Від "Галі Балуваної" до MultiCook. Як українська мережа увірвалась в Європу та Америку

"Я людина, яка не любить жити минулим. Справу зробив, вона працює, а мене драйвить іти вперед, розвивати щось інше", – так розпочинається розмова зі співзасновником мережі магазинів домашніх напівфабрикатів "Галя Балувана" Володимиром Матвійчуком. – Для мене ця мережа – практично закритий етап у житті, оскільки точками вдалось покрити всю Україну".

Станом на лютий 2024 року франшиза "Галя Балувана" має мережу з 930 магазинів, якою володіють близько 200 партнерів, і більше не продається. На такий результат франчайзер вийшов за п'ять років: перший магазин підприємець відкрив у Луцьку у 2018 році.

"Зараз ми загалом вже відбулися в Україні. І якщо є нові звернення на купівлю франшизи "Галі Балуваної" і в тому місті є певна кількість партнерів, ми не бачимо перспективи новачку заходити в цей ринок. Партнер, який пропрацював з нами рік чи два, набагато більше орієнтується в продукті, операційній діяльності, в нього набраний штат спеціалістів. І ми розуміємо, що набагато легше розвивати цю мережу з діючими партнерами", – каже франчайзер.

Тепер Матвійчук зосереджений на розвитку бренду MultiCook, під яким він вийшов на ринки Європи та Америки, і де зараз функціонує понад 100 магазинів. Запуск франшизи в Євросоюзі, зокрема, у Польщі, відбувся у грудні 2022 року. А в січні цього року українськими ЗМІ прокотилася новина про відкриття першого магазину MultiCook у США.

Як вдалося вийти на такі результати? У чому франчайзер вбачає секрет свого успіху та якою бачить свою місію? Про це співзасновник бренду Володимир Матвійчук розповів спеціально для LIGA.net.

Експансія в Євросоюз

Польща стала вже звичною країною для старту українського бізнесу в Європі. І це не випадково. З початку повномасштабного вторгнення туди виїхало чимало українців, які, пам’ятаючи рідні бренди, стають їх першими покупцями і роблять рекламу серед поляків. Але справа не лише в цьому.

За словами бізнесмена, для українських підприємців Польща спростила також умови відкриття бізнесу, фактично, прирівнявши їх до власних громадян. Тому ця країна – одна з тих, де українцю відкрити бізнес в Євросоюзі справді найлегше.   

"Найскладніші країни в Євросоюзі для відкриття бізнесу – Франція, Німеччина та Італія. Це країни, так би мовити, старого світу, вони більш бюрократичні. Моє особисте враження: там багато речей створено саме для великих корпорацій. Якщо в Польщі чи в Англії можна відкрити фірму орієнтовно протягом тижня, то в Німеччині цей процес може затягнутись до місяця. В Польщі держоргани працюють швидше і дозвільні документи можна отримати протягом тижня чи десяти днів. А от в Німеччині якщо написано, що документ мають видати умовного 14 числа, то навіть якщо він готовий раніше, забереш ти його саме 14 числа. Бо так прописано у законодавстві", – наводить приклад Майтвійчук. 

У Польщі Матвійчук відкрив також власний експериментальний навчальний центр. Це окрема кухня, де навчають партнерів, персонал та виготовляють нові продукти для тестування і подальшого виводу їх на ринок.

"Цей центр має функцію підстраховки на випадок різних обставин, які можуть скластися в Україні. Ми також розуміємо велику відповідальність, яку беремо на себе перед всіма партнерами за кордоном. У нас при кухні є певна кількість магазинів, через які ми тестуємо продукцію на польському ринку", – розповідає підприємець.

Наразі франчайзер констатує, що його мета в Євросоюзі також практично виконана. Майже у всіх країнах вони знайшли партнерів. Із 27 країн, членів Євросоюзу, магазини MultiCook присутні у 21. Крім них – також у Великій Британії, Швейцарії, Туреччині, Молдові, Чорногорії та Грузії. Тепер мета підприємця – американський континент: магазини відкриваються у США та Канаді.

Америка – країна для бізнесу

У США перший магазин партнерка Матвійчука відкрила у Філадельфії, штат Пенсильванія. Є також партнери, які готуються до відкриття у штатах Нью-Йорк та Іллінойс. Загалом же в Америці магазини мережі будуть присутні початково у 15 містах.

"В нас Америка взагалі неочікувана. Ми не чекали, що так швидко буде попит на продукцію. Ми думали, що ключовою аудиторією будуть слов’яни. Але насправді у Філадельфії наша продукція набирає популярності серед американців. Вони роблять спочатку незначні покупки. Потім вибирають для себе конкретний продукт і ходять лише за ним. Якщо в Україні цільовий клієнт бере кілька видів різної продукції, то американцю, якщо сподобались кольорові пельмені, він може приїхати і взяти їх одразу 7-8 кг", – описує споживчу тенденцію підприємець. 

Ставка на вихідців зі слов’янських країн в Америці не випадкова. В країні є штати з більшою концентрацією їх проживання. Тому Володимир з партнерами орієнтуються на подібні регіони.

Про Америку ж загалом Матвійчук розповідає як про країну, яка є найлояльнішою до бізнесмена-початківця. Хоча законодавство і вимоги до бізнесу в кожному штаті різняться.

"Америка – це країна №1 за легкістю ведення бізнесу, входу в нього, перспективами. Але також є певні правила, яких треба дотримуватись. Наприклад, не можна почати ремонт в комерційному приміщенні, не зробивши проєкт і не отримавши на це дозвіл. Існує також різниця в оподаткуванні. Є штати, де немає фіскалізації бізнесу, а в інших є. Якщо ми говоримо про штати Пенсільванія та Нью-Йорк, там є фіскалізація і має бути касовий апарат. В інших штатах немає зобов’язання щодо цього. Є штати, де для підприємців передбачена низка пільг – так вони стимулюють розвиток бізнесу і міграцію людей до себе", – розповідає бізнесмен.

Вхід у бізнес

Вартість франшизи "Галя Балувана" – $9 тис. в Україні та 5 тис. євро за MultiCook у Європі та Америці. Щомісячний розмір роялті в Україні – 2 тис. грн, у Європі та США – 100 євро.

Окрім цих сум, для старту необхідно орієнтовно 40 тис. євро на обладнання для виробництва та магазину, форму працівникам, закупівлю продуктів для виробництва тощо. В магазин потрібні професійна м’ясорубка, тістоміс, шокові камери заморожування, певна кількість холодильно-морозильного обладнання. Ремонт приміщення та оренда в цю суму не враховані.

Усі магазини стартують з пускового асортименту, який налічує до 70 позицій – це вироби з тіста (пельмені, вареники), котлетна група, голубці, перці. Для цього, за словами франчайзера, не потрібно багато обладнання.

"Пусковий асортимент – це той, з якого партнер має почати, розібратися в позиціях меню, продажах, налагодити процеси виробництва, постачання продуктів. А далі обов’язково потрібно його розширювати, адаптувати під конкретну країну", – каже Матвійчук.

Адаптація меню відбувається через введення в асортимент наступних блоків страв. Всього їх три і кожен теж складається приблизно із 70 позицій. Другий блок – це страви з різних країн світу, з яких франчайзі обирають, що додати до свого асортименту.

"Не всі запускають другий блок. Кожна країна бере для себе певну кількість страв і їх розвиває. Є країни, де більш популярна телятина, є, де спокійно ставляться до свинини. Якщо ж говорити про Туреччину, там ми взагалі запустили спецформат: немає жодної страви із салом", – розповідає бізнесмен. 

На запуску нових точок працюють пускові команди. Це фахівці з України, які виїжджають у нову країну і на місці організовують процес: налагоджують виробництво, навчають персонал, консультують партнера. Магазин відкривається, коли виготовлена одна тонна продукції.

Роботу пускової команди партнер оплачує. Однак може не залучати фахівців, це не є обов’язковою умовою. Тоді магазин франчайзі запускає в роботу сам, готуючись за спеціально записаними для цього відеоуроками.

Окупність і перспективи

Зазвичай з другого місяця бізнес починає давати прибуток, а на окупність магазинів можна вийти приблизно за шість місяців. Однак у кожного партнера мережі це свій термін, який сильно залежить від його залученості в процес, особливо за кордоном. 

"Все залежить у великій мірі від самої людини. Наскільки вона буде задіяна. Там немає такого, що ти відкриваєш бізнес і сидиш п’єш каву та дивишся, як в тебе працюють люди. Кожному з тих, хто хоче почати бізнес в Європі чи в Америці, я рекомендую згадати себе у своєму першому бізнесі в Україні. Наскільки він в ньому був задіяний і скільки функцій виконував. В Європі показують дуже хорошу окупність люди, які повністю задіяні в процесі, виконують багато функцій. Не лише організації і масштабування, а й створення страв. Тоді вони швидше переймають наш досвід. І якщо власник зранку до вечора цим займається, він швидше зможе побудувати цей бізнес", – каже підприємець.

У Європі та Америці також є свої виробники заморожених напівфабрикатів. Понад те: Америка займає лідируючі позиції у світі за кількістю їх споживання в перерахунку на душу населення. Однак MultiCook знайшов своє місце в цій ніші. Їхня ключова перевага – асортимент, ручна робота і домашні рецепти.

"В Америці справді є багато виробників у цій сфері. Але вони виробляють щось одне. Якщо, наприклад, підприємець робить крем-суп, то це лише один крем-суп. Там немає жодного формату, який має такий асортимент, як у нас. Немає жодного закладу, де виготовляють домашню їжу і виготовляють люди, роботу яких можна побачити. Тому ми з партнерами тут бачимо велику перспективу. Адже у світі спостерігається тенденція до споживання домашньої, крафтової їжі", – розповідає Матвійчук.

Подібна ситуація і в країнах Європи: серед тамтешніх виробників немає практично жодного, який міг би запропонувати подібний формат та широкий асортимент продукту. 

Особливість ринку

Володимир Матвійчук у бізнесі з 19 років. До "Галі Балуваної" мав кілька інших бізнесів. Перевагами ринку напівфабрикатів вважає стабільність продажів через постійний попит на їжу та відсутність сезонності.

"Виробництво напівфабрикатів має широку сферу застосування: це і ресторани, бари, кафе, лікарні, приватні дитячі садочки. Працює також доставляння. Тобто тут йдеться не лише про продаж з магазину. На виробництво продуктів менше впливають кризові явища: різниця курсів валюти, економічні зміни. Те саме кажуть і партнери, які разом з нашими магазинами ведуть й інші бізнеси. У них там можуть бути навіть вищі доходи, але тут – стабільність", – перераховує переваги своєї ніші підприємець.

Франшиза – лише для українців

Позиція засновника мережі незмінна – франшиза продається лише українцям. Іноземцям, які звертаються, він відмовляє. Крім тих випадків, коли без участі громадянина іншої країни неможливо відкрити бізнес.

З партнерами Матвійчук намагається будувати прозорі та чесні відносини. Переконаний, що саме такий підхід став запорукою його швидкого масштабування в Україні та довіри за кордоном.

"Ми партнерам давали повну свободу дій. Не зобов’язували їх купувати обладнання у визначених постачальників. В мене правило: якщо я на чомусь заробляю, то я маю це оприлюднити партнеру. І загалом стосунки з партнерами побудовані на прозорості, чесності, допомозі. В нас немає великого роялті, щоб це не була значна сума для партнера. Я думаю, що така побудова взаємовигоди між нами якраз спрацювала. Я неодноразово був на різних зібраннях франчайзерів. І одне з перших питань: а скільки від вас пішло людей? Від нас ніхто і ніколи не хотів іти. Було лише два випадки, коли ми самі попросили вийти з мережі недобросовісних партнерів. Хоча насправді у франшизі, де є виробництво, є дуже велика частка виходу партнерів з мережі", – розмірковує підприємець.

В Україні партнери мережі спілкуються між собою, допомагають, діляться досвідом і порадами. Це, за словами Матвійчука, дуже допомагає у їхньому швидкому зростанні.

"Я вірю в те, що і в Європі таке відбудеться. Бо насправді зараз це мій біль: поки що я не можу згуртувати там партнерів, як в Україні. Я для себе ще також відпрацьовую цей момент – яку стратегію вибрати. Моє бачення:  українці за кордоном – це не просто бізнесмени. Це працедавці, спільнота. Щоб всі були, як одне ціле, бо ми, як маленька профспілка. Без об’єднання і допомоги одне одному партнери насправді дуже сильно втрачають. В мене ж є інший досвід, наскільки це було корисно в Україні. Це давало реальні фінансові результати", – ділиться думками франчайзер. 

Для допомоги розвитку мережі за кордоном працюють менеджери в Україні, штат яких зараз збільшується. В планах – створення команди, яка працюватиме за американським графіком.

"Місія MultiCook – довести всьому світу, що українці – це підприємці. Люди, які можуть самі, без допомоги влади, створити бізнес і забезпечити українців у цій країні роботою. Ця місія мене драйвить і є основою мотивації", – каже Матвійчук.