В гости к Шахерезаде. 10 лайфхаков для выхода на арабские рынки

Арабские страны – привлекательный рынок для многих украинских производителей. Правда, лишь единицы сумели освоить и развить это направление экспорта. В чем особенность арабского мира? Практически все страны региона пустынны, производства продуктов питания там не так много как в Украине, в магазинах представлены преимущественно импортные товары. Поэтому шансы завоевать лояльность ближневосточных потребителей особенно высоки у производителей готовой еды и производителей сельхозпродукции. Еще один нюанс: арабские страны отличаются от Украины вкусовыми предпочтениями, визуализацией продукции, культурными и поведенческими особенностями.

Как небольшому производителю вывести свой товар на рынки арабских стран, какие правила нужно соблюдать и с какими сложностями может столкнуться производитель в рамках совместного проекта LIGA.net и кондитерской компании АВК рассказывает начальник департамента по развитию продаж (Ближний Восток, Африка) АВК Оксана Старостина.

Прийти, увидеть, победить

В первую очередь необходимо проанализировать, насколько тот или иной рынок готов принять ваш продукт. Ваш продукт уж точно где-то нужен, главное – понять где и в каком виде. Сделать это несложно. Во-первых, обязательно поехать в потенциальную страну сбыта и пройтись по магазинам, оценить полки товаров вашей категории как в сетевой, так и в линейной рознице. Это даст вам возможность понять, кого из конкурентов вы сможете потеснить своим товаром. Подкрепить знания о рынке можно с помощью аналитических отчетов консалтинговых компаний. Но ни один бумажный отчет не заменит самостоятельной инспекции магазинов. Только так вы сможете понять преимущества своего товара и сдвинуть с полки конкурента.

Дополнительным инструментом для мониторинга рынка может быть участие в торговых миссиях, которые организовывает Министерство экономического развития и торговли. В рамках миссии обычно происходят встречи с торгово-промышленными палатами других стран, обсуждаются концепции сотрудничества между государствами.

Безусловно, может случиться так, что именно сейчас ваш товар окажется неинтересным. Это не означает, что нужно опускать руки. Сходите на рынок, пообщайтесь с людьми, которые продают вашу группу товаров, запланируйте несколько встреч, чтобы вернуться домой с определенным багажом знаний.

Особенности арабских подрядчиков

Ментальные различия между бизнесменами в арабских странах и остальном мире огромны. Когда японец говорит «если это кто-то делает, значит, и я могу сделать так же, но если этого никто не делает, значит я обязан это сделать», то арабское кредо звучит примерно так: «если кто-то это уже делает, то пусть продолжает. А если никто такого не делает, то как я могу это сделать?».

В большинстве случаев араб не будет вникать в нюансы вашего бизнеса. В Катаре был случай, когда европейская компания заказала в местной дизайнерской конторе брендинг для грузовиков, перевозящих дизельное топливо. Заказчик указал, что надписи на вижуалах должны быть выполнены на арабском языке (указал он это рядом с надписью маленькими буквами). Но дизайнеры не вникали в суть задачи. Брендинг выглядел в итоге примерно следующим образом: No smoking in Arabic. Европейцы были возмущены. Поэтому следует учитывать, что арабы привыкли жить в своем темпе, никто не будет вникать в суть твоих проблем и задач. Здесь важен тотальный контроль и настойчивость в достижении целей.

Максимум конкретики и простоты

Многие компании совершают ошибку, презентуя арабам каталог продукции на сотни позиций. Рассматривать такое предложение и тратить время на изучение ассортимента никто не будет – такой каталог просто отложат в сторону. Чтобы заинтересовать потенциального партнера, нужно выбрать несколько десятков подходящих для рынка позиций и составить отдельный адаптированный переведенный каталог. Тогда шансы сотрудничества вырастают в разы.

Коммерческое предложение должно быть сформировано максимально просто и понятно: картинка и цена. Еще лучше предоставить цену уже с доставкой – тогда арабскому бизнесмену не придется делать лишних операций, он сможет просто добавить свою маржу, официальные платежи, просчитать рентабельность сделки и понять, подходит ли ему такой бизнес. Лучше отпралять разные предложения три недели подряд, но все должно быть максимально просто и понятно.

Всему свое время

Арабам нужно больше времени для принятия решений. Мы привыкли планировать свой график буквально по минутам. Это не про страны востока. В переговорах с арабами не стоит рассчитывать, что если встреча запланирована на 15:00, то именно в это время она и состоится.

Будьте готовы к тому что провести в той или иной стране придется несколько дней. Первая встреча там не про бизнес. Они понимают, с какой целью вы приехали, но чаще всего первая встреча происходит на какой-то нейтральной территории, чтобы понять, что вы за человек, чем занимаетесь в жизни, как давно работаете в компании или ведете свое дело. Они очень любознательны и разборчивы. Они должны знать, сколько у вас детей, жили ли ваши бабушки и дедушки при коммунизме и что они об этом думают.

В первый день они попытаются создать ваш портрет. На следующий день вас пригласят в офис или в исключительных случаях к себе домой, и уже тогда начнется разговор по сути.

Восток всегда был неспешным в принятии решений, к вопросам сотрудничества арабы подходят очень взвешено. Но надо понимать, что, если вы уже подружились с арабской компанией, это надолго.

Личный контакт партнера с владельцем

В ходе знакомства арабы всегда интересуются, сколько лет вы работаете в компании, виделись ли когда-нибудь с владельцем. Они понимают, что первые лица компаний очень заняты и не могут вести переговоры лично. Но если представитель ближневосточной страны захочет приехать в гости и посмотреть вашу компанию, для их критично важно, чтобы здесь их встречал лично владелец бизнеса.

При этом арабы очень ценят, если ваша компания – семейный бизнес, или если у компании многолетняя история, когда бизнес развивался, переходя от отца к сыну.

Создавайте максимально лаконичный дизайн

Если посмотреть на товары массового потребления в арабских странах, то дизайн упаковки практически всегда выполнен максимально просто и лаконично, прослеживается даже некий примитивизм. Восточные узоры, полумесяцы и звезда в золотой оправе – история не для товаров масс-маркета, а про нишевый продукт.

В дизайне должны быть максимально понятные надписи без мелких деталей, простые звонкие красивые слова в нейминге, которые могут ничего не означать, подходящая цветовая гамма и четкое описание товара на понятном для жителей региона языке. Нужно максимально убирать килиллицу – человек не купит то, о чем он не может прочесть. Следует учитывать и тот факт, что на белой упаковке представитель Ближнего Востока не задержит свой взгляд - они любят насыщенные глубокие цвета.

При формировании портфеля также важно, чтоб все технические тексты на упаковке были на арабском языке. Многие страны отказываются от стикеров - переводов информации о продукте, а в некоторых странах стикеры с переводом и вовсе запрещены, поэтому всегда лучше наносить арабский техтекст непосредственно на упаковку.

Получите сертификат Халяль

Если вы хотите попасть на рынок любой мусульманской страны, уважайте их правила и традиции, получите сертификат Халяль.

Это даст им уверенность, что в продукции не используются ингредиенты, запрещенные Кораном. Нанесите знак Халяль на упаковку.

Заведите арабского друга

Для успешной коммуникации, как с потребителем, так и с потенциальным партнером, необходимо понимать, какие товары покупает местное население. Чтобы понять особенности предпочтений жителей арабских стран, заведите друга-араба. В эпоху развития технологий это несложно – достаточно просто подружиться в соцсетях. Арабы очень отзывчивы, их помощь пригодится для разработки дизайна упаковки, вкусов продукта и других дельных советов.

Такой человек, например, может вовремя подсказать, что арабы читают справа налево, как правильно разместить информацию на упаковке, и каким вкусам отдавать предпочтения. Они также могут снабжать вас информацией о вашей категории товаров в сетях.

Участвуйте в выставках

Принимать участие в выставках – обязательное условие для достижения успеха. Для начала можно купить билет визитера и посетить мероприятие, чтобы освоиться, изучить, как себя ведут конкуренты и что они предлагают. Ведь на арабских полках можно конкурировать с производителями со всего мира.

Любые контакты на выставках – это шанс найти нужного человека на интересующем вас рынке. И уже в следующий раз, возможно, вы сможете приехать на выставку в качестве участника.

Работайте только по 100% предоплате

Работать с международными партнерами стоит только на условиях полной предоплаты на этапе выхода судна из порта или до отгрузки.

Если же без отсрочки платежа работать невозможно, пользуйтесь банковскими гарантиями или аккредитивами – эти инструменты всем известны и арабский мир активно их использует.