"Купуємо сперму від 100 найкращих биків світу" Сировар з Одещини про успіх, в який вклав $2 млн

Сирна галузь вказує на рівень розвитку суспільства. В радянські часи дійшло до того, що сир був або плавлений, або звичайний. Тепер лише в Одеській області сирна культура багатша за весь "совок".

З’являється інша крайність – сироварами намагаються стати все більше людей, які романтизують цю діяльність, забуваючи про те, що це в першу чергу бізнес.

Як побудувати успішну сирну компанію, що забезпечує її стабільну роботу, та ще декілька важливих нюансів – читайте в інтерв’ю LIGA.net з Ростиславом Зіновським.

Початок сирного бізнесу. Торгівля та молочна база. Від Польщі до Айдахо

Як ви опинились у сирному бізнесі? Чому взялись саме за виробництво сиру? Ви побачили тут разючі перспективи прибутку, ринкову нішу?

Сиром я почав займатися в 1990-ті. На початку це був імпорт польського сиру. Так, це була ніша – в Україні в ті часи майже не виробляли сир. Сирзаводи зупинились. Тому почав завозити невеликі партії, їздив за сиром на потягах.

Повертались із сиром у легендарних картатих сумках?

Майже. Сир був у ящиках. Але так, загалом картина схожа – починав із човникової торгівлі.

У нас в ті часи було під сотню великих сирзаводів, але сиру не було. Чому він був у Польщі?

Ще з радянських часів у нас була провалена тема молока. З кожним роком його було все менше, через колгоспно-радгоспну систему. В Польщі ніколи не було колгоспів. Тому там завжди було багато молока. Відповідно, було і є багато сиру.

Бізнес із торгівлі сирами зростав, розвинувся до гуртових партій. Коли почали з’являтися українські сири, ми включили їх у наш асортимент. В цей час нами була побудована система дистрибуції в Одеській області, почали працювати із мережами, які тільки набирали обертів.

З ким з українських виробників тоді працювали?

Шосткинський сирзавод – це був перший великий виробник, і це був №1 в Україні за обсягами та якістю. Ми співпрацювали з Шосткою ще до того, як туди зайшли іноземні інвестори. Цікава співпраця була. Ми не просто купували сир, а давали поради щодо асортименту. На замовлення тодішніх власників ми підшукували обладнання. Купили в Швейцарії лінію для виробництва таких трикутних сирків різних смаків, які, складені по вісім в одну коробочку, формували коло. В ті часи це було незвично та привабливо для ринку.

Коли ти торгуєш, то відчуваєш ринок, розумієш, що йому потрібно. Таке відчуття не завжди є у виробників. Треба їх переконувати, доводити існування запитів, трендів серед покупців.

Чому ж ви пішли у виробники?

По-перше, з’явилось бажання мати своє. Виготовляти власні сири. По-друге, це економічно доцільно, поєднати два ланцюжки – виробництво та торгівлю.

Придивлялись до різних підприємств. Нарешті придбали Старокозацький сирзавод в Одеській області. Він тоді вже не працював, не було молока. Підняли виробництво шляхом закупівлі молока у населення. В деякі місяці переробляли його до 50 т. Хоча взимку зазвичай було до 5-7 т на місяць.

Отже, знову пересвідчився, що стабільна сировинна база, наявність достатньої кількості якісного молока – це базова умова успішного виробництва сирів.

Тому звернули увагу на молочні ферми. В 2011 році придбали таку – порівняно недалеко від сирзаводу, за 40 км, в селі Шабо. Там ще були близько 70 худеньких корів. Порода – червона степова. Вона давала по 7 л молока на добу. Отже, ми почали крок за кроком будувати сучасну, продуктивну ферму.

Відмовилися від капітальних корівників. У 2014 році побували в Айдахо, там побачили, що в посушливому кліматі стадо утримують під навісами. Не потрібно відведення випарів аміаку, зайвого тепла – тварини забезпечені свіжим повітрям.

Сформували породне стадо. Тепер у нас 650 корів голштинської, чорно-рябої породи. Продуктивність становить 33-34 л, жирністю 3,8-4%. В перерахунку на базисне молоко, це 37-38 л на голову. Іншими словами – корова забезпечує в середньому 12 т молока на рік.

Для цього вам знадобилось 13 років?

Ми вийшли на потрібний рівень років за сім. Тепер тримаємо цю планку. Отримали статус племінного господарства. Для підтримки якості стада купуємо сперму від 100 кращих биків світу.

Який розмір інвестицій в молочне виробництво? Ви мали на старті чіткий бізнес-план із фіксованою сумою витрат?

Світова практика доводить, що обладнання якісного місця для однієї молочної корови "з нуля" потребує від $4000 до $10 000 інвестицій.

Але ми розвивалися крок за кроком. Одна справа будувати ферму з нуля, підводити комунікації та інфраструктуру в чистому полі – для цього потрібні значні гроші. Ми придбали це вже побудованим.

Побачили, що господарство розпродає непогане стадо за гарною ціною – купуємо. З’явилась можливість придбати обладнання на зручних умовах – взяли.

Фіксованих інвестицій не було. Вкладали з прибутків, які давали інші напрямки.

Можете оцінити, які кошти вкладено в виробництво молока за весь час?

До $2 млн.

Сироварня. Досвід Голандщини на Одещині

Отже, ви сформували якісне молочне стадо з мінімальними витратами. Адже якщо розрахувати за нижньою планкою інвестицій – $4000 на голову – то на 650 корів потрібно мінімум $2,6 млн. Чому після цього взялися за ремісниче виробництво сирів?

Ми побачили, що в селі Шабо набирає обертів туристичний потік, пов’язаний із місцевим виробництвом вина. Це десятки тисяч людей за сезон. Додатково ми знайомі із тим, як працюють туристичні сироварні в Нідерландах. Їх десятки, якщо не сотні.

Про що мова?

В Нідерландах дуже розвинутий сирний туризм – недарма для багатьох ця країна асоціюється із сиром. Ми співпрацювали із невеликою сімейною голландською фірмою. Вони надавали послуги аграрного консалтингу та підбору обладнання. У них є такий кластер – молочна ферма, сироварня та виробництво обладнання. Вони показали, як це все разом працює. Навчили технології сироваріння, яке там називається boeren kaas. Якщо ми знаємо все про промислове сироваріння, то це було відкриттям.

Це ремісничі, крафтові сири?

Щось подібне – фермерський сир. Якщо промислова заводська гауда має 48% жирності, то фермерська – 53-55%, або навіть 60%. Виготовляється з цільного, несепарованого молока. Ось корівник – а за стіною сироварня, куди молоко надходить трубою. Для нашої санстанції це розрив шаблону, адже за "книжкою" має бути технологічна відстань 500 м.

Після цього сам намалював проєкт всього комплексу – сироварня із туристичною зоною, з дегустаційною залою, з магазином. За рік побудували та у 2018 році відкрилися.

Збут сиру та сирний депозит

Як доставляєте молоко до сироварні? Теж трубою?

В бочці. У нас ферма за 3 км від сироварні. Для неї ми обирали місце так, щоб було зручно туристам. Сироварня розташована на тій же вулиці, де і Шабський винзавод. Це така собі шабська Дерибасівська.

Яка потужність перероблювання?

Все обладнання нам виробили в Нідерландах із розрахунку на перероблення однієї тонни молока за цикл. За добу ми можемо провести два цикли. Тобто добова потужність перероблення – дві тонни молока.

Скільки становлять витрати на обладнання?

До 100 000 євро. Це без витрат на приміщення – то вже окрема історія.

Що зі збутом, як продаєте крафтовий сир?

До війни більшість продавали на місці, туристам. Тепер – це інтернет-продаж, а також через наших дистриб’юторів. Їх у нас немало в Україні – є у Львові, є в Києві.

Наш найпотужніший дистриб’ютор працює із Новусом, Ашаном, Мегамаркетом.

Як побудоване доставлення сиру для них?

Зазвичай це Нова пошта. Ми навіть відкрили у себе відділення Нової пошти.

Ви оцінювали рентабельність виробництва сиру – крафтового сиру?

Гадаю, що немає однієї формули. За моєю оцінкою, є такий орієнтир – всі витрати не мають бути понад 25% від вартості молока, потрібного для виробництва сиру. Тобто техпроцес має бути таким, що в собівартості сиру 80% має припадати на молоко, а вся решта витрат – 20%. Це буде ефективне, ідеальне виробництво. Далі – ринкова ціна молока зараз становить 20 грн за л. На кг сиру гауда потрібно 10 л молока, чеддеру – ще більше. Отже, в кілограмі сиру витрати лише на молоко – не менш як 200 грн.

Але для крафтовиків головне – це ціна продажу, яка формується з упором на особливість, унікальність, відмінність від продукту для масмаркету.

Якщо роздрібна ціна нашої гауди близько 400 грн за кг, то ми постачаємо її своїм партнерам на 30% дешевше.

Є крафтярні, які продають свій сир за 800 грн. В таких умовах собівартість відходить на другий план.

Ваша оцінка дохідності так званого "сирного депозиту"? Коли молодий сир коштує 400 грн за кг, а він же, після року витримки – вже 700, або навіть 800 грн. Виходить, наче, до 100% річних.

Тут не така проста математика. По-перше, на початку сир втрачає 9% ваги кожні два місяці. Потім це трішки призупиняється. Але за рік втрата ваги становить 30%. Після року такі втрати зменшуються. По-друге, за таким сиром потрібен догляд – перегортання, протирання. Підтримка температури та вологості в приміщенні.

Це технологічний процес, який потребує витрат. Я б це депозитом не назвав – адже це щось поклав, на певний час забув. Із сиром таке неможливо. Скажу відверто – нам зручніше продавати звичайний сир, ніж такий, що потребує витримки рік або навіть більше.

Ваші поради майбутнім сироварам?

Вам треба мати уяву, як ви будете продавати сир. Коли я взявся за сироварню в Шабо, то мав чітке розуміння, як та кому буду продавати сир. Так, війна змінила цей план, але це про інше. Тепер у сирному бізнесі висока конкуренція. Тому потрібно танцювати від продажу. Наразі потужностей для виробництва сиру в Україні вдвічі більше, ніж є молока.