"Типові офіси – уже мерці." Кенігштейн – про Creative States у Польщі та залаштунки PayPal

2022 рік обіцяв стати проривним для мережі коворкінгів Creative States. Компанія планувала вдвічі збільшити кількість локацій (до 10), інвестувати мільйони доларів та запуститись у нових містах. Замість цього – місяці збитків та мінус одна локація. 

"Всі наші плани дуже насмішили бога. Але в українців є така якість: неймовірний рівень самоіронії, вміння у найтемніший час усе перетворити на добрий жарт", – з посмішкою розповідає засновник мережі Ілля Кенігштейн. Він – громадянин Ізраїлю, але зізнається: ментально відчуває себе українцем.

Сьогодні у Creative States – локація у Дніпрі та три у Києві (у БЦ "Гулівер" та в Арсеналі). До війни бізнес генерував до $7,5 млн річного доходу і розраховував вийти на $10 млн. Замість росту бізнес на кілька місяців завмер, а відома локація у київському Арсеналі пережила локальний армагеддон. Вихід із кризи тривав не один місяць, як і адаптація до блекаутів. 

"Одна з наших місій – підтримувати нормальність. Навіть якщо все вимкнено і холодно – у нас смачна кава, працює інтернет, є світло і душові. Тому люди приїжджають до нас за тим часом, який був 10 місяців тому", – розповідає бізнесмен.

Тепер підприємець знову готується розширювати свою мережу. На цей раз – дивиться у бік Польщі. В інтерв’ю LIGA.net Кенігштейн розповідає про виживання Creative States у війну, плани запуску нових локацій та про власні провали 2022 року. Бізнесмен також розкриває маловідому історію запуску PayPal в Україні та про партнерство з Юрієм Голиком.

Читайте нас в Telegram: тільки важливі та перевірені новини

– Припускаю, що багато резидентів виїхали на початку великої війни. Чи багато з них повернулися, коли ви відновили роботу у травні? 

Дуже багато хто виїхав з Києва, Дніпра та загалом України. Коли ми у травні знову відкрили Арсенал, було лише кількадесят людей замість "довоєнних" 1200. Спочатку було відчуття, що не видряпаємося. Більша частина "довоєнних" резидентів досі не повернулася, але кажуть, що хочуть – вони поки не знайшли альтернативи нам у Європі. 

– Ви розповідали, що влітку клієнтів значно поменшало. Як ви виходили з простою?

Звісно. Шукали через "холодні" дзвінки. Телефонували компаніям напряму й пропонували наші рішення. І тим, хто раніше був у нас, і новим. Це було двигуном усіх продажів протягом літа. Восени це почало змінюватися. Зараз – усі активні локації Creative States у Києві та Дніпрі заповнені.

Влітку ми брали з клієнтів пів ціни. Також пропонували опцію "заморозки" офісів: так, вони гарантовано лишались за резидентами до їх повернення на локації, а ми мали змогу утримувати кабінети та зберігати речі орендарів. Дехто, до речі, продовжував сплачувати контракти повною мірою, хоча офісами і не користувався. Це нас дуже підтримало у той час. 

Лише зараз більш-менш виходимо на довоєнний рівень за цінами: зараз на 5-7% нижче, бо протягом війни робили гнучкі знижки. 

– До великої війни вашими клієнтами були переважно айтівці та технологічні компанії. Зокрема – monobank i Вікторія Тігіпко. Враховуючи, що частина клієнтів евакуювалась, як змінився портрет клієнта?

Зараз у нас 50% – айтівці, а 50% – ні. Зокрема нові категорії, які ніколи не уявили б, що працюватимуть у коворкінгу. Наприклад, міжнародні дипломатичні місії, FMCG-сектор. 

Є багато компаній, які виїхали зі своїх офісів і переїхали до нас. Чому – бо їх лендлорди (власники приміщення. – Ред.) фактично кинули напризволяще і не займаються питаннями блекауту. Тобто не думають про генератори чи інтернет і взагалі про безпеку. 

– Водночас в офісних центрів зараз криза і порожні приміщення…

Війна загалом поховала усі офісні центри. Ті офісні центри, що живуть у парадигмі оренди на три-п’ять років, – мерці, вони просто ще про це не знають. 

– Хто з нових знакових клієнтів з'явився? 

Наприклад, Baker McKenzie (міжнародна юридична фірма. – Ред.), BlaBlaCar, MOЗGI. Тому у нас на локації буває Іра Горова (продюсерка Mozgi Entertainment. – Ред.), Надя Дорофєєва (співачка. – Ред.), вся тусовка.

Читайте також: Creative States коштуватиме $100 млн. Ілля Кенігштейн про нові локації, гроші та великі гори

Зв’язки та партнери

– Як на війну і вашу спільну роботу у ній відреагували лендлорди, тобто партнери на локаціях? Чи йшли на зустріч у воєнних умовах? 

В Арсеналі дуже грамотно і круто підійшли до розв'язання питань. Загалом рішення ми шукали через діалог з нашими партнерами на цій локації – компанією A Development. Вони привезли сюди величезний генератор, який окрім офісних корпусів Арсеналу забезпечує електрикою більшість закладів поруч та Kyiv Food Market. Також разом ми облаштували укриття для резидентів у найближчому барі "Вогник" та кіберклубі CheckPoint. 

До того ж йшли назустріч, зокрема в питанні оренди. Гулівер, наприклад, за свій кошт облаштували бомбосховище на паркінгу з робочими місцями й генератором. 

У Дніпрі власник приміщення БЦ "Кудашевський" надав нам комфортне приміщення на 130 кв. м, де ми облаштували укриття за всіма нашими стандартами. Ми не платимо за його оренду.

Читайте також: Партнер Хмельницького, покупець Більшовика. Хто такий Олексій Баранов? Інтерв'ю

– Чи були проблеми з партнерами? 

Так, не всі наші локації впоралися зі складнощами. Ми заморозили локацію у БЦ Senator, тимчасово перемістивши усіх резидентів на інші локації.

– Наскільки пам’ятаю, цей БЦ пов’язаний з власником Blockbaster Mall Олександром Спектором. Через що виникли проблеми?

На мій погляд, в першу чергу – через стосунки з власниками, які не йдуть назустріч в питанні забезпечення стандартів компанії. 

– Що конкретно пішло не так?

Це стосується зручного укриття, пристосованого для роботи, автономного електропостачання на зрозумілих умовах, якісного інтернету, опалення та води, тобто всього того, що дозволило б резидентам зручно працювати, навіть в умовах повітряних тривог.  

– Пробували розв'язати питання?

Ми зверталися до них, але, вважаю, що так і не були почуті. Адміністрація запропонувала нам платити за роботу їхнього генератора, але у кілька разів дорожче за ринок. Все ж таки сподіваюся на адекватні переговори з лендлордом – для мене це болюча історія, бо я дуже люблю цю локацію. 

– Що буде далі з цією локацією?

Поки що не виходить знайти точки дотику, з огляду на наші стандарти. Чи буде локація назавжди замороженою – залежить від перемовин з Senator. Сподіваюсь, вони почнуться. Загалом, багато лендлордів вмикають повний покерфейс і виставляють експлуатаційні платежі, ніби нічого не відбувається. 

– З осені 2019 року вашим партнером в Creative States є один із кураторів "Великого будівництва" Юрій Голик. Як він проявив себе у спільному бізнесі за час війни? 

Коли Юрій запропонував викупити частину компанії, однією з моїх умов було те, що він допомагає, але не бере участі в операційній роботі. У цьому ми повністю зійшлися. Він допомагає підтримкою, порадами. 

– Тобто його роль – переважно візіонерство?

Це візіонерство, абсолютно. Ми можемо разом побрейнштормити, чи варто робити експансію і куди. Але це не участь в операційному бізнесі. Я не телефоную Голику і не кажу "Юра, допоможи знайти Starlink". Але періодично порадитись – я можу. Це дуже відповідальне та гідне партнерство, у рамках якого ми дійсно чуємо один одного. 

Блекаут

– Блекаут дуже сильно вдарив по українському бізнесу і змусив багатьох ситуативно шукати місця для роботи. Чи змінив блекаут конкурентне середовище? Адже тепер фактично кожне кафе чи навіть Rozetka стали коворкінгом. 

Навіть якби у нас був Starbucks, вони б не були нашим конкурентом. Тому що комплексного рішення ніхто не дає. У Києві ринок поділився на великі мережі (на кшталт нас) та тих, хто пропонує якісь точкові рішення: іноді це може бути, наприклад, Платформа. 

– Хто зараз виживає на ринку?

Окрім великих мереж виживають коворкінги, що пропонують рішення (генератори, інтернет від пасивного оптоволокна), які не кидають своїх резидентів. Наприклад BeeWorking, хоч ми з ними у різних нішах, але бачу, що вони також працюють за принципами людяності, як і ми. 

– А чи була кореляція між блекаутами і попитом на коворкінги?

Коли 23 листопада стався блекаут, у нас було 500 дзвінків за день. Телефони дзвонили безперестанку. Телефонували ті, хто терміново хотів заїхати і навіть уже приїхав на локацію. Ще десь 250 дзвінків ми втратили, коли люди нам просто не додзвонилися.

Читайте також: Куди піти, коли відключили світло. Або як бізнес рятує киян від блекауту

Витрати на блекаут

– Нещодавно на локації в Арсеналі у вас з’явився просто величезний генератор. Скільки доводиться витрачати, щоб працювати в блекаут?

Генератор забезпечила А Development. Ми платимо їм за кіловати, за бензин. Якби блекаут у Арсеналі тривав місяць і ми б весь час працювали на генераторі, ми б заплатили понад 2 млн грн. Це дуже великі гроші. Але що робити.

– Як зросли ваші операційні витрати через блекаути?

Загалом доводиться витрачати на 15-25% більше. Хоча б тому, що ціни зросли, долар підскочив. Моє завдання зараз – не заробляти, а вийти в нуль. 

– Ви також купували Starlink для коворкінгів. Як вони себе проявили?

Самі собою Starlink мають велику кількість проблем, бо працюють через супутник. Нам треба було б купити десятки цих роутерів, щоб локації працювали – бо один Starlink розраховано десь на 20 людей. Плюс – усі разом вони "фонять", як Чорнобиль. Але вони часто не допомагають, не розв'язують проблему швидкої комунікації.

– Як тоді забезпечуєте інтернет під час відключень світла?

Замість цього ми провели в Арсенал пасивне оптоволокно, яке не пов’язане з міськими "колодязями" зв’язку. Коли кабельні колодязі зв'язку "лягають", провайдер вмикає генератор і ми маємо інтернет. 

Додатково в Арсенал протягнули оптоволокно з КВЦ "Парковий". Звідти ж – провели інтернет в БЦ "Гулівер". У Дніпрі – ще думаємо, як вирішити проблему: ведемо перемовини з сильними провайдерами, поки що працюємо з 7-10 "старлінками".  

– Багато Starlink купили?

Ми купили близько 20 Starlink. Спочатку замовили на офіційному сайті. Коли ми місяць просто простояли у черзі, почали купувати на сірому ринку у посередників.

– За скільки купували?

За кожен Starlink платили 50 000 грн (офіційна ціна – близько 22 000 грн. – Ред.).

– Starlink уже став типовою історією для бізнесу. А чи були нетрадиційні витрати на підготовку до блекауту?

У нас є запас алкоголю на випадок позаштатної ситуації, купуємо в промислових масштабах. 

Коли вперше був блекаут, генератор ще не приїхав. У людей був шок. Ми за годину розставили свічки і почали пропонувати людям просекко. Коли нема що робити, залишається пити, хоча б для того, щоб знизити рівень стресу. Це про людяність, ми маємо пропонувати людям нормальність.

– Ви згадали про шок людей від відключення світла. Які загалом головні "факапи" у вашій роботі за рік?

Перший був одразу після початку війни. Це коли охорона, яку я поставив в Арсеналі, перетворила локацію на нічний клуб, для себе та своїх друзів. Це було жахливо. Ми це побачили наприкінці березня, напередодні відкриття локації провели генеральне прибирання, багато меблів та дизайн-рішень довелося повністю замінити. 

Другий – після 24 лютого дуже багато працівників припинили працювати. Після початку вторгнення люди були у стані афекту і роз’їхалися. А коли я пробував їх зібрати назад, думки у них уже були про інше. 

Я хотів зберегти початкову команду і з ними відновлювати локації. Це мені не вдалося. Тому у нас понад 60% складу просто розсипалося. Було надзвичайно важко підіймати компанію заново, саме через аспект персоналу. Ми "перезібралися" з новими сильними людьми у команді. Відключення світла, блекаути – це уже дрібниці. 

Гроші та втрати

– Я правильно зрозумів, що усі ці місяці ви працюєте в нуль?

На сьогодні – ні, але якщо розглядати у проєкції на рік – на жаль. 

– Які показники Creative States за 2022 рік?

Ще рахуємо – я сподіваюсь, що мінус буде невеликий. Останні місяці роботи нам дуже допомогли. Загалом цей мінус ми розподіляємо на всіх учасників, зокрема лендлордів, а не тягнемо самі.

– У вас була мрія вийти на $10 млн доходу. Досягли? 

Мрія поки що залишається мрією. 

– Як тоді компенсуєте збитки? Може шукали інвестора?

Ні. Усе – на наших коштах, обертах, у рамках зобов’язань перед партнерами.

Читайте також: Заможно заживемо за 20 років. Василь Хмельницький про втрату $20 млн, UNIT і Україну 2.0

Про майбутнє

– У 2022 році ви планували відкрити п’ять нових локацій у кількох містах (Київ, Дніпро, Харків). Зараз все це на паузі?

Так, через війну все на паузі.

– Ви планували запуск локації у бізнес-центрі Capital Towers в Києві й уже підписували угоди. Як виходили із ситуації, коли угоди уже підписані, але запустити проєкт не можна через війну?

Ми не розривали угоду, чекаємо, доки Capital Towers добудують. На них також вплинула війна і будівництво пів року стояло. Я сподіваюсь, що рано чи пізно ми туди зайдемо.

– До війни ви встигли вкластися у ці проєкти? 

Загалом усе на рівні проєктів, але фізично ми нікуди не заходили. Проєкти у нас готові, можемо будь-коли їх "увімкнути" і почати втілювати.

Нові локації

– Чи буде вихід на закордонні ринки?

Так. Ведемо перемовини з кількома лендлордами у Польщі. Хоч як дивно звучить, зараз золотий час для виходу на міжнародні ринки. Якщо українські компанії можуть продертися крізь шар правил та умов, вони можуть стати лідерами ринку. Наша адаптивність та самоіронія – це те, чого немає у європейців.

– Будете заходити у Варшаву?

Звісно. Польща дуже випередила нас за розвитком міського середовища, але там теж є велика різниця між столицею та іншими містами. Варшава – круте місто, ментально дуже близьке місто українцям.

– Коли буде відомо, де саме у Варшаві відкриватиметесь?

Я сподіваюсь, що протягом січня-лютого визначимось. Я сподіваюсь, у Варшаві ми зможемо гідно представити не тільки Creative States, але передусім сучасну Україну, з усім тим, крізь що ми проходимо. 

– На кожній локації у вас окремий концепт: атмосфера Нью-Йорка, Лос-Анджелеса тощо. Який стиль буде у польській локації?

На цій локації хочемо інтегрувати українську культуру, але без пасторальної шароварщини. Ми хочемо представити локацію, як Creative States of Ukraine. Це мій обов'язок як українського підприємця.

Дизайн ще не розробляли, але це буде цікаво. Його ми будемо тестувати з українцями, аудиторією резидентів, щоб розуміти, чи гідно представлятимемо країну. Також будемо використовувати українські рішення щодо дизайну, матеріалів, зокрема дерева.

– Скільки вам доведеться вкласти у цей проєкт?

Від 3 млн євро. Це фітаут (проєктування та підготовка приміщення. – Ред.) і запуск, звідси все тільки починається. В Європі ціни за фітаут квадратного метра стартують від 1000 євро. Говорити про локацію менше, ніж 3000 кв. м, не має сенсу.

– За скільки плануєте окупити локацію?

Там проєкт окупається вдвічі довше, ніж тут. Якщо в Україні для нас стандарт – три-п’ять років, то там все лише починається від шести років. Ціни на ремонт у Польщі одразу вдвічі вищі, ніж тут. Умови з лендлордами – уп’ятеро жорсткіші. Рівень конкуренції – у 100 разів вище.

Багато чого, що у нас вважається преміальним, там є нормою, і навпаки. Але на ринок треба виходити з дійсно унікальним продуктом, а не "понтами". 

– Оцінювали своїх конкурентів у Варшаві?

У Варшаві величезна конкуренція: близько 100 коворкінгів і 30 гравців. Головним чином конкурентами будуть WeWork, MySpace, AdgarGroup.

– У Facebook ви анонсували нову локацію в Києві з фокусом на сімейний формат, де теж буде бомбосховище. На якій стадії усе?

Поки що не можу про це говорити, бо ще не домовилися з лендлордом. Якщо ми це зробимо, це буде мегапрорив.  

– Рік тому підготовка локації вам коштувала десь $600 за квадратний метр. Наскільки здорожчав фітаут нової локації в Україні в умовах війни? 

В Україні цінник на ремонт на усіх наступних локаціях буде $600-650 за квадрат. Все здорожчало.

Нові проєкти локацій у Києві

– Тобто зараз у вас потенційно дві нові локації: у Варшаві та Києві?

Є ще кілька ідей, але не хочемо розпилятися. Я незмінно хочу відкриватися і в Харкові, будемо рости по Києву.

Працюємо над проєктом нової локації в історичному центрі столиці, де хочемо відтворити той унікальний старовинний Київ з листівок. Сподіваюся, уже скоро анонсуємо деталі. Взагалі думаємо відкрити мінілокацію на залізничному вокзалі в Києві, зробити там лаунж від Creative States. Зараз думаю про це, чому б ні?!

Варшава – найбільш перспективна для нас із європейських міст. Але будемо думати і про інші міста.

– Ви планували інвестувати мільйони доларів за 2022 рік. На що натомість пішли ці кошти під час війни?

Ні на що. Частину грошей витратили, щоб погасити касові розриви й дірки, які були влітку. Усе інше – не чіпали, відклали. 

– Рік тому вашою стратегічною метою було збільшити вартість компанії до $100 млн. Чи досі це ваш фокус?

Це не змінилося. Щойно закінчиться війна, буде шалене зростання в економіці, шалений попит. Я думаю, на зміну цьому хаосу прийде зростання та інвестиції в проєкти в Україні з багатьох індустрій. І тоді розпочнеться золота ера для України, хоч і не одразу.

PayPal та активізм 

– На хвилі Революції гідності ви активно лобіювали впровадження 3G i PayPal. Останній запустили лише після повномасштабного вторгнення. З вами хтось контактував щодо впровадження PayPal?

Так, Влад Рашкован. У лютому останні кроки із запуску PayPal (під час війни) уже робив Влад. Він добив це все. Пам’ятаю, як він зателефонував мені і сказав "Ми це зробили, PayPal увімкнуть за 15 хвилин". Ми з ним були першими користувачами українського PayPal, відправили одне одному $1.

– А що саме ви робили для запуску PayPal?

Уся моя діяльність за останні два роки – щомісяця надсилати листи у PayPal і просити зробити сервіс доступним для українців. Адже всі аргументи їм уже навели раніше. 

Пункт незламності

– Раніше вашими соціальними пріоритетами були 3G і PayPal. Які пріоритети ви ставили б зараз?

Зараз пріоритети – вижити, зокрема цієї зими. Тому думаємо про Пункти незламності в Києві. Але не в наметах, як зробила міська влада, а в приміщенні. Хотілося б зробити хоча б один. Ведемо такі перемовини з власниками приміщень. Поки що обговорюємо це у вигляді проєкту. Можливо, не встигнемо.

– Нещодавно ви згадували, що у багатьох речах українці вже випередили ЄС, зокрема, у бізнес-ініціативах. А яким трьом речам нам варто було б навчитися у Заходу? 

Перше – у нас немає культури та етики бізнесу. Це коли робиш бізнес без бажання обманути державу чи ще когось. Звідси друге правило – довіра. Вони довіряють державі, одне одному – і це на рівні ДНК. Підтримка довіри має проєктуватися з боку держави.

І третє – не випинати себе, менше порожніх слів та більше дій. Менше пафосних фото з Давосу. Нам треба навчитися скромності і розуміння, що ти живеш у суспільстві. Але точно не треба вчитися зоні релаксу, в якій живе Європа. Бо це вб’є усе українське, що туди йде.

Читайте також: Мекка для інвестицій та занепад Росії на десятиліття. П’ять тез для України з Давосу