого не звільняти. Домовились із колегами про скорочення зарплати, оскільки доходи впали майже до нуля. Але вже десь за місяць зрозуміли, що з переходом на цю більш обережну модель, частина людей неминуче залишиться без роботи. Тож близько третини співробітників довелося звільнити. Але відтоді нам вже вдалося повернути назад до роботи кожного п’ятого з них. 

Який у вас зараз штат? 

Близько тисячі людей, якщо рахувати всі наші проєкти.

Питання від нашого читача: раніше EVO оголошували про відмову від офісного формату. Чи вдалося повністю відмовитись? Як колектив працює зараз? 

Ми залишилися в гібридному форматі, напрацьованому під час ковіду: насамперед працюємо онлайн, але офіс у нас відкритий. Будь-хто з працівників може у будь-який момент приїхати. Цієї зими офіс був нашим пунктом незламності, оскільки завдяки генераторам його вдалося забезпечити електроенергією. 

То скільки бізнесів зараз працюють під дахом Evo? Які проєкти з'явилися вже під час великої війни? 

Загалом зараз у нас 12 бізнесів, три з них з'явились після 24 лютого 2022 року – маркетплейс українських товарів з доставленням за кордон Made with Bravery, платформи для волонтерів Help Volunteer та Підмога. 

Де спостерігаєте найбільше падіння? 

Найсильніше просіли бізнеси, збудовані на B2B-моделі (Бізнес до бізнесу – LIGA), зокрема наш майданчик Zakupki.Prom. Війна суттєво вплинула на галузь закупівель. Держава зробила проведення закупівель через систему Prozorro необов’язковим у деяких випадках, тож кількість закупівель у системі скоротилась на 30-40%. 

Частина нашого бізнесу побудована на споживацькій бізнес-моделі – як-от: Prom, Shafa, Kabanchik, ІЗІ. B2C-бізнеси (Бізнес до споживачів – LIGA) – постраждали найменше. Це можна пояснити тим, що ми працюємо в сегменті з низьким середнім чеком, і проблеми довкола навпаки спонукали покупців більше замовляти онлайн. Якщо порівнювати за кількістю замовлень на Prom.ua, то показники 2022 року лише на 10% менші, ніж довоєнні. 

А у грошах? На скільки ви просіли чи зросли за рік? 

З погляду прибутку, якщо порівнювати із 2021 роком, результат позитивний, однак цифр я волію не називати. 

Вихід з Росії та плани з експансії

Як щодо закордонних бізнесів? Бачила, ви запускали проєкти на ринках Бразилії, Казахстану. Чи вдавалось розвивати їх минулого року?

Працює Satu.kz у Казахстані, його ми запускали 15 років тому паралельно з Prom. У Бразилії — ні.  Однак ми маємо в планах вже до кінця літа запустити кілька нових міжнародних проєктів. Поки не готовий ділитися, у яких саме країнах. 

Чи були у вас проєкти у Росії та Білорусі? Та як склалася їхня доля? 

Так, у нас був проєкт в Росії, ми його закрили на самому початку. І проєкт у Білорусі, який ми передали місцевому менеджменту, це вже проєкт, до якого ми не маємо стосунку. 

Що ви маєте на увазі "на початку" – це на початку великого вторгнення, тобто у лютому 2022 року? 

Так. 

Які частки вони займали у вашій групі? 

Вони були невеликі -  до 10%. 

А що це були за бізнеси? 

Маркетплейси. 

Яка частка закордонного бізнесу в групи зараз? Якою вона має бути після експансії, про яку ви згадували? 

Зараз це близько 7%. Але я би не називав наші плани з розширення в інші країни експансією, ймовірніше, це експеримент.