Опасный бизнес. Как Украина будет торговать оружием

Украинские экспортеры вооружения, входящие в госконцерн Укроборонпром, вдвое сократили объемы продажи оружия за рубеж: с $940 млн в 2013 году, до $451 млн - в 2018-м.

Возглавивший Укроборонпром Айварас Абромавичус пригласил исправить ситуацию "ветерана движения", 65-летнего Михаила Морозова.

В качестве зама он курирует международную деятельность концерна. Выходец из советских спецслужб Морозов в нулевые несколько лет управлял спецэкспортером Прогресс и работал в Укрспецэкспорте. Последние годы прошли вне оружейного бизнеса - Морозов руководил группой ISTIL бизнесмена Мохаммада Захура. 

В интервью LIGA.net он рассказывает, как устроена внутренняя кухня международной торговли оружием и как будет меняться система продажи вооружений в Украине.

О работе в КГБ и отжиманиях перед Абромавичусом

- О вас мало информации. Известно, что последние 10 лет были гендиректором Istil Group Мохаммада Захура. До этого возглавляли госэкспортера оружия "Прогресс". Кто такой Михаил Морозов?

- Насколько подробно рассказать?

- Кратко.

- Я уже достаточно зрелая личность - 1954 года рождения. Прежде чем меня назначать Айварас [Абромавичус], сказал такую фразу: "Я еще никогда не назначал человека, которому 65 лет". На что я ему ответил, что еще легко от пола 20 раз отожмусь. Не знаю, это ли его впечатлило, но я здесь (улыбается).

Что касается биографии, не буду рассказывать обо всем, но постараюсь об интересном. В 1989 году моими коллегами была генерирована идея создания предприятия для решения важных госзадач. Так, в недрах научно-технической разведки КГБ УССР родилось первое предприятие, которое в последствии станет одним из спецэкспортеров - "Прогресс".

Я тогда работал в Первом управлении КГБ УССР. Уволившись в 1992 году, пошел в частный бизнес. До настоящего времени, всего, года 4 работал на государственной службе. 

В 2001 году был назначен директором "Прогресса", который создавался на моих глазах. В 2004-2005 гг - первый заместитель гендиректора Укрспецэкспорта. Потом меня назначили руководителем Службы экспортного контроля, где я проработал всего пару месяцев. 

- Как попали в команду Абромавичуса в Укроборонпром?

- Есть общие знакомые. Я много лет руководил достаточно большим холдингом, которым владеет господин Захур (известный в Украине Британский инвестор) - Istil investments (объединяет медиа, производственные активы, недвижимость и т.д.). Там все в настоящее время  было налажено, работало эффективно. Я мог, например, прийти на работу к 10 утра и в 18:00 уже играть в теннис. Был достаточно свободный график, и мне в какой-то момент стало скучно. При этом, время от времени давал некие рекомендации людям, которые находились здесь (в Укроборонпроме, - Ред.) о том, что я бы поменял, что бы сделал по другому. Условно, я был известен им, как потенциальный реформатор.

Когда Айварас стал претендентом на руководителя концерна, я взял у нашего общего товарища его телефон и просто по WhatsApp написал свои предложения. Он заинтересовался и попросил прислать резюме. Потом мы встретились у него в офисе в “Леонардо”. Он познакомил меня с Романом (Бондарем). Таким образом, начали общаться, делиться идеями.

Мне нравится такое выражение: “Если у тебя есть яблоко и у меня есть яблоко, и мы обменяемся этими яблоками, то у каждого из нас так и останется по одному яблоку. А вот если у тебя есть идея и у меня есть идея, и мы обменяемся этими идеями, то у каждого из нас будет уже по две идеи.”

Мы обменивались идеями, они совпадали-не совпадали, спорили. В конце-концов Айварас пригласил меня в команду. Его настораживал мой возраст, но при этом, он понимал, что я обладаю достаточно уникальным опытом, что я понимаю, как все происходило, как работает сейчас.

Почему украинское оружие стали меньше покупать

- В Украине есть 6 спецэкспортеров, которые суммарно продают оружие на $450 млн в год. На днях набсовет утвердил реформу спецэкспортеров, которая предусматривает их сокращение. Что не так с их работой? Мало зарабатывают?

-  Есть ряд факторов. Например, бессмысленная внутренняя конкуренция. Недавно Айварас Абромавичус посетил Перу и столкнулся с очень негативной реакцией со стороны перуанских властей. Дело в том, что интересы Украины пытались одновременно представлять сразу несколько украинских компаний: 410 авиаремонтный завод, совместное предприятие, созданное этим же заводом, Холдинг "Антонов", "Укрспецэкспорт", "Спецтехноэкспорт" и "Укринмаш"!

Перуанцы говорят: нельзя ли определить кого-то одного, с кем работать  и кто будет представлять интересы вашей страны. Когда работает больше двух представителей спецэкспортеров в стране - это проблема. Мы вообще хотим добиться принципа – одна страна – один спецэкспортер.

- Их работа не координируется?

- Координируется. Это называется "согласование маркетинга рынков сбыта". Но, когда на присутствие в стране претендует два спецэкспортера с разными видами номенклатуры (например, один хочет продавать танки, второй - самолеты),  то по действующим инструкциям, мы должны согласовать их право работать на этом рынке. А в жизни получается по-разному - вмешивается человеческий фактор.

Например, я приехал продавать танки, а заказчику нужны еще и самолеты. В итоге, компания - спецэкспортер, которая изначально была уполномочена продавать условно корабли, предлагает еще и самолеты. Эта искусственно созданная и неуправляемая конкуренция заканчивается, прежде всего, снижением цены на товар.

- Помимо внешних игроков, мы конкурируем между собой?

- Да, и это такая скрытая, нехорошая конкуренция. Одна из целей реформы - как раз убрать эту конкуренцию. Мы считаем, чем меньше будет участников  - тем прозрачнее и проще ими управлять.

Это не единственный фактор. Если посмотреть на объемы спецэкспорта по годам, мы увидим падение, начиная с 2014 года. После начала войны экспортировалось продукции на $527,5 млн (по итогам 2014 года). В 2015-ом продали на $385 млн. Одна из причин такого падения связана с так называемым излишним имуществом Министерства обороны, которое, понятно, перестало быть лишним (боеприпасы, военная техника, оставшиеся Украине в наследство от Советского Союза, часть которого поставлялось спецэкспортерами на экспорт) - которое после начала войны понадобилось на фронте.

Появились объективные и не совсем ограничения на экспорт со стороны Министерства обороны. Говоря о последнем, я имею в виду то, что иногда МОУ ограничивало экспорт на ту продукцию, в которой само не нуждалось. Плюс надо понимать, что на оккупированных территориях осталось 21 предприятие, некоторые из них были высокоэффективными, а некоторые вообще уникальными – завод Топаз (Кольчуга), Луганский патронный завод и др. Объемы производства снизились. Добавьте сюда либерализацию рынка – многие предприятия стали получать собственное право на экспорт своей продукции…

- Не связано ли снижение экспорта с тем, что государство держит монополию на экспорт оружия, поэтому частные компании не могут самостоятельно, без посредничества чиновников, искать себе рынки сбыта, вести переговоры и устанавливать цены. Когда это изменится?

- Спецэкспортеры до какого-то времени действительно были полными монополистами в продаже оружия, боеприпасов, военной техники и техники двойного назначения. Сегодня эта монополия разрушена. 20 предприятий (12 частные, 8 в составе ГП "Укроборонпром") имеют право самостоятельного экспорта своей собственной продукции. И количество таких предприятий будет только расти.

- Значит ли это, что спецэкспортеры рано или поздно окажутся не востребованными?

- Я так не думаю. Даже если все предприятия получат право экспортировать свою продукцию, спецэкспортеры будут нужны. У них очень большой опыт, связи в странах-потребителях, умение и навыки продавать продукцию на этом специфическом рынке.

Об агентах и деле Гладковского

- Связи - это контакты с агентами, которые помогают продавать и лоббируют интересы украинских экспортеров за рубежом? Какова роль агентов в оружейном бизнесе? 

- Так называемые агенты оказывают очень серьезное влияние на возможность реализации продукции. Это представители той страны, в которую вы намерены реализовать продукцию, которые обладают определенными позициями.

Агент  - это нормальная практика в любом бизнесе. Если у вас есть посредник, который помогает продать продукцию, он имеет право заработать некие деньги. Размер комиссии агента иногда бывает достаточно высоким.

Если мы посмотрим на комиссии, которые официально получают спецэкспортеры  - они сегодня могут достигать 10% (от суммы контракта). Агентские вознаграждения иногда исчисляются 15%-20%, а иногда и более высокой цифрой.

- В начале 2019 года детективы НАБУ и САП задержали руководителей компании "Спецтехноэкспор"т (крупный спецэкспортер в составе "Укроборонпрома", - Ред.) Владислава Бельбаса, как раз за использование при заключении контрактов компаний-посредников с признаками фиктивности. Вы говорите, что использование агентов, это нормально и без них не обойтись. Но не упоминаете, что здесь огромные возможности для коррупции и политических спекуляций. Что с этим делать?

- Это очень сложная проблема. Знаете, если деньги любят тишину, то спецэкспорт любит удвоенную тишину.

Но я не исключаю, что посредником в той или иной сделке может оказаться не посредник, а искусственно созданная структура, которая получает на себя некие деньги. Естественно, это нуждается в проверке и если такое подтвердится, то и в последующем наказании. Ведь, это компрометирует нашу деятельность. Мы изучаем возможность законодательно ограничить размер комиссии агента, что может существенно снизить потенциальное коррупционное поле.

При этом, это очень tangible  - чувствительный рынок. Если за фирмой посредником стоит реальный посредник, а правоохранительные органы в нашей стране начинают это расследовать, когда появляется негативная пресса по поводу спецэкспортеров, это может приводить к негативным последствиям, вплоть до срыва контракта. Более того (и такое случалось), правоохранительный орган, направляет запрос в страну - потребитель с вопросом: а действительно ли есть такой посредник и он помогал продать продукцию? В таком случае, действующий контракт будет почти наверняка прерван. Более того, будут закончены, да и не начаты возможные  последующие контракты.

Есть реальный случай с тем же "Спецтехноэкспортом", когда негативная публикация, появившаяся в нашей прессе о том, что эта компания подозревается в причастности к коррупционным сделкам, привела к тому, что заказчик в нарушение ранних договоренностей отказался платить за поставленную продукцию. Сказали: “У вас там коррупция, а наша страна очень серьезно с ней борется, поэтому не заплатим”.

Прежде чем что-то делать, нужно очень внимательно взвешивать возможный урон интересам Украины. Еще раз подчеркиваю: правоохранительные органы обязаны вести свою работу, обязаны выявлять факты воровства и коррупции. Но должны это делать очень внимательно, аккуратно и правильно, чтобы не нанести ущерб нашей  стране. Мы готовы оказывать им всяческую поддержку.

- Продавать вооружения без посредников возможно?

- Исключить работу с посредниками мы не можем. Посредник, это не просто человек который за руку вас приводит на какой-то рынок. Зачастую он тратит достаточно большие деньги на то, чтобы продвинуть продукцию. Например, мы в свое время пытались продать знаменитый пассивный радар “Кольчуга” в Пакистане. Посредник оплатил полностью транспортировку, испытательный процесс, командировку обслуживающих сотрудников. По моим расчетам, это стоило не менее $1 млн. Но бывают случаи, когда это возможно. Мне помнится, я подписал контракт на поставку Кразов в Ирак и агентское соглашение по этому контракту вообще отсутствовало.

- Заказчик дает гарантии под эти инвестиции?

- Никаких гарантий. Это так и называется: no cost, no obligation. Подход такой: Хотите продать - привозите, испытаем, посмотрим.

О зависимости Украины от России 

- Еще свеж в памяти самый известный скандал прошлого года в оборонной сфере. Журналисты Bihus.Info обнародовали информацию о связи сына первого зама секретаря СНБО Олега Гладковского с контрабандистами, поставляющими российские комплектующие для украинской армии. Там тоже были мутные фирмы, сопровождающие поставки комплектующих. Это история о недобросовестных агентах?

- Абсолютно нет. Насколько я понял, там речь шла о возможных контрабандных поставках запчастей с территории России. Были, якобы, некие фирмочки, которые помогали поставлять запчасти, пока не решился вопрос импортозамещения.

Кстати, провал в экспортных продажах 2014-2015 гг, в том числе случился еще и потому, что мы потеряли российский рынок, прежде всего с точки зрения поставки комплектующих. Это до сих пор очень серьезно влияет на нашу военную промышленность. И, кстати, именно эту проблемы помогают решить в большинстве случаев частные предприятия.

Приведу пример. В вертолетах "Ми" есть лопасти несущего и управляющего винта. У нас есть крупнейшее вертолеторемонтное предприятие "Авиакон". Оно в состоянии провести весь комплекс ремонта этих вертолетов, даже провести модернизацию. Но, лопасти изготавливаются только в одной стране мира - России - и мы не имеем права закупать эти лопасти напрямую. Спецэкспортеры нашли выход – покупают в других странах.

- Вячеслав Богуслаев (президент "Мотор Сич", - Ред) заявлял, что "Мотор Сич" уже в этом году запустит производство композитных лопастей для вертолетов.

- Да, есть подвижки - в скором времени они наладят серийное производство лопастей, которые устроят наших вертолеторемонтников.

О приватизации военных заводов

-  Насколько мы вообще сегодня зависим от России в поставках комплектующих? Почему за 5 лет вопрос импортозамещения не решен?

- Он решается достаточно активно. Говоря о военной промышленности, хочу подчеркнуть - вам это будет интересно - Украина самая большая по территории страна Европы. Как вы думаете, какой процент от территории СССР составляла территория Украины?

- Навскидку, 10%-15%.

- Все называют такую цифру. На самом деле, площадь Украины около 600 000 км кв, площадь СССР - 22,4 млн км кв. Украина - это 2,6% территории всего СССР. Парадокс в том, что на территории советской Украины было сосредоточено около 30% (а по мнению господина Горбулина, с  которым я недавно обсуждал эту тему - 40%) всего военно-промышленного комплекса СССР!

Мощности завода имени Малышева в Харькове, в советское время позволяли изготавливать  900  танков в год. Сегодня в мире, в среднем, в год продается всего 30 танков. Зачем нам завод им. Малышева в таких масштабах?  Ведь он, условно, отапливал пол - Харькова, там огромная социальная инфраструктура.

Считаю, что вот эти почти 30 лет сохранения 30% советского ВПК на нашей территории - это убийственная для Украины штука. Нужно (и Айварас прекрасно это понимает) принять жесткое решение – часть предприятий закрыть, ликвидировать - отдать в  распоряжение Фонда госимущества и продать (минимум как недвижимость), а деньги, по возможности, направить на развитие ВПК.  

-  Уже есть список предприятий которые перейдут в ФГИ?

- Ведется предварительный анализ. Мы глубоко смотрим на возможности предприятий, ведь это колоссальные социальные проблемы. Я говорил на эту тему с господином Теттером (экс-руководитель Агентства передовых оборонных исследовательских проектов DARPA, - Ред), который вошел в набсовет "Укроборонпрома". Спросил: “Что делать с людьми, которые работают на предприятиях, не имеющих будущего?”. Он говорит: “Чем быстрее скажете им идти в другой бизнес, тем лучше будет для них”. Нужно честно сказать этим предприятиям: “Вы больше не нужны. Мы вас закрываем, продаем, а деньги используем на развитие ОПК”. Но, повторяю, это можно делать только в том случае, когда проводимый анализ точно покажет, что такие предприятия нам не нужны. И бесспорно, необходимо заплатить людям все, что государство им задолжало!

- На примере Малышева расскажите, как будет проходить сокращение?

- Нам удалось подписать контракт с аудиторами. Они все проверят и дадут конкретные рекомендации, как и в каком количестве, в каких долях  и от чего нужно избавляться.

- Вы упомянули Энтони Теттера. Его приглашала в Укроборонпром еще прошлая команда. Он сейчас назначен в Набсовет. Можно ли его называть смотрящим от американцев за Укроборопромом, человеком, который следит, чтобы реформы проходили правильно?

- Мы, как менеджмент, не назначаем Набсовет, это прерогатива государства. Господин Теттер, колоссально опытный, наделенный потрясающими знаниями человек. Он организовывал DARPA. Это незаменимый человек, который прошел похожие процессы в стране, где все производители военной техники частные - США. И мы к этому идем. Его участие в Набсовете незаменимо.

Почему Украина выпала из топ-10 мировых производителей оружия

- Возвращаясь к падению экспорта. В 2015 году президент Порошенко ставил задачу войти в топ-5 стран мира по объемам экспорта вооружения. Это заявление прозвучало уже после начала войны. В 2018 году Украина выпала из десятки крупнейших мировых экспортеров оружия, откатившись на 12 место. Почему падение продолжается?

- Я бы тут мышцами не играл. Если нам действительно не нужны эти 30% ВПК бывшего СССР (а нам они не нужны, по моему мнению), я бы не старался быть самым большим и самым лучшим в мире экспорта вооружений. Главная задача для нас – обеспечить обороноспособность нашей страны. Понятно, что стратегию строительства вооруженных сил определяет МОУ. Я лично  считаю, что маленькая советская армия не может победить большую советскую армия. Я говорю об Украине и России. Именно поэтому нам и не стоит продолжать строить маленькую советскую армию.

И тогда, с моей точки зрения (подчеркиваю – я не профессиональный военный), нам нужно менять стратегию военных действий. Чтобы защититься от крупного агрессора, нужно уметь нанести ему точечные очень болезненные удары. Даже большой и сильный лев стороной обходит небольшую, но очень ядовитую змею, которая может нанести ему смертельный укус. Противник должен глубоко задуматься, прежде чем примет решение нас атаковать. И эта стратегия, в том числе, должна определять нашу позицию как концерна в развитии тех или иных видов  продукции на внутреннем рынке. Но эти решения принимать не нам.

Что касается экспорта, скажу честно - спецэкспортеры достаточно эффективно продавали и будут продавать. Основная проблема сегодня - это производство. Нужно производить больше современной продукции, и она должна быть гораздо лучшего качества и отвечать современным требованиям современных военных действий. 

Сокращение спецэкспортеров: главное о реформе

- Помимо продажи неэффективных предприятий, вторая часть реформы затрагивает спецэкспортеров. Мне известно, что задача в течении двух лет сконцентрировать полномочия по экспорту непосредственно на Укроборонпроме, а затем концерн станет основным торговым домом государственного ВПК. Это так? Расскажите в чем идея?

- Это достаточно серьезная  реформа. Трудно указать точные сроки ее реализации, хотя мы намерены уложиться в один-два года, Причем начнем реформу уже прямо сейчас. Когда мы думали о том, кого из спецэкспортеров оставлять, а кого ликвидировать, опирались, прежде всего, на статистику и показатели работы каждого: количество персонала, эффективность каждого сотрудника, объемы контрактов и т.д.

Сегодня у шести спецэкспортеров в штате 1544 сотрудников. Для сравнения в турецкой Aselsan  экспортом продукции занимается 80 человек при годовом объеме экспорта в $300 млн. Наши спецэкспортеры суммарно рассчитывают продать в этом году продукции на большую сумму. Эффективность низкая.

Мы не собираемся махать шашкой. Видим две стадии реформы. Первая предусматривает сокращение Промоборонэкспорта (это самое маленькое предприятие с 30 сотрудниками и небольшим присутствием на рынках сбыта) и перевод людей, которые здесь работают в "Укрспецэкспорт" и "Спецтехноэкспорт".

Второе предприятие, которое достаточно быстро будет подвержено реформе - Укроборонсервис - достаточно большое (работает 701 человек). При этом объем экспорта всего $20 млн. Хотим сделать его чисто производственной структурой (поскольку у них есть собственные большие производственные мощности), которой они, по сути, сейчас и являются. Оставим им экспортную лицензию, но только с правом экспорта своей собственной продукции и услуг. Предприятие занимается важнейшей деятельностью – участвует в программах разминирования ООН, утилизацией боеприпасов, ремонтов комплексов ПВО, что, собственно, и продолжит делать.

На ближайший год у нас остается четыре предприятия. Мы очень внимательно будем выстраивать сокращение двух последующих. Возьмем, например, компанию "Прогресс". Он заканчивает выполнение первой части контракта на поставку противотанковых ракет производства "КБ Луч". И у него на носу висит контракт на поставку тысяч изделий такой же номенклатуры на сумму около $150 млн. Понятно, что о ликвидации "Прогресса" сейчас говорить не имеет смысла. "Укринмаш" буквально сейчас подписывает контракт на ремонт самолетов "Ан-32". Поэтому до момента завершения всех контрактов (старых и новых) "Прогресс" и "Укринмаш" будут работать, но постепенно мы начнем перевод не задействованных в этих предприятиях сотрудников в остающиеся "Укрспецэкспорт" и "Спецтехноэкспорт".   

В конечном итоге, на втором этапе мы должны остаться с двумя лидерами-спецэкспортерами ("Укрспецэкспортом" и "Спецтехноэкспортом") и единым для них бек-офисом (который сконцентрирует специалистов по маркетингу, сбыту, юристов и т. д.). И к этому моменту Укроборонпром получит лицензию на право самостоятельной экспортной деятельности.

Подчеркиваю - мы не будем ликвидировать юр. лицо ни одного экспортера, пока не будут выполнены все обязательства по действующим контрактам.

- На выходе реформы останется Укроборонпром, который сконцентрирует функции полноценного экспортера и бек-офиса, а также два спецэкспортера?

- Да, новая структура предусматривает централизованную позицию с мощным бек-офисом и маркетингом. При этом оставляем две руки: "Укрспецэкспорт" и "Спецтехноэкспорт". Но они будут в усеченном виде с точки зрения количества людей, так как часть функций возьмет на себя концерн.  

- Сейчас работает 1544 человек, сколько останется после завершения реформы?

- Не более 500 человек после завершения первого этапа реформы.

- Как увеличатся объемы экспорта?

- Рассчитываем, что объемы реализации увеличатся. Централизация приведет к повышению эффективности, управляемости. Даже по предварительным данным, без реформирования, в следующем году спецэкспортеры должны реализовать продукции на $560 млн. При этом 30% - это будет продукция не входящих в концерн предприятий. 

О перспективных рынках и контрактах

- Давайте немного поговорим о перспективных контрактах. Таиланд, Турция, Польша, Саудовская Аравия, Индия?

- Считаю Таиланд очень перспективным. Те БТР 3, которые мы поставили, нуждаются в сервисе - будем это делать. Это интересные контракты и они обычно высокомаржинальные. Таиланд проявляет интерес к другой нашей продукции. Не исключаем, что они могут купить еще.

- Ирак?

- Это сложная тема. В 2009 году был подписан контракт на $450 млн. Мы выполнили только часть поставки. Последняя партия в 88 машин была отправлена по морю потребителю, но вернулась назад, так как была забракована и не принята иракской стороной. Это произошло на основании проверки предыдущей партии, поставленной ранее - якобы были обнаружены трещины на корпусах. 

Пытаемся найти решение этой проблеме, рынок очень интересный.

- Сколько БТРов Украина должна еще догрузить Ираку?

- Исходя из оплаты, которую мы получили, нужно еще отправить техники на $50 млн (приблизительно). Еще будут переговоры с иракской стороной.

- Саудовская Аравия, которую вы уже упоминали?

- Интересный, жесткий рынок. Но мы считаем, что у нас есть продукция, которая их интересует. Это подтверждают контракты, о которых я упоминал. 

Сейчас активно работаем с ОАЭ и видим большой интерес. Это продукция "КБ Луч", радиолокация и т.д. Интересны для нас рынки Китая и Индии. Рассчитываем на определенные успехи на американском рынке, как бы странно это не звучало, на рынках Латинской Америки, Бангладеш, Вьетнама и многих других. Есть чем заниматься!