Історія Lviv Croissants. Прорив на українському ринку і реванш на польському

Мережа монопродуктових закладів Lviv Croissants за два роки зросла майже на третину, попри повномасштабну війну. Протягом 2022 та 2023 років відкрилося 40 нових локацій. Загальна їх чисельність на січень 2024 року складає 159 пекарень, з яких 23 заклади власні й 136 – франчайзингові. З таким результатом бренд посів перше місце у рейтингу найбільших ресторанних мереж України за версією Forbes Україна.

Навіть більше: засновники повернулися на польський ринок. Після невдалого походу туди у 2018 році та збитків у $150 тис. мережа все ж закріпилася у Польщі і тепер налічує 11 закладів. У планах – відкриття нових точок в інших країнах Європи, а також США.

Як вдалося масштабуватися в таких обсягах? Чого навчила втрата коштів? І з чого взагалі починалися Lviv Croissants, LIGA.net розповів СЕО та засновник мережі Андрій Галицький.

Спочатку були хотдоги

Ні, їх не продавали у мережі разом з круасанами чи перед ними. З хотдогів починався підприємницький досвід засновника бренду. Після закінчення технікуму 2001 року, мріючи про власний бізнес, Андрій Галицький на позичені у батьків та друзів кошти відкрив кілька точок із продажу хотдогів у Львові. Через два роки вони трансформувались у кафе швидкого харчування Burgers Buffet.

"Я завжди хотів бути підприємцем, власником великої компанії. Потім це все конкретизувалося і я зрозумів, що хочу мати мережу кафе швидкого харчування. Мене захоплювала історія McDonald's, Starbucks. Коли з’явились гроші, я почав відвідувати бізнес-курси в Києві. Одного разу потрапив на курс з франчайзингу, який проводили польські підприємці. Тоді я зрозумів, що це – швидкий метод масштабування і захопився цією ідеєю", – пригадує підприємець.  

Перший досвід франчайзингу Андрій Галицький застосував вже в проєкті Burgers Buffet, продавши три франшизи на заклад у Львові. Втім, цей формат мережі не зміг протриматися довго. Підприємець постійно шукав нові цікаві позиції для меню, і зрештою воно занадто "роздулося". Настільки, що за його словами, заклад почав межувати з буфетом. Були там і круасани, але серед безлічі найменувань вони просто загубились.   

"Якось в одному кафе на деку для випікання забули розморожені круасани. То була зима, в кафе було гаряче, працювало опалення. І через деякий час я помітив, що вони сильно виросли. Ми їх такими і спекли. Тоді в мене з’явилось відчуття, що це – суперпродукт. І я вирішив виокремити його", – розповідає Андрій Галицький.

Особливості моноформату

На невеликій площі в 15 квадратних метрів підприємець організував кафе, де були лише круасани з різними начинками і кава. Результат перевершив себе: люди стояли в чергах за замовленням, були хороші відгуки.

"І я зрозумів, що це – воно. Це той формат, який легко буде масштабувати, тому потрібно діяти. Я покликав свого брата, друзів, щоб зробити спільні інвестиції. Ми планували відкрити одразу кілька кафе з посадкою для гостей, бо у першому закладі цього не було", – розповідає керівник мережі.

Так у Львові у 2015 році з’явились перші три заклади Lviv Croissants. І того самого року відкрилась перша франшиза в Сумах, яка працює і досі. Партнер бренду спочатку готував приміщення під Burgers Buffet. Однак, коли Галицький розповів йому про новий формат закладу і його перспективи, погодився на зміну бренду.

Перевагою закладів харчування з одним продуктом, каже підприємець, є мінімум списання продуктів та можливість відшліфувати процеси практично до автоматизму. До того ж на той час в Україні практично не було закладів такого формату, якщо не рахувати точок продажу шаурми. Також немає високих вимог до інтер’єру приміщення, в якому переважає мінімалізм.

Загалом український ресторанний бізнес підприємець характеризує як такий, де дуже високий рівень креативу і є багато унікальних концепцій.

"У нас висока конкуренція, але водночас і висока якість обслуговування та самих страв. У тій самій Європі ви не отримаєте такої чистоти у закладах і такого сервісу. Хіба що в дорогих ресторанах. Але якщо мова про масмаркет, то там не беруть на роботу багато персоналу. Але і їхній гість не такий вибагливий, всі розуміють: яка ціна, такий і сервіс. У нас же – ні", – описує особливості сфери підприємець.

Масштабування на вітчизняному ринку

На початок повномасштабного вторгнення мережа Lviv Croissants налічувала понад сотню закладів. Основним конкурентом був і залишається McDonalds.

"Те, що Макдональдс був закритий, ситуативно підняло виторг, але кардинально на нас не вплинуло. Так само, як не сильно вплинуло і його повернення. Десь, де наші точки були поруч, ми на два тижні відчули просідання виторгів. Але потім все повернулося на свої середньозважені показники. І взагалі: об’єкти, які працюють біля Макдональдса дуже добре себе почувають, бо він генерує добрий трафік. Макдональдс для нас – це як такий собі старший брат", – пояснює бізнесмен. 

40 нових закладів впродовж двох воєнних років з’явилися через зміну кон’юнктури ринку. А головне – через те, що стали доступними нові зручні локації.

"Так, з однієї сторони, через війну зменшилась і кількість споживачів, і їх купівельна спроможність. Але сталося так, що зменшилась також кількість бізнесу взагалі. І до війни, і тепер в нас не було проблем з охочими відкрити заклад. Коли ж почалась війна, вивільнилось справді багато чудових місць і ще й за привабливою ціною, які до цього були зайняті іншими бізнесами. Тому протягом цих двох років ми зайняли дуже класні приміщення", – пояснює засновник компанії.   

У планах засновника Lviv Croissants скласти конкуренцію McDonalds і у форматі "драйв". Для обслуговування гостей прямо в автомобілі планується відкривати LC Drive. Один заклад такого формату наразі діє в Черкасах. Перевагою своєї мережі Андрій Галицький бачить зручне розташування об’єктів.

"Отримає гостя той, хто буде для нього по дорозі. Тут все залежить від масштабування, розташування у класних локаціях зі зручним з’їздом", – пояснює свій підхід підприємець.

Однак, такий формат – це інший рівень інвестицій та вимог до самого місця. Лише будівництво закладу без витрат на земельну ділянку, отримання дозвільних документів складе орієнтовно $400 тис. За словами Галицького, охочі придбати франшизу на такий заклад є давно. Але проблема із хорошим місцем розташування.

Реванш у Польщі  

Після невдалої першої спроби зайти на польський ринок, засновники не полишали ідеї туди повернутися. І готувалися.

"Зараз ми вийшли на ринок Польщі з іншим підходом: зі сформованою командою, якої тоді не було, вдосконаленими стандартами, адаптованим меню, ціновою політикою і більшим розумінням ринку. Фактично у 2018 році ми заплатили за це навчання. І не треба рівняти також 2018 і 2022 роки – це інший рівень впізнаваності бренду. І оскільки зараз багато українців проживають у Польщі, ми зрозуміли, що першими гостями ми забезпечені. До того ж, багато поляків за цей час були у Львові і теж знайомі з нашим брендом", – зазначає СЕО мережі.  

Вартість відкриття одного закладу у Польщі складає близько 150 тисяч євро. З 11 локацій 5 – власні і 6 – франчайзингові. Якщо додати витрати на офіс, менеджмент, маркетингові дослідження, які склали також орієнтовно 150 тисяч євро, то у польські заклади засновники вклали майже 1 млн євро. Відбиваються вкладення в залежності від локації.

"Частина з них працює згідно з очікуваннями щодо повернення інвестицій. Цей процес іде планово. І кошти мають повернутися протягом 24-26 місяців. Але є й такі – зараз це два заклади, – що працюють слабше. Це спальні райони, де торгова марка не така відома. Там заклади працюють з мінімальною рентабельністю, і питання повернення інвестицій – це понад чотири роки", – описує ситуацію Галицький.

Розповідаючи про різницю між польським та українським ринками, засновник мережі основною відмінністю називає необхідність будувати з поляками відносини з нуля, завойовувати довіру.

Через це деякі позиції в меню довелося змінити, адаптуючи його під смаки польських гостей. Керівники взяли на роботу досвідченого бренд-шефа, який працює в польському офісі.

"Наприклад, в солодких круасанах полякам не зайшли деякі наші креми. Хоч поляки люблять оселедці, але наш круасан з ним у Польщі теж чомусь не набув особливої популярності. Плюс ми додали кілька позицій виключно під польського споживача. Наприклад, круасан з яєчною масою. Це коли варене яйце подрібнюється та змішується з майонезом і виходить така сніданкова канапка. Оце – їхнє. На свята робимо круасан з маком, якого немає в Україні", – описує зміни підприємець.  

Нові іноземні ринки

Наразі засновники ведуть перемовини про відкриття нових точок в інших країнах Європи. Так, в Словаччині вже погоджено приміщення та йде процес підписання угоди оренди. У кількох інших європейських країнах шукають приміщення. У Європі засновники планують розширюватись на умовах франчайзингу, управління яким здійснюватиметься з Варшави.

"Нашу франшизу обирають поки що співвітчизники. Всі шість франчайзингових точок в Польщі відкрили українці, які кілька років там живуть. Вони зацікавились, бо знають торгову марку, хочуть бути в перших лавах тих, які покладуть початок міжнародної експансії цього бренду. Наш продукт не просто класний і конкурентноспроможний, він – унікальний. Такого продукту в такому форматі немає взагалі в Європі. Це те, чого точно не вийде з Макдональдсом, бо ринок ним заповнений. Маючи гроші, ти можливо, придбаєш одну чи кілька франшиз, але не станеш власником сотні Макдональдсів", – говорить про перспективи мережі її засновник.

Стратегія виходу на ринок США інша. В цій країні засновники для вивчення попиту відкриватимуть заклади у форматі Dark Kitchen – віртуальний ресторан без посадкових місць, який працює лише на доставляння.

"У нас там вже є невеличке виробництво – цех з випічки круасанів, є мініофіс, команда, американець-партнер. І ми готуємося до відкриття. Далі плануємо відкрити кілька власних корпоративних закладів. А тоді, коли підтвердиться фінмодель, ми зможемо подумати про продаж франшиз", – каже Андрій Галицький.

Для виходу на іноземний ринок необхідно знати деякі правила. Передовсім, каже франчайзер, треба зрозуміти: потрібен там твій продукт чи ні. Для цього варто вкласти кошти у маркетингове дослідження. Далі дивитись, як твій продукт працює на різних локаціях: його купують однаково скрізь чи лише в туристичних місцях? З цього будувати бачення, як рухатися далі.

"Треба мати людей, які будуть в іншій країні представляти твої інтереси –  співвласники, топменеджери. Вони мають знати місцеву мову. Найкраще взяти на роботу співвітчизника, який там прожив уже кілька років. Треба мати фінансову подушку, без неї ніяк. Це все великі витрати, і готуйтесь, що рік-два це будуть лише інвестиції і проїдання грошей", – попереджає  підприємець.  

Постійний контроль

Таку розгалужену мережу з багатьма процесами вдається успішно розвивати завдяки команді, автоматизації та відточеності процесів і постійному контролю. Останній пункт у мережі відзначається особливою прискіпливістю. Працівники надсилають менеджерам фотозвіти тричі на день. Сам СЕО переглядає фото львівських пекарень і може вибірково подивитися інші заклади мережі.

"Зранку – це звіт про готовність об’єкта до відкриття. Працівники стоять в  рядочок у формі, всі контейнери в холодильнику підписані, має бути порядок на робочому місці, чистота в туалетах. Фотографується кожне деко з круасанами. Такі елементи контролю в нас існують дуже давно. Але важливий не лише контроль. Я будую команду як велику дружню родину, де кожному не байдуже за свій шмат роботи", – розповідає франчайзер.